2020年，俞麗銓陷入了創(chuàng)業(yè)以來(lái)最焦慮的狀態(tài)中。疫情將人們的生活半徑壓縮在社區(qū)圍欄與核酸亭之間，沒(méi)有人會(huì)出門(mén)騎行。他的電商業(yè)務(wù)，也被迫停滯，幾十號(hào)員工等著他這個(gè)“一號(hào)位”拿主意。

他開(kāi)始嘗試將庫(kù)存搬上跨境電商平臺(tái)速賣(mài)通，本是為“清倉(cāng)”，卻意外撞開(kāi)一扇新大門(mén)——3個(gè)月狂賣(mài)200萬(wàn)元，海外市場(chǎng)的熱情遠(yuǎn)超預(yù)期。這讓他意識(shí)到，騎行不僅是疫情下的“自救運(yùn)動(dòng)”，更是一場(chǎng)全球浪潮。而真正讓他逆風(fēng)翻盤(pán)的，是一臺(tái)名為“騎行臺(tái)”的設(shè)備。

這是一個(gè)小眾行業(yè)里的小眾單品。在疫情以前，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)幾乎被國(guó)際品牌壟斷，價(jià)格多為幾千元到上萬(wàn)元一臺(tái)。俞麗銓是第一個(gè)投入研發(fā)騎行臺(tái)的中國(guó)商家。去年，他將多年沉淀的技術(shù)和供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致，推出999元的高端智能騎行臺(tái)，徹底顛覆行業(yè)定價(jià)規(guī)則。

暴發(fā)的銷(xiāo)量，讓俞麗銓的工廠機(jī)器“冒煙趕工”。去年，他們?cè)趪?guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率逼近80%，在海外市場(chǎng)的銷(xiāo)量突破5000萬(wàn)元。最火爆的時(shí)候，工廠3個(gè)月出貨量超5萬(wàn)臺(tái)，仍然供不應(yīng)求，想買(mǎi)至少要等一個(gè)月。

俞麗銓的十余年創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，恰是中國(guó)制造蛻變的縮影——靠電商紅利起家，憑技術(shù)攻堅(jiān)突圍，借供應(yīng)鏈碾壓定價(jià)權(quán)，最終搶占市場(chǎng)。下一步，他的目標(biāo)是，“讓中國(guó)騎行臺(tái)遍布全球”。

出海自救

俞麗銓是很偶然地闖進(jìn)電商領(lǐng)域的。他小時(shí)候的夢(mèng)想是造飛機(jī)，2002年從南京航空航天大學(xué)航空發(fā)動(dòng)機(jī)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)，從事過(guò)直升機(jī)和無(wú)人機(jī)的設(shè)計(jì)，也在霍尼韋爾和德?tīng)柛５韧馄笞鲞^(guò)技術(shù)工程師。

2008年，他妻子（當(dāng)時(shí)是女朋友）在淘寶上開(kāi)了一家店賣(mài)女裝，沒(méi)折騰多久，店鋪就被閑置了。愛(ài)好騎行的俞麗銓便拿過(guò)來(lái)賣(mài)騎行配件，利用空余時(shí)間上架產(chǎn)品。

這個(gè)無(wú)心插柳之舉，讓他的生活發(fā)生了天翻地覆的變化。從做淘寶的第一年開(kāi)始，他們每年都要搬一次倉(cāng)庫(kù)，“因?yàn)閹?kù)存和訂單量暴漲，原來(lái)租下來(lái)以為可以用幾年的地方，才過(guò)了幾個(gè)月就不夠用了”。

兩年后，俞麗銓不得不辭職，從兼職賣(mài)家變成全職掌柜。他將公司從上海搬到無(wú)錫，“為了投靠丈母娘，她能幫忙帶帶孩子”。

不斷搬倉(cāng)庫(kù)的狀態(tài)一直持續(xù)到2013年，他的店鋪已經(jīng)沖進(jìn)了淘寶騎行配件頭部陣列。

“那真是一個(gè)草莽的年代。國(guó)內(nèi)的戶(hù)外騎行運(yùn)動(dòng)非常小眾，但借著電商紅利，店鋪很容易做起來(lái)。”在俞麗銓的印象里，行業(yè)里的商家很少有做自主品牌的意識(shí)，平臺(tái)可見(jiàn)的是從義烏批發(fā)的車(chē)燈、東莞生產(chǎn)的白牌碼表。

而他賣(mài)的一直都是中高端進(jìn)口品牌的配件，“Shimano腳踏”“Giro頭盔”“TOPEAK工具”“雷音打氣筒”等，相比實(shí)體店，同品牌的產(chǎn)品在他店里用更低的價(jià)格買(mǎi)到，積累了不少忠實(shí)客戶(hù)。

這也是他在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中仍能高速增長(zhǎng)的原因之一。他回憶道：“高端產(chǎn)品做的都是老客戶(hù)的口碑，那時(shí)候賣(mài)裝備的同行挺多，但那些‘白牌’選手就像戰(zhàn)場(chǎng)上的兵，前赴后繼，我們每年都要換一茬對(duì)手。”

轉(zhuǎn)折發(fā)生在2020年。在疫情的影響下，年初的幾個(gè)月，店鋪幾乎處于停滯的狀態(tài)。艱難地?fù)蔚较掳肽旰螅瑸榱俗跃龋猁愩岄_(kāi)始嘗試跨境電商平臺(tái)速賣(mài)通，“目的只是想把倉(cāng)庫(kù)里的貨賣(mài)出去”。

意外的是，海外市場(chǎng)的勢(shì)頭非常猛烈，“3個(gè)月就在速賣(mài)通賣(mài)了200萬(wàn)元，不僅清了庫(kù)存，還完全彌補(bǔ)了國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)的損失”。

2020年，是國(guó)內(nèi)外騎行行業(yè)暴發(fā)的分水嶺。疫情讓人們意識(shí)到鍛煉身體的重要性，而騎行作為最方便、成本也較低的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目，受到了大眾的追捧。俞麗銓通過(guò)速賣(mài)通“喘了口氣”后，緊接著迎來(lái)了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的暴發(fā)。

這也讓他意識(shí)到，海內(nèi)外市場(chǎng)齊頭并進(jìn)的重要性。他也乘著這股風(fēng)，在韓國(guó)市場(chǎng)很快做到了銷(xiāo)量第一，并在歐洲、南美洲不少?lài)?guó)家和地區(qū)熱銷(xiāo)。2024年，公司在速賣(mài)通上的銷(xiāo)售額突破了5000萬(wàn)元。

從“銷(xiāo)售”到“研發(fā)”

助力俞麗銓一路高歌的“功臣”，是一個(gè)叫“騎行臺(tái)”的商品。

2015年，國(guó)外騎行圈興起了騎行臺(tái)裝備。專(zhuān)業(yè)的騎行車(chē)手為了能在室內(nèi)訓(xùn)練，會(huì)將自行車(chē)的后輪拆下，安裝在騎行臺(tái)上。連上軟件后，它能模擬自行車(chē)道和戶(hù)外真實(shí)的路況、場(chǎng)景，遇上雨雪天氣，車(chē)手同樣能在家維持訓(xùn)練量。

當(dāng)時(shí)，俞麗銓看中了一個(gè)歐洲騎行臺(tái)品牌，想成為其在中國(guó)市場(chǎng)的代理，但無(wú)奈晚了一步，代理權(quán)被其他人搶先簽走了。

不甘心的俞麗銓買(mǎi)了一臺(tái)設(shè)備回來(lái)，以一個(gè)多年技術(shù)工程師的角度拆開(kāi)分析，“機(jī)械結(jié)構(gòu)不復(fù)雜，這東西我們完全可以自己做。國(guó)外賣(mài)大幾千元，我們可能只需要幾百元就能做出來(lái)。”

“理工男”的倔勁兒被點(diǎn)燃：“我們做了幾年的銷(xiāo)售，何不通過(guò)這次契機(jī)，開(kāi)始研發(fā)產(chǎn)品，做自己的品牌呢？”

但如今回過(guò)頭看，他坦言：“當(dāng)時(shí)的想法太天真了。”

2015年，俞麗銓成立了“THINKRIDER智騎”品牌，拉了一支技術(shù)團(tuán)隊(duì)。說(shuō)是“團(tuán)隊(duì)”，起初算上他自己也只有2個(gè)人。

他計(jì)劃總投資20萬(wàn)元——10萬(wàn)元開(kāi)模做騎行臺(tái)硬件，另花10萬(wàn)元研發(fā)軟件。

“結(jié)果，我們陷進(jìn)坑里了。我雖然有機(jī)械結(jié)構(gòu)工程師的經(jīng)驗(yàn)，但由于智能騎行臺(tái)同時(shí)覆蓋了機(jī)械、電子、軟件等跨領(lǐng)域?qū)W科，我需要召集不同領(lǐng)域的人才攻關(guān)。一路踩坑過(guò)來(lái)，兩年花了將近300萬(wàn)元，才把一個(gè)功能上依然殘缺不全的第一代產(chǎn)品搞出來(lái)。”

他們是國(guó)內(nèi)最早推出國(guó)產(chǎn)智能騎行臺(tái)產(chǎn)品的公司，2016年第一款產(chǎn)品“智騎X3”，在技術(shù)上屬于偏低端的入門(mén)產(chǎn)品，在專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力有限，“并沒(méi)有得到“發(fā)燒友”的認(rèn)可”。

第一代產(chǎn)品被俞麗銓評(píng)價(jià)為“勉強(qiáng)可用”。那之后，他們卯足了勁攻克技術(shù)，也交了很多學(xué)費(fèi)。“要不是有國(guó)內(nèi)的電商業(yè)務(wù)這個(gè)‘現(xiàn)金奶牛’的支撐，我們很難堅(jiān)持下來(lái)。”

2019年，“THINKRIDER智騎”推出了第三代產(chǎn)品，直接瞄準(zhǔn)了當(dāng)時(shí)的高端技術(shù)（皮帶直驅(qū)），上市不久后，終于占領(lǐng)了市場(chǎng)，進(jìn)入韓國(guó)后，很快成為當(dāng)?shù)厥姓悸实谝坏闹悄茯T行臺(tái)品牌。

疫情期間，由于市場(chǎng)供不應(yīng)求，俞麗銓公司的幾款騎行臺(tái)在海外的銷(xiāo)量都不錯(cuò)。但隨著室內(nèi)運(yùn)動(dòng)熱度下降，騎行臺(tái)的增長(zhǎng)也開(kāi)始趨緩。這讓他開(kāi)始思索研發(fā)更高端的騎行臺(tái)產(chǎn)品。

“卷”到國(guó)外勢(shì)如劈竹

2024年，“THINKRIDER智騎”在國(guó)內(nèi)外騎行圈里，引起了很大的轟動(dòng)。

像一顆魚(yú)雷扔進(jìn)了水里。俞麗銓團(tuán)隊(duì)一連推出了幾款高端智能騎行臺(tái)，性能對(duì)標(biāo)國(guó)外高端品牌，但價(jià)格只需要國(guó)外品牌的四分之一，甚至五分之一。

美國(guó)品牌“Wahoo”的直驅(qū)式騎行臺(tái)以專(zhuān)業(yè)數(shù)據(jù)和真實(shí)阻力騎感著稱(chēng)，其均價(jià)在800—1500美元；荷蘭品牌“Tacx”主打直驅(qū)電機(jī)，高端型號(hào)的價(jià)格超過(guò)了2000美元一臺(tái)；偏中端的“Elite”雖強(qiáng)調(diào)性?xún)r(jià)比，但價(jià)格也在500—1000美元之間；國(guó)產(chǎn)品牌的高端智能騎行臺(tái)，價(jià)格也都在大幾千元一臺(tái)。

而“THINKRIDER智騎”推出的智能皮帶直驅(qū)騎行臺(tái)，最低價(jià)格只需要999元。“國(guó)際品牌在旗艦店賣(mài)10000多元的產(chǎn)品，我們只需要2000多元。關(guān)鍵是，我們的利潤(rùn)還可以。”俞麗銓道。

如今，智能騎行臺(tái)的技術(shù)門(mén)檻較十年前相比，已經(jīng)抬高了不少。不再是幾個(gè)工程師湊在一起就能慢慢攻克的事情，還包括電子、軟件等部分，強(qiáng)調(diào)的是整個(gè)系統(tǒng)。類(lèi)似智能手機(jī)的更新?lián)Q代，智能騎行臺(tái)也是需要迭代的。一旦停下來(lái)，可能就面臨著被淘汰的風(fēng)險(xiǎn)。

在2015年到2024年之間，俞麗銓的技術(shù)團(tuán)隊(duì)不斷擴(kuò)大，耕耘了十年，終于將腳步踏入了高端智能騎行臺(tái)領(lǐng)域。這對(duì)俞麗銓來(lái)說(shuō)，是自然而然的事情。

但另一方面，將價(jià)格打下來(lái)并不容易。中國(guó)強(qiáng)大的供應(yīng)鏈體系，是俞麗銓的底氣。

在長(zhǎng)三角地區(qū)，擁有高端制造業(yè)里最強(qiáng)大的上下游工廠，這里的機(jī)電產(chǎn)品配件選擇無(wú)限，“方圓百里就能解決所有生產(chǎn)和制造的問(wèn)題，我們近幾年一直在重整供應(yīng)鏈體系，自建騎行臺(tái)生產(chǎn)線(xiàn)，讓品控質(zhì)量和產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比都提升了一大截。”

999元的智能騎行臺(tái)推出后，團(tuán)隊(duì)又推出升級(jí)版X2 Max和國(guó)內(nèi)首款2000元以?xún)?nèi)的電機(jī)直驅(qū)騎行臺(tái)，銷(xiāo)量不斷攀新高。“2024年整年，工廠都處于供不應(yīng)求、高負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)的狀態(tài)，在10月到12月，我們出貨了5萬(wàn)臺(tái)騎行臺(tái)，工廠機(jī)器都要‘冒煙’了。”

最火爆的時(shí)候，預(yù)定一臺(tái)“THINKRIDER智騎”騎行臺(tái)，至少需要等1個(gè)月。即便如此，很多消費(fèi)者也愿意等待。

通過(guò)規(guī)模效應(yīng)和供應(yīng)鏈優(yōu)化，“THINKRIDER智騎”很快坐穩(wěn)國(guó)內(nèi)第一的寶座，市場(chǎng)占有率接近80%。去年，智能騎行臺(tái)在國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)上的銷(xiāo)量實(shí)現(xiàn)了6倍增長(zhǎng)。

只欠東風(fēng)

“當(dāng)我們?cè)趪?guó)內(nèi)達(dá)到一定的量級(jí)后，靠著規(guī)模效應(yīng)帶來(lái)的成本優(yōu)勢(shì)，再卷到國(guó)外就勢(shì)如破竹。”俞麗銓笑道：“我們唯一的缺點(diǎn)，就是國(guó)外消費(fèi)者不知道我們的品牌。”

這些年，騎行行業(yè)的用戶(hù)增長(zhǎng)得非常快。年輕人大量進(jìn)入市場(chǎng)，他們對(duì)功能的要求，也倒逼國(guó)內(nèi)品牌、廠家升級(jí)產(chǎn)品。

在疫情以前，中國(guó)的高端騎行市場(chǎng)幾乎被外資品牌壟斷。但在疫情后，只花了短短兩三年時(shí)間，中國(guó)品牌就占領(lǐng)了市場(chǎng)。

一方面是在市場(chǎng)足夠大、足夠細(xì)分后，一個(gè)品類(lèi)做到極致，就能成就一個(gè)品牌。真正定義高端產(chǎn)品的，并不是價(jià)格，而是產(chǎn)品本身。中國(guó)品牌有鉆研精神，懂得在細(xì)分類(lèi)目深挖，在技術(shù)追趕上來(lái)后，借由供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)降低價(jià)格，拿下市場(chǎng)占有率是很快的。

“當(dāng)國(guó)內(nèi)的垂類(lèi)品牌做起來(lái)了，他們一定會(huì)出海。”這些中國(guó)品牌攜著供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)殺到海外，其實(shí)就是萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)了。

據(jù)美國(guó)騎行協(xié)會(huì)的調(diào)查，超過(guò)62%的騎行愛(ài)好者認(rèn)為市面上的“專(zhuān)業(yè)設(shè)備價(jià)格過(guò)高”。這意味著，中低價(jià)格帶擁有很大的發(fā)展空間。

今年，“THINKRIDER智騎”聯(lián)合速賣(mài)通在海外做了不少營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作。相比國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，歐美國(guó)家的騎行人口占比在40%左右，無(wú)需教育成本，消費(fèi)能力也更強(qiáng)。

圖源：“THINKRIDER旗艦店”評(píng)論區(qū)買(mǎi)家秀

在速賣(mài)通平臺(tái)，騎行配件行業(yè)近幾年持續(xù)火熱，并且高客單商品的增長(zhǎng)非常明顯。“為了在海外推爆騎行臺(tái)，速賣(mài)通除了給予曝光和補(bǔ)貼，還在各個(gè)國(guó)家?guī)臀覀儗ふ揖W(wǎng)紅、KOL、KOC等資源，讓他們體驗(yàn)和測(cè)評(píng)，爆發(fā)得非常快。”

俞麗銓坦言，如今品牌缺的并不是銷(xiāo)量，而是產(chǎn)能，“我們今年整個(gè)團(tuán)隊(duì)的人力和物力都在向海外傾斜，前三個(gè)月在海外備貨了數(shù)千臺(tái)騎行臺(tái)，當(dāng)下有上千萬(wàn)元的貨在投產(chǎn)，今年有信心實(shí)現(xiàn)海外銷(xiāo)售一億元的目標(biāo)。”

軟硬件一起出海才是未來(lái)

俞麗銓也慶幸他們從一開(kāi)始就花重金投入做軟件，“在軟件上砸的錢(qián)比硬件還多”。對(duì)騎行愛(ài)好者來(lái)說(shuō)，騎車(chē)這件事不止于鍛煉，更有社交的意義。軟件存在的作用除了模擬真實(shí)的騎行場(chǎng)景外，還能交友和互動(dòng)。

過(guò)去，國(guó)外消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)中國(guó)的騎行臺(tái)，會(huì)另外付費(fèi)訂閱國(guó)外的騎行軟件。“我們的機(jī)器，給外國(guó)軟件做了嫁衣。”

當(dāng)“THINKRIDER智騎”的軟件成熟后，他們免費(fèi)向用戶(hù)提供使用，并且有上萬(wàn)條全球真實(shí)的騎行路線(xiàn)，其中不少都是外國(guó)用戶(hù)自己錄制、上傳上去的，其他用戶(hù)均能夠共享線(xiàn)路，并獲得實(shí)時(shí)的排名信息。

圖源：“THINKRIDER智騎”

不同國(guó)家的用戶(hù)可以向全球車(chē)友發(fā)起挑戰(zhàn)，大家同時(shí)騎在“路上”，還能遇見(jiàn)彼此，形成了良好的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)氛圍。對(duì)品牌來(lái)說(shuō)，這些用戶(hù)是難能可貴的資產(chǎn)。

下一步，“THINKRIDER智騎”也會(huì)重點(diǎn)升級(jí)軟件的體驗(yàn)感，以彌補(bǔ)國(guó)產(chǎn)設(shè)備在軟件上的劣勢(shì)。在俞麗銓看來(lái)，器材只是基礎(chǔ)設(shè)施，真正的掌握未來(lái)的是“在線(xiàn)運(yùn)動(dòng)社交軟件”。

疫情后，全球騎行配件行業(yè)在需求激增和技術(shù)革新中快速迭代，中國(guó)工廠憑借規(guī)模化產(chǎn)能和供應(yīng)鏈效率快速躋身主導(dǎo)地位。從全球騎行行業(yè)來(lái)看，不論是自行車(chē)、配件，還是運(yùn)動(dòng)器材，絕大部分供應(yīng)鏈都在中國(guó)。“在技術(shù)和規(guī)模上，中國(guó)供應(yīng)鏈的實(shí)力都是最強(qiáng)的”。

所以近幾年，國(guó)內(nèi)品牌如雨后春筍般冒出來(lái)，逐漸占領(lǐng)了各個(gè)細(xì)分類(lèi)目，例如騎行服、頭盔、鎖鞋、車(chē)燈、碼表、騎行臺(tái)等等。下一步，這些品牌會(huì)帶著性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)，借著跨境電商這艘大船，開(kāi)始席卷海外騎行市場(chǎng)。

“這個(gè)趨勢(shì)不會(huì)因?yàn)殛P(guān)稅等問(wèn)題而停下來(lái)。中國(guó)騎行品牌占領(lǐng)全球市場(chǎng)，是一個(gè)肉眼可見(jiàn)的未來(lái)。”