2020年，業(yè)內人對“抖音”的定義是：讓傳統(tǒng)渠道顫抖的聲音。這也讓越來越多的地產人認為，傳統(tǒng)渠道已經消亡了。

但在我們看來，傳統(tǒng)渠道并沒有死，只是它的肉身變成了數(shù)字化而已，靈魂依舊。

比如，以前派單一天派200張，現(xiàn)在直播幾個小時相當于派幾千張；以前海量call客，現(xiàn)在采用信息爬蟲技術讓call客更精準；以前在小區(qū)駐點，現(xiàn)在在抖音、微信等平臺定投；以前在朋友圈發(fā)廣告，現(xiàn)在發(fā)大字報短視頻……這些都是一樣的邏輯。

傳統(tǒng)渠道的方式方法，在數(shù)字化賽道上都能夠找到對應的體現(xiàn)方式。而抖音、快手、小紅書等平臺，只是讓我們的工作變得更便捷、更高效的工具。

需要注意的是，流量就像美女帥哥的微信，獲得容易，但想要奔現(xiàn)，你需要不斷地“撩”！下面我們來詳細談談獲客型賬號到底如何定位和精細化運營。

創(chuàng)建一個能“撩”客戶的賬號

需要做哪些準備？

想要打造獲客型的賬號，我們首先要了解獲客型賬號的特點。 這里總結出以下四點：

1、強IP型賬號：

這類賬號的特點是打造專家人設，起號的階段大多不是講房地產的干貨知識，而是以泛流量起號。很多百萬級大V現(xiàn)在依然離不開泛流量，是因為這類賬號需要有流量作為基礎，再做一些獲客型的內容穿插在里面，持續(xù)保持賬號的熱度和用戶粘性。其內容特點是城市分析、板塊分析、買房技巧、新政解讀等。

我們認為，這類賬號的紅利期基本結束了，除了個別大牛外，不建議大家貿然嘗試。點擊了解，AI直播獲客

2、強探盤型賬號：

這類賬號基本上是中介端在做。一般專注筍盤、價格有優(yōu)勢的項目。探盤目前很卷，很多美女出鏡、英文解說、各種酷炫效果。但我們探盤的目的是為了獲客，獲客型的探盤賬號需要將時間控制在60秒以內，從第三方視角說清楚三大要素——價格、學區(qū)和配套。

3、強“大字報”型賬號：

該類賬號以8秒到15秒、1到2張圖片形式為主。這類賬號不可能成為IP，但是獲客效果不錯。流量不大，但多以矩陣的形式出現(xiàn)，可以以量取勝。

4、直播驅動型賬號

這類賬號的直播非常頻繁，但零粉開直播是個偽命題，因為抖音不知道你的用戶畫像和標簽，不好推流。建議先做1-2個月的口播，把粉絲做起來再直播。該類賬號講究強直播，每天直播至少2個小時，甚至置業(yè)顧問輪流直播到10個小時。點擊了解，24小時營業(yè)AI主播

其次，在了解賬號特點的基礎上，我們還要明白定位邏輯。

也就是說，我們要做什么賬號、內容，鎖定哪個城市、區(qū)域范圍，特點是什么。

1、定：每個賬號都要確定人、貨、場

人：包括主播的外形、語言風格、表達方式、道具呈現(xiàn)，需要給客戶一個記憶點。比如，語言風格可以是嬉笑怒罵、學院派、周星馳喜劇風等等。

貨：想清楚我們在短視頻端和直播間賣的究竟是什么？我認為不是賣房子，而是賣福利和服務，賣一個客戶與我們建立鏈接的理由。

場：主要是拍攝氛圍，比如售樓處、沙盤、綠幕、道具等等。

2、位：要弄清楚區(qū)域、內容和運營

區(qū)域:賬號是面對全國，面對部分城市，還是面對單一區(qū)域，甚至某個城市板塊等。

內容:以房源、價格、板塊為三大核心內容的布局。

運營:福利(購房資料、購房知識) 、服務體系，各種吸引客戶的手段。

在線上平臺，開發(fā)商是以房找客，中介是以客找房，開發(fā)商看起來更難一點，但是也有自己的優(yōu)勢，比如掌握房源，有自己的服務體系，有龐大的資源去做。

這里強調一下，服務體系非常重要，也是一個賬號是否能成為獲客型賬號的關鍵點。

第三，賬號的主頁規(guī)劃也非常重要。

就像我們的售樓處，有展板、戶型圖、品牌介紹，讓客戶進去一目了然。主頁需要具備6大功能，缺一不可：

1、你是誰？你是干什么的？

2、你取得了那些成就，比如是銷冠、從業(yè)15年之類的。
3、客戶能獲取到什么？客戶為什么來你這邊來買？也就是價值點。
4、客戶可以通過哪幾個方式聯(lián)系到你？
5、加入粉絲群有哪些福利？

6、客戶關注的熱點合集。因為客戶看得越多，越容易對你產生信任。

第四，準備四個資料庫。

獲客型賬號，需要準備四庫：

1、內容素材庫： 獲取流量密碼，專門搜集很多選題和模型，隨時可以調用，比如開發(fā)商所在板塊、學校的位置等等。

2、銷售素材庫： 垂直客戶心靈。每個客戶都有自己的需求，我們如何給客戶匹配符合他們需求的房子。

3、證據(jù)素材庫： 成交的證據(jù)。自己說的業(yè)績能拿證據(jù)，比如成交業(yè)主證言等等。

4、人生經歷庫： 每個人的人生故事都是不一樣的，自己一路走來的痛點、苦點、興奮點都可以總結拍出來。越真誠的東西，越能夠引發(fā)客戶對你的信任。

做獲客型賬號的過程中，我們要不斷豐富這四庫。

總的來說， 好結果=主播投入時間+主播的專業(yè)度+運營轉化團隊投入+轉化技巧 。

前面兩點屬于業(yè)務模塊。銷售素材方面需要準備區(qū)域講解、樓市分析、投資邏輯、自住邏輯等等。

后面兩點屬于運營模塊。可以做購房者的電子版或者是紙質版的資料，作為粉絲的福利。制作客戶需求分析表等，為客戶匹配房源，讓客戶信任你。

“撩”客戶，離不開好內容

獲客型短視頻內容的好壞，并不是看畫面有多精美，而是看是否對客戶有用。

一、內容創(chuàng)作的6大思路

1、板塊解讀：

當我們想要表達一個板塊比另一個板塊更好的時候，大家一定要做到的前提是有理有據(jù)。

只講一個板塊的利好，流量很小。加上另外一個板塊的問題，流量就會好一些。但這并不是要貶低其他板塊，只是把那個板塊的問題指出來。講清楚客戶想知道的未來規(guī)劃，對他們的未來居住有什么影響，也更容易讓客戶認同你。

2、熱門項目：

（1）熱銷項目，自帶熱度，可以引導客戶關注到所在板塊的其他項目。
（2）話題項目，比如板塊當中某項目交房出現(xiàn)問題，我們可以借助這個話題闡述自己的觀點，告訴客戶應該怎么選擇開發(fā)商。

（2）風險項目，最近這類項目出現(xiàn)了哪些問題，甚至可以去航拍，看看工人有沒有上班，分析它的風險點，引導到一些安全的項目上來。

3、折扣力度大的項目：
找一些優(yōu)惠幅度很大的項目，很有流量，然后頻繁更新短視頻、開直播，必要時矩陣去傳播。

如果一個項目突然之間打8折，而且這個項目明顯低于周邊的競品，這個項目大概率是非常好賣的，我們要去拍這個項目，用一切的展現(xiàn)形式和矩陣工具，然后把這個項目推出去，這是獲客型的戰(zhàn)略。

4、粉絲問題定向回答：

比如總價120萬，想要臨地鐵、周邊配套齊全的房子，可以幫粉絲找房等等。這類視頻有一定的故事性，又迎合了大部分有意向購房者的心理，解答了一些困惑。增加信任感的同時，讓獲客更加順理成章。

5、項目的真實測評：
比如一個項目到底值不值得買？我們可以去測評。開發(fā)商自己做的話缺乏公信力，建議請一個評測團，由購房者、專業(yè)人士、政府官員等組成，把大家測評的意見在一起反饋給購房者。

比如做戶型測評，看動線合不合理、贈送的面積、不同樓層的日照等，可能測評之后發(fā)現(xiàn)2樓和8樓的日照是一模一樣的，從而打消了大家買2樓的疑慮。

再比如噪音測評，拿著分貝測量儀到客戶認為噪音很大的房子，去實地測評噪音到底什么樣。

這類內容相對比較難做，但是會獲取大部分客戶的好感。

6、特殊戶型的解讀：

（1）價格比較低的房子

（2）綜合性價比最高的房子。

（3）戶型當中最大的優(yōu)勢。即戶型沒有太大優(yōu)勢，唯一的優(yōu)勢可能是陽臺大，那我們就講陽臺。

（4）軟硬裝中最大的亮點。

（5）戶型有硬傷的房子。比如1樓的房子相對比較難賣，那它究竟有什么優(yōu)缺點。

二、短視頻會不會有留資，最重要的是看結尾怎么寫

很多人都很擅長把短視頻開頭的數(shù)據(jù)做上去。但我們認為，開頭很重要，結尾更重要。結尾寫不好的話，客戶不會留資。下面分享6種結尾撰寫的技巧。AI創(chuàng)意工場，天天有內容，周周有爆款

1、引導其他視頻： 為了讓客戶對我們產生信任，我們可以把有些視頻拆分成幾集來講。 每個結尾都引導觀看其他視頻。 當客戶愿意點開你的頭像，進入你的頁面，查看你更多的賬戶內容，更容易點贊、轉粉。

2、借故不說： 很多平臺都有自己的敏感詞，可以借此理由，引導大家去看評論區(qū)，加入粉絲團，去看不方便說的話。

3、故意說錯（自嘲）： 做引發(fā)客戶的diss的內容，引導客戶和你產生互動。比如介紹中產階級作死4件套，結果說了8-9件，評論區(qū)就會有人留言：“不是4件套嗎？”從而引導客戶互動。

4、引導觀看直播： 晚上做直播，白天可以拿比較好的作品加上直播預告，投放抖加引流。這樣客戶可能刷到過你，直播間再次見到你，就有可能會留下信息。

5、引導聯(lián)系： 比如私信、評論、加入粉絲團。

6、故意傷害： 故意去揭一些以前購房者的傷疤，給客戶創(chuàng)造一定的焦慮，從而讓客戶對你的專業(yè)度產生極大的信賴感。

三、視頻腳本不在于多，而是要抓住要點

無論是大字報的創(chuàng)作，還是快速探盤，都需要抓住四點：一是要有絕對誘人的價格，盡量不要去講低總價，而是要多講低首付。二是講規(guī)劃，不錯的地段。三是要突出配套，客戶很關注學區(qū)、商場；四是功能突出的產品，類似房子贈送三大件。

比如當我們給一個四房產品做快速探盤時，做一鏡到底，只要抓住戶型最大的亮點，有個20平方米的大陽臺就可以了。沒人會在乎臥室、餐廳的樣子，只要說明戶型最大的亮點。

再比如，上圖在短短的文案中，包含5個信息：價格、學校、產品、地段、引導留言。在做封面的時候，頂通要放學區(qū)和價格，下通放一些旁白字幕。產品買點、配文也可以。

“撩”客戶，還有很多小技巧

除了前面提到的賬號定位和短視頻內容規(guī)劃之外，直播也很多細節(jié)技巧，可以增加獲客的可能性。

一、強化房產主播的8個認知

1、直播的目的不是賣房子，而獲取客資。

2、直播最大的價值屬是主播的情緒價值，并不是你的專業(yè)價值。

3、20%的時間在直播，80%的時間是在選品。

4、復制別人不可恥，但是要形成自己的風格。

5、直播間引流不僅有抖加，還有很多方式。

6、直播話術沒有那么困難，但是要學會把真誠融入套路。

7、沒有一招制勝的直播套路，只有不懈的嘗試。很多人看直播的效果不好，心態(tài)都要崩壞了。我們一定要不懈地播。在播之前一定要設計好，把每一個時段講什么全部寫出來。

8、一個客戶有幾十個人頂著，我們的必勝的法寶一定是真誠的服務。

二、直播間留人、留資技巧

房地產直播間的進入、停留、轉粉、互動、轉達這5個權重，能夠提升我們直播間的獲客數(shù)據(jù)。高效直播不停歇，點擊了解AI走播

這就需要我們做足準備，比如策劃直播主題，女性購房專場、特價房專場、地鐵房專場等等，自己根據(jù)熱點制造出一些主題活動，吸引大家進入直播間。

停留方面，直播間留人有很多種方式，比如主題背景留人、福袋留人、定時抽獎、獵奇留人、行播留人、連線留人、資料分析留人、創(chuàng)意場景留人、情緒留人。

舉個例子，電視劇《狂飆》很火的時候，我們的主播去到菜市場去直播，旁邊放一個孫子兵法做直播，這就是創(chuàng)意創(chuàng)景留人。

而情緒留人要靠自己的渲染力，比如針對某一個項目的做法生氣了，帶有情緒渲染的直播間，比較能夠留人。

引導留資也有8個技巧：

1、服務留資法，想清楚客戶為什么來找你？自己的服務方案是什么？

2、故作神秘留資法，短視頻、直播間當中我不方便說的，讓大家私下聯(lián)系我。

3、資料領取法，比如我和團隊打磨了30個視頻，教小白如何買房，

4、“新增粉絲”聯(lián)系法，比如新增了100個粉絲，去引導互關聯(lián)系他。

5、優(yōu)先留資法，類似客戶給我們加一個燈牌，我們安排資深人員專門對接，優(yōu)先服務。

6、狂cue留資法，直播沒什么太多人氣的時候,這個方法最好。只要有客戶在直播間里問了跟房地產有關的問題，記住一定要狂cue彈幕，讓他留下來。

7、蜻蜓點水留資法，直播、短視頻里大家都不能把一個項目或政策全部講透，一講透就會讓客戶產生很多白嫖的心態(tài)。
8、專屬優(yōu)惠留資法，申請專屬的優(yōu)惠、房源、服務，告訴客戶只有這個直播間才有。

三、直播話術安排

以90分鐘為一場直播為例，我們可以做如下的安排：

前10分鐘準備開場拉新話術，然后做自我介紹，介紹核心賣點，做鉤子。三分鐘一次，循環(huán)三次。

后面的70分鐘，需要準備小拉新話術、賣點話術、鉤子話術、風車話術、互動話術、引導關注話術等二十多分鐘一次，循環(huán)三次。

最后10分鐘，準備引導關注話術。用利他話術說清楚客戶在直播間里能獲得什么，還有三連話術和預告。5分鐘一次，循環(huán)2次。

這樣，90分鐘安排得明明白白。切記千萬不要在直播間里說完全不同的話。因為很多客戶在直播間只待一兩分鐘，所以要不斷地重復。

四、直播復盤，讓抖音獲客成為閉環(huán)

直播結束，我們要及時復盤，一是公屏信息維護，二是客戶線索跟進，三是數(shù)控類復盤。還要有一定的考核制度。

從客戶留資開始，抖音獲客的閉環(huán)全流程一共有6步：

大家關鍵要看動作詳解，一共有18個小點，我們要把每一個點把它給吃透了。針對開發(fā)商或者分銷都適用。 （本文根據(jù)多部房地產營銷著作作者、房地產新媒體孵化導師唐安蔚在明源地產研究院直播間分享的內容整理而成，特此感謝！ ）

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