最近，外媒一則關于要全國推行現房銷售的報道引發行業廣泛關注。

據外媒引知情人士表述，根據討論中的方案，現房銷售制度主要針對新建商品房，將按照開發商拿地的時間進行“新老劃斷”,即開發商在政策正式公布之后取得的住宅用地將適用現房銷售規則，此前的項目不受影響。保障性住房不包括在內。

同時，地方政府保有“因城施策”的空間。但方案尚未最終確定，仍有變數。

其實，現房銷售并不是新鮮事。早在2014年全國已有試點，海南更是在2020年全面推行。如今，越來越多項目“賣著賣著就變成了現房”，現房銷售正在悄然成為主流趨勢。

比想象中更快

現房銷售越來越近了

截至目前，據不完全統計，自2022年以來，全國已經有超過30個省市發布了推進現房銷售試點的相關文件。包括北京、深圳、上海等一二線城市。例如，北京規定2025年后30%新出讓地塊需現房銷售，深圳在土地出讓中明確部分地塊現房條件。

部分城市更已經全面推行“現房銷售”。2020年，海南成為首個全面推行現房銷售政策落地的省份，規定“2020年3月8日后新出讓土地商品住宅必須現房銷售”。

去年8月份，住建部公開表態，已將現房銷售被列為“構建房地產新模式”的重點工作之一”。

不僅政策端持續推進，需求端對現房的認可度也在不斷提升。自2022年起，現房在新房中的占比持續上升。

數據來源：Wind，嵩山論市

據國家統計局數據：

①2025年1-2月，商品房期房銷售6940萬平方米，同比下降11.8%；

②現房銷售3806萬平方米，同比增長10.0%。

③從占比來看，1-2月現房銷售面積占總銷售面積的比重為35.4%，較2024年全年提升4.6個百分點，較2023年全年提升12.9%。

這些數據背后，一方面是試點城市帶動，另一方面則是一些“賣成現房”的項目貢獻了新增供給。

不管房企愿不愿意，現房銷售都越來越近了。

有人擔心當前市場未企穩，推行現房銷售會加劇開發商壓力。但其實兩者并不沖突，正如嵩山論市在《現房銷售趨勢不容忽視》一文中提到，現房銷售反而可能是重建信心的關鍵一步。

一是現房有助于修復購房者信心。預售導致的爛尾風險、質量糾紛嚴重削弱購房者信心。而現房模式，能降低購房風險提振需求。

二是倒逼行業“優勝劣汰”。相比預售，現房銷售要求房企具備更強的資金和運營能力，從而加快低效中小房企的出清。海南試點后，頭部房企市場份額從45%提升至68%，產品品質也顯著改善。

三是與“好房子”戰略協同發力。2025年正式實施的《住宅項目規范》，對新房品質提出更高要求?，F房讓購房者能清楚看到產品質量，更易激發改善型需求。

而且，現房銷售并非一刀切，而是采取“新老劃斷”和因城施策的辦法進行推進，對當下的市場影響較小。

現房銷售成為主流后

行業會發生哪些變化

現房銷售下，對行業的核心影響是兩個：

一是不能利用購房預付款來開發項目，資金鏈將極度承壓，沒錢的小房企很可能會因此退出行業。

二是預售是先收錢再交貨，現房銷售則是“所見即所得”，客戶看了滿意再買，對房企產品力是極大的考驗。

如果說預售制像是“開盲盒”，那現房銷售就是“現挑現揀、看貨下單”，交房周期更短，也不需要焦慮爛尾問題。

那么，萬一真的全面落地現房銷售，行業可能會發生哪些變化？事先說明，這里推演的是現房銷售真正全面落地執行的情況。

一、行業門檻提高，房企投融資能力越來越重要

財務一直是房企的核心競爭力，取消預售制之后會更考驗房企的投融資能力。因為以前可以利用的預付款沒有了，財務成本飆升。這樣，現金流的安排會面臨很多新挑戰，融資的作用將被進一步放大。

預售制下，融資成本高的房企，少賺一點錢；融資成本低的房企，多賺一點錢。大家都能活下去?？涩F在完全不同了：對于借錢很難很貴的房企，很可能活不下去了。因為未來“錢少且貴”很可能成為新常態，沒有資本，很難在市場競爭中存活下來。

而且，現房銷售后，房企面臨的最主要風險有兩個，一是借錢難借錢貴，因為每個項目周期都變長了，如果沒能力借到便宜的錢，即便最終能實現溢價，也很可能會虧本。

由此可見，投融資的能力在現房銷售時代會越發重要，而同時具備投融資能力的人才會越來越吃香。

二、聯合拿地會更加常見，項目規模可能會越來越小

現房銷售周期長、資金需求大，房企拿地節奏會放緩，投資會更注重把控風險。

一方面，房企聯合拿地又可能成為主流，尤其在核心城市的高總價地塊。

另一方面，房企會傾向于拿小項目，以減輕單個項目的現金流壓力。

三、產品力成為核心競爭力

現房銷售，房子都是所見即所得。

這也是大部分現房項目強調的主要賣點，對于擔心期房交房問題的購房者，這個賣點的確很有吸引力，不用擔心爛尾。

但是，現房對于產品力強的房企是優勢，對于產品力一般的房企，則是劣勢。

一方面，要做對產品，客研的作用會更加凸顯。

以前房企做產品可以邊做邊修正，產品容錯率比較高，如果是現房銷售模式下，容錯率降低，風險變大了。如果好不容易借錢改好房子，最后發現，客戶根本不愿意買單，那就晚了。

而要做對產品，一定要很懂客戶，要深入研究客戶，像以前一周出客研報告、產品建議，報告東抄抄西抄抄的工作方式，肯定行不通了。

另一方面，產品要做好，設計和工程協同作戰也越發重要。

以前期房可以通過效果圖、樣板間營造預期，產品不行包裝來湊。而現房銷售下都是實景展示，戶型、景觀、裝修、空間尺度全部一目了然。產品品質直觀暴露，產品有瑕疵的話，反而放大了風險。

可以說，做好產品絕對是未來房企生存的基本功，雖然預售模式下也是一樣的，但現房模式會進一步放大產品力的重要性。

四、營銷邏輯徹底變了，工地將成為新的營銷道具

取消預售，意味著開發商都得投入更多資金來做一個項目，風險成倍增加了。

以前拿地一年就能開盤，高周轉做到極致的房企甚至3、4個月就開盤了，能迅速回籠資金投入到下個項目，現房銷售后，拿地竣工以后才能開盤，這周期差不多需要2年，開盤去化越快越能節約財務成本。

但是營銷的邏輯卻變了。工地開放、實景體驗、工程節點展示、線上獲客、社群營銷將成為更加主流的手段。

現房銷售時代，實景就是最好的廣告。房企必須從設計、施工到展示，全鏈條提升“實景呈現”的能力。

其實現在頭部房企基本都是實景展示區了，讓客戶所見即所得，不再搞花里胡哨的網紅售樓處，而是給到客戶真實的生活方式體驗。

因為現房雖然是可見即可得，但是客戶看見的房子和園子，并不是生活。這也意味著營銷要更多通過營造生活場景、建立情感鏈接等方式去做營銷，而不是像以前那樣靠降價、優惠、逼定來促使客戶下單。

其中，社群營銷會成為未來重要的營銷手段。因為項目配套都建好了，可以通過開放社區，打造鄰里節，讓業主提前感受社區生活，鄰里之間更加熟悉，建立情感聯結。 人是情感動物，在做決策的時候，往往感性因素在最后關頭會占上風。

五、地產人生活回歸正常，可以做出更好的產品

行業進入慢周轉后，地產人工作節奏放緩，生活回歸正常，有更多時間陪伴家人，有更多時間去體驗生活，也更能靜下心來打磨產品，為行業做出更多好產品。

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