這兩年，隨著房地產進入黑鐵時代，不少案場都有一個共同的感受，那就是客戶越來越少，轉化愈發艱難。

據明源數據調研，當下案場首訪客戶成交占比僅有20%，超8成客戶需2次以上才能成交，其中2-3次到訪成交客戶占比約6成，復訪客戶占比居高不下。

可見，耐心營銷成為了一個關鍵詞，不僅對房企營銷手段上有了更多考驗，對銷售也有了更嚴苛的要求，相比以往，銷售的“顧問”角色要更為突出。

一方面，面臨購房者需求更多樣化和個性化，需敏銳地捕捉需求變化，為客戶提供精準的推薦；

另一方面，隨著房企間的競爭白熱化，銷售個人服務能力比拼也逐步加碼。

如果說產品力是客戶置業的內核，那么案場銷售服務是客戶置業最大的驅動力，有時候，銷售賣的并不一定是房子，而是他們的服務價值。

而對于那些只會降價、逼定的傳統置業顧問，再不轉型，將被行業徹底淘汰。

真聽真看真感受

時刻關注客戶的情緒價值

需要明確的是，消費從來都不是理性的，如果客戶不肯買單，關鍵是沒有撥動客戶那一根感性之弦。

買房亦是如此，它更需要找到客戶的情感錨點，關注客戶情緒價值，以此弱化客戶在情緒上的理性。

這不是套路，而是順應了人性中最底層心理訴求，那就是被需要，被理解。

在營銷學里，情緒價值是消費者為情感體驗支付的溢價。

就像同樣一個樓盤，有的置業顧問通過低折扣盤下客戶，有的卻需要不斷給予折扣讓步，這種差異歸結原因就他們對客戶的情感拿捏不同，需求理解不同，從而造成銷售水平參差。

而要為客戶提供好情緒價值，并不是“說漂亮話”、“搞關系”，關鍵在于做好以下2點：

首先要真聽真看，從細節中“翻譯”客戶的每一個情緒。

經常可看到一個情形，當一個客戶剛走進案場，銷售就迫不及待地迎前介紹，按照說辭把項目價值從頭到尾地說一遍，中間沒有任何的交流，巴不得客戶馬上下訂。

這種急于表達結果就是適得其反，除了只有自身信息的傳遞，并沒有看到客戶需要什么。

一個優秀的銷售最聰明的地方，就是他們會察言觀色，見招出招，在語言和動作里讀懂客戶眾多情緒密碼。

比如在面對面交流時，突然客戶的語速變快、音量提高，這到底是焦慮不滿，還是興奮喜悅？在詢問樓盤細節，到底是謹慎，還是多疑？主動分享自身居住經歷，是信任，還是對產品的期待？

包括在在溝通過程中，客戶反復翻看樓書和東張西望，不怎么回應搭理，這些細節中就已經透露出客戶對話題內容的不滿意。

從某種意義看，置業顧問就像是一位心理咨詢師，利用一言一行解剖客戶，需要做好長周期的心理博弈。

因此，許多房企也開始通過AI工具，利用大數據分析客戶的言語，以此提高對客戶研判準確度。

比如，此前金茂在蘇州獅山項目就采用明源智能工牌PRO，銷售在與客戶交談時，能快速記錄到客戶的敏感詞匯，從中讀懂客戶置業情緒，并輸出對客戶的結論判定，讓銷售了解客戶需求，從而做好應對說辭。了解AI智能工牌pro，讀懂客戶，加速轉化

其次要真感受，讓客戶感受到彼此是做到感同身受。

在讀懂客戶的情緒后，接下來需要把這些情緒點破，然后做到感受這份情緒，理解客戶的情緒痛點。

真正的理解，是要讓客戶感受彼此站在統一陣線，而不是要被說服，否則銷售就會被視為純粹的產品推銷人員。

一方面，對標需求，敢于正視客戶質疑。

小米創始人雷軍曾經大膽承認：自己做出的汽車，上對保時捷，下對特斯拉。

在雷軍過往的發布會上，他從不抨擊競爭對手，永遠對標的是客戶的需求，甚至面對自身的產品，他還會用對比圖，向同行展示自己的優勢。既做到了正視自身的問題，同時又不卑不亢，肯定自身優勢。

這對房地產同樣大有啟發，對一個項目而言，總會有各種質疑，與其不斷地消除抗性，倒不如直面問題，理解客戶感受，以此找到需求的平衡點。

比如，客戶說：“你們的項目太貴了，隔壁XX項目比你們都便宜不少。”普通回應：“這個板塊都是這樣，你可以對比看看我們價格真心不貴了。

”理解式回應：“確實，這個價格是比周邊競品要貴的，我自己也覺得。但是它的價格是有貴的道理的，這樣，我一一列舉出來，咱們看看這些貴的原因你是否接受“

于是，大到項目的配套，產品力，小到戶型的朝向，樓層等等因子做了對比，讓客戶逐步拔升對價格的接受度。

另一方面，用經歷換取信任，讓彼此的距離拉近。

對客戶而言，自身真實的親身經歷遠比空白的游說更有力量，因此，可通過相似的居住體驗來解決客戶的痛點。

參考公式為：認可關注+場景還原+結果證明。

比如，在案場中，經常發現很多客戶對西曬戶會有較大的抗性。

理解式回應：“您這個問題我自己也有經歷。我之前住西曬的房子會擔心會不會很熱，夏天很悶（認可關注點），現在我已經住了有10年了（場景還原），我最大感觸就是其實西曬房除了主臥會有點熱之外，采光陽光特別充足，尤其在冬天，比東戶更暖和，而且現在已經是中央空調了，其實基本上也不會有太大影響（結果證明）。

在這種自證說明中，更能傳遞客戶情緒的共鳴，以此獲得客戶的認可。

毫無疑問，真誠是營銷最大的必殺技，從看到情緒再到感受情緒，每一名銷售都要抱著我不是在賣房子，而是做好服務，提供情緒價值，給予他們需要的解決方案，將心比心，這樣才能實現雙贏。

轉變觀念，銷售不是賣房

而是賣一種生活場景

有句話說得好，置業顧問就像是一位造夢者。

這句話的意思是，銷售需要通過自身的語言藝術讓客戶看到對未來生活的憧憬。

尤其當下地產正走向品質時代，客戶對居住的向往不僅體現在房子的物理屬性，更需要表現在精神屬性，需要有一種能夠激發客戶情感共鳴和生活向往的場景。

而要讓他們達到對場景體驗的認可，銷售觀念需要做出以下改變：

首先，要讓客戶感受到未來生活改變的機會。

吳昊老師之前講過，營銷的本質就是造一個模特，讓千萬人跟著減肥，這才是營銷的價值。

就像客戶買減肥藥，他們買的不是減肥藥這個產品，而是減肥給他們帶來的無限可能。

因此，真正觸發客戶置業沖動的是買房后未來的生活改變的場景，這才是銷售需要去詮釋的。

比如，你賣的是學區房，別干巴巴地說 “這個項目未來學校多優秀”。

要這么說：“想象一下，未來你的孩子能在這所學校入學，享受最優質的資源，在這所學校里，孩子認識到的都是優秀的人，你也可以認識到優秀的家長，未來對您和孩子來說都是一個優質的資源。”

其次，讓客戶對居家的畫面感逐步升級。

要拉動客戶對場景的認可，還可以通過實際的案例進行傳遞。

要知道，故事是最能讓人感動深受的，而一個好聽的故事足以讓人產生共鳴，找到屬于自我的場景。戳這里，打造24小時在線的AI銷售員

比如，你賣的這個樓盤物業服務很好。

你要講：“你有個客戶，現在就是住在這里，之前下雨天回不了家，所以就麻煩小區的物管去接送孩子，而且他們還安全送回到家，解決了家長的后顧之憂。”

從生活的點滴故事入手，讓客戶感受到好的物管給生活帶來的便利，加大對社區的歸屬感。

最后，讓客戶覺得選擇沒有任何問題。

大部分客戶都會對自己的選擇有所懷疑，而對銷售來說，需要幫助他們堅定自己做了一個“明智的選擇”；

因為無論是哪個樓盤，都不可能十全十美，總會有讓人不滿意的點，因此當他們買了你的產品，要讓他們相信，這個選擇是物有所值，樹立起對項目的自信。

比如，你賣的是豪宅盤，別只說 “這個項目有多高端”，你要說：“選擇這個項目無疑就是選擇一種生活圈層和生活態度。這也是展示自身的品味和自信，所以就要配上這最好的！”

就像購買奢侈品一樣，要讓客戶去忽略產品，而去追求附著在身上的標簽。

從當下來看，客戶對產品的認知是有限的，但從產品開發出的場景感是無限的，而銷售要做的就是要把這種無限價值不斷放大，這樣才可筑起客戶對產品的認可。

塑造自身IP的能力

提升客戶對銷售的信任度

做過銷售的都非常清楚，營銷最難解決的就是信任問題，要讓一個陌生人心悅誠服地掏錢買房尤為困難。

而為了塑造這種強大的客戶黏性，除了在案場上做好服務獲取信任外，通過線上個人IP塑造是最快的加大客戶的信任度。

簡單來說就是給粉絲明確的印象與標簽，讓客戶在某個垂直領域對你產生深刻的信任，從而帶來成交。

時下，很多房企的銷售通過做短視頻、做直播，利用這些途徑進行播客，布局了抖音、小紅書、視頻號等多個新媒體，逐步擴大在公眾影響力，進而把這種信任度得到建立。

這種模式不僅奠定了客戶的信任感，更是打破傳統賣房子的思維定式，讓客戶觸達當下的生活方式。

比如，之前德信地產某樓盤的置業顧問在某年的春節期間，通過直播方式達到了直播客戶50%的認購比例，在傳統淡季市場中完成了多單成交；

無獨有偶，此前龍湖某樓盤的銷售通過每周多場直播+系列短視頻，將自身打造為以東北式幽默+專業購房知識等核心標簽，激活存量客戶，曾有粉絲因刷到視頻直接到訪售樓處并成交房源。

另外，當下“好房子”成為了線上的熱門話題，許多一線銷售已經著眼把握住這波流量，找到合理的線上內容輸出模式，進而獲取更多線上客戶支持。

總體而言，房企置業顧問的IP化本質是 “專業力×信任感×可持續輸出” 的乘積，在流量成本高企的當下，個人IP已成為低成本獲客的核心資產，也是有效地實現主動拓客的新模式。

總結：

時勢造英雄，尤其在當下地產逆周期發展，更需要行業人員不斷精進，才能適應時代的發展。

而當下，隨著地產各個崗位越來越卷，銷售作為業績部門的排頭兵，不僅需要從專業，技巧上提升自身能力，在營銷的感知，模式也需要有新的變化，這才是一個優秀的地產銷售未來進化的趨勢。