洞悉商業本性，直擊企業核芯

主筆|陳文

國內蘇打水知名品牌——名仁蘇打水近年來靠著“酒前酒后喝名仁”場景化營銷，迅速鋪展市場。然而，近日有經銷商爆料，名仁銷售任務繁重，并拖欠費用40余萬。

名仁蘇打水為河南焦作市明仁天然藥物有限責任公司（簡稱“明仁藥業”）所屬品牌，后者是一家集藥品、保健食品、功能飲料等健康產品為一體的綜合性生產企業。2006年開始做蘇打水業務，連續八年坐穩銷冠，2024年一年就將蘇打水飲料賣出了40億元。

不過，耀眼成績單背后暗存隱憂，名仁蘇打水需考量經銷商與廠家利益關系，以及如何在競爭激烈的市場環境中實現持續增長。

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糾紛不斷

近日，有媒體報道，“名仁蘇打水”被前經銷商“上門討債”。

據爆料，該經銷商為名仁蘇打水河南省某區域代理商張某，與之簽訂經銷合同，售賣名仁蘇打水的焦作明仁食品有限公司（系名仁蘇打水銷售公司，以下簡稱“明仁食品公司”）通過不合理任務增長、臨期貨推諉、費用核銷拖延等手段變相壓貨，如今已拖欠其43萬元費用。

雙方的合作始于2020年。據張某介紹，在與明仁食品公司簽約初期，他的團隊創造了從6000 件到次年2萬件的銷量佳績。

2023年，名仁在張某所在區域設立辦事處后，年度銷售任務激增272%至5.5萬件，遠超市場消化能力。張某請求暫緩發貨未果，公司反尋新經銷商，導致雙方關系緊張。

盡管張某最終完成2023年銷售任務并獲得返利，但倉庫積壓1.5萬件陳貨未解決。2024年，名仁的銷售任務進一步攀升至5.8萬件，張某被迫續簽了經銷合同，但實際銷量遠低于任務量。2024年6月，明仁食品公司停止向張某發貨。

張某稱，明仁食品公司拖欠其包括現金費用、貨補費用、保證金及臨期貨物處理費用等超43萬元，多次討要無果。

一位渠道資深人士表示：“壓貨，確實是快消行業商業行為中的頑疾和惡習?！倍鴱埬车慕洑v并非個案，名仁的經銷商們面臨嚴重經營困境。

在張某與明仁食品公司簽訂的經銷商合同（2024年版）中，還包含不利于經銷商的條款，如放棄對過去費用的追討權，自行處理庫存等，更是加劇了經銷商的經營風險。

天眼查顯示，焦作明仁食品有限公司(曾用名：焦作明仁食品銷售有限公司) ，成立于2017年，位于河南省焦作市，是一家以從事零售業為主的企業，法定代表人為李萌萌，與名仁蘇打水母公司焦作市明仁天然藥物有限責任公司官網公布的東南大區總監同名。

值得一提的是，名仁蘇打水母公司明仁藥業有多起訴訟，包括公路貨物運輸合同糾紛、不正當競爭糾紛、包裝箱專利無效宣告訴訟等。根據最新企業信息，明仁藥業存在1條裁判文書和18條開庭公告。

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面臨挑戰

資料顯示，明仁藥業成立于2004年，旗下有負責藥品保健食品的名仁堂、藥店連鎖品牌愛心連鎖和專注做蘇打水的品牌名仁蘇打水。

雖說是一家藥企，但明仁藥業的蘇打水業務更為亮眼。公司2006年進入蘇打水行業，目前名仁蘇打水等飲品年產能達100萬噸，已是國內知名的蘇打水生產企業。據悉，名仁已連續8年蟬聯中國蘇打水市場銷量冠軍，2024年市場份額達到43.2%，遠超第二至第五名總和。

明仁藥業數據顯示，名仁蘇打水2017年銷售5億瓶，2018年為7億瓶，年增長率高達40%。到2024年，名仁蘇打水全產業鏈銷售額已達40億元。而明仁藥業董事長李青川也直言，“本來做藥的，一不小心就把蘇打水做大了”。

蘇打水是碳酸氫鈉（NaHCO?，俗稱小蘇打）的水溶液，也叫弱堿性水，是帶有弱堿性的飲料。因正常情況下人體血液的pH值在7.35-7.45之間，具有弱堿性的蘇打水被很多消費者認為能“調節人體酸堿平衡”“治胃病”“降尿酸”等效果。

能夠成為蘇打水銷冠，離不開名仁蘇打水不斷打造“酒前酒后”場景。

2016年，在市場上一直不慍不火的名仁蘇打水經過研究后，有了具體的場景營銷概念，決定綁定白酒。首先，名仁蘇打水更換了Slogan，從過去的“真蘇打、真堿性”等等，變成了簡單明了的“酒前酒后喝名仁”。

其次，為了迎合白酒場景營銷的邏輯，名仁蘇打水主動走訪各家煙酒商店，向門店科普蘇打水對解酒的益處，還陳設了大量“白酒+名仁”的展柜。同時，名仁蘇打水積極參加各地的糖酒展會，主動和茅臺、五糧液的經銷商們打成一片，刷足了存在感。

也正是以上種種動作，讓名仁蘇打水迅速有了差異化，被作為“酒搭子”嵌入飲酒流程，成為不少人喝酒前后的“第一選擇”。

據尼爾森2024年《中國飲料場景消費報告》顯示，在酒飲場景中，名仁蘇打水“酒前酒后喝名仁”的消費心智滲透率突破60%，已與超200家白酒品牌達成聯合推廣合作，覆蓋超300萬個終端網點。

不過，需要注意的是，名仁蘇打水正面臨挑戰。

長期以來，名仁蘇打水立足河南深耕北方市場，但在南方市場卻缺乏知名度。據媒體報道，部分經銷商吐槽，不看好名仁在全國市場的拓展。另有業內人士透露，名仁蘇打水在鄭州和山西這些地方賣得很好，但在南方的動銷“差很多”。

數據統計，2020年我國蘇打水市場的整體份額為120億元左右，預計到2025年將會高達320億元。

近年來，越來越多的巨頭涌入蘇打水賽道。例如，2019年，統一、農夫山泉先后推出了蘇打水品牌“輕?！?、“SODA”；2020年，今麥郎飲品事業部大范圍招商，其中就包括新推出的蘇打水；此外，青島啤酒也曾推出了“王子·海藻蘇打水”。

在淘寶APP上，截止6月5日13點，蘇打水618熱賣榜top1是長生之脈蘇打水，券后價48.6元1箱12瓶（475ml），折合一瓶約4.05元；名仁堿性蘇打水位于第二，券后價27.45元1箱15瓶（350ml），折合一瓶約1.83元；隨后是娃哈哈蘇打水，券后價43.98元1箱24瓶（350ml），折合一瓶約1.83元。

回購榜單上，前三名分別為長生之脈蘇打水、娃哈哈蘇打水、名仁堿性蘇打水。

編輯 | 曉貳

排版 | 伍岳

主編 | 老潮

圖片來源于網絡

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