李如意今年30歲，但在勞保用品行業，她已經混了16年。

2009年，14歲的李如意走進臨沂的勞保用品批發市場時，電商還未在這里興起，臨沂的批發市場，靠的是檔口和展會上的吆喝。

她在市場檔口一干就是十年，從謊報年齡的“豆芽菜”小妹，練就成了熟知勞保服生產每一環的行家。

2019年，她選擇單飛創業，一頭扎進電商領域，巧妙地背靠“勞保之都”，在“輕運營”模式下，將年銷售額一路推至3000萬元。

李如意

從檔口小妹到電商“小白”

1995年出生的李如意，早早地嗅到了生活的粗糲。14歲時，課本上的字句對她便失去了吸引力。家人無奈，將她送上通往臨沂市區的大巴。

臨沂是一座相當魔幻的城市。往前倒數七八十年，它是沂蒙革命老區的主體，一二十萬人參軍參戰，120萬人擁軍支前，留下了無數英雄的故事。而這片被戰亂摧殘過的土地，在之后很長一段歷史里，不過是一片農田而已，最出名的是其瓜果、蔬菜和土雞。

但其實在互聯網蔓延到此地之前，臨沂就已默默支撐起數十個產業。

改革開放后，第一批臨沂農民在西郊市場搭起雨棚賣小商品。后來，市場越擴越大，100多處專業批發市場散落在臨沂市區各地，與城市融為一體。五金市場在一處，布料市場另起一處，勞保市場統一規劃，產業間互不干擾，各自發展。

在之后數十年間，臨沂靠這些產業成了“江北最大的小商品批發市場”。在臨沂市區，批發市場和居民區共同發展，相互交織，形成了商貿和生活密不可分的態勢。當世界各地的采購商紛紛涌至義烏的時候，臨沂正悄然成長為北方的“供應鏈心臟”。

李如意來到市區打工的2009年，臨沂的線下批發市場發展得如火如荼，尤其是勞保市場。除了規范的批發市場大樓外，市區街邊也不乏勞保檔口和工廠，全國各地的人都趕來這里進貨，大樓里人流如織，大家操著各地的方言，竟也能溝通自如。

李如意的一個遠房親戚在市場開了間檔口，收留了她，她每天坐在檔口接待客戶，然后幫他們配貨、發貨。

14歲的她瘦小得像個沒長開的豆芽，顧客總帶著戲謔問她：“成年了沒？”她梗著脖子答：“十八了！”聲音稚嫩卻硬氣。

十幾年前的批發江湖，做生意靠的是最原始的兩板斧：守著檔口等客上門，或是跑展會撒名片。李如意每日枯坐檔口，記需求、配貨、打包。偶有外地電話打來，她便蹬著三輪車在市場里穿梭拼貨，瘦小的身影淹沒在成山的勞保服堆里。

幾年過去，老板的生意做大了，但管理思維卻仍然傳統，沒有招專業人員的打算。李如意就這樣被推著向前，除了接單，她還要跑加工廠，找上游供應鏈、配輔料，甚至要當財務，幫老板算賬管錢。

一個訂單從無到有，她摸清了鏈條里的每一環。人是越做越累，但本領也越學越多。十年的檔口生涯，磨出了她對接市場的筋骨，卻未能教會她“觸網”的本領。

電商小白

2019年初，李如意決定單飛。她哥哥盤下了一間小作坊，請了七八個工人，她則一頭扎進電商，在拼多多開店賣勞保服、白大褂，然后拖著行李箱跑展會、跑工廠拓客。

在李如意打工的那十年里，臨沂已經靠發達的商貿和物流，在電商和直播領域嶄露頭角。臨沂的大街上，就連公交站的廣告牌上，都打著“招聘主播”“招運營”的廣告。

但現實很快給李如意潑了一盆冷水。半年過去，拼多多只沉淀下一個客戶，這個客戶每次只買一件衣服，她算了算賬，“半年下來不僅一分沒賺到，還倒貼五萬元”。

另一邊，她在展會上“跑斷腿”，也只接下來十幾個小客戶，“養不活廠里的工人”。

“這樣不行。”她盯著慘淡的店鋪數據，找到臨沂當地的1688渠道商（阿里巴巴第三方服務商，為1688平臺商家提供運營支持），從零搭建店鋪。白天，她抽空學“生意參謀”，看訪客、盯詢盤，夜里則埋首1688商學院的課程。而那時候的她，連電腦都玩兒不明白。

三個月后，店鋪才迎來“破冰”的第一單。上海一個事業單位的采購員要訂50件工作服，問了多家工廠，對樣品都不滿意。找到李如意時，對方本來也沒抱希望，但小姑娘太熱情，連連保證“一定做好”，才松口讓她做樣品。

李如意太想接單了，她沒提這是她的第一筆訂單，連續一周泡在廠里盯細節。當毫無線頭、版型周正的工作服寄出時，客戶驚喜的反饋讓她懸著的心終于落下。

之后的大半年，店鋪沒有投一分錢推廣，就能月銷幾百件，銷售額一兩萬元，李如意的日子過得溫吞卻踏實。

2020年春節，李如意和丈夫回村里過年，新冠疫情暴發。看著新聞里緊張的氛圍，母親無意間提了一句：“2003年非典暴發的時候，白大褂被搶瘋了。”李如意聽了心里一咯噔，大年初一過完，拉著丈夫直奔臨沂。

大年初二，勞保市場人聲鼎沸，絲毫沒有過年的喜慶感，嗅覺敏銳的商販擠爆了檔口，全都在等白大褂到貨。

原來，這些白大褂大多要銷往口罩廠。在口罩急缺的情況下，很多相關工廠臨時拓展口罩生產線，只能將白大褂替代潔凈服，一次性使用。李如意守著出租屋里的電腦，訂單如潮水般涌來。

“每天都要賣五六千元的白大褂，最多的時候一天賣了兩三萬元。”夫妻倆晝夜鏖戰，李如意接單，丈夫和哥哥跑到周邊的外貿工廠借設備，在學校周邊拉人手，硬是臨時擴充了產能。

“野路子”埋頭學習

疫情期間，李如意還接到了第一個大單子。四月某天的凌晨一點，她對著電腦學習運營，刺耳的電話鈴響，對方急吼吼地要八萬條防水圍裙，天亮前必須發貨出國。

李如意興奮得直接從椅子上彈起來，又產生了疑惑：“騙子？”她心跳如鼓，隨即又橫下心，“騙就騙，我有什么可被騙的！”

她抓起電話，十年檔口積累的人脈瞬間激活——三家工廠老板被她從床上叫起來。

凌晨3點，貨源敲定，客戶確定下單，發來“嘜頭”（粘貼在貨物外包裝上的標記，以便識別不同類型或批次的貨物）。李如意沒敢合眼，守在打印機旁，耗三個小時打了80個嘜頭。

清晨6點半，供應商的貨車滿載八萬條圍裙到樓下；7點半，順豐呼嘯著拉走了所有的貨。這一夜未眠，給李如意換來了五萬元利潤，也讓她對1688平臺死心塌地。

回過頭看，在疫情暴發初期的那波流量中，李如意是被動的。盡管她接到了大單子，但不可否認，運氣成分占比不小。所以在幾個月后，當第一波疫情被控制住后，她傻眼了，“訂單驟降，店里幾乎不出單了”。

“我給老客戶打電話，他們都說不要白大褂了。”李如意向朋友訴苦，焦慮啃噬著她。

但冷靜下來，便很容易看清癥結。疫情期間的自然流量掩蓋了她的運營短板，她不需要懂得營銷推廣，就能接到大單子。但在被從天而降的訂單淹沒的同時，她之前學到的“內功”也全都荒廢了。

于是，“野路子”出身的李如意再次埋頭學習，狠心報班學運營，將店鋪的“基建”一點點地搭起來。那段時間，“拿下1688關鍵詞標王”成了她的執念，“每個月花一萬多元，搶‘白大褂’關鍵詞，只要客戶在平臺搜索‘白大褂’，排在前面的一定是我的鏈接。”

搶了一段時間的“白大褂”關鍵詞后，店里的月銷售額維持在三四萬元左右。

2021年，李如意的銀行卡里只有15萬元。她做了一個大膽的決定：花10萬多元，加入1688“超級工廠”。做決定之前，她猶豫了一周。“如果能有效果，這錢就花得值，如果做不好，大半身家就沒了。”

孤注一擲下，她賭贏了，“店鋪一個月就‘起飛’了”。

瘋狂搶“標王”的那段時間，她每天要接待十來個客戶。但做了“超級工廠”后，一天要接待三四十個客戶，月銷售額也開始瘋漲，“先是漲到每月三四十萬元，到年底直接飆到七八十萬元” 。

李如意忙到暈頭轉向，就連在電瓶車上也要抽出手來回客戶的消息。過去三年多，是她的業績上升最快的階段。“2022年銷售額沖到了1200萬元，2023年1800萬元，24年銷售額突破了3000萬元。”

背靠大山

已實現年銷千萬元的李如意，直到2024年才真正開始“公司化運作”，組建專業的團隊。在那之前，她一直是“野路子”發展——自己一個人扛下1688的運營、客服等工作。

這個“業余選手”年銷千萬的背后，是臨沂“勞保之都”幾十年沉淀的“毛細血管”在供血。在臨沂有很多產業，很多是“二批市場”，不自己生產。但勞保用品是上下游鏈條齊全的產業。

發展至今，臨沂已是全球最大的勞保用品生產基地，涵蓋了白大褂在內的從頭到腳的勞保用品，包括勞動防護服、安全帽、護目鏡、手套、防護鞋等。

無論身處偏遠農村還是繁華都市，身邊的勞動者身上穿的防護服、頭上戴的安全帽、手上戴的手套、腳上穿的防護鞋等等，很大概率來自于臨沂，“‘3M’的靴子、河北的工裝其實都產自臨沂”。

背靠強大的產業帶，以及1688的客源，李如意在“輕運營”的情況下也能年入3000萬。

她沒有盲目地自建工廠，而是串聯起十幾家合作工廠，調動400多名工人，一天能生產5000件醫護系列白大褂，以及1萬多件普通白大褂。

如今，即便是客戶開口要5000件現貨，李如意也能立馬拿得出來。她那間3000平方米的倉庫總能即時響應——爆款產品的每個尺碼，都常備著七八千件庫存。

“有一次，一個老客戶要改幾千件衣服的水洗標，我們一天就給他搞定了發走。還有一個學校著急采購實驗服，也只花了一天時間，我們就完成了從生產到發貨的全過程。”

她最大的客戶在京東開店，對方第一次聯系她時，只要兩件樣品。電話那頭的語氣帶著試探：“能發嗎？量很小。”

“發！一件也發！”李如意答得干脆。她和丈夫親手拆包檢查，確保線頭都沒有才封箱。這樣零碎的發貨持續了幾個月，對方的需求量悄然爬升——十幾件、幾十件、再到幾百件。

合作到現在，這位客戶已經開口跟她聊起了賬期，每月都是三四十萬元的采購規模。

除了批發訂單外，李如意有15%的生意來自定制。有一年萬圣節前夕，一位美國客戶下了一批“搞怪白大褂”和假發套裝，在白大褂上設計搞怪圖案，訂單雖然不大，“但利潤卻比普通白大褂高很多”。

這些國際訂單讓她摸清了門道：美國人喜歡帶彈力的修身款白大褂，兩側還必須開叉，“他們得方便掏褲兜”。而國內的醫生普遍青睞寬松舒適的白大褂，手機可以直接揣兜里。

對產品的鉆研，也催生李如意推出新款。這幾年，她做出了防靜電、抗菌、三防（防水防油防污）、阻燃的功能性面料，應用在白大褂中，能很大程度上提高產品的溢價能力。

從14歲在市場檔口謊報年齡的接單小妹，到駕馭千萬元生意的女老板，那條顛簸的學習之路，成了李如意穿越風雨最堅實的橋。臨沂勞保市場的喧囂依舊，而她的航道，早已通向更遼闊的海域。