“談生意談生意，訂單都是面對面談出來的。對于外貿行業來說，尤其如此。”

采寫 | 南都記者 陳秋圓 發自北京

編輯 | 梁建忠

連日來，浙江、江蘇、廣東、福建等多地組織企業包機出國搶訂單的新聞，受到廣泛關注。繼東部沿海外貿大省外，中西部的四川、湖南也相繼加入出海搶單和招商的隊伍。山東威海也不甘落后，疫情后首次組團赴境外參展。

值得注意的是，近期蘇州、寧波、嘉興、佛山、成都高新區等政府帶隊出境團組都提到，這是三年來的首次。

為何是這個時間節點？

有地方負責人提出要“即刻行動，主動搶占下階段發展先機。要抓住當前防疫措施優化、國際航班增加的窗口期，發揮主觀能動性”。

11月以來，防疫政策出現重大調整，從優化疫情防控二十條再到新十條，最大限度減少疫情對經濟發展的影響。12月6日，中共中央政治局召開會議，定調2023年經濟工作，釋放了全力拼經濟、穩增長的強烈信號，并指出“讓干部敢為、地方敢闖、企業敢干、群眾敢首創”。

敢為人先，這些省市，快速行動了起來。但背后其實早有謀劃。今年下半年以來陸續有長三角、珠三角的外貿大市探索商務包機的形式，小步快走，出國參展穩定客戶搶訂單。

政府從辦證服務和資金等方面進行“真金白銀”的支持和保障。“浙江將組織1萬家企業出國參加經貿活動”“多地包機出國搶訂單”，龐大的規模和氣勢很快火爆輿論。

浙江日報指出，“拼經濟的這把火不是一下子旺起來的，是守著爐火、看著風向、備好柴火，拿著扇子一下一下扇旺的”。

另一方面，在搶單的同時，外貿企業也在思考如何不被搶單和替代，保持產品競爭力。

“開十次視頻會議，不如一次見面”

12月4日浙江有“千團萬企拓市場搶訂單行動”，12月6日寧波也發出了“百團千企萬人”拓市場促招引的首團。

從7月到現在，寧波幾乎是每個月組團一次的節奏，目的地包括意大利、印尼、阿聯酋、日本等國家和地區。（據寧波晚報）

寧波的外貿企業對于這樣的包機并不陌生。早在今年7月10日，作為全國第六座“外貿萬億之城”，寧波在全國首創拓市場商務包機，在特殊時期，搭載36名外貿人的航班飛往匈牙利。然后在匈牙利、法國、意大利等8國進行調研、拜訪和推介，以拓市場穩訂單。

“談生意談生意，訂單都是面對面談出來的。對于外貿行業來說，尤其如此。一次見面，勝過1000封郵件；開十次視頻會議，不如一次見面握手來得親切。”有外貿企業負責人對南都記者坦言，3年來靠著郵件和電話維持著商務聯系，很多問題只好擱置，等能出去了再說。

彼時，許多企業反映，國際航班頻頻熔斷，每張機票票價高達數萬元，辦簽證的門檻也越來越高。多重因素影響下，出境參展、洽談、會客的不確定性大大增加，影響到了外貿企業承接新訂單、發展新客戶。出境成了市場主體的一大迫切需求。

在這樣的情況下，寧波市出境專班在6月13日召開會議專門探索包機航班事項，寧波市政府、商務、交通、外辦等部門高效協同，聯絡國務院聯防聯控機制、外交部、各國使領館等相關機構，僅用短短27天就辦完各種手續。業內人士評論，“政府有為，直擊‘穩外貿’中的核心痛點，首開全國先河，把外貿人送出國，真正讓‘市場有效’，這是統籌疫情防控和經濟社會發展的創舉。”

據寧波日報報道，包機上的企業盡管體量不算大，卻是寧波2.4萬家中小外貿企業的縮影，背后更系著近10萬家制造業工廠，是寧波開放型經濟的根脈。寧波市副市長李關定指出，搶訂單、拓市場是外貿企業的首要任務，政府將竭盡全力服務好這個“首要任務”。

首趟商務包機后，寧波又在7月21日、8月30日、9月21日組織了多趟商務包機歐洲行，人數也從36人拓展到136人，此次更是提出了力爭半年內吸引超1萬名外貿人出境拓市，拉動100億美元新訂單。

10月27日，無錫至日本的“ZH 8057”航班起飛。據無錫日報報道，這是疫情發生以來，江蘇省首個由政府組織的赴境外經貿包機。

100萬美元訂單失而復得

寧波的創舉背后，是這座“每4個人就有1人從事外貿相關的工作”的外貿大市感受到危機。7月首趟包機前，據對寧波年進出口額超千萬美元的1982家企業監測，截至6月底，在手出口訂單同比下降的企業占比超四成。12月的這次組團包機，也面臨嚴峻的形勢，最新報道指出，寧波全市外貿企業在手和新簽訂單指數連續6周低于50%的榮枯線，對美出口額連續3個月下降幅度超10%。而受國內外招商活動受限影響，外資項目儲備同樣不足，合同利用外資同比下降超20%。

另一方面，是外貿企業觀察到外貿風向變了，嗅到了危險的信號，越來越迫切希望出國與客戶面對面溝通。前一兩年，國外不少地區產業鏈、供應鏈受到沖擊，因此不少訂單轉移到國內，那時即便不能出國情況也還算好。可今年一開年，訂單回落趨勢明顯，訂單少了、訂單量小了，客戶的郵件中提到東南亞同行的頻率越來越高……

在首趟商務包機中，浙江新聞報道的多個“訂單失而復得”的故事引起思考。寧波瑞曼克斯門窗有限公司負責人丁言東去見波蘭一家合作多年的老客戶，其采購金額占公司的1/5，然而今年客戶公司被收購后，以往每個月準時下達的訂單，遲遲沒有著落，這讓他感覺到了不小危機。近年來，寧波工廠的土地、人工成本優勢漸失，再加上同類產品從土耳其出口歐洲可享零關稅，部分海外客戶開始“腳踏兩只船”。今年3月以來，由于疫情導致物流、線下溝通等諸多不暢，新“甲方”希望換掉這個素未謀面的中國供應商。消息傳出后，土耳其、東南亞的同行伺機行動。

“關鍵時刻，拓市場商務往返包機幫了大忙。”丁言東表示，他帶了2個行李箱，其中樣品和資料就有25公斤。此外，出行前，他仔細復盤了客戶歷年的需求與痛點，想起客戶曾提出一個工藝設想，當時因為技術達不到，成本也過高，企業拒絕了。這次組織了專門力量，趕出了一個可行性方案。結果該解決方案奏效了，他也得以重新簽下這個百萬美元的訂單。“我們更大的籌碼是，寧波有完整的產業鏈配套，有便捷的集疏運網絡，還有政府部門助企紓困、屢屢在全國開先河的真招實招，這一系列優勢并非一朝一夕形成，又豈是一朝一夕就能被替代？”

類似的事情也發生在寧波海曙沛甯國際貿易有限公司總經理袁琳身上。有客戶提出要將一款非常不起眼的服裝商標輔料訂單轉到印度，這引起了他們的警覺。在經過現場開誠布公的溝通后，客戶明確表示，她所做的款式，目前東南亞、印度等地是沒法替代的，雙方也基本確定了明年上半年的合作訂單。而公司采用3D新技術提升設計能力的做法，更讓客戶眼前一亮。

政府加速辦證，真金白銀補貼

作為外貿第一大省，11月以來，為助力企業出海搶訂單，廣東進一步推出“粵貿全球”包機境外參展計劃，為企業提供出入境便利、加強疫情防控管理并降低各項成本。

近日，由深圳市商務局組織的深圳多批境外參展包機（艙）先后返程，來自醫療器械及科技行業的深圳企業代表團近百人分別前往多國參加國際高水平展會和開展商務交流活動，以久違的線下形式在國際舞臺上全面展示“深圳智造”。

10月30日，赴境外參展的商務包機啟航吉隆坡，參加11月2日至4日舉行的第四屆廣東（馬來西亞）商品展。來自“陶瓷之都”佛山、“家電之都”順德、“燈飾之都”中山、“IT設備之都”東莞以及“時尚之都”廣州等地的47家粵企參展，帶來智能家居建材、智能家電等“廣東智造”。

11月14日，又一班廣東境外參展包機啟航。69家粵企的160名外貿代表帶著來自廣東的美容產品、化妝品設備等，參加11月16日—18日舉辦的亞太區美容展新加坡特別展。

省級包機外，近期由深圳市商務局組織的多批境外參展包機（艙）也先后返程。在幫助外貿企業搶訂單穩市場方面，深圳發布《2022年9-12月赴境外參展包機（艙）資助項目申報指南》，對企業參加廣東省組織商務包機產生的包機費用，在獲得省資助的基礎上給予30%的配套資助；對參加深圳市組織商務包機（艙）產生的往返機票費用給予80%的資助。

另一外貿大省江蘇，也為外貿企業組團出海提供優惠禮包。以南京為例，外貿企業赴境外進行參展、洽談等商務活動，產生的交通費用和入境隔離費用，按照不超過50%的比例給予補貼，出入境機票最高可補8000元。此外，辦證有綠色通道。落實“預約辦證、專窗受理、手續簡化”的出入境證件辦理便利化措施，對有緊急商務出境需求的企業，提供加急辦證服務。

一邊是東部沿海的外貿大省多地相繼出海搶訂單，另一邊，隨著優化疫情防控“二十條”，尤其是“新十條”的發布，中、西部的經濟大省也開始加入出境招商和“搶訂單”的隊伍。12月5日，由四川省商務廳組織的商務包機“組團出海”赴歐洲拓展市場活動正式成行，來自食品、醫藥、汽車、家具、農產品等行業的31家外貿企業，共40人飛赴法國、德國、意大利，開展為期9天的經貿促進活動。

為保障活動順利進行，四川商務廳成立了工作專班，與外辦、公安、衛生等多部門高效協同，在組織報名、證照辦理、防疫隔離等方面為企業提供堅實保障和周到服務。從11月14日申辦護照，到12月5日正式出發，僅用時15個工作日，比正常流程節約了一半時間。據悉，此次活動是貫徹四川省委“決戰四季度、大干一百天”的一項舉措，也體現了穩增長促發展的堅定決心。

泉州督促市縣晾曬比拼

近日，滿載著電動機、劃船器、機械配件等貨品的“沃德菲寧波”號集裝箱輪從位于福建省泉州石獅市的泉州港石湖碼頭緩緩駛出，前往俄羅斯符拉迪沃斯托克。“中國泉州——俄羅斯遠東”航線為雙周班，單程約132小時。

當前，越來越多的地方組織企業赴境外進行經貿交流。而福建泉州已經開始督促市縣進行晾曬比拼。

線下展會一直是傳統外貿企業接訂單的重要渠道。然而今年以來，在境外疫情安全、參展費用高、往返無法保障等不確定性因素影響下，企業對出境參展洽談顧慮重重。外貿大市泉州市的外貿企業赴境外參展也受到嚴重影響。

對此，泉州深入實施“海外搶單”專項行動，并在福建省率先出臺《海外搶單專項行動方案》《推動企業海外大走訪搶訂單拓市場扶持措施》《泉州市赴境外參加商務活動人員返泉疫情防控保障工作方案》等一系列措施，盡最大可能鼓勵企業“應展盡展、能出盡出”。

據悉，其扶持措施歸納概括為三個“最”：范圍最廣，扶持政策涉及線上云展會、線下參展、線下代參展、組團參展、海外大走訪、品牌體系建設等方面，是近20年來市場開拓扶持范圍最廣的一年。力度最大，扶持力度達到歷史的最高值，比如展位費補貼達到70%（往年最高不超過50%），組團機票費用補貼達到80%（往年沒有這個項目）。服務最周全，組織企業抱團參展，在機票預訂、入住條件較好的酒店等方面給予保障服務。針對10月份組團參展、海外走訪客戶的企業還給予隔離費用補助。

值得注意的是，泉州市海外搶訂單拓市場工作推進方面，泉州組織縣(市、區）開展晾曬比拼展成效，形成“比學趕超”氛圍，也取得了明顯效果。從觀望到小規模“試水”，從1個團到近10個團，從“赴中東開拓國際市場”17家企業的團組，到香港灣仔禮品及家居用品展覽會MEGA SHOW 45家企業的團組……短短一個多月時間，泉州企業出境展團規模、隊伍已呈現出明顯的擴大趨勢。其中MEGA SHOW是自疫情以來福建省最大規模的一次出展團組。泉州市商務局指出，參展團所代表的不僅僅是一家家企業本身，背后更依托著泉州這個產品門類齊全的世界級制造業集群基地，也為外貿企業突破疫后心理障礙打開一條路子。