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導讀

杭州勤生作為云轉型最早的一批伙伴，2021年開始小試牛刀，2022年開始發力，2023年開始實現跨越式增長，這一切都得力于用友公司云轉型戰略與最先進的云服務產品。現在我們跟區域內的同行比，由于云轉型先行一步，所以積累了更豐富的云服務經驗，積累了更多客戶，基礎更好了，另外跟友商比，現在通過YonSuite 贏單率在90%以上，不再懼怕對手。

——朱銘鈺 杭州勤生總經理

從土生土長的用友人，到死心塌地的“認”用友，朱銘鈺帶領著杭州勤生一路披荊斬棘，歷經三次重要的轉型，才在云和SaaS時代的今天站穩了腳跟。他曾說，只有親身經歷過，才讓我看清了用友賦能商業伙伴的格局和能力有多大！

那么，朱銘鈺為何發表此番感慨？杭州勤生又如何在用友的帶動下，成長和壯大的呢？

且看杭州勤生與用友十年的“不解之緣”。

從100萬到1000萬，四年沖破“門檻”

成立于2004年的杭州勤生偉業科技有限公司（簡稱“杭州勤生”）是一個不大的軟件分銷商。在發展的頭十年，公司主要面向小微企業和商貿零售網點經營用友T1和T3普及版產品。員工只有五人，營收最多也就100多萬。

2015年，公司發展第一次迎來春天。當時，時任用友暢捷通渠道經理的朱銘鈺離開了用友。懷揣著抱負和野心，以及對用友產品的熟悉和信心，在考察一番后，他堅決的買下了杭州勤生的所有權。

從2015年到2017年，公司開始以經營暢捷通T+為主。雖然起初業績十分慘淡，但也沒有磨滅朱銘鈺的斗志。他一邊組建團隊，一邊直面客戶，一邊還學習直銷的經營模式。“當時，團隊主要由實習生組成，商務水平特別差，誰也沒有與客戶直接對話的能力。甚至于一份7000元的報價合同，我們都不知道客戶該如何付款。”

好在，用友完善的伙伴支持體系幫助了他們。不論是銷售方法論到營銷技巧，都促使公司經營逐步走上正軌，并在2016年創造了200多萬業績。朱銘鈺深刻的感受到，只有真正的經營公司后，才發現用友在支持商業伙伴發展上的付出有多么的重要。

2017年，渡過了生存期的杭州勤生開始了新的思考。當年，公司已積累了不少客戶。如何提高客單價，讓業績向上突破，成為了擺在朱銘鈺面前最重要的問題。因此，他決定經營產品專業性和復雜度更高的用友U8。他說，不管怎樣，先做起來再說。

而這一次，朱銘鈺又押對了。直到2019年，杭州勤生的營收規模已過千萬，從一個不起眼的小分銷商，逐步成長為一個相對成熟的中型分銷商。事實上，這1000萬對于一個分銷商來說意義重大。這不僅是經營數字上的一道砍，更是意味著公司的人員規模、交付能力、服務水平都有了很大的提升。

有了這一次經歷，為杭州勤生接下來的“云轉型”埋下了伏筆。

全力以赴的奔向SaaS新戰場

2020年，杭州勤生迎來了第二次業務轉型。當時，面對一千萬的經營規模，管理團隊不斷地思考，究竟要用怎樣的方式筑牢經營門檻，驅動更快的增長呢？

作為公司總經理，有著長遠發展眼光的朱銘鈺從2019年就開始布局新業務。他帶領團隊深入學習U8 cloud，了解產品的底層邏輯和價值，同時不忘大力挖掘客戶，決定在市場上好好練一練。

通過一年多的努力，2021年，杭州勤生經營U8 cloud的業績就已排進了用友浙江省分銷伙伴的前三。發展速度之快，令他們都沒有想到。

從2021年3月開始，杭州勤生的經營陷入了困頓。甚至于員工反復問朱銘鈺，這樣綁定用友去做，到底還行不行？然而，直到10月份，一個重要的轉折點出現了。

一直以來，只專注于拼業績的朱銘鈺很少參加用友的會議。但當時處于嚴重焦慮期的他決定去外界充充電，看看客戶和市場到底在關心什么。因此，他參加了一場用友浙江分公司的商業伙伴會議。而當他第一次聽到用友YonSuite這一產品時就產生了濃厚的興趣。

他強烈的認識到，企業應用SaaS是大勢所趨。而且，對于業績不穩定的分銷商來說，如果發展得好，這種模式讓他們在年初就可獲得保底的“訂閱費”收入，從而減輕全年的經營壓力。而用友對于產品大力的投入，也鼓舞了他的信心。

于是，他馬不停蹄的召開內部會議，統一思想，督促員工抓緊學習，勢必要將“云轉型”堅定地做下去。“我當時最大的擔心不是做不做的問題，而是怕用友其他商業伙伴做得比我們快。面對這樣一個巨大的市場機遇，杭州勤生一定要搶占先機。”

這是一次真正意義上的“云轉型”，也是杭州勤生的第三次轉型。在朱銘鈺的帶領下，在銷售YonSuite的第一年，杭州勤生就完成了30幾萬的訂閱。2022年，公司加大了投入，一舉完成了100多萬的訂閱，可以說在市場上初露鋒芒。雖然在這個過程中，他們也曾遭遇過來自客戶的壓力，甚至于懷疑過自己的選擇，但最終還是堅定地與用友走下去，全力以赴的奔向SaaS新戰場。

有了用友的護航，他們遙遙領先

實事求是的說，在云轉型過程中，杭州勤生遭遇到了不少挑戰。但每一次用友都給予了很大的支持和幫助，與他們共同走過這段難熬的過程。

比如，在商機獲取層面，杭州勤生與YonSuite的直銷團隊保持了緊密的溝通。用友會手把手的教會他們如何拓展新客戶，幫助他們精準的創建用戶畫像。同時，杭州勤生也會多頻次的帶領潛在客戶去YonSuite會議現場進行交流和學習，從而不斷的積累新客戶。

在實施交付層面，用友與杭州勤生之間開辟了綠色通道，用友會不分晝夜的及時響應各類需求，提高項目的交付效率和質量。同時，用友也會將YonSuite的客戶成功實踐和交付工具賦能給伙伴，幫助他們更好的開展老客戶持續經營。

而讓朱銘鈺感觸最深的，還是用友完整的分層賦能體系，包括在線學習、能力認證、技能訓練、實戰輔導、營銷工具應用等。它可覆蓋YonSuite從銷售到售前、實施、客戶成功，以及個性化開發的全過程，助力他們快速成長。“當時，我們要求全員進行線上YonSuite職業認證，除了行政、后勤崗位，其他人都要參與，并納入到員工晉升體系中。只有通過了，才能正常開展業務。”

就這樣，在用友的鼎力協助下，杭州勤生做的風生水起，而且對自身的要求再度提升。他們希望在2023年可完成300萬的訂閱目標。然而，這話說起來容易，但真正做起來，還是有一定難度的。

為此，他們不斷的優化銷售漏斗，隔三差五的與客戶溝通，不停地挖掘客戶新需求，并于用友保持密切的溝通。一直沖刺到元旦前一天，才實打實的完成了業績目標，一舉鞏固了YonSuite第一代理商的地位。

面對仍然充滿不確定性的2024年，杭州勤生仍采取放手一搏的態度，不僅要在業績上實現高增長，而且在YonSuite分銷商的排名中仍舊保持第一。當然，這也需要他們勇于克服各種問題，在商機獲取、支付效率、客戶成功方面更加精進，在團隊方面增強員工的能力，從而確保遙遙領先。

YonSuite是商業伙伴彎道超車的唯一機會

SaaS的商業本質就是讓客戶成功，更是時間與周期的復利。只有與客戶共生共存，不斷地提高客戶忠誠度，才能完成增購和復購，從而獲得巨大的收益。

總結用友為杭州勤生云轉型帶來的價值，無外乎以下幾點。

首先，用友構建了標準化、專業化的商業伙伴支持體系，給與了很多方法論上的指導，比如銷售方法論、實施方法論，這樣可以讓杭州勤生像“正規軍”一樣專業化成長。

其次，用友為商業伙伴提供了《伙伴發展進階手冊》，它指引著杭州勤生從零開始構建SaaS經營團隊、組織體系建設、能力素質培養，以及客戶成功等。這使得他們加快了云轉型的速度，每一年都能實現業績翻番。

第三，與用友合作，讓朱銘鈺的經營視角更加寬泛，對于合作共贏的理解更加深刻。朱銘鈺深知，企業自身的成長固然重要，但作為商業伙伴，他們仍需要站在更大的區域市場去看待問題。這樣才能在貢獻自身業績的同時，獲取用友更多的扶持和資源。

第四，除了專業化的扶持外，用友“一切基于客戶創造價值”的企業文化與杭州勤生的經營價值觀是趨同的。這驅動他們踏實務實的服務好客戶，為客戶創造價值。

朱銘鈺認為，對于中小商業伙伴來說，YonSuite是他們實現彎道超車的唯一機會，也是實現業績增長的第二條曲線。只有跟上用友的步伐，才能在數智化時代更好地存活。切忌瞻前顧后，邁不開腿，最后錯失了云轉型的最佳時機。

同時，站在SaaS深入企業的今天，傳統商業伙伴的角色已經從渠道商轉變為生態伙伴。正如杭州勤生，在不斷服務客戶的過程中，打造了很多行業插件和小工具。后期經過封裝，形成標準化產品，就可以納入到用友的生態中進行推廣。

“今年，我們將在用友云市場上架幾款ISV產品，如升級工具、電商集成工具，它們可以大幅縮減企業升級到YonSuite的時間。我認為只有指數級增長沒有意思，角色的提升才更有價值。成為ISV后，我們就如同一艘小船，將搭載上用友這搜航母，在未來創造出更大的價值！”朱銘鈺說。

要相信、要專注、要跟上節奏

當下，企業級數智化市場瞬息萬變。一場以SaaS為主要特征的變革正在發生。YonSuite作為面向廣大成長型企業的一個純公有云平臺，正以全場景、一體化兩大優勢立足于市場，引領產業升級，并驅動企業數智化轉型。

這是一個不可逆轉的趨勢，更是一個確定性的未來。與用友合作近十年，杭州勤生就是一個很好的例子。他們認清了當下的形勢，專注的投入其中，從而獲得了較快的成長。

而事實上，杭州勤生收獲的不僅是經營業績，不僅是云轉型的成果，更是用友穩健務實的做事風格，以客戶為中心，尊重客戶、尊重同事、尊重合作伙伴的文化傳承，最終實現了價值共創、互信共贏的可持續發展。

“這種潛移默化的影響加快了我們云轉型的步伐，讓我們每一步的付出都很有意義！”朱銘鈺說。

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