出品 | 摩登消費

作者 | 吳曉薇

編輯 | 蛋總

美編 | 李雨霏

審核 | 頌文

近日，被稱為“西北F4”之一的天佑德酒披露了2023年年報及2024年一季度業績預告，其營收和凈利潤均有所增長。

然而，在這雙增數據的背后，天佑德酒2023年第四季度凈虧損、全年白酒毛利率下滑的問題也顯現了出來。

根據天佑德酒近年來的規劃，守好青甘根據地、走出青甘，以及大力推進葡萄酒和威士忌新型業態，打造出第二增長曲線的戰略正在進行中。

但從目前來看，外埠市場營收仍處于弱勢，發起已有十年的葡萄酒業務尚在虧損。天佑德酒的第二曲線究竟何時才能建成？

1、2023年第四季度凈虧損

年報顯示，2023年天佑德酒實現營業收入12.10億元，同比增長23.5%；歸屬于上市公司股東的凈利潤8958.13萬元，同比增長18.36%；歸屬于上市公司股東的扣除非經常性損益的凈利潤8493.79萬元，同比增長33.5%。

（圖 / 天佑德酒2023年年報）

從天佑德酒近年表現來看，2023年公司營收達到四年來最高，凈利潤達到近五年來最高，但其凈利仍未破億。

分季度來看，天佑德酒2023年四個季度的營收分別為3.96億元、2.64億元、2.80億元和2.69億元；凈利潤分別為7714.84萬元、1939.69萬元、945.74萬元，以及凈虧損1642.14萬元。

（圖 / 天佑德酒2023年年報）

由此看來，無論是營收還是凈利潤，天佑德酒全年絕大部分的業績都由第一季度所貢獻，當季營收和凈利潤分別占全年的32.75%和86.12%。第二季度雖然大幅下降，仍貢獻了千萬級的凈利潤。

而隨后，公司的凈利潤繼續下降，直至虧損。

那么，在主要增加凈利潤的上半年，天佑德酒都做了什么？

首先，最不能忽視的是時間節點，每年的第一季度都是白酒旺季。天佑德酒證券辦工作人員向「摩登消費」表示：“春節在第一季度，所以公司有（實現）‘開門紅’，后面增長幅度就沒有那么大。”

另外，從公司2023年半年報中可以看到，期間天佑德青稞酒全面啟動C端戰略，不僅鼓勵經銷商、區域營銷人員加入社群、商協會，運營社群內核心消費者，還與各類體育項目協會合作開展系列賽事活動。

同時，天佑德青稞酒投入大量費用用于消費者品鑒、節日家宴等相關活動，用最直接的方式運營消費者。

由此可見，在天佑德酒2023年上半年的銷售思路中，既強調了直接面向消費者，又積極向社群、體育等圈層滲透。

事實上，搶C端是近年來酒企紛紛提出的新戰略。如“i茅臺”的上線、瀘州老窖“窖主節”的打造等等。當頭部酒企下場搶占C端市場，各線酒企不得不效仿跟隨。

對于2023年第四季度營收達到2.69億元，略高于第二季度，卻出現了凈虧損的情況，該工作人員表示銷售方面是正常的。

“可能有一些款項在第二季度沒有付，統一在第四季度付了，也會有這樣的情況，但營收還是比第二季度高一點點，所以銷售方面是正常的。”上述工作人員表示。

分產品來看，天佑德酒以100元作為劃分白酒價格的界限，在“上山下鄉”戰略推進之下，已初現效果。

財報數據顯示，百元（含）以上白酒全年營收為5.77億元，占比由去年同期的40.37%提升至47.72%。百元以下白酒營收為4.90億元，占比由去年同期的43.74%下降至40.49%。

（圖 / 天佑德酒2023年年報）

“上山下鄉”戰略意在持續推進高端、次高端、高線光瓶酒及散酒布局工作，布局和突破中高端消費市場。

據天佑德酒介紹，“上山”系列重點聚焦零號酒樣、天之德、國之德真年份，零號酒樣深化高端品牌定位，錨定高端價位；天之德和國之德真年份打造青稞酒品質好而不同與品質典范。

而“下鄉”系列重點聚焦小黑青稞酒、世義德、互助大曲、青藏第三極等產品。

但與此同時，兩個檔次的白酒產品毛利率卻都在下滑。其中100元（含）以上白酒的毛利率為76.61%，同比降2.50%，100元（含）以下白酒毛利率為60.86%，同比微降0.40%。

（圖 / 天佑德酒2023年年報）

可見，在大力推進“上山下鄉”戰略的同時，產品毛利率不可避免地受到了影響。

2、第二根據地仍處于弱勢

立足于青海的天佑德酒原名青青稞酒，最早可追溯至明洪武年間西北地區著名的天佑德酒坊，創立于1373年。

1952年，青海省互助縣人民政府整合“天佑德”“永慶和”等八大釀酒作坊，在當時規模最大的天佑德酒作坊地址上組建國營互助青稞酒廠，逐步改制為今天的青海互助天佑德青稞酒股份有限公司。

與其他白酒企業不同，天佑德酒的白酒產品主要為青稞酒，青稞主要種植于我國西藏、青海、甘肅的甘南等高寒地區。

而與其他白酒企業相同的是，作為一家地方酒企，大本營青海始終是支撐公司營收的重要來源。

（圖 / 天佑德青稞酒官微）

在公司2022年年報中曾提到，2023年將聚力打贏打好西寧保衛戰、青海保衛戰，全力落實青甘一體化，同時積極開拓外埠戰略區域市場。

天佑德酒提到的外埠市場，是依托青甘一體化戰略逐步輻射站穩新疆、寧夏等西北市場，同時全力開發晉、陜、豫市場。這也是天佑德酒打造全國第二根據地及第二增長曲線的戰略。

眼下，公司2023年年報中則在展示成果時提到，在青海大本營市場原有核心終端基礎之上，圍繞配置直營專賣店、百家核心聯盟商、千家核心終端及萬家銷售終端的“天網工程”戰略，引入核心終端聯盟商運營模式等。

但在披露營銷網絡建設情況時，天佑德酒并未提到外埠市場的優秀成果，僅表示“在青甘市場，已經滲透至各縣鄉鎮”“以BC聯動為載體，實現了廠家與終端及消費者的關聯，并取得了一定的成效”。

從數據來看，天佑德酒在發力全國化方面是做出了努力的。

（圖 / 天佑德青稞酒官微）

2020年至今，公司省外經銷商數量從390家增至522家，而省內經銷商則由68家增至77家。從結果來看，省外經銷商數量已經超過了省內的6倍。

而從效果來看，省外營收增長仍顯緩慢。2020年，公司省內、省外的營收分別為4.97億元和2.43億元。2023年，這兩項數據為8.07億元和3.74億元，期間增幅分別為62.12%和53.78%。

對比之下，522家省外經銷商貢獻了3.74億元的營收，與77家省內經銷商貢獻8.07億元營收相比效率并不算高。

另外在天佑德酒發布的第一季度業績預告中，對于業績提升原因再次提到“核心市場占有率進一步提升”，公司實現營業收入約5.2億元-5.3億元，同比增長約31.31%-33.84%。可見外埠市場對于天佑德酒來說仍處于弱勢之中。

這或許與天佑德酒的銷售模式有關，其產品銷售分為渠道經銷和廠家直銷模式，渠道經銷模式在不同區域的具體運營方式也有所不同。

公司在青海、甘肅、寧夏及西藏區域主要執行全控價深度分銷模式，市場各項銷售工作以廠家為主導進行。而在其他區域市場主要執行半控價模式，市場各項銷售工作以經銷商為主導進行。

由此看來，其他市場的半控價模式一方面減輕了當地經銷商的銷售壓力，在開拓市場時有利于品牌在當地的擴散，一方面也有可能影響公司的營收和利潤。

3、葡萄酒、威士忌

暫未成為第二增長曲線

值得注意的是，天佑德酒并非只做青稞白酒，葡萄酒、威士忌均是其近年來發力的新賽道，這些新型業態也是其構建產品第二增長曲線的策略之一。

2013年，天佑德酒通過全資控股孫公司KokoNorCorporation與SundownRanchLLC簽署商業地產購買協議，以1500萬美元的價格收購標的葡萄酒酒莊的土地、房屋建筑物、葡萄樹、酒莊設備等資產。

其中，葡萄酒酒莊屬于法定的納帕谷原產地區，位于納帕谷的東側的綺麗斯波普谷。

那么，運營了10年的葡萄酒業務發展如何？

從2023年年報來看，其葡萄酒營收僅為1249萬元，同比下降33.53%，該業務營收僅占天佑德酒整體營收的1.03%。但由于其營業成本下降了55.23%，致使該業務毛利率同比提升24.34%。

（圖 / 天佑德酒2023年年報）

雖然該業務并未披露利潤情況，但從2023年年報中的“報告分部的財務信息”中可以略窺一二。

該項數據顯示，葡萄酒生產、銷售業務的營業收入為1690.35萬元，營業成本為1086.08萬元，全年凈虧損1652.17萬元。

據天佑德酒證券辦工作人員介紹，年報中葡萄酒營收和葡萄酒生產、銷售業務營收存在的400余萬元的差距是因為前者為葡萄酒主業的營收，而后者則為加上了葡萄榨汁等副業營收。

對于葡萄酒業務的虧損，上述工作人員也坦承：“公司還是以白酒為主，葡萄酒業務比較少。美國公司酒莊那邊對葡萄酒可能銷售不是很樂觀，近幾年還是在一個虧損的狀態。”

該工作人員還提到，公司的葡萄酒產品在國內也有銷售，但目前國內的葡萄酒種類比較多，市場也比較嚴峻一些。

天佑德酒的另一個新業務是威士忌。2023年初，天佑德酒上線了青稞威士忌產品，該產品的上市有些波折。

（圖 / 攝圖網，基于VRF協議）

2016年8月，天佑德酒對外宣布由子公司西藏天佑德酒業有限責任公司出資7000萬，設立全資孫公司西藏威士忌酒業有限公司，計劃2017年12月底完工，預計年產1000噸青稞威士忌。

到了2018年6月，天佑德酒稱由于西藏威士忌未取得食品生產經營許可證，將項目主體變更為子公司西藏天佑德，西藏威士忌轉而負責研發和銷售，另外投資金額縮減至1000萬元。

2019年4月，天佑德酒再次表示，由于基礎技術和人才培養方面準備不充分，暫緩1000噸青稞威士忌項目，待條件成熟后再發布。

雖然青稞威士忌時隔多年后最終成功上市，但在市場上未獲得較大聲量。更麻煩的是，天佑德酒要面對的還有國內酒企紛紛開展威士忌業務的境況。

比如，古越龍山、古井貢酒、燕京啤酒等都跨界做威士忌，顯然，這些酒企的名氣都要高于天佑德酒。

從年報來看，目前天佑德酒暫未披露威士忌業務的相關數據，可見該業務仍在起步之中，雖然公司表示要大力拓展威士忌、葡萄酒等新型業態，但當下兩項業務暫時還不能成為公司的第二增長曲線。

總體而言，這兩項新業務能否有起色，或許天佑德酒要先從打造品牌認知度開始做起，當然，這個過程必將伴隨著公司投入大量的資源和時間，至于成效如何，「摩登消費」將保持關注。

*文中題圖來自天佑德青稞酒官微。