歷經(jīng)近20年高速發(fā)展，信用卡終究還是從“野蠻生長”的增量時代，步入了“精耕細作”的存量時代。

在時代環(huán)境的變化里，平安信用卡率先開啟了“變奏”。自2023年年報開始，平安銀行信用卡提出，加大優(yōu)質客戶的經(jīng)營力度。至此，深耕優(yōu)質客戶經(jīng)營，成為平安銀行信用卡今年上半年發(fā)展的主旋律。

2024年6月末，平安銀行信用卡流通戶數(shù)5165.58 萬，上半年信用卡總消費金額 11,909.90 億元， 其中線上消費占比同比提升 6.0 個百分點，信用卡循環(huán)及分期日均余額占比同比提升 1.8 個百分點。

在中期業(yè)績發(fā)布會上，平安銀行行長冀光恒表示，平安銀行將靈活應對外部環(huán)境挑戰(zhàn)，主動調整客群結構、提高業(yè)務質量。

/ 01 /優(yōu)質客戶，信用卡行業(yè)的必爭之地

過去幾個季度，在平安銀行財報里，結構優(yōu)化成了信用卡業(yè)務的發(fā)展主線。

財報顯示，自2023年以來的六個季度里，平安信用卡的線上消費占比和信用卡循環(huán)及分期日均余額占比，連續(xù)6個季度出現(xiàn)增長。今年上半年，信用卡業(yè)務的線上消費占比提升6%，信用卡循環(huán)及分期日均余額增長1.8%。

上述兩個數(shù)據(jù)的增長，意味著在自2023年以來平安信用卡的消費結構、資產(chǎn)結構進一步優(yōu)化，為可持續(xù)發(fā)展提供有力支撐。

這背后是平安信用卡經(jīng)營重心的變化。在2023年平安銀行半年報里，對信用卡業(yè)務的表述還是：

“本行深化信用卡業(yè)務轉型升級，推動獲客經(jīng)營一體化及綜合化經(jīng)營。”

到了2023年三季報，信用卡業(yè)務明確提出要進行客群升級，表述也變成：

“本行加快信用卡業(yè)務轉型和客群升級，推動客戶分層經(jīng)營。”

到了2023年年報，平安信用卡又將客群升級做了進一步細化：

“主動深化存量客戶經(jīng)營，加大優(yōu)質客戶的經(jīng)營力度。”

至此，加強優(yōu)質客戶運營成為平安信用卡的經(jīng)營重心，貫穿了其今年上半年的發(fā)展。不出意外，這樣的經(jīng)營策略也將延續(xù)到今年下半年。

為什么平安信用卡要把優(yōu)質客戶經(jīng)營當成發(fā)展重心？想要回答這個問題，就必須從近年來信用卡行業(yè)的變化說起。

隨著金融市場的不斷發(fā)展和競爭的加劇，信用卡業(yè)務已經(jīng)逐漸從增量市場進入存量時代。

存量時代意味著傳統(tǒng)渠道能夠接觸到的信用卡客群基本被消耗殆盡，潛在客戶數(shù)量有限，意味著傳統(tǒng)的“跑馬圈地”式策略開始失效。

在這種情況下，行業(yè)競爭邏輯開始發(fā)生變化：從規(guī)模為王變成了客戶質量的較量。

與此同時，隨著信用卡新規(guī)的落地，對信用卡的經(jīng)營質量提出了更高的要求。在信用卡新規(guī)里，從經(jīng)營管理、發(fā)卡營銷、授信管理和風險管控、資金流向、分期業(yè)務等多維度，對銀行業(yè)金融機構的信用卡業(yè)務作出規(guī)范。

新規(guī)對經(jīng)營規(guī)范性的嚴格要求，也將倒逼發(fā)卡行提高精細化運營水平，構建體系化、數(shù)字化的精細化運營能力，持續(xù)提高持卡人體驗。

拋開外部環(huán)境的變化，從信用卡商業(yè)邏輯來說，深耕優(yōu)質客群也是必然之舉。

客群是信用卡業(yè)務發(fā)展的「基礎」，它是機構制定風險策略、運營策略、盈利模式的根基。

相比其它金融產(chǎn)品，信用卡產(chǎn)品更需要穩(wěn)定地為用戶提供「長期價值」，因為用戶的信用累積和使用頻率會直接影響它的授信額度與權益變化。而深耕優(yōu)質客戶的價值在于，既能創(chuàng)造更多的商業(yè)價值，也能更好地抵御風險。

當爭奪優(yōu)質客戶已經(jīng)成為信用卡行業(yè)發(fā)展的明牌，如何搶到更多優(yōu)質客戶成為所有信用卡玩家必須回答的一個問題。

在這個問題上，率先提出“加大優(yōu)質客戶運營”策略的平安信用卡，為我們提供了一個很好的觀察窗口。

/ 02 /掠奪優(yōu)質客群，平安信用卡打出組合拳

與傳統(tǒng)信用卡以營銷為主的打法不同，平安信用卡針對優(yōu)質客群打出了一套組合拳：

一方面，從產(chǎn)品和服務入手，針對高價值客群，做產(chǎn)品和服務的升級，直擊客戶需求。另一方面，從場景入手，通過各種各樣的營銷活動，在加強品牌建設的同時，深化與用戶在不同場景的連接。

具體來說，在產(chǎn)品端，平安信用卡沒有盲目地對產(chǎn)品和服務進行升級，而是把升級方向更聚焦在了年輕和有車一族等高價值客群。

針對車主群體，5月平安銀行信用卡上線了全新好車主卡，國內國外都能用，四個年費版本帶來最高價值7200元的月享權益好禮以及高端出行保障。

今年4月，平安留學生卡上線“留學無憂PLUS權益包”，在現(xiàn)有留學生信用卡產(chǎn)品基礎上，對學業(yè)、健康、消費、出行四大權益進行了升級，以一站式留學金融服務和海外安全保障抓住留學生和留學家庭的心。

值得注意的是，與其他信用卡機構不同的是，平安信用卡有自身的獨特綜合金融優(yōu)勢，能夠通過縱深、多元化的產(chǎn)品，來更深度地綁定優(yōu)質客群。

這一點在服務留學生群體上，體現(xiàn)得尤為明顯。在傳統(tǒng)銀行留學金融業(yè)務上，信用卡產(chǎn)品與零售金融融合主要聚焦于“匯率+利率+權益”三個維度，為持卡人提供理財和境內外的資金方案。

但平安信用卡不同，其服務規(guī)劃覆蓋了留學場景中的每一個細節(jié)，包括從計劃留學時的資金儲備，到出發(fā)前的購匯換匯、簽證辦理，再到留學期間的消費、學費、保險保障、醫(yī)療健康，最后到畢業(yè)前的實習、就業(yè)指導。

之所以平安信用卡能夠提供這種系統(tǒng)化、全周期的服務體驗，恰恰得益于平安壽險、平安產(chǎn)險、平安健康等平安兄弟公司展開深度的協(xié)同。

除了針對高價值客群做產(chǎn)品和服務升級外，平安信用卡還通過各種各樣的營銷活動，去激活優(yōu)質客群，深化與用戶在不同場景的連接。

五一假期前夕，平安銀行信用卡全面升級“平安出發(fā) 品鑒世界”境外活動品牌，舉辦了消費88折返現(xiàn)、首刷返現(xiàn)、簽證優(yōu)惠、保險贈送等權益活動，為客戶帶來了暢享“省心、省時、又省錢”的出境游體驗。

今年，平安銀行信用卡宣布聯(lián)合贊助了“今天...is the Day劉德華巡回演唱會2024-深圳站”，并為平安銀聯(lián)卡用戶帶來眾多專屬福利優(yōu)惠。

很多人可能只看到了平安信用卡在產(chǎn)品升級方面的動作，而忽略了這些精準、高質量營銷活動的價值。

至此，平安信用卡掠奪優(yōu)質客戶的路徑逐漸清晰：

從產(chǎn)品到權益升級入手，精準直擊客戶需求，再通過精準、高質量的營銷活動，在加強品牌建設的同時，深化與用戶在不同場景的消費連接，進而從服務+場景層面雙管齊下，占領優(yōu)質客戶認知。

/ 03 /結語

管理學大師德魯克說， “千萬不要忘記，創(chuàng)新就是為客戶創(chuàng)造新的價值”，是對平安信用卡發(fā)展最貼切的形容。

縱觀信用卡行業(yè)的發(fā)展，平安并不是起步最早，如今仍然能擠進股份行信用卡第一梯隊，這恰恰得益于其對用戶價值的不懈追求。在為用戶創(chuàng)造價值這件事上，平安信用卡一直走在行業(yè)前列，從行業(yè)率先提供掛失前72小時消費損失保障，到為留學生提供海外安全保障服務，無不是如此。

展望未來，當信用卡進入存量時代，用戶價值被放到了一個更重要的位置。依托“優(yōu)化優(yōu)質客戶經(jīng)營”的策略，平安信用卡正在為品質客戶創(chuàng)造更大的價值。在這個過程中，平安信用卡也將收獲屬于自己的商業(yè)回報，邁上高質量發(fā)展的新道路。