作者|車內(nèi)韓車

來(lái)源|汽車服務(wù)世界（ID：asworld168）

2024年7月?：理想汽車銷量達(dá)到51000輛，超過(guò)了奔馳的49568輛、寶馬的48991輛和奧迪的45233輛，首次登頂中國(guó)豪車銷量榜第一?。同期鴻蒙智行銷量為41093輛。

2024年8月?：理想汽車月度銷量48122輛，超過(guò)寶馬的34875輛和奧迪的47900輛，僅次于奔馳的49506輛，位列中國(guó)豪車銷量榜第二。同期鴻蒙智行銷量為33951輛。

2024年9月?：理想汽車月銷量達(dá)到53709輛，再次超過(guò)奔馳的51095輛、寶馬的43250輛和奧迪的52200輛，再次登頂中國(guó)豪車銷量榜第一。同期鴻蒙智行銷量為39931輛。?

這是近3個(gè)月中國(guó)國(guó)產(chǎn)新能源汽車品牌在豪華車領(lǐng)域與BBA的正面交鋒中取得的市場(chǎng)成績(jī)，理想汽車在逐漸穩(wěn)住領(lǐng)先的地位，鴻蒙智行的銷量相對(duì)也是不遑多讓，在國(guó)產(chǎn)品牌處于劣勢(shì)的最后一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)堅(jiān)決的打開(kāi)了一個(gè)缺口。

取得這樣的成績(jī)，也可以說(shuō)是水到渠成，因?yàn)樵谶@三個(gè)月里面，新能源車市場(chǎng)滲透率持續(xù)突破50%，國(guó)產(chǎn)品牌市占率持續(xù)突破60%，國(guó)產(chǎn)品牌中新能源產(chǎn)品占比持續(xù)突破70%，量變的結(jié)果必然是質(zhì)變。

01

國(guó)產(chǎn)汽車以新能源賽道為切入點(diǎn)，在銷售端取得突破，也必將撬動(dòng)汽車后市場(chǎng)的變革，這里先說(shuō)一說(shuō)對(duì)授權(quán)服務(wù)體系的變革。

說(shuō)起主機(jī)廠的授權(quán)服務(wù)體系，大家腦海里第一個(gè)想到的，肯定是現(xiàn)在依然占據(jù)市場(chǎng)主流的4S經(jīng)銷商。

在4S經(jīng)銷體制誕生的初期，一輛車以三方承兌的金融手段“賒”回來(lái)后，根本不愁賣不出去，先賺一筆進(jìn)銷差，再賺一筆“加價(jià)”的超額利潤(rùn)，后面還有金融和保險(xiǎn)的返傭，精品加裝等等利潤(rùn)可以賺。

商品車庫(kù)里每增加一臺(tái)車，就意味著所有者權(quán)益又增加了好幾萬(wàn)，投資人直飛主機(jī)廠所在地，求著主機(jī)廠批車的奇觀屢見(jiàn)不鮮，這種超過(guò)百分之三十的投資回報(bào)率，讓各路資本趨之若鶩。

隨著進(jìn)入者的增加，汽車品種的不斷豐富和供給的充足，“加價(jià)”的超額利潤(rùn)沒(méi)有了，進(jìn)銷差沒(méi)有了，精品加裝等等利潤(rùn)也沒(méi)有了，商品車再也不用投資人去求了，反而以“不要也得要，否則罰鈔票”的壓庫(kù)模式塞到4S經(jīng)銷商手里。

4S經(jīng)銷商僅僅靠著不確定的主機(jī)廠返點(diǎn)和金融機(jī)構(gòu)的返傭維持著汽車購(gòu)銷的循環(huán)，生存慢慢轉(zhuǎn)為依靠當(dāng)初都沒(méi)正眼瞧過(guò)的售后維修利潤(rùn)來(lái)支撐了。

當(dāng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)并疊加疫情的爆發(fā)后，4S經(jīng)銷商進(jìn)銷差成了負(fù)數(shù)，金融返利被從源頭叫停，其它衍生業(yè)務(wù)成了賠錢業(yè)務(wù)。

而壓庫(kù)任務(wù)卻絲毫不減時(shí)，整車銷售以負(fù)利潤(rùn)貢獻(xiàn)者的角色出現(xiàn)在了4S經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)報(bào)表里，售后服務(wù)部門不但要養(yǎng)活整個(gè)門店，還要填補(bǔ)整車銷售挖下來(lái)的利潤(rùn)深坑，偏偏這期間誕生的貓虎狗和保險(xiǎn)公司資源互換的玩法，讓售后服務(wù)部門的境遇也是每況愈下。

4S經(jīng)銷商苦壓庫(kù)模式久矣！

02

就在4S經(jīng)銷商求生不能求死不得的時(shí)候，霹靂一聲鎮(zhèn)乾坤，新能源汽車帶著新的營(yíng)銷模式撲面而來(lái)。

新能源汽車品牌基本全部都采取了銷售直營(yíng)，售后或部分售后（鈑噴）授權(quán)外包的營(yíng)銷模式，這種模式對(duì)于當(dāng)前的4S經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，簡(jiǎn)直不要太“合適”了。

因?yàn)?S經(jīng)銷商的苦，基本全部都是整車銷售的壓庫(kù)帶來(lái)的，而新能源汽車的營(yíng)銷模式是銷售直營(yíng)，把壓庫(kù)這座大山直接自己去背去了，豈不快哉！

4S經(jīng)銷商苦練售后服務(wù)多年，因?yàn)檎囦N量下降，正愁英雄無(wú)用武之地呢，新能源汽車品牌竟然可以單獨(dú)進(jìn)行售后業(yè)務(wù)授權(quán)，雪中送炭啊，這是天下的農(nóng)奴要翻身的節(jié)奏！

4S經(jīng)銷商對(duì)新能源汽車品牌的歡迎程度有多熱情呢？在小米SU7（參數(shù)丨圖片）上市前招募經(jīng)銷商時(shí)，全國(guó)百?gòu)?qiáng)汽車經(jīng)銷商集團(tuán)有超過(guò)半數(shù)發(fā)出了申請(qǐng)，由此可見(jiàn)一斑。

就像所有的童話故事一樣，4S經(jīng)銷商和新能源汽車品牌從此過(guò)上了幸福的生活了嗎？

現(xiàn)實(shí)讓人大跌眼鏡。

03

從收入端來(lái)說(shuō)，新能源汽車的日常維保幾乎只有剎車片、剎車油、空調(diào)濾芯和輪胎這幾個(gè)極低頻的更換項(xiàng)目，對(duì)車單價(jià)的貢獻(xiàn)幾乎為零。

保修項(xiàng)目與燃油車一樣，僅僅掙個(gè)手工費(fèi)。

事故維修成為了重中之重，但是，由于新車保險(xiǎn)都在主機(jī)廠手里，以保險(xiǎn)公司資源換資源的玩法，分為兩種情況。

一種是售后全部授權(quán)外包的，主機(jī)廠購(gòu)買哪家的保險(xiǎn)，基本只取決于返利的多寡，至于出險(xiǎn)后的定損理賠，那不是它操心的范圍，任由授權(quán)服務(wù)中心跟保險(xiǎn)公司爭(zhēng)的臉紅脖子粗，反正它自己的返利已經(jīng)落袋為安了。

另一種是售后僅授權(quán)外包鈑噴部分的，事故車資源的分配不是保險(xiǎn)公司，而是主機(jī)廠直營(yíng)的鈑噴中心，那些被甩出來(lái)的事故車，要么是主機(jī)廠直營(yíng)的鈑噴中心認(rèn)為難啃的骨頭（滿意度低或投訴多的用戶），要么是不掙錢的活，要么是主機(jī)廠直營(yíng)的鈑噴中心實(shí)在修不完了，否則授權(quán)鈑噴中心只能時(shí)刻準(zhǔn)備著，空耗空轉(zhuǎn)。

從成本端來(lái)說(shuō)，新能源汽車品牌的配件加價(jià)率很少有超過(guò)30%的，而且每個(gè)配件的加價(jià)率都不太一樣，給授權(quán)服務(wù)商在做財(cái)務(wù)預(yù)算時(shí)，增加了不少難度。

這還是次要的，主要是整體的售后稅前毛利率普遍只有35%左右甚至更低，這讓授權(quán)服務(wù)商長(zhǎng)期處于虧損經(jīng)營(yíng)的狀態(tài)，就不要說(shuō)收回投資了。

與傳統(tǒng)4S經(jīng)銷商被要求完成配件訂貨任務(wù)不同，有的新能源汽車品牌要求授權(quán)服務(wù)商的庫(kù)存金額必須達(dá)到某個(gè)規(guī)定數(shù)額以上，有的要求達(dá)到上一個(gè)月度出庫(kù)金額的1.5倍。

這無(wú)疑加大了授權(quán)服務(wù)商的資金占用，進(jìn)而影響整體收益。

從管理端來(lái)說(shuō)，授權(quán)服務(wù)商不但面臨與傳統(tǒng)4S經(jīng)銷商一樣的服務(wù)滿意度考核，而且對(duì)于交車及時(shí)率也有了嚴(yán)格的考核，還有投訴處理的及時(shí)率和關(guān)閉率等。

考核的項(xiàng)目更細(xì)致也更廣泛了，考核的結(jié)果與配件采購(gòu)的基礎(chǔ)價(jià)格進(jìn)行掛鉤或者與服務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)行掛鉤。

如果考核不達(dá)標(biāo)，則意味著配件采購(gòu)的基礎(chǔ)價(jià)格上浮或者服務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)為零甚至被倒扣。

至于配件外采和配件外賣，那是不可觸碰的高壓線，一旦發(fā)現(xiàn)并被證實(shí)，有可能遭到立即取消授權(quán)的處罰。

04

總體來(lái)說(shuō)，新能源汽車品牌對(duì)待授權(quán)服務(wù)商連表面的“合作伙伴”這樣的客套話都省略了，特別是那些在同一個(gè)城市里既有直營(yíng)店又有授權(quán)服務(wù)商的新能源汽車品牌，直營(yíng)店與授權(quán)服務(wù)商所執(zhí)行的商務(wù)政策就完全是一抬一壓。

例如同樣是事故車維修給保險(xiǎn)公司的配件折扣，自營(yíng)店大約是95折，而授權(quán)服務(wù)商則必須給出9折甚至85折。

最令人忿忿不平的是某些配件只供應(yīng)給直營(yíng)店，授權(quán)服務(wù)商如果從直營(yíng)店購(gòu)入，需要按用戶價(jià)支付配件款然后按照折扣價(jià)與保險(xiǎn)公司結(jié)算，硬扛這種主機(jī)廠明目張膽的歧視性商務(wù)政策帶來(lái)的虧損。

4S經(jīng)銷商轉(zhuǎn)投新能源汽車品牌，很可能上演的是一個(gè)前門拒虎后門迎狼的戲碼。

因?yàn)檫@些新能源汽車品牌主機(jī)廠無(wú)論是運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)還是自身財(cái)富，都沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)歷史的積淀，它們必須在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)規(guī)模和利潤(rùn)的爆炸式增長(zhǎng)，才能在車市的戰(zhàn)場(chǎng)上繼續(xù)搏殺。

所以它們才會(huì)在對(duì)待上游供應(yīng)商和下游授權(quán)商時(shí)，表現(xiàn)得如此不加掩飾的嗜血。

或許，是時(shí)候管一管主機(jī)廠的肆意妄為了，難道還要讓類似于“壓庫(kù)”這樣的所謂主機(jī)廠商務(wù)政策造成的對(duì)燃油車市場(chǎng)的沖擊，再在新能源汽車市場(chǎng)上換一個(gè)名義重演嗎？