編輯 / 鄭琪

對于赫力昂(Haleon)這個名字，也許多數人都感到陌生，但如果提到它旗下的鈣爾奇、善存、舒適達、芬必得、新康泰克、百多邦等產品，大家可能又會恍然大悟：原來是它。

赫力昂，前身為葛蘭素史克（GSK）消費保健品業務部，2022年7月完成從母公司的分拆，更名為赫力昂，在倫敦和紐約兩地證交所上市，正式成為一家獨立的消費健康企業。

作為本就全球領先的消費健康企業，獨立上市后的赫力昂業績持續增長。特別是在中國市場，過去兩年業績穩步增長，市場份額連續四年保持增長。

赫力昂中國大陸及香港地區總經理顧海英，從2019年GSK與輝瑞合資成立公司之初，便開始領導其中國區團隊。5年來，顧海英不僅親歷了赫力昂獨立上市的重要節點，也帶領團隊一路刷新業績。

中國是僅次于美國的全球第二大健康消費市場，也是赫力昂全球兩大“必贏市場”之一。隨著健康中國戰略的持續推進，三醫聯動改革步入深水區，分級診療體系加快建設，基層醫療衛生服務和居民主動健康管理，成為全民健康的第一張防護網。這也預示著消費健康市場將在未來保持長期增長態勢。

不過，當更多醫藥企業甚至傳統消費品公司都開始關注消費健康領域，尋求新的業務增長點，以及跨國公司分拆消費者保健業務成為新的潮流，市場競爭也步入新的階段。另一方面，中國醫藥零售市場一直在不斷地自我革新，除線下連鎖外，電商、O2O、直播帶貨等多種新興渠道層出不窮，如何在不同場景下持續觸達消費者并強化品牌信任度，也一直考驗著企業經營者。

面對不斷變幻的市場環境，赫力昂如何保持高速增長，并在未來幫助更多中國居民提升每日健康？近日，在位于上海的赫力昂中國總部，《健聞咨詢》對顧海英女士進行了專訪。

圖：赫力昂中國大陸及香港地區總經理顧海英

高增長源于天時地利人和

人是關鍵因素

目前，赫力昂的產品品類包括口腔健康、營養健康、皮膚健康、呼吸健康和疼痛管理，基本覆蓋了消費健康市場的大多數領域。在接受健聞咨詢專訪前不久，顧海英剛剛拿到最新的銷售數據：截至今年8月，赫力昂在中國的市場份額已經連續51個月保持增長。

作為執掌赫力昂中國區團隊已長達5年的“一把手”，顧海英當然非常重視市場數據，但她對企業發展的考慮則更為全面和長遠。談到企業文化建設、可持續發展和履行社會責任等方面，顧海英都如數家珍：2023年到2024年，赫力昂連續兩年獲得“中國杰出雇主”稱號；2023年，赫力昂在中國的所有生產基地均被必維認證認定為運營碳中和工廠，其中的蘇州工廠還是行業內第一家LEED-NC綠色鉑金CAMPUS認證的新工廠；赫力昂每年在全球對幾千萬消費者開展健康教育，而中國消費者是其中最重要的一部分……

在她看來，無論內部員工還是消費者——人，都是企業發展的核心推動力。

健聞咨詢：赫力昂最近幾年一直保持快速增長，這特別不容易，你們是怎么做到的？

顧海英：從赫力昂的前身葛蘭素史克消費健康品進入中國市場，至今已經將近40年，如果讓我一句話總結成功經驗，就是天時地利人和。

先說天時，面對復雜的國際環境，中國經濟運行保持恢復向好態勢，生產消費也在穩步回升，消費者健康意識和健康需求的提升是實實在在的。在“健康中國2030”戰略引領下，健康要融入所有政策，醫藥衛生相關部門都有動力去提高老百姓的健康意識，我們也積極與政府合作，參與了很多健康生態圈的搭建工作，包括“骨動中國”“健齒中國行”“無痛中國行動”等項目，在政府的帶領下都得到很好地推行。

地利的因素分為兩塊，一是關注細分需求的品牌策略、二是把握渠道變化。

就品牌策略而言，我們能夠看到，消費者的需求是非常多元和細分的，不能只用一個產品去滿足所有需求。以口腔為例，中國百分之八九十的成年人每天都刷牙，讓更多的人刷牙已經很難，關鍵在于如何更健康地刷牙。牙齒過度磨損之后，到了一定年紀都會出現牙敏感。此外，人上了年紀，牙齦還會發生一定程度的萎縮，保護牙齦、避免牙敏感的功能性需求就凸顯出來。如何讓更多人從普通牙膏換成功能性牙膏，就是我們在口腔健康方面推行的策略。營養保健品也是如此，如何在細分市場做好，滿足每個人的營養需求，怎樣真正打動消費者，是最大的問題，也是最大的機會。

地利的另一方面是渠道。2019年時，外賣行業已經很火，然而醫藥的O2O還方興未艾。美團、餓了么剛開始涉足醫藥時，我們是第一家非常堅決地用一個單獨團隊去投入的藥企。得益于當年與美團、餓了么戰略合作取得的先發優勢，現在我們O2O所占的份額非常高，增長也十分迅速。

最后一方面為人和。中國幅員遼闊，不同地區市場情況復雜多樣，擁有一支上下一心的團隊非常重要。我們現在提出的新口號——“眾心贏未來”也充分說明了這一點，當團隊成員目標一致時，我們的企業文化也會更加堅實。在赫力昂內部，每年我們都會開展敬業度調查，中國團隊的得分已經連續三年位居全球第一，我們的員工對公司的歸屬感、認可度都很高。這也給了我們深深的啟發，一個企業的業績增長，其背后最關鍵的因素，我認為就是人。

健聞咨詢：如今，醫藥零售線上、線下渠道眾多，赫力昂如何平衡不同渠道的投入？

顧海英：我們始終以消費者為中心，關注消費者所關注的領域，從他們的關注點出發。對于主渠道，我們不斷在優化；對于吸引了很多新消費者的新興渠道，也會特別關注，并給予一定程度的培養。總之，無論線下還是線上渠道，我們都在不斷優化。我們運用了很多數字化工具來幫助優化投資，這也是我們數字化能力的一大體現。

我們的品類比較豐富，有綠帽子（綠標OTC，乙類非處方藥）、紅帽子（紅標OTC，甲類非處方藥）、藍帽子（保健品），以及跨境產品。不同的“帽子”產品會在不同渠道有所區隔。OTC產品主戰場主要在醫院、藥房及O2O；而營養保健品主戰場是在傳統電商，如京東和阿里等，都是我們很重要的渠道，此外，營養保健品也同步在線下藥房發展。目前,我們還在加速布局抖音和小紅書等近幾年頗受消費者關注和認可的平臺。對于抖音，主要考慮如何建立更加可持續的發展模式；在小紅書則更多以和消費者溝通為主。

健聞咨詢：赫力昂在中國支持開展了很多全民健康公益項目，出發點是什么？

顧海英：最大的出發點無疑是我們公司的使命——“以人為本，提升每日健康”。我們有嚴謹的制藥背景，科學和專業是我們的主色調。所以，我們非常希望跟政府部門、醫療行業等各方面力量緊密合作，共同搭建大健康生態圈，為老百姓開展科學的健康教育，讓大家都可以合理管理自身健康。

比如“無痛中國行動”，基于我們長期的洞察，我們發現疼痛管理是一個有著巨大人群基數卻被忽視的領域，在2023年初，我們便與中國健康教育中心、人民日報健康客戶端、疼痛領域學科帶頭人一起合作，開展疼痛管理的公眾科普教育活動，告訴老百姓疼痛的危害，指導他們用科學有效的方式進行管理，而不是一直忍耐疼痛，任憑疼痛對日常生活產生各種不利的影響。

隨著我們持續的努力，“無痛中國”已經有了越來越多、志同道合的合作伙伴，包括權威機構、平臺、媒體、連鎖商業等，各方力量全方位助力疼痛的慢病管理體系完善，共筑“無痛中國”生態圈。我們先后攜手國家衛健委衛生發展研究中心、中國疾病預防控中心、國家疼痛質控中心（中日友好醫院）等多個機構開展多維度的項目合作，協同專家團隊，推動中國慢性疼痛管理網絡建設及疼痛學科建設逐步深入到基層，借助AI工具等賦能一線的社區醫生，幫助他們科學、合理地為病人提供專業醫療服務。

承襲制藥企業基因

以科學和專業驅動創新

與處方藥市場有所不同，OTC、營養保健等產品是直面消費者的，也就是說，消費者對于產品的選擇，擁有完全的自主，影響消費決策的因素也更加復雜多樣，產品功能定位、價格、品牌信任度、產品質量、劑型、口感甚至包裝等等，都可能左右消費者的選擇。面對千人千面的消費需求和激烈的市場競爭，赫力昂如何脫穎而出，在中國市場保持長盛不衰？持續創新是顯而易見的答案，但更重要的是創新的著力點。作為脫胎于制藥企業的消費健康品牌，赫力昂一直堅持用科學態度和專業精神來驅動企業發展。

健聞咨詢：赫力昂在中國市場的研發投入有多大？

顧海英：赫力昂脫胎于制藥企業，對我們而言，對人類健康的深刻理解、深受信賴的科學技術以及數字化能力，這三個抓手特別重要，也是我們的核心優勢。在研發方面，我們始終保持著高水平的投入。我們在蘇州建立的研發中心，是赫力昂全球三大研發中心之一，不僅面向中國市場，也服務于全球市場。整個研發中心從基于科學的前沿研究，到產品構想、原型設計，再到小試、中試、大試……功能配備都非常全面。

我們一直堅持基礎研究，也非常愿意與外部的科學家合作，我們關注的不是短期成果，而是長周期的轉化。最近我們也正在積極與北大展開溝通，期望建立聯合實驗室，就疼痛科學方面的研究展開合作，我們的合作意向也將在今年的進博會期間正式宣布。

健聞咨詢：在營養健康領域，您認為創新研發的空間還大嗎？感覺市場上各個品牌的產品都比較相似。

顧海英：市場上的產品確實有一些同質化，但科學技術在不斷進步，而且消費者的需求越來越成熟和細致化。我們會繼續開展前沿研究，在一些新的領域，如細胞修復、端粒體修復，很多真正對人體健康有用的東西，應該會陸續進行開發。

健聞咨詢：對于個性化營養，不同廠家的方法論和實現路徑不盡相同，赫力昂是怎么做的？

顧海英：去年，我們推出了善存“Key科益家”定制化營養平臺，以滿足不同個體的多樣化需求。用戶可以參加問答評測，也可以上傳個人的體檢報告。我們與華為也有合作，用戶可以通過可穿戴設備去檢測心率等指標。綜合各方面數據，該平臺能夠給用戶提供比較全面的營養健康解決方案。我們在后臺也配備了營養師，用戶購買產品并登記后，會有營養師提供一對一的輔導，幫助用戶更好地進行生活方式管理。這是我們在發揮藥企的專業科研能力、靈活整合內外部資源，探索個性化營養未來的一項重要的行動。未來，我們也會繼續以此為基礎，展開在個性化營養領域的實踐，探索更多新的可能性。

健聞咨詢：赫力昂也在開展或資助開展營養保健品的循證醫學研究，為什么要這樣做？

顧海英：我們既有藥品，又有保健產品，不論什么產品，我們都是嚴格按制藥的標準來進行生產的。基于我們脫胎于藥企的基因，我們也更關注產品的安全性與有效性。如何確認我們產品的安全有效？我們從最權威的科研出發，做了很多循證醫學研究、真實世界研究來進行證實，從而增強消費者對我們品牌的信任度。在消費健康品類中，信任是尤為重要的。

我們的循證研究成果已經兩次登上國際頂刊《Nature》。2023年，《Nature》“聚焦中國營養學”紀念特刊，介紹了林縣研究的成果，該研究發現了復合維生素礦物質持續帶來健康獲益的證據，包括對特定人群的心臟疾病、腦血管病死亡率以及食管癌/賁門癌死亡率有明顯降低的證據。而在今年6月，《Nature》再一次刊登了美國哥倫比亞大學、哈佛大學醫學院的COSMOS試驗成果。該研究證實：服用復合維生素礦物質3年，老年人認知功能衰退速度可減緩60%。補充同一種復合維生素礦物質1年后即可產生改善，服用3年的改善效果相當于提高3.1年記憶力。兩所美國名校此次獨立開展的研究所選用的產品，正是來自赫力昂。

除了主動投入研究，我們也在與保健品行業協會洽談，積極倡導行業伙伴一起開展循證研究，推動行業高質量發展，讓人們在服用保健品時能夠擁有更加清晰的健康認知，可以吃得明明白白，不要讓劣幣驅逐良幣。

持續加碼中國市場

把最好的產品優先給到中國消費者

有14億人口的中國，是任何跨國企業都不得不重視的健康消費市場。并且，隨著居民健康素養和自我保健意識的不斷提升，以及老齡化程度正不斷加深（截至2023年底，全國60歲及以上人口已達2.97億，預計到2035年，這一數字將突破4億），無疑將帶來更為龐大的健康消費需求。加上國家衛生健康政策的助推，中國消費健康行業未來可期。如何把握中國市場巨大的潛力，積極響應“健康中國”戰略，更好地滿足中國消費者的多元化需求，是包括顧海英在內的整個赫力昂中國團隊都需要考慮的問題。

健聞咨詢：您之前提到，對人類健康的深刻理解是赫力昂的三大抓手之一，您怎樣看待中國居民的健康需求？

顧海英：中國消費者對健康產品有著極高的期望，優先向中國市場提供最優質的產品，也是我們十分重視的事情。

中國老百姓的健康需求有非常明顯的趨勢。第一是多元化，比如保健產品，人們不再只滿足于營養，而是追求一人一方的定制化方案；同時，老齡人群的健康需求日益多元。這一代新銀發族是中國消費能力最強的一代，對健康的要求很高，怎樣更好地滿足他們的需求，是每家企業都應認真思考的事情；此外，中國的數字化建設走在全球最前列，利用數字化工具進行健康管理正逐步走入中國消費者的日常生活，如何用數字化進一步賦能消費者，也是行業需要重點關注的問題。

健聞咨詢：看起來只有不斷推陳出新，才能滿足中國消費者的需求，對于OTC和營養保健品的新品準入，目前的政策環境是否友好？

顧海英：中國政府一直在推動醫藥衛生體制改革，并且致力于優化營商環境，為企業創造了許多便利，對此我們表示衷心感謝。同時，我們也懷揣了更多期待，特別是對于OTC產品。我們一直期待著OTC分類注冊管理辦法能夠盡快落地。對于一些在國外已經上市較久的，很成熟、很安全的產品，我們也期待國內相關部門持續優化審評審批制度，縮短審評時限，能夠加快此類產品的上市審批。目前政府部門對創新藥非常重視，也希望對非處方藥能夠進一步提升關注度。

對于保健品行業，政府也已采取了一系列積極措施，以促進行業的規范化與健康發展。近期我們非常開心地看到了保健食品的新功能開放，我們也將積極響應政府的號召，與相關部門緊密合作。我們將致力于完善市場規則，保護消費者權益，并推動整個行業的健康發展，以實現社會的長期利益和行業的可持續發展。

健聞咨詢：非處方藥的集采已經在路上，赫力昂將如何應對？

顧海英：作為消費健康行業的重要一員，我們非常愿意配合國家政策，為讓健康人人可及、推動行業健康發展貢獻自己的力量。

對于集采，企業短期內可能會面臨一定的利潤壓力，關鍵在于要適應變化，抓住更廣闊的市場機會。例如，鈣爾奇參加省級集采后，借助價格優勢，我們從中看到了可以滲透到更多消費者群體的機會。因此，企業需要適時地提升自身的市場拓展能力與產品布局，從而服務到更為廣泛的消費者。

健聞咨詢：您如何看待赫力昂在中國市場的前景？

顧海英：首先，我們非常看好中國市場。赫力昂全球總部一直把中國作為我們的“必贏市場”。在今年6月，我們的全球董事會來中國參觀，讓我們的中國市場加速計劃的推進步伐再一次加快，其中的重要內容之一即是進一步強化市場滲透。除擴大現有品類份額之外，我們更多去挖掘空白市場，發現新興的渠道，也包括加大在中國市場的投入力度。在這方面我們已收獲了進展，今年9月，我們與在華合資企業中美史克完成了增持股份的簽約，彰顯了我們對中國市場及在中國長遠發展的信心。

另外，赫力昂的多項優勢也得以讓我們深深扎根于此，服務于中國消費者。一是看到消費者需求之后，快速精準的產品線細分拓展；二是對渠道的敏銳把握，發現好的渠道，迅速傾斜資源。目前大的趨勢在于線上增長會超過線下，由此，我們也順勢而為，業務布局和能力建設，都要著眼于更有效地觸達消費者。此外，現在的媒體傳播已經去中心化，消費者注意力比較分散，對營銷是很大的挑戰，這也需要數字化賦能，幫助我們做好精細化管理，而我們所具備的出色的數字化能力也正在這一方面發揮作用。