有這么一個(gè)行業(yè)，在公開傳播的語境里，我們常常無法直言它的正確名稱，而用“小玩具”、“大人玩具”來替代。

傳統(tǒng)印象里，關(guān)于它的畫面，常常停留在街頭巷尾那些隱秘的角落，不違法不違規(guī)，但無論進(jìn)去消費(fèi)還是路過，人們總是“行色匆匆”，不做過久的停留。

而作為一門生意，關(guān)于它的傳說卻不少——比如利潤高達(dá)1000%，比如退貨率幾乎為0，還有市場(chǎng)規(guī)模超過千億，更有甚者，形容它為“未來15年內(nèi)最賺錢的行業(yè)之一”。

這期，玉曦將要作為代班主持，帶大家去探訪一下這個(gè)傳說中“隱秘而賺錢”的行業(yè)。但不同的是，今天的主角并不想繼續(xù)神秘，它不僅要第一個(gè)把門店開進(jìn)高端商場(chǎng)，還在今年9月帶著它的“玩具們”走上了巴黎時(shí)裝周的舞臺(tái)。

本期思路說，讓我們對(duì)話女性情趣用品品牌大人糖，和它的CFO安妮聊聊關(guān)于情趣用品行業(yè)，關(guān)于大人糖的那些事兒。

—「思路說」王玉曦

本期嘉賓：

安妮| 「大人糖」CFO

王玉曦| 「思路說」

精簡版視頻請(qǐng)戳

（文字版有部分刪減，歡迎大家點(diǎn)擊音頻收聽完整版）

初入情趣用品市場(chǎng)

“這個(gè)行業(yè)犯法嗎”

王玉曦：

Hello，安妮，非常高興你能夠做客思路說。

安妮：

你好，我是大人糖的安妮。

王玉曦：

我其實(shí)還蠻好奇的，因?yàn)橹耙擦私膺^你的經(jīng)歷，你之前在一些頭部的企業(yè)公司都做過相應(yīng)的管理工作，那是因?yàn)橐粋€(gè)什么樣的契機(jī)才加入到了大人糖呢？

安妮：

我的本職工作其實(shí)是財(cái)務(wù)，恰巧幾年前大人糖剛好有融資的需求，所以邀請(qǐng)我加入了大人糖。

王玉曦：

那我其實(shí)想知道，你轉(zhuǎn)型過來女生玩具這一條賽道，會(huì)有猶豫或者小尷尬的感覺嗎？

安妮：

我剛加入的時(shí)候我第一個(gè)問題是「這個(gè)行業(yè)犯法嗎？是不是那種游走在法律邊緣的行業(yè)？」這其實(shí)也代表了一種大眾的認(rèn)知，我們都對(duì)這個(gè)行業(yè)不太了解，不清楚這個(gè)行業(yè)到底什么樣。

王玉曦：

那我是不是可以理解為，當(dāng)你選擇來到大人糖的時(shí)候，你的好奇心大于理智，會(huì)有這種感覺嗎？

安妮：

確實(shí)。

王玉曦：

你還記得自己第一次發(fā)公司產(chǎn)品在朋友圈時(shí)的心理動(dòng)作嗎？

安妮：

倒是不記得發(fā)的是什么內(nèi)容，但是確實(shí)幾乎是一個(gè)贊都沒有，沒有人敢和我互動(dòng)，我感覺得到他們有點(diǎn)想知道我發(fā)的是什么，但是又不太好意思問我，給我一種很微妙的，可能帶著一些質(zhì)疑和疑惑的感覺。

王玉曦：

像昨天我在來深圳的路上，其實(shí)我就在回憶第一次見到這種情趣用品是在什么時(shí)候，然后我就追溯到了小時(shí)候，偶爾會(huì)在某個(gè)小巷子里看到一個(gè)門店，里面有閃著霓虹燈的燈箱，然后一些產(chǎn)品非常隱晦地放在某個(gè)地方。但是今天我們?cè)偃タ催@樣的情趣用品商店的時(shí)候，環(huán)境和當(dāng)時(shí)好像很不一樣了。

安妮：

我剛加入的時(shí)候是四五年前，你看到的大部分的情趣產(chǎn)品都是比較具象化的一些玩具。我覺得現(xiàn)在最明顯最直觀的變化，就是產(chǎn)品好像普遍地變好看了，現(xiàn)在市面上大部分女性情趣用品，它的美感已經(jīng)提升到了很高的級(jí)別。

王玉曦：

我其實(shí)對(duì)你們第一款產(chǎn)品「逗豆鳥」這個(gè)產(chǎn)品印象很深。

應(yīng)該是在2019年剛剛上市最火的那個(gè)周期，我看到過一份天貓的榜單，上面有逗豆鳥的圖片，當(dāng)時(shí)我還愣了一下，“原來現(xiàn)在女生的玩具已經(jīng)發(fā)展成現(xiàn)在這個(gè)樣子了。”像逗豆鳥剛剛走向市場(chǎng)的時(shí)候，你們是如何意識(shí)到大家愿意或者說是需要這類單品的呢？

安妮：

剛開始做逗豆鳥的時(shí)候，其實(shí)是基于純粹的商業(yè)洞察，我們會(huì)去了解各種在市場(chǎng)上存在空白的品類，尤其是那些既屬于剛需用品，又沒有明顯頭部效應(yīng)的品牌存在的一類，我們會(huì)認(rèn)為它會(huì)存在一定的市場(chǎng)空間。從這個(gè)角度出發(fā)，女性情趣用品好像比較符合這個(gè)判斷的。

王玉曦：

所以其實(shí)大人糖一開始之所以看中女生玩具這個(gè)賽道，是因?yàn)樗鋵?shí)更像是一個(gè)增量型的市場(chǎng)？

安妮：

可以這樣去理解吧。那之后我們就開始思考產(chǎn)品如何差異化，當(dāng)時(shí)的這類產(chǎn)品都是比較具象的，比較直接的東西，而且它存在的環(huán)境就像你剛才說的，更多類似于那種路邊的霓虹色小店。所以我們洞察到這個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)之后，我們就認(rèn)為女性情趣用品真的應(yīng)該被定義成那樣嗎？女生們真的會(huì)愿意主動(dòng)購買這樣一個(gè)產(chǎn)品嗎？我們覺得不會(huì)。

所以我們的出發(fā)點(diǎn)就是回歸到第一性的原則——女性購買者愿意購買什么樣的產(chǎn)品。

在這樣的視角下，出現(xiàn)了我們的第一款產(chǎn)品—「逗豆鳥」。我們的設(shè)計(jì)原點(diǎn)是，讓它美到女生們可以忽略世俗對(duì)這個(gè)產(chǎn)品本身的固有印象。

大人糖第一款產(chǎn)品 逗豆鳥

安妮：

「逗豆鳥」算是出道即巔峰，它上市不久就破千萬銷售，到現(xiàn)在，一共賣了超過100萬臺(tái)，單品銷售額肯定是過億了，算是一個(gè)劃時(shí)代的產(chǎn)品，跟當(dāng)時(shí)市面上的產(chǎn)品形態(tài)差別很大。

王玉曦：

當(dāng)它銷量破千萬的時(shí)候，你認(rèn)為這屬于意料之中還是意料之外？

安妮：

兩者都有，意料之中在于我們?cè)缬信袛啵梢灶A(yù)見這個(gè)產(chǎn)品概念會(huì)受到歡迎，而且也確實(shí)有一定的紅利期。意料之外是，它火爆的程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了我們對(duì)它的預(yù)期。

王玉曦：

所以團(tuán)隊(duì)在看到結(jié)果后，下一步動(dòng)作是什么？

安妮：

先是開拓我們傳播的渠道。

首先在第一波傳播的時(shí)候，我們就選擇在微信公眾號(hào)上做主動(dòng)的人群觸達(dá)，那之后在銷量上也得到了正向反饋，所以也驗(yàn)證了這個(gè)邏輯的可行性。那再之后我們還想要嘗試入駐別的平臺(tái)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)天啊怎么這么難，幾乎沒有什么平臺(tái)對(duì)我們開放。

王玉曦：

所以就是從一個(gè)“出道即巔峰”，然后接下來立刻意識(shí)到有更嚴(yán)峻的事情要考驗(yàn)?zāi)銈儭?/p>

打破傳統(tǒng)敘事

“不是你選擇平臺(tái)，而是什么平臺(tái)愿意讓你開放”

安妮：

性需求是人的基礎(chǔ)需求，它太普遍了，就和吃飯喝水一樣，所以我們?cè)?jīng)樂觀地認(rèn)為它的市場(chǎng)一定很大，但真正進(jìn)入到這個(gè)市場(chǎng)的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)它其實(shí)是一個(gè)非常難打開的過程。

王玉曦：

比如說會(huì)遇到哪些困境呢？

安妮：

比如說，不是你選擇什么平臺(tái)，而是什么平臺(tái)愿意給你開放。

其實(shí)很長一段時(shí)間里，只有微信、微博、天貓和京東對(duì)我們這個(gè)類目開放。像小紅書、抖音這些平臺(tái)是今年才開放的。而且哪怕這些平臺(tái)都對(duì)我們開放了，其實(shí)我們能做的東西也是非常有限的。

我們經(jīng)常接觸很多KOC、KOL之類的達(dá)人合作方，他們都覺得「你們的品牌很好，理念很好，但是合作？就先不了吧。」

這種具體的拒絕率我都忘了有多少，感覺能回復(fù)的概率可能不到10%，甚至更少。

最典型的例子，我們?nèi)ツ暝陂L沙國金街做了一個(gè)戶外的3D屏幕廣告，然而在過審的時(shí)候，相關(guān)一些部門認(rèn)為我們的產(chǎn)品太具象了（我們產(chǎn)品都是類似于小鳥小兔這種動(dòng)物造型），就要求我們?nèi)扛某商枪男螒B(tài)。導(dǎo)致最后很多去我們店里的顧客誤以為我們是買糖果的，產(chǎn)生一些誤解。就是很多時(shí)候廣告的創(chuàng)意會(huì)被改造到一種和我們本身沒有什么關(guān)系的程度，但我們只能在有限度的環(huán)境里發(fā)揮，導(dǎo)致最后的結(jié)果可能不是我們想要的樣子。還有很多品牌合作方也是一樣的，基本上沒有什么品牌愿意和我們聯(lián)名，都會(huì)有一些顧慮。

王玉曦：

但我覺得像女性玩具這樣一個(gè)賽道反而需要做營銷的事情是更多的，因?yàn)槌藗鹘y(tǒng)意義上的營銷之外，你其實(shí)還肩負(fù)了要去啟發(fā)用戶的心智，教育市場(chǎng)這樣的一個(gè)責(zé)任。

安妮：

真的還挺感動(dòng)的，首先感謝你能夠洞察到這一點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)我們做的一些動(dòng)作可能和市場(chǎng)上大部分品牌做的一些動(dòng)作不太一樣。其次我想說的是，我們不得不這么做。

因?yàn)槲覀內(nèi)绻脗鹘y(tǒng)的敘事手法去講我們的產(chǎn)品、講產(chǎn)品的功能是無法被傳播的，所以選擇現(xiàn)在這種傳播的方式，其實(shí)是一種折中的取舍。

我們的營銷不僅是想要去影響人們的習(xí)慣，還涉及到改變?nèi)藗兊挠^念。你看像衛(wèi)生巾已經(jīng)存在幾十年了，但今天依然有月經(jīng)羞恥。我們這個(gè)品類是一樣的，它起步得甚至比衛(wèi)生巾還晚，才非常前期地走了幾年時(shí)間，那可能未來更多的時(shí)間它是走向觀念的轉(zhuǎn)變。

王玉曦：

但從轉(zhuǎn)化角度來看，其他產(chǎn)品從營銷到轉(zhuǎn)化是一個(gè)短的鏈路，但是對(duì)于你們來說卻是一條很長的路，從商業(yè)模式的角度來看的話，你會(huì)覺得這樣的鏈路過長了嗎？

安妮：

它肯定比正常的鏈路要長，但從更長遠(yuǎn)的角度來說，大人糖也不是只想存在一天兩天的品牌，我們一定要這么做，我們的理念才能被留存下來。

王玉曦：

像今年我們?nèi)プ鲆恍┡韵M(fèi)者的研究和洞察的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)越來越多的女生開始去關(guān)注自己的需求。那就意味著很多產(chǎn)品，是大家本身需要的或者說需要被啟發(fā)的，那其實(shí)通過營銷或者更多具備影響力放大手段的品牌，就可以去讓更多人來了解并且獲得。

安妮：

對(duì)的，我贊同你的這個(gè)想法。很多商品的營銷其實(shí)只涉及到改變習(xí)慣這層動(dòng)作，所以它可以不斷地去做非常短平快的手段去觸達(dá)用戶，去產(chǎn)生轉(zhuǎn)化，他們可以通過講功能，講產(chǎn)品，講競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來吸引受眾，這也是一個(gè)很常規(guī)的商業(yè)邏輯。

但我們的品類，第一層是平臺(tái)不允許你講，哪怕能讓你講，它能夠觸達(dá)或改變的，也只是存量市場(chǎng)上的用戶。從更長遠(yuǎn)的來看，增量市場(chǎng)我們?cè)趺创蜷_呢，當(dāng)用戶買完這次，下次要去哪里買呢？我們的新品上市的時(shí)候又該怎么做宣傳呢？所以我們會(huì)認(rèn)為我們所走的這條更長的鏈路，其實(shí)是更專注于去做深層次上的觀念上的轉(zhuǎn)變。

我突然想起了一個(gè)例子。

第一家店開業(yè)的時(shí)候，我接待過一對(duì)五十來歲的閨蜜。她們逛街的時(shí)候看到我們店就問我說「哎，你們這賣啥的？」我就跟她說，我們是一個(gè)女性情趣玩具品牌，我們賣女性情趣玩具。看得出來她們臉上突然間噌一下紅了，然后兩人講了一會(huì)兒悄悄話之后就走了。但是過了一會(huì)兒，她們又走回來說「你給我介紹一下吧」。她們把整個(gè)店里每一個(gè)產(chǎn)品都很認(rèn)真聽我介紹完，盡管沒買走任何產(chǎn)品，但我聽到她們說「以前我們?cè)趺礇]有這個(gè)東西？」你能感受到嗎，就是她們會(huì)從不認(rèn)識(shí)你的品牌不認(rèn)識(shí)這個(gè)品類，到她們?cè)敢庾哌M(jìn)店里面聽你介紹，最終還可能因此改變她們的一點(diǎn)觀念。

其實(shí)我們知道，集體意識(shí)的改變是很難的，但回歸到個(gè)體，可能真的只是一瞬間的事情。你可能看到一句話，看到這個(gè)品牌它表達(dá)的一個(gè)觀點(diǎn)，做的一個(gè)活動(dòng)，做的一個(gè)公益事件，就因?yàn)檫@樣的一個(gè)點(diǎn)就可能改變一個(gè)人了。

不僅要走上臺(tái)，還要走上更大的舞臺(tái)

“誰都不想當(dāng)?shù)谝粋€(gè)吃螃蟹的人”

王玉曦：

我知道最早的一家線下情趣用品店，是1993年開在北京一條街邊的叫「亞當(dāng)夏娃」的小店，當(dāng)時(shí)就引起了很大的轟動(dòng)。

「亞當(dāng)夏娃」的開業(yè)，引起多家海內(nèi)外媒體關(guān)注

王玉曦：

30年后，「大人糖」不僅把店開去了線下，還開在了高端商場(chǎng)，當(dāng)時(shí)從線上走到線下是怎么樣的考量？

安妮：

商業(yè)上的考量，說實(shí)話受平臺(tái)影響確實(shí)比較大，因?yàn)槲覀冊(cè)谄脚_(tái)上能做的動(dòng)作非常有限，所以我們就在思考我們所能夠觸達(dá)的渠道，那走到線下其實(shí)對(duì)我們來說也是豐富渠道的一種方式。因?yàn)橹挥斜M可能觸達(dá)多的渠道，才能讓大家看到我們的產(chǎn)品，而且是一定要走這么一步的，只是早晚的問題。

品牌上的考量上，我們一直鼓勵(lì)著「情趣陽光化」，那有什么比在商場(chǎng)里面開一家情趣用品店更陽光的呢——它是一個(gè)大眾的地方，一個(gè)公共場(chǎng)合，無論你進(jìn)去還是不進(jìn)去，我們的店一直就在那兒。

我們第一家開業(yè)的時(shí)候就有一個(gè)想法，「當(dāng)你走進(jìn)情趣用品店，就像走進(jìn)普通商店那樣正常」。我覺得這一天它會(huì)到來的，我們?cè)谧龅倪@件事就是在加速這個(gè)過程。

2023年，大人糖第一家線下門店在深圳壹方城開業(yè)

王玉曦：

其實(shí)你們?cè)陂_第一家店的時(shí)候經(jīng)歷了很多坎坷，對(duì)嗎？

安妮：

對(duì)，第一家是最難的，因?yàn)樗猩虉?chǎng)都不想做第一個(gè)吃螃蟹的人，都不太愿意去接納這么一個(gè)品類。

所以我們當(dāng)時(shí)把能夠觸達(dá)的商業(yè)地產(chǎn)都觸達(dá)了一遍，只有壹方城愿意給我們機(jī)會(huì)。

當(dāng)然也是有一定前因的，在我們開線下正式店的前一年，有在壹方城做過一個(gè)快閃活動(dòng)，持續(xù)了大概兩周，那段時(shí)間里幾乎沒有任何差評(píng)，也沒有人投訴，我覺得這也給到了他們一定的信心，讓他們知道我們的安全邊界是什么，我們?cè)诒磉_(dá)什么。另外一點(diǎn)是當(dāng)時(shí)的招商是一位女性，她說其實(shí)在海外這個(gè)產(chǎn)品很正常，好幾年前就想引入了，只是前幾年我們還沒做得那么好，而且她還說怕我們會(huì)砸那么多錢進(jìn)去開一個(gè)店，到時(shí)候因?yàn)橐恍┰虮唤型＃绻_不到幾個(gè)月，那裝修費(fèi)他們會(huì)賠給我們，所以我覺得這也給了我們很大的力量跟鼓勵(lì)。

王玉曦：

大人糖現(xiàn)在在全國有多少家店了呢？

安妮：

今年年末應(yīng)該要到 20 個(gè)店左右。

王玉曦：

所以從第一家店被那么多人拒之門外，到如今這么多家店連續(xù)開業(yè)，會(huì)有很有不一樣的感覺吧？

安妮：

是的，感覺變化還挺明顯的，我們開第一家店的時(shí)候被拉進(jìn)了一個(gè)400多人的群，里面是來自全國各地的招商，都不愿意搭理我們，但后來幾乎每個(gè)人都希望邀約你到他們的場(chǎng)地去開設(shè)店面，給人感覺就很不真實(shí)。

王玉曦：

你們有沒有統(tǒng)計(jì)過，走進(jìn)線下店里的顧客，是女生比較多，還是和朋友伴侶一起的比較多？

安妮：

我們線上的數(shù)據(jù)其實(shí)大部分都是女性購買，但是在線下我們觀察到的現(xiàn)象是，很多走進(jìn)店里面的人都是情侶或者夫妻，比我們線上觀察到的會(huì)多很多。

王玉曦：

從逗豆鳥誕生到現(xiàn)在，大人糖有多少個(gè)sku了呢？

安妮：

玩具類的話目前應(yīng)該有十幾個(gè)。一開始的逗豆鳥其實(shí)是純女性向的產(chǎn)品，到現(xiàn)在我們也開始有了兩性場(chǎng)景下一起使用的玩具。

其實(shí)在我們的核心觀念里，我們更鼓勵(lì)的是良好和諧的兩性關(guān)系，只是說不管你選擇怎樣的狀態(tài)，你都有權(quán)利用玩具這么一個(gè)解決方案，去讓你的身心得到徹底的愉悅和快樂。

無論在哪種狀態(tài)下，你都可以因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品，收獲一個(gè)新的愉悅方案，僅此而已。

王玉曦：

最近你們有一個(gè)很爆的事件，就是走向了巴黎時(shí)裝周，這是一個(gè)什么樣的契機(jī)？

大人糖登上巴黎時(shí)裝周

安妮：

其實(shí)非常機(jī)緣巧合。兩三年前，我們當(dāng)時(shí)在拍「兔子月」那款產(chǎn)品的TVC的時(shí)候，就用過設(shè)計(jì)師品牌ruizhou的服裝。今年在上海API展會(huì)（上海成人用品展）上又見到了她，我們就想著是不是可以合作，讓大人糖成為第一次登上巴黎時(shí)裝周的女性情趣玩具。

王玉曦：

這次合作帶來了怎樣的傳播效應(yīng)呢？

安妮：

很多國外博主都自發(fā)在ins 做了二次傳播，比我們想象中效果要好很多,全網(wǎng)應(yīng)該有過億瀏覽了。而且我們這個(gè)類目有一個(gè)特殊性，就是當(dāng)你的熱度、傳播量、曝光量達(dá)到一定的峰值，就會(huì)到人工審核的階段，那這種時(shí)候一般就會(huì)把我們的熱度“掐”掉，即便有時(shí)候我們沒有帶任何品牌名，連情趣用品、大人糖這些字也沒有，都很難傳播出去，所以還是有一點(diǎn)小小的遺憾，因?yàn)槲矣X得它理應(yīng)能夠被更多人看見。

王玉曦：

可能離熱搜就只有一步之遙。

安妮：

對(duì)，況且它能不能成為熱搜都沒關(guān)系，我們只是覺得它應(yīng)該被更多人看見。不過我們以前的發(fā)聲是「情趣用品是能上得了臺(tái)面的」，那登上巴黎時(shí)裝周的意義就是「不僅能走上臺(tái)，還能走向更大的舞臺(tái)。」

從小眾走向大眾

“你看見了都不做些什么嗎？”

王玉曦：

網(wǎng)傳來看，大家會(huì)認(rèn)為情趣用品擁有千億規(guī)模市場(chǎng)，你們?cè)趺慈タ创@個(gè)市場(chǎng)的前景？

安妮：

千億市場(chǎng)（笑），我的確在一些報(bào)道上有也看到過，但我覺得這里有一個(gè)誤解，就是市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)口徑的問題。這個(gè)「千億市場(chǎng)」其實(shí)是把計(jì)生用品和功能類兩性用品都納入在這個(gè)統(tǒng)計(jì)的口徑里面，實(shí)際上回歸到女性情趣用品的占比，從去年天貓的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，它就20億的規(guī)模，目前其實(shí)還比較小眾。

王玉曦：

那么在這個(gè)相對(duì)來說更小眾的賽道中，其實(shí)你們?cè)?jīng)拿到過一筆還算比較大的融資，可能從資本的視角上來看，無論對(duì)大人糖還是對(duì)整個(gè)行業(yè)，都是一個(gè)里程碑的事件，我想知道你們?cè)趺纯创约寒?dāng)下的這個(gè)狀態(tài)呢？

安妮：

大人糖2021年確實(shí)拿到了算是行業(yè)里比較大的一筆融資，2.5億。對(duì)我們而言肯定是一種鼓勵(lì)，說明我們?cè)谏虡I(yè)上的動(dòng)作得到了認(rèn)可，這也讓我們對(duì)于經(jīng)營動(dòng)作會(huì)更有信心。對(duì)行業(yè)來說的話，畢竟能拿到融資，就證明了這個(gè)行業(yè)是一個(gè)朝陽行業(yè)，我想這會(huì)讓更多的從業(yè)者加入進(jìn)來，感覺這對(duì)我們來說意義可能會(huì)更大一些。

王玉曦：

現(xiàn)在再來看，大人糖其實(shí)不僅有完全屬于大人糖自研產(chǎn)品的店型，你們最近還開設(shè)了一個(gè)新的類似于集合店的形式對(duì)嗎？

安妮：

對(duì)，就是剛剛提到的那個(gè)「HerHush」。

HerHush重慶店

安妮：

「HerHush」是我們孵化出來的一個(gè)子品牌，我們希望在這個(gè)店里能夠提供多一些的選擇給女性們，我們的slogan是「可以不選，但要有得選」。也就是說大人糖是一種選擇，但其實(shí)大人糖以外還有很多品牌，做得也非常優(yōu)秀，我們希望通過這種集中店的方法，讓顧客同時(shí)選擇不同的東西。

王玉曦：

我是不是可以理解，其實(shí)站在這個(gè)角度上，大人糖已經(jīng)把自己當(dāng)作一個(gè)引領(lǐng)者？或者說認(rèn)為自己有這樣的責(zé)任和義務(wù)？

安妮：

我希望是，因?yàn)槲覀円宦纷邅恚缓芏嗳藥椭^，所以我們覺得也應(yīng)該要去幫助一些人。特別是當(dāng)你每天非常密集地看到大量用戶背后的一些困惑，如果看不見，可能不會(huì)覺得應(yīng)該做些什么，但已經(jīng)看見了，你都不做一些什么嗎？所以這兩年其實(shí)我們也投入了一些精力在公益事件上面。

大人糖「粉色小豬公益計(jì)劃」走進(jìn)廣東韶關(guān)千凈村

安妮：

我們?nèi)ツ觊_始就做了一個(gè)「粉色小豬公益計(jì)劃」，這個(gè)活動(dòng)它是針對(duì)乳腺癌患者的，因?yàn)槲覀冇^察到乳腺癌已經(jīng)成為了女性的“頭號(hào)殺手”，所以我們認(rèn)為應(yīng)該要呼吁更多的女性更早地去關(guān)注。其實(shí)這個(gè)計(jì)劃跟我們的產(chǎn)品沒太大關(guān)系，但是她既然成為了很多女性的非常大的病理困擾，我們就覺得應(yīng)該做點(diǎn)什么。

安妮：

另外，今年三八節(jié)其實(shí)我們也做了一個(gè)還蠻出圈的活動(dòng)，就是把我們一些有店鋪開業(yè)的商場(chǎng)的洗手間打造成了一個(gè)科普?qǐng)鏊?/p>

大人糖三八婦女節(jié)企劃「祝妳真的REST」

安妮：

大家可能對(duì)女性洗手間都會(huì)有一個(gè)第一印象，就是「為什么永遠(yuǎn)有人在排隊(duì)？」因?yàn)楹芏嗯钥赡芤谙词珠g里面處理很多事情：比如你可能大姨媽突然間來了，比如你可能要照顧小孩，生理結(jié)構(gòu)上女生如廁的時(shí)間本身也比男生要長一些……所以它背后是社會(huì)化的問題。那我們改造了之后反響也非常好，商場(chǎng)本來要求我們只在三八婦女節(jié)那一周辦活動(dòng)，但后來很多商場(chǎng)又反饋說，可以給我們延續(xù)下去，整個(gè)月都可以。

王玉曦：

而且明顯感覺得到，大人糖團(tuán)隊(duì)的小伙伴們雖然同樣是在做品牌做營銷，但是他關(guān)注到的視野其實(shí)不局限在產(chǎn)品和品牌本身，更是往前跨了很大的一步。因?yàn)槲铱础溉藡D女節(jié)企劃」剩下的一些物料還被你們的小伙伴又搬回了公司，說明大家對(duì)這件事情的成就感也很高。

安妮：

因?yàn)槲覀儾粏沃桓脑焱獠康目臻g，后來因?yàn)槲覀冝k公樓女生比較多，洗手間也永遠(yuǎn)在排隊(duì)，所以我們跟物業(yè)申請(qǐng)，把我們辦公區(qū)的洗手間也改造了一下，結(jié)果他們?cè)诨顒?dòng)結(jié)束后，直接在洗手間施工增加了好幾個(gè)位置，等于比我們做的動(dòng)作更大，所以我們覺得也是很有成就感。

王玉曦：

所以雖然這是一個(gè)“小眾”的行業(yè)，但同時(shí)它也具備了一定的市場(chǎng)前景和生意機(jī)會(huì)，而且最重要的是，它背后有很龐大的社會(huì)議題。

安妮：

對(duì)，所以我們每一次對(duì)外表達(dá)的時(shí)候，都覺得機(jī)會(huì)彌足珍貴。

所以我們也會(huì)在店里陳列一些女性主義的書籍，在內(nèi)部也會(huì)進(jìn)行傳閱。此外，我們店里你也能看到很多教具，那是因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)很多人走進(jìn)店里，第一個(gè)問題不是關(guān)于產(chǎn)品，而是一些非常基礎(chǔ)的生理問題。

我們的包裝袋也會(huì)做兩個(gè)版本，一種有Logo，一種沒有Logo，這是考慮到有些女生在購買商品后，可能還需要去逛街，去見其他人，可能會(huì)有一些心理障礙，那她如果選擇一些沒有Logo的袋子，就可能看不出買的是什么東西。

還有我們的產(chǎn)品說明書做得非常厚，不只講功能，還會(huì)科普一些生理知識(shí)，因?yàn)檫@是我們被用戶問得最多的問題。

還有我們還在安全套上做盲文，也是一種表達(dá)。

我們會(huì)愿意花很多時(shí)間精力在這些看不見的地方去做普及，即便做了也不會(huì)改變太多，但是能改變一個(gè)人對(duì)我們來說就不容易了。因?yàn)檫@個(gè)賽道已經(jīng)讓你的表達(dá)變得不容易，所以你得抓住每一次機(jī)會(huì)，你被人看見的機(jī)會(huì)越來越多，才會(huì)有越來越多人相信你，你才有可能把“小眾”走向“大眾”。

王玉曦：

其實(shí)蠻感動(dòng)的，剛才你說第一款產(chǎn)品「逗豆鳥」推向市場(chǎng)的時(shí)候其實(shí)并不容易，屢屢被拒，到現(xiàn)在，你同行者越來越多。但這也就意味著，需要有競(jìng)爭(zhēng)者加入到這個(gè)市場(chǎng)中來才能夠一起去教育消費(fèi)者，對(duì)于這個(gè)事情，你會(huì)不會(huì)覺得有一點(diǎn)對(duì)立？

安妮：

首先在這個(gè)社會(huì)上，不管是人還是品牌，不可能撇開競(jìng)爭(zhēng)。

其次消費(fèi)者的選擇變多，可能短期內(nèi)會(huì)對(duì)我們有一些影響，但長線來說，它其實(shí)有利于這個(gè)行業(yè)做得更大，走得更遠(yuǎn)，只有行業(yè)足夠的大，消費(fèi)者足夠的多，它的可能性才足夠多，所以這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)是更有利處的，

王玉曦：

現(xiàn)在這個(gè)賽道還沒有一個(gè)絕對(duì)的頭部品牌，你覺得大人糖有野心成為頭部嗎？

安妮：我覺得野心要有的，倒不是說我一定要做到頭部品牌，而是我們希望能夠帶動(dòng)更多同行者，至于能不能夠做到頭部，就交給時(shí)間，交給市場(chǎng)去驗(yàn)證，做好自己就可以了。

王玉曦：

剛剛說了很多觀念的改變，習(xí)慣的改變，個(gè)人的改變，集體的改變，那我想知道，加入大人糖這幾年，有沒有改變你什么呢？

安妮：

有啊，其實(shí)加入大人糖的那一刻我就在改變了，因?yàn)樽铋_始我還在糾結(jié)這個(gè)事情是不是不合理的。因?yàn)橐郧暗墓ぷ鹘?jīng)歷，包括我的背景出身，會(huì)讓我擁有那種更嚴(yán)謹(jǐn)更嚴(yán)密的職業(yè)人格，我會(huì)在風(fēng)險(xiǎn)的判斷上更加謹(jǐn)慎一些，但我本身其實(shí)并不是這樣的一個(gè)人。在大人糖，我覺得深層次的自我正在被看見，或者說正在被釋放。

我現(xiàn)在看一些電影，其中有一些片段是去表達(dá)女性美的時(shí)候，我會(huì)感覺到不太舒服。比如之前看過一個(gè)片段，就是電影里有一個(gè)演員許晴趴下去的畫面，我第一次看的時(shí)候覺得“哇，好美”，但是我后來再刷到那個(gè)鏡頭的時(shí)候，我會(huì)覺得為什么一定要這么表達(dá)女性的美，其實(shí)她站在那里就已經(jīng)很美了，難道一定要這么趴著才更美嗎？

我覺得是這種時(shí)刻讓我意識(shí)到我的女性意識(shí)好像覺醒得更加徹底了一點(diǎn)。當(dāng)然每個(gè)人的點(diǎn)可能不一樣，但這種變化確實(shí)是大人糖帶來的。

王玉曦：

今天在跟你交流的過程中，我也有一個(gè)很大的感覺就是，你和我認(rèn)知中的CFO的感覺很不一樣，你很不“CFO”，因?yàn)樗瞧硇缘穆殬I(yè)，但其實(shí)剛才無論是你的表述還是你的視角，都很感性。

安妮：

因?yàn)槿绻麖囊粋€(gè)純商業(yè)角度判斷，可能大人糖的很多商業(yè)邏輯都不理性。

我們經(jīng)常覺得，我們是被一些力量推著往前走的。有時(shí)候我們是引領(lǐng)者，有時(shí)候我們是追隨者，有時(shí)候我們是同行者，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你做對(duì)了一些事情，你改變了一些人，這些人又會(huì)推著你繼續(xù)往前走，像是一種輪回。

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