有個有趣的現象，家族信托正逐步成為銀行的熱門業務。

數據顯示，上半年，國有和股份行共13家上市銀行私行客戶總量較去年年底增加13.88萬人，提升8.62%；其中11家上市銀行私行資產管理規模（AUM）較去年年底增加1.25萬億元，提升7.14%。

多家銀行的私行客戶數量、管理資產規模實現雙增，其中家族信托的功勞占據一定比例。

從私行業務形態上看，目前家族辦公室、家族信托普遍成為銀行私行業務發力點，產品豐富性及服務模式不斷優化；與此同時，銀行亦不斷優化調整客戶分層體系和權益結構，致力存量客戶精耕細作。

銀行私行客戶是家族信托業務的主力客戶。銀行私行圍繞客戶做高質量的、全生命周期的財富管理服務，為其“吃穿住行醫”等方面提供高品質服務，來增加高凈值客戶的黏性。

家族信托業務自2013年始，歷經10余年的發展，時至2024年初，財富管理服務信托資產管理規模已增長至9000億元。

不過，家族信托出現墻里開花墻外香的尷尬局面。

與商業銀行如火如荼的開展家族信托業務形成鮮明對比的是，各家信托公司自主營銷客戶成立的家族信托業務出現日趨萎縮的尷尬場景。尤其近兩年，信托公司自營客戶的家族信托業務規模不升反降。

其次，家族信托業務只是表面規模數字的增加，其獨有的價值并未得以充分運用，經過這幾年的發展，也不斷出現了一些消極影響，值得家族信托參與各方進行冷思考，如何充分正確的運用該制度，更好的服務于財富管理。

實際上，我們認為，海外信托的資產隔離、稅務籌劃的功能也遠高于信托財產投資管理需求和能力。

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同樣是家族信托，為何信托公司設立反而不受歡迎？????

看過數據之后，我們可能都有疑問：同樣都是家族信托，為何私人銀行和信托公司會冰火兩重天的局面？

我們認為，首先應該是主打的品種不同。

信托公司自營客戶大多數成立的是以現金資產和金融產品受益權的信托財產設立的家族信托，客戶需要真金白銀的出錢，而且，信托機構提供“+服務”的廣度和深度也遠不能與銀行私行相提并論。

第二來說，兩類機構風險處置能力不同。銀行設立的家族信托，風險項目的處置能力和手段也遠高于信托公司。

而信托公司設立的信托投資產品一旦發生風險，客戶被動接受了“賣者盡責、買者自負”的投資人教育，大部分客戶只能選擇提前終止家族信托，這也是信托公司自營客戶設立家族信托規模不增反降的主要原因。

最后是風險性質不同。保險金信托屬于長期資產，保險金實際賠付、理賠金進入信托使得信托架構真正運轉的案例還不是太多，客戶尚未真正到直面投資風險的階段。

而信托公司設立的家族信托，多數以現金或金融產品受益權作為信托財產，因投資信托產品的期限較短（1-3年）。

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境內家族信托出路在哪里？???????????????????

家族信托的發展與資管新規、三分類通知的實施關系密切，可謂“成也新規、敗也新規”。一方面，因為資管新規要求信托“回歸本源”、“嚴禁通道業務和資金池業務”、“壓降融資類信托業務”，信托公司，家族信托業務才有了被關注和發展的機會。

但另一方面，隨著房地產行業的下行，高杠桿快周轉的模式弊端初現，加之新規要求的“打破剛兌”、“凈值化管理”等一系列監管組合拳，部分信托公司管理的產品不斷傳出“暴雷”，更有甚者已有信托公司“被托管”或直接破產，使得家族信托的設立者和觀望者對家族信托安全性產生質疑。

我們認為，家族信托業務應保持其定制化、個性化服務特點。

目前，實操中多數信托公司基于管理和運營成本考慮通常以批量化、格式化、產品化的思路拓展家族信托業務，在信托合同條款中進行批量模板化設置，并根據家族信托規模大小來匹配對應服務的廣度和深度。標準化家族信托業務的盛行，對個性化、定制化家族信托的“擠出效應”日漸凸顯。

家族信托并不是理財產品，其實質是金融服務。由于家族傳承本身的復雜性，在現實中，每個客戶設立的家族信托都有其個性化、復雜化的特征，應當接受的為其個人定制的專屬服務。

千人一面的安排限定了客戶可以選擇的信托運作方案以及收益分配方案范圍，也影響了家族信托的靈活性和委托人的體驗感。如果不深入把握家族的實際情況、主要訴求及財產類別，代以一份標準化格式文本去給客戶搭建信托架構，既無法幫助客戶實現其目的，又無法使客戶在過程中體驗到家族信托的優勢，反而會因搜集客戶資料等給客戶造成新的麻煩或困難。

我們要堅持借鑒境外有益經驗，買方立場出發，使受托人和投資人角色分離。

家族信托財產的投資管理權限實際上往往取決于客戶的來源，如非外部三方機構引薦的客戶，一般信托公司更希望接受客戶全權委托管理客戶信托財產，這樣可以按照客戶的信托財產規模的一定比例收取管理費，這就很難做到完全從買方立場出發打理家族信托資金。

而其他指令型或半委托型的投資方式的家族信托，信托公司為了迎合客戶對于放入信托內的財產仍享有控制力的期待以及信托公司為減輕自身責任和運營壓力的考慮，信托方案異化為賦予委托人較大的權利或者在實踐中以信托公司認可委托人向信托發出的指令或要求對信托財產進行管理和運用，這些做法均有可能被視為信托財產仍然處于委托人控制之下，而且在缺少司法解釋以及足夠有效案例的情況下，很難百分百保證信托隔離效果，存在難以對抗債權人主張家族信托可撤銷的風險。

但與信托公司以代客理財為主不同，大部分的境外持牌信托公司，都不愿意去觸碰客戶的“錢袋子”，這是因為境外家族信托受托人的本職工作以及核心義務是為了設立人指定的受益人的利益，管理信托財產。

境外信托公司需要保持獨立客觀的定位才更有利于與其他機構合作，也會減少更多的利益沖突，降低受托人自身業務的風險，信托契約中一般都會存在Anti-bartlett條款進行免責。實際上，客戶對于海外信托的資產隔離、稅務籌劃的功能需求也遠高于對信托財產投資管理需求。

我們認為該做法值得信托公司借鑒，可以自行委托亦可以根據委托人認可的專業投資機構對家族信托資產進行投資管理。既能保證真正以買方立場做專業的投資管理，又能實現信托隔離效果。

【作者單位五礦信托，本文有修改】

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