做產(chǎn)品要瞄準(zhǔn)需求做，那什么叫真需求呢？

在我看來，生理性動(dòng)機(jī)和利益才是真需求。包括但不限于吃飯拉屎賺錢以及有利可圖，真需求是自帶驅(qū)動(dòng)力的。

我在產(chǎn)品訓(xùn)練營的內(nèi)容框架里講過四個(gè)部分，分別是用戶、場景、需求、定位。

其中，用戶和需求是綁定關(guān)系，且他們存在于某個(gè)特定場景中，產(chǎn)品的定位則直接決定了價(jià)值交付。

這是我自己做產(chǎn)品的一套方法，如果你缺失一套體系化的產(chǎn)品思維和工作方法，也可以來參加一次我的線下產(chǎn)品訓(xùn)練營。

年底前計(jì)劃在北京、深圳、上海再舉辦一場，名額有限，要提前報(bào)名占座的聯(lián)系我：tangren0517

今天要跟你們聊的這個(gè)話題也正好符合上面提到的那個(gè)框架，拋開案例的瘋狂，但從中還是能獲得一些啟發(fā)。

汽車模型，這是我之前跟你們介紹過的一個(gè)小眾細(xì)分賽道。

最近一兩年，光憑我在車模收藏上的投資回報(bào)率，其實(shí)是超過很多理財(cái)產(chǎn)品的。

別的不說，就拿昨天我見證的一場瘋狂來跟你們聊聊。

先看一臺(tái)車，有沒有讀者認(rèn)識(shí)的？

這是蘭博基尼的 Countach，一款致敬經(jīng)典的復(fù)古超級(jí)跑車。

準(zhǔn)確說，這是蘭博基尼 Countach LPI 800-4，真車全球限量 112 臺(tái)，發(fā)售價(jià) 264 萬美元，所有配額在正式亮相前就被搶完了。

當(dāng)然，真車咱是買不起的，也買不到，但是模型可以。

你們?cè)倏匆慌_(tái)車。

這是和上面真車同款的 64 比例汽車模型，大小在 8cm 左右，拿在手上就是這種感覺。

這臺(tái)車模采用樹脂材質(zhì)制作，同時(shí)還有金屬蝕刻片、塑料薄片等材料，車身采用真實(shí)油漆噴涂，覆蓋碳纖維貼紙并用光油覆蓋。

不能開門、不能滾動(dòng)、不能發(fā)光發(fā)聲，只能拿著看，或者叫欣賞。

就這么個(gè)擺件，一臺(tái)的價(jià)格是 468 元。

這臺(tái)模型總共推出了和真車同款的 10 個(gè)顏色，每個(gè)顏色限量 299 臺(tái)，其中首發(fā)白色限量 399 臺(tái)。

但我想告訴你的是，即便在很多人看來這就是一個(gè)玩具，但是在還沒有正式出貨甚至連樣品都沒有看到的情況下，這臺(tái)模型就全部賣完了。

很快，在閑魚上就有人加價(jià)一百甚至兩三百轉(zhuǎn)手訂單，關(guān)鍵是還有人搶著買。

我最喜歡的是這個(gè)紫色，為此我也預(yù)定了一臺(tái)，其他喜歡的顏色也有預(yù)定。

在預(yù)定階段，所有人都只能看到上面這樣的官方宣傳圖，不知道真實(shí)的產(chǎn)品長什么樣。

就算這樣，官方商城以及其他經(jīng)銷商那里基本都是秒沒。

我這么描述一點(diǎn)都不夸張，真的就是秒沒。很多人連商品詳情頁都還沒進(jìn)去，直接就賣完下架了。

我大概看了下，有些商家能拿到 100 臺(tái)左右的貨，每個(gè)顏色都有一些配額，也基本都是一秒不到就全部售罄。

是不是覺得很瘋狂？

的確，不是這個(gè)圈子里的人甚至都不理解這種行為，這么貴一個(gè)玩具車還賣這么貴，這些人在買什么？

好，那我們就談?wù)劵ㄥX買這臺(tái)小車的人到底有什么真需求。

我預(yù)定了，所以先說我自己。

老讀者知道，我是一個(gè)十足的汽車愛好者，一個(gè)從未間斷三十多年的愛好。

客觀情況下，很多真車我是買不起的，所以這種擁有感就會(huì)被轉(zhuǎn)嫁到替代品上。

小時(shí)候是汽車玩具，長大了就是車模，我說的是汽車模型。

在文章最開始我說了，生理性動(dòng)機(jī)和利益才是真需求。

那么，我對(duì)車模的真需求是什么呢？

是生理動(dòng)機(jī)。

在我看來，收藏車模滿足了兩種感覺，一種是擁有感，另一種就是愉悅感。

先說愉悅感。

我會(huì)把這些車模擺在書桌上，放在陳列柜里，甚至?xí)迷谑稚闲蕾p，看到每臺(tái)車的造型、設(shè)計(jì)、細(xì)節(jié)以及所呈現(xiàn)的那種美感，讓我獲得了精神上的愉悅。

這跟很多人喜歡看美女或者喜歡看美景是一樣的，本質(zhì)上都是獲得一種愉悅感。

再說擁有感。

我無法像一些超級(jí)富豪一樣擁有一個(gè)大型的真車收藏車庫，但是我可以擁有一個(gè)柜子擺滿自己喜歡的汽車模型。

這種「是我的」感覺既能帶來滿足，也是拿在手上感受在心里的安全感。

同樣的，收藏古董、收藏郵票、收藏名酒都會(huì)有這種感覺。

因此，擁有感和愉悅感就是一種生理動(dòng)機(jī)，這是真需求。

說完了自己，再說說別人。

據(jù)我了解，很多人選擇購買同款汽車模型時(shí)會(huì)一次性買入多臺(tái)，比如不同顏色一樣一臺(tái)，甚至是同一個(gè)顏色買多臺(tái)。

那他們的真需求是什么呢？

有的人是真喜歡，和我一樣是生理動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)。但還有人是另一種真需求，利益驅(qū)動(dòng)。

說白了，他們就是黃牛，靠倒賣稀缺性賺錢。

就拿這臺(tái)蘭博基尼 Countach 來說，有幾個(gè)顏色是比較熱門的，比如白色和紫色，那這兩臺(tái)車在二級(jí)市場的價(jià)格就比較高。

通常來說，這個(gè)品牌推出的車模熱門款在二級(jí)市場都可以加價(jià)兩三百，多的甚至四五百出手。

只要你能搶到名額，基本轉(zhuǎn)手就是賺。哪怕一臺(tái)只賺 200，搶到 5 臺(tái)就賺 1000。

這個(gè)過程中，很多人看到了利益，這是真需求。

但是，不是所有的汽車模型都有這樣的待遇，也有很多出貨就降價(jià)的，甚至降很多的。

決定這種差異的原因主要有三個(gè)，一個(gè)是品牌溢價(jià)，一個(gè)是做工水平，還有一個(gè)就是車型。

比如，上面提到的這臺(tái)車模是由一個(gè)比較知名的品牌推出的，他們一向以做工精致著稱，加上車型比較熱門，所以溢價(jià)空間就大。

說白了，還是得產(chǎn)品過硬。

我還忘了說一點(diǎn)，那就是產(chǎn)品之外的營銷手法。

你們也看到了，這些車模都是限量發(fā)售，在這個(gè)策略下，為產(chǎn)品本身營造了稀缺性。

當(dāng)需求熱度高于產(chǎn)品供給時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)市場的化學(xué)反應(yīng)。

注意，我說的是需求熱度，而不是需求總量。

簡單說，就是先讓一部分人買到，然后讓更多人買不到，進(jìn)而培育和發(fā)展市場，形成化學(xué)反應(yīng)。

這臺(tái)蘭博基尼車模 10 個(gè)配色總共 3400 臺(tái)左右，據(jù)我觀察，很多經(jīng)銷商被分配到的數(shù)量是 100 臺(tái)左右，包括多個(gè)配色。

我平時(shí)接觸的幾個(gè)大經(jīng)銷商都是 100 臺(tái)左右，也都是上架就秒沒，粗算下來加起來也就一千臺(tái)左右。

考慮沒有覆蓋到的渠道，我覺得總共 3400 臺(tái)一下子全部售罄的可能性不大，所以肯定還有其他渠道或者本身沒出貨的余量。

不管怎么說，這個(gè)品牌是成功的，產(chǎn)品也是過硬的，用戶需求也都是真實(shí)的，一個(gè)市場就形成了。

前面說了我在產(chǎn)品訓(xùn)練營的內(nèi)容框架里講過四個(gè)部分，分別是用戶、場景、需求、定位。

其中，用戶和需求是綁定關(guān)系，且他們存在于某個(gè)特定場景中，產(chǎn)品的定位則直接決定了價(jià)值交付。

理解了這個(gè)邏輯，再看其他產(chǎn)品就是類似相通的了。

所以，產(chǎn)品思維不是虛的，而是實(shí)實(shí)在在有方法的。

秒沒背后的瘋狂不只是一種現(xiàn)象，而是有一套完整的邏輯在支撐。

················· 唐韌出品 ·················

安可時(shí)刻

要預(yù)約線下產(chǎn)品訓(xùn)練營座位的抓緊時(shí)間聯(lián)系我報(bào)名：tangren0517

年前會(huì)在北京、上海、深圳再舉辦一場，尤其是年后計(jì)劃跳槽找工作的，我會(huì)幫你做能力提升、職業(yè)診斷、求職輔導(dǎo)以及內(nèi)推。

最后，這幾天都是在這樣的環(huán)境下寫文章，一下子思路都清晰了很多。