將WEALTH財富管理設為“星標?”

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2025新年伊始，大家都在期待美好的事情發生，比如市場上漲、外部市場降息等； 但我們不得不承認，無論市場如何走向，都改變不了一個事實，就是原來產品銷售的游戲已經玩不下去了！

所以大家都在討論財富管理轉型，無論是場外的基金投資顧問、還是場內的ETF智能投顧，或者高凈值客戶的全委賬戶、還是FOF方向的砥礪探索，都是針對不同客戶需求的各個方向的有益嘗試。

這些偏專業培訓的內容，今天想和大家先談談兩點思考或觀察：

為什么金融產品銷售會走入死胡同，割韭菜的終局就是出局？

給大家分享兩個成功案例，看看投資人到底需要什么樣的服務？

“割韭菜”邏輯的死局

無論是商業還是投資，第一性原理就是三率均衡原則，收益率=勝率*賠率*周轉率。

場景

勝率

賠率

周轉率

商業經營

客戶轉化率

客單價

購買頻率

投資管理

盈利數/交易數

盈利額/虧損額

交易頻率

產品銷售

產品盈比例

盈利額/虧損額

客戶周轉率

金融產品的銷售，本質上走的是“批發+零售”的模式，就是像賣礦泉水一樣在賣產品，礦泉水是不需要售后服務，而產品類似于藥品，需要醫生開處方和后續的復診等跟蹤服務的；所以凈值化產品批發零售的結果，一定是低勝率、低賠率。

除了原有的剛兌產品和現在的存款、超低波產品以外，中高波產品幾乎全面虧損，在低勝率、低賠率的情況下，要維持住平臺的收益率，必然要提高周轉率（客戶輪耕），這個就是“割韭菜”的必然邏輯。

客戶被市場割韭菜，理財師被平臺割韭菜，游戲就此進入死局！

這是游戲違背了財富管理的幾個重要邏輯：

1.客戶利益優先原則（現在是平臺利益優先原則）

2.理財師秉承客戶立場原則（現在是理財師言必稱KPI，本質是自我導向）

3.平臺賦能理財師原則（現在是平臺篩選和收割理財師原則）

呈現的結果是：“客戶久期”大于“理財師久期”大于“平臺久期”，這樣模式顯然是無法取得均衡的。

老的游戲已經走入死胡同，割韭菜的終局必然是出局，疊加市場波動、經濟和利率下行，整個行業面臨時代、周期、模式的三重沖擊，還有沒有希望？

幸好，我們看到很多成功案例，值得細細品味，看看客戶究竟需要什么？

轉型啟示一：從三方理財師到買方代理人

我曾經問過一位超高凈值的同學：國內沒有按AUM收費的財富顧問服務，是國內客戶沒有需求，還是沒有供給？他很明確的回答：客戶是愿意付費的，需求很大，只是沒有供給！

本來我還半信半疑，直到東皇財富圈吸引了一位資深的會員H總，她兩年前離開工作十年的頭部財富平臺，開始做減法，就是用收取年度服務費的模式，來延續和客戶的合作，顯然不是每個客戶都愿意付出不菲的基本服務費的，但也不影響有足夠數量的客戶愿意支持H總的創業計劃，顯而易見這些都是最優質的客戶：超高凈值、認知到位、多年的信任關系。。。很多時候，和這些客戶的關系，本質上是合伙人關系！

現在有了穩定的資金端，現在H總的主要工作是篩選各類資產端，她之所以加入東皇圈，是因為像看看這樣的探索是否符合財富管理行業的發展規律，以及鏈接東皇圈豐富而高品質的金融和專家資源。

結合兩年多買方代理模式的探索，H總說2025年的服務模式將會進行升級，主要方向把自己的利益更多地和客戶綁定，相信買方代理之路會越走越順。

轉型啟示二：從證券投顧到單一家辦總監

另外一位傳奇是C總，他原來是證券公司的投資顧問，現在是國內某單一家辦的投資總監，管理家族百億級別的資金；東哥和C總多次深談，包括在最近的CCEF年會上，也引薦了多位好友與之對接。

他的進化之路始于對券商投顧工作的深度的思考：我的優勢是在資產端，還是在資金端？之所以有這樣的思考是因為，如果只做資產端和資金端的中間商，以賺取銷售傭金作為目的，最終的結局一定是消耗自己的資源和信用，被客戶拋棄、被行業淘汰。

C總在做投資顧問的時候，主要服務的客戶是上市公司等法人客戶，他運用自己在投資方面的專業能力，通過多年的投資顧問服務，取得了機構大客戶的普遍信任，直到合適的契機出現，獲得了某家族資金的充分授權。

單一家辦的投資模式是非常靈活的，但要持續證明自己的投資能力也是最有難度的，隨著近5、6年連續在一級市場、債券市場、量化策略、股票投資方面的高勝率戰績，C總不但獲得了更大的資金委托，也在業內形成了獨一無二的聲譽和高端信息網絡，未來投資之路一片光明！

我們該怎么辦？

我們得到的結論是什么？很簡單，在行業產能過剩的今天，最先被淘汰一定是舊有的模式，就是那些站在自己利益角度賺差價的中間商，因為資金端的客戶不需要，資產端管理人也不會留戀。

所以我們的選擇無非是二選一，你是要做資產的專家，還是做資金的專家！如果是做資金的專家，那客戶為什么要把你列為信任排名第一甚至是充分授權的財富顧問。所以，自身能力的成長，遠遠比模式的探索和低水平的試錯更加重要。

除了上面兩個成功案例，東皇圈還有很多成功轉型的金融人的案例可供分享；相信在行業內，也有更多鮮活的成功案例值得分享，歡迎大家多推薦、多討論！

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