作者|吳劍國

來源|汽車服務世界（ID：asworld168）

前文提到，進入2025年以來，汽車服務門店的生存越發艱難，就連行業頭部企業對2025年的行業預測都是“將更為艱難”，絕大多數洗美養護門店想要活下去，一定要抓住“洗美”與“輪胎”這兩個核心關鍵項目。

由于輪胎項目實在太重要了，很多汽服店可能開年就想著好好把這個項目做起來，所以我們先說洗美養護門店究竟如何操作輪胎項目。

首先，對于項目的定位和認知，一定要建立起來。

輪胎業務是核心中的核心，是門店一切業務的試金石。

如果能把輪胎項目的轉化率提起來，那么其他品類的轉化就都有機會；反過來講，如果輪胎都搞不定，那么其他品類的轉化就會是難上加難。

當然，非要講有一批死忠粉就是要找你做機電維修、搞鈑噴油漆，但就是不找你換輪胎，那我除了佩服與羨慕，沒有別的話說。

言歸正傳，輪胎到底要怎么搞？（還是有言在先，這一套功夫是針對的洗美養護門店。）

一、輪胎例檢大過天

第一，只能是例檢（當然，門店例檢的項目遠不止于輪胎，在這里為了行文方便，只講輪胎例檢）。

先看一個問題：

假如你的門店，昨天進店30臺車，你的店有沒有統計出這30臺車的120條輪胎，出廠日期與花紋深度是怎么樣呢？

這兩個數據別以為不重要，門店要做輪胎項目，最開始就是根據這兩個參數來確定目標的：

要么時間太長（這里埋個彩蛋，到底多少該換，輪胎廠家的標準是什么，汽車廠家的標準又是多少）？

要么花紋太淺（同樣有個彩蛋，多淺該更換）？

因此，門店必須要通過例檢，把這120條輪胎的參數拿到手上。

可能有老板會問，檢查這120條輪胎，得花費多少時間啊，忙的過來嗎？能成交幾臺，犯得著嗎？高大上地可能還得問：這投入產出比算得過賬嗎？等車主主動找我換不香嗎？

我想說的是，做生意的賬，不是這么算的。

洗美養護門店最大的優勢，就是車輛的日常進店頻次比同行更高，一星期內、一個月、或者三個月內，重復進店的車輛估計不低于50%。

那么我們好好算算：

按一個月900臺次的進店量，當月進店的車輛數（注意：車輛數與進店臺次是兩個不同的概念）大約在600臺左右；

三個月進店臺次2700次，三個月進店的車輛數可能在1300臺左右；

一年內進店臺次10800次，進店的車輛數可能在2500臺左右；

這樣算下來，平均一個月檢查200臺左右的車，每天也就是檢查7臺左右。就算算上前期開展“例檢”工作的量會多些，因為要盡快拿到進店車輛的輪胎數據，但一天也就15臺車左右的例檢，分攤到員工頭上，其實量并不大；而且越到后面檢查量就更不大了。

注意，這里說的檢查，是像人口普查一樣每輛車都檢查，而不是說看著情況挑選著檢查，比如感覺這個新車是剛落地的，牌都沒有上就不檢查了；或者說那一臺才在我這里換過胎，下次更換輪胎不知得等到牛年馬月呢！也就不檢查了。

例檢的目的，不僅僅是為了發掘現在可以做輪胎項目的車，也是為了建立車輛輪胎數據庫。

這個好處要不“更快發掘輪胎項目需求”大多了，至于究竟有多大？后以后者下一篇文章的時候再跟大家細細分享。

還是強調一遍：車輛例檢的核心標準就一個，每一臺車都要檢查。

要是非要問有什么例外，倒也有，就是這輛車是你的同行開過來的，意味著你接觸不到真實車主、所以不說這次、就是以后你也很可能沒有什么轉化機會，這種情況就可以不例檢；再或者你旁邊有一做二手車業務的，他的車找你洗車做美容項目，這種如果精力不允許、也可以不做輪胎項目的例檢，因為的確不大可能給你換…除此類之外，都必須檢查。

例檢的表單，按照下面的就可以了。

二、如何管理例檢？

前面說了要檢查，但還有不少問題呀！

這些輪胎天天在路上跑，都要磨損，花紋會變淺。但有的車跑得多，一個月就能干上8000-10000公里；有的車走得少，一年兩箱油足以，一年下來可能連10000公里都跑不到；每輛車跑的路況也都不同，有些車經常跑鋪裝路面的，有些車就是跑工地或沙石路面的，都不一樣。

這要怎么辦？

還是要靠管理。

例檢要做，但例檢也要檢查管理，要不效果沒法控制。

例檢管理主要包含幾大塊：

1、例檢優先。

筆者反復強調，洗美養護門店要想做輪胎，例檢是最重要的事情，比洗車還重要。

有例檢、而且例檢優先的店，你就是一家洗美養護一站式門店；沒有例檢、或者例檢的重要性不如洗車的店，那就是一家洗車店。

順著這個邏輯，你可能就發現行業里很多人認為“洗美轉化養護維保”邏輯不成立了：洗美店想轉化到維保，卻連入門工作都沒做或者做不好，怎么轉？

2、隔三月必檢。

前面說了，車子天天在跑，輪胎參數也在變，為了準確掌握輪胎實際情況，必須定期檢查。

但這個定期到底定多久？

我們試過六個月，也試過一個月。發現要么間隔太長，要么太短。最終定在間隔三個月復檢一次。這樣既不會漏過輪胎業務機會，也不會給門店增加太多工作量，雖然后期員工熟練掌握后，常規例檢一臺車也就五分鐘時間。

這是第二點，每隔三月必須重做例檢。

當然，實際中一大把客戶三個月未必重復到店，都超過三個月了，那就必須到店即檢了。

3、更換必檢。

什么意思呢？

就是只要客戶的輪胎換了或者換過，那不管什么情況，都必須要全部例檢。

可以看兩種情況：

一是車輛的輪胎今天在本店更換了（只更換一條就算），這個時候，不管上次例檢時間有沒有超過三個月，哪怕是上個星期才檢查過，都必須重做例檢。

與之對應的是另一種情況，就是這個輪胎是在別的店換的，但今天又到你店里來洗車了，但也要例檢。

有老板可能會說，這個胎的問題之前就是在我店里檢查出來的、但是車主卻沒在我店里換，跑去別人家店里換了，那我還檢查么？

我的答案是，檢啊，為什么不檢？

不要覺得上面這種情況是特殊情況，這其實是非常常見的情況。

但只要車主的輪胎是換了的，那他進了你的店，你就得重新例檢，例檢的原因也可以直接跟客戶說，是為了幫他再重新確定一下安全情況，沒有客戶會拒絕的，反而會對你的店好感度倍增。

洗美養護店做輪胎項目，不是要保證某個具體的客戶、某臺具體的車、某條具體的輪胎一定能在店里成交，而是要從整體上保證門店以后能提升輪胎的轉化率，大局意識很重要。

4、例檢必錄。

凡是例檢了就必須錄入系統，只有這樣才能建立起自己門店的輪胎數據庫，才能為后面持續提升輪胎轉化率打好基礎，才有可能拿得出前面那份輪胎參數表，找到輪胎業務的機會。

三、哪些輪胎項目值得談？

做輪胎項目的第三個要點，就是“該換的輪胎必須談”。

這句話不是沒話找話，而是一個很多門店正在經歷但卻忽視了的事實。

在實際經營中，很多洗美養護門店其實在無形中錯過了潛在的輪胎業務機會，就是因為在“衡量哪些車的輪胎項目可以去談”的時候出現了偏差。

1、哪些輪胎該談？

這里可以打開前面埋的兩個彩蛋了。

時間多長？花紋多淺？可以建議客戶更換輪胎。

為了找到標準答案，我問了不少人，連DEEPSEEK、CHAT-GPT都用上了。但沒有一個權威標準的答案。

就時間而言，有說五、六年的，也有說七、八年的，十年也照樣跑沒問題的；

就花紋深度而言，有說廠家標準是1.6mm，磨損標記就是這個標準；也有說2mm的；

怎么辦呢？

還是從實踐中來，到實踐中去。

我們要從前面那張表里的實際參數里，看清門店既往換輪胎的實際情況。

我摘取了一家店的例檢數據。

通過這些數據中可以看到，這是3月1日到店的部分車輛的輪胎參數，理論上最早的數據采集時間應該是12月1日。

從時間上看：

20年之前的輪胎非常少。當然，有可能這些大部分都是21年才出廠，這些都不管，我們只看結果。

時間超過5年的也不多。從花紋上看，絕大多數在4mm或以上，3mm的為數極少，3mm以下的幾乎沒有。

因此，我們的標準就呼之欲出了：輪胎日期超過6年整的，也就是說凡是2018年或更早時候的輪胎，必須建議客戶更換（備胎或者更換時庫存時間較長的輪胎，這種情況有，但比例不高，就不額外出要求）。

至于花紋深度，4mm的開始給客戶報價，3mm的強烈建議客戶更換。

2、被拒絕了也不要著急把客戶拉進“不能做”名單。

很多時候，洗美養護門店的輪胎并不是一談就能成的，人家專業的維保店都可能要談很多次才成，甚至談了很多次仍然不成交，這都是正常的，不用大驚小怪、但也別氣餒。

我們要做的，就是用一套標準明確的、可執行、可復核的方法，持之以恒的重復上述流程，就能從整體上提升門店的輪胎轉化率。

只要做到這一點，我們的目的遲早能達到，投入產出比的帳也就能算過來了。

我之前接觸的一家店，他們的員工在這塊做的就非常好，連續兩個多月的時間里，前后四次跟進同樣一輛車的輪胎業務，最后一次才成交，但一次性就“更換四條輪胎”。

總體來看，只要按照上述這套方法，洗美養護門店做到一年中進店車輛的輪胎項目轉化率大約在10%；跟以往“等客戶主動提要求”的方法相比，輪胎項目的業績能提升3倍以上。

下一篇，準備跟大家分享一下，2025年的大環境下，普通洗美養護門店如何實現一年內收入翻。