作者|宋全業(yè)

來源|汽車服務(wù)世界（ID：asworld168）

前言：

在汽車后市場(chǎng)10年，經(jīng)歷了很多也感悟了很多。前5年，主要在行業(yè)的學(xué)習(xí)和認(rèn)知層面；從2020年開始，我再次獨(dú)立創(chuàng)業(yè)，開始了抖音的5年，開始了回歸互聯(lián)網(wǎng)的5年，期間我也走訪了全國(guó)一千多家門店，他們這幾年都經(jīng)歷了風(fēng)口、經(jīng)歷了瘋狂，有的更上一層樓，也有的經(jīng)歷了暴漲后的暴跌。

拿我自己的認(rèn)知，精心挑選了100個(gè)門店，組成了《100個(gè)年利潤(rùn)翻倍增長(zhǎng)汽服門店實(shí)戰(zhàn)案例》專題系列。系列中有年賺100萬的老板，也有很多利潤(rùn)不夠100萬、但做得很好的1個(gè)人、2個(gè)人門店，他們類別不同、經(jīng)營(yíng)方式也存在差異，但都有學(xué)習(xí)和借鑒的意義。同時(shí)我也相信，系列中提到的所有老板都能夠繼續(xù)努力，下一個(gè)10年依然能穩(wěn)定的、每年賺到自己想要的目標(biāo)。

本文為《100個(gè)年利潤(rùn)翻倍增長(zhǎng)汽服門店實(shí)戰(zhàn)案例》第八篇。

本系列的第八篇，主要分享幾個(gè)“小店做大”的實(shí)戰(zhàn)案例。

案例一：

店名：林州超越
位置：河南省安陽市林州市

基本情況：林州超越老板也是維修工出身，7年前在鎮(zhèn)上自己家的門口支起來2臺(tái)舉升機(jī)，就做起了維修店生意。自己一個(gè)人干，一年也能賺個(gè)十幾萬，滿足家庭需要；2021年把門店搬到了市區(qū)，又在自己居住的小區(qū)門口租了200多平房子開了個(gè)新店。目前這個(gè)店4臺(tái)舉升機(jī)，一臺(tái)四輪定位儀，每個(gè)月產(chǎn)值在15到20萬之間，全年毛利潤(rùn)過百萬，去除房租和3個(gè)工人的工資，也能余下60萬左右。

林州超越最早的門店在林州市姚村鎮(zhèn)一個(gè)國(guó)道邊上，距離林州市區(qū)10公里左右，疫情之前，老板李潮自己一個(gè)人2臺(tái)舉升機(jī)，每個(gè)月能做三到四萬產(chǎn)值，也能賺個(gè)一萬多塊錢，基本上能夠滿足家庭開支需要。但在疫情開始后，生意就出問題了。

后來李潮就在當(dāng)?shù)刈鲂”ｐB(yǎng)項(xiàng)目的推廣，因?yàn)閮r(jià)格很有吸引力，很快周圍的甚至縣城的車主都被吸引過來了，甚至有河北邯鄲車主開車100多公里過去換機(jī)油……這就激發(fā)了李總的思路，后來繼續(xù)一邊干一邊找了個(gè)學(xué)徒，店面也擴(kuò)大了規(guī)模。

2023年秋天，準(zhǔn)備搬家到市區(qū)的時(shí)候，李總就想著把門店搬到市區(qū)去，畢竟來回每天往返上下班也是挺累的，而且肯定比在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)開店掙錢，所以他就在自己小區(qū)租了個(gè)200多平米的門店，進(jìn)行二次創(chuàng)業(yè)。

以前在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的時(shí)候，超越基本每個(gè)月的營(yíng)業(yè)額在10萬，后來搬到縣城，第一個(gè)月產(chǎn)值就到了15萬左右。

現(xiàn)在，林州超越是老板帶著4個(gè)員工，主做底盤業(yè)務(wù)，店面有個(gè)專門的四輪定位工位，月產(chǎn)值在15到20萬之間，是一個(gè)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)值都比較穩(wěn)定的社區(qū)店。

為什么說穩(wěn)定呢？

首先，基本盤穩(wěn)定。

林州超越目前每個(gè)月的進(jìn)廠臺(tái)次在300臺(tái)左右，其中保養(yǎng)臺(tái)次每月在120臺(tái)左右，也就是說每個(gè)月都有40%的保養(yǎng)換油業(yè)務(wù)，這說明這家店的基本盤是比較穩(wěn)定。

其次，業(yè)務(wù)模型穩(wěn)定。

林州超越每個(gè)月進(jìn)廠臺(tái)次的60%都是快修或維修類業(yè)務(wù)，客單價(jià)600元，比較符合縣城快修社區(qū)店的定位；同時(shí)有底盤類的高客單價(jià)業(yè)務(wù)，能夠保證毛利率。整體上房租水電費(fèi)用在1萬元左右，加上4個(gè)工人2萬元的月工資、其他雜費(fèi)，基本上每月費(fèi)用3.5萬元。按照15萬的營(yíng)業(yè)額，55%的毛利率，每個(gè)月大概有5萬左右的凈利潤(rùn)，也就是說這家店每年有60萬左右的結(jié)余，這樣的業(yè)務(wù)模型，無疑是很不錯(cuò)的。

最后，有“向上”的空間。

李總把店從鄉(xiāng)鎮(zhèn)搬到縣城，顯然是正確的決策。不僅僅是為了孩子教育，更多也為能賺更多錢。釣魚要去魚多的地方，縣城的車更多也更集中。而且這里的車主消費(fèi)能力更強(qiáng)。

很多在鄉(xiāng)鎮(zhèn)甚至農(nóng)村開店的老板，為了離家近或者為了低投入，盲目在一些沒有車主的地方開店，這是大忌。雖說現(xiàn)在開店位置不像以前那么重要，但也不能太偏僻。

而林州超越的業(yè)務(wù)也有向上的空間。底盤業(yè)務(wù)是未來三五年最核心的業(yè)務(wù)板塊，也可能是未來幾年汽服店最核心的高毛利業(yè)務(wù)，畢竟目前能夠撐產(chǎn)值提高客單價(jià)、而且又能起規(guī)模的項(xiàng)目，除了底盤就沒有了。

未來，底盤業(yè)務(wù)可能還會(huì)進(jìn)一步深化，四輪定位、減振器升級(jí)、減振器維修、方向機(jī)維修、底盤異響、底盤整備等這些細(xì)分項(xiàng)目，都是圍繞著底盤來做。將來新能源車也是底盤業(yè)務(wù)的核心客戶畫像。

案例二：

店名：孝義鑫瑞
位置：山西省呂梁市孝義

基本情況：山西省呂梁市代管縣級(jí)市—孝義的一家小店，位置在市區(qū)邊上，剛開始店里只有2臺(tái)舉升機(jī)，慢慢舉升機(jī)數(shù)量增加到了5臺(tái)，月產(chǎn)值也從4-5萬到現(xiàn)在的20萬，3年翻4倍；現(xiàn)在店里是一個(gè)老板帶著5個(gè)工人干，年利潤(rùn)超60萬，這也是在中西部地區(qū)縣城維修工開店的標(biāo)桿和榜樣，值得學(xué)習(xí)。

孝義鑫瑞這個(gè)店，門洞比較深，前后裝了2臺(tái)龍門舉升機(jī)，業(yè)務(wù)還可以，主要是人工費(fèi)用低，老板一年也能賺十幾萬；后來靠149元半合成和249元全合成機(jī)油套餐打開市場(chǎng)后，問題也出來了：門店前后安裝的舉升機(jī)，導(dǎo)致進(jìn)出車不太方便，但業(yè)務(wù)還在增長(zhǎng)。

于是，老板就把隔壁門店也租了下來，增加了3個(gè)工位，直接擴(kuò)大了一倍多面積，把快修快保養(yǎng)業(yè)務(wù)放在外面，把維修底盤業(yè)務(wù)放在里面，加上員工也經(jīng)過2年培養(yǎng)，維修技術(shù)水平和服務(wù)能力也提升了，店里的業(yè)績(jī)規(guī)模就持續(xù)增長(zhǎng)，達(dá)到了20萬產(chǎn)值。

在中西部的縣城里，能像鑫瑞一樣獲取成功的門店，有哪些經(jīng)驗(yàn)可以學(xué)習(xí)呢？

首先，現(xiàn)在想要通過新媒體獲客，老板即便不親自參與，也可能做好，但一定要做好多花錢的準(zhǔn)備，而且一定要足夠重視。

鑫瑞的老板，一開始就表明了自己不想學(xué)習(xí)拍視頻，愣是找了個(gè)親戚過來給他兼職拍視頻，在我的理解中，這樣的老板都不會(huì)好好干，誰知道還是很快就做起來了。

我還是要強(qiáng)調(diào)，普通門店想靠新媒體獲客，性價(jià)比最高的方式還是自己干，但現(xiàn)在行業(yè)新媒體獲客體系越來越成熟了，所以自己不愿意拍攝、不愿意剪輯的老板，找專職或兼職的新媒體運(yùn)營(yíng)人員做也行。

鑫瑞的老板現(xiàn)在是雇了2個(gè)兼職拍攝視頻，他確實(shí)重視這個(gè)事情，也很愿意花錢。

所以，對(duì)有些門店來說，以后可能真的會(huì)、也需要有新媒體運(yùn)營(yíng)這個(gè)崗位。

其次，在縣城不要老想著做高端車生意。

鑫瑞的老板也曾經(jīng)在業(yè)務(wù)翻倍后想著改換門庭，專修豪華車，賺有錢人的錢，但僅僅一個(gè)月就調(diào)轉(zhuǎn)船頭。

為什么？因?yàn)楹廊A車車主對(duì)門店的要求是不一樣的，而且一家店的技術(shù)、人員和形象也不是一下就能改過來的。

當(dāng)然，不是說縣城里不能做豪車生意，但一定要做好自己的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)再找機(jī)會(huì)適當(dāng)切入，否則只會(huì)力不從心。

第三，在縣城，有條件的汽服店，還是要做大配件品牌的形象店。

行業(yè)發(fā)展幾十年，汽服店對(duì)各種連鎖認(rèn)可度存在高低之分，但大家對(duì)配件品牌的影響力還是比較認(rèn)的。在縣城，一些門店老板即便自己裝修，也可能會(huì)因?yàn)樯岵坏没ㄥX或找不到好的裝修材料，壓根裝不出來質(zhì)感，但配件品牌可以提供裝修，能提升逼格。

第四，已經(jīng)開始門店流量的“公轉(zhuǎn)私”轉(zhuǎn)化工作。

看上去，鑫瑞的老板自己不拍短視頻是短板，但他這么做的長(zhǎng)處我們也得認(rèn)：他找了2個(gè)運(yùn)營(yíng)人員，意味著有更大的能力將整體的客戶運(yùn)營(yíng)做起來，現(xiàn)在鑫瑞不僅不斷吸引公域的流量到店，同時(shí)把這些流量加入了自己的私域里，朋友圈里的日常營(yíng)銷活動(dòng)、知識(shí)普及運(yùn)營(yíng)工作做得比較順，且目前鑫瑞的私域運(yùn)營(yíng)的效果已經(jīng)凸顯出來了，我了解到的情況是，現(xiàn)在鑫瑞通過微信預(yù)約到店的客戶越來越多，而且很多客戶也能通過私域活動(dòng)激活。

案例三：

店名：呼和浩特市眾誠(chéng)汽修
位置：內(nèi)蒙古呼和浩特市市區(qū)

基本情況：這家店兩年前還是個(gè)只有1個(gè)人（就是老板）、1個(gè)舉升機(jī)、月產(chǎn)值2萬元左右的小店，到后來工位一個(gè)個(gè)加到5個(gè)，員工也從最開始的老板一人、到帶個(gè)徒弟和老婆，到3個(gè)工人和前臺(tái)還有老板娘，現(xiàn)在每個(gè)月產(chǎn)值在25萬左右，實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)翻10倍。

作為一個(gè)只有老板一個(gè)人干、一臺(tái)舉升機(jī)的小店，呼市眾誠(chéng)汽修的老板石總最開始的想法很喪：開店幾年了、不死不活，一年剛賺個(gè)工資的錢，沒什么意思。

后來，石總跟上了時(shí)代趨勢(shì)，通過變速箱油和積碳清洗的項(xiàng)目推廣把量做了起來，2個(gè)月后就決定換個(gè)地方、搬到距離1公里左右的一個(gè)小區(qū)門口，新店一開始裝了兩個(gè)舉升機(jī)，很快就又加了1臺(tái)，同時(shí)招募了一名新員工協(xié)助干活，半年時(shí)間營(yíng)業(yè)額就到了10萬以上。

2024年年中左右，眾誠(chéng)汽修已經(jīng)增加底盤項(xiàng)目，老板預(yù)感業(yè)務(wù)還會(huì)持續(xù)增加、一些業(yè)務(wù)的施工時(shí)間也會(huì)變長(zhǎng)，擔(dān)心滿意度會(huì)受到影響的他把隔壁空置的2間房子拿了下來，又裝了2臺(tái)舉升機(jī)，同時(shí)上了燒機(jī)油項(xiàng)目，并且新增了2個(gè)師傅；自此，眾誠(chéng)汽修無論是場(chǎng)地規(guī)模、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)還是技術(shù)水平，都已經(jīng)能夠獨(dú)當(dāng)一面了。

就這樣的到了2024年年底，眾誠(chéng)汽修月產(chǎn)值順利達(dá)到了25萬左右。用老板娘的話說，這是我們想都不敢想的事情，居然2年時(shí)間就達(dá)到了。

呼和浩特其實(shí)是一個(gè)很大的市場(chǎng)，畢竟是個(gè)省會(huì)城市，人口基數(shù)和汽車保有量都很大，而且一個(gè)門店要做好，其實(shí)不需要多少客戶，2000臺(tái)車就能讓一個(gè)店每天排隊(duì)了；而且在內(nèi)蒙古這個(gè)市場(chǎng)，燃油車比較多，汽車維修養(yǎng)護(hù)還是有幾年好生意。

總結(jié)一下眾誠(chéng)汽修從小做大的經(jīng)驗(yàn)：

首先，石總夫妻兩個(gè)還是很努力的。看到趨勢(shì)向好就堅(jiān)持干，無論是干線下業(yè)務(wù)還是做線上傳播。比如做新媒體，一個(gè)賬號(hào)更新2條視頻，說起來簡(jiǎn)單，但事實(shí)上，90%的老板做不到。

其次，單店一定要上盈利項(xiàng)目。

單店選擇盈利項(xiàng)目，不是看行業(yè)，而是看當(dāng)?shù)?，只要這個(gè)業(yè)務(wù)是當(dāng)?shù)赝袥]有怎么推廣過的，車主就會(huì)覺得新鮮，也愿意在上面花錢，那么這個(gè)就是你店可以上的盈利項(xiàng)目。

第三，抓住機(jī)會(huì)就死磕。石總說，原來沒想過開汽修店還能這么賺錢，現(xiàn)在既然知道了，而且也確實(shí)做到了，就要抓住每一次機(jī)會(huì)，趁著年輕多賺點(diǎn)錢。他對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知是“每個(gè)項(xiàng)目都是一次機(jī)會(huì)，都需要死磕，從而做到最好”，所以不管是不是趕上紅利，每個(gè)機(jī)會(huì)石總都很認(rèn)真的學(xué)習(xí)、跟上，并且不遺余力地推進(jìn)下去。

案例四：

店名：南寧智恩
位置：廣西省南寧市

基本情況：南寧智恩汽修開業(yè)時(shí)間不長(zhǎng)，一共才4年，老板宋總原來在廣東當(dāng)維修工，2021年從廣東回到南寧創(chuàng)業(yè)，起步階段是一個(gè)僅有2個(gè)舉升機(jī)的小門店，后來由于業(yè)務(wù)暴增，忙不過來，就在對(duì)面新建了一個(gè)廠房，目前4臺(tái)舉升機(jī)、4個(gè)工人，月均產(chǎn)值在40萬左右，整體利潤(rùn)相當(dāng)可觀。

南寧是個(gè)省會(huì)城市，車多人多，智恩汽修的宋總就是看中了這點(diǎn)，所以從廣東回來后沒有回老家縣城，而是在這里開了第一家店。因?yàn)槭堑谝淮蝿?chuàng)業(yè)，資金有限而且也不敢貿(mào)然大規(guī)模開店，所以就先投了十幾萬開了個(gè)小店試水。

小店僅有2臺(tái)舉升機(jī)，但因?yàn)橼s上了變速箱項(xiàng)目在線上特別火，所以店里的生意很快就好到要排隊(duì)了，這種起步狀態(tài)顯然是很不錯(cuò)的。

老板宋總一個(gè)人帶著一個(gè)員工就開始每天加班了，就這樣干了一年時(shí)間，后來店里又上了清洗油項(xiàng)目，吸引了很多對(duì)汽車發(fā)動(dòng)機(jī)有特殊清潔需求的車主。這部分車主對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)要更懂一些，所以愿意付出更多的價(jià)格來體驗(yàn)更多的清洗服務(wù)，這部分客戶也相對(duì)更容易轉(zhuǎn)化。所以智恩汽修的“先清洗后換油”業(yè)務(wù)也很快起來了，每天都能更換四五臺(tái)清洗油業(yè)務(wù)。

再到后面，智恩汽修每個(gè)月保養(yǎng)200臺(tái)車左右，變速箱油更換100臺(tái)左右，門店天天人滿為患，宋總就果斷在200米左右的地方找了個(gè)廠房，開始進(jìn)行門店的擴(kuò)建工作。

2024年年初，智恩汽修搬到了新廠房里，4臺(tái)舉升機(jī)、4個(gè)工人，加上休息室，新場(chǎng)地給客戶帶來了更好的服務(wù)體驗(yàn)，業(yè)務(wù)方面又增加了底盤膠套和底盤整備，慢慢攀升到了20萬左右。

目前，智恩汽修門店的分工是比較明確的：老板負(fù)責(zé)視頻的拍攝和賬號(hào)運(yùn)營(yíng)以及到店客戶的溝通，4個(gè)師傅分別負(fù)責(zé)自己的分內(nèi)工作，做好維修保養(yǎng)業(yè)務(wù)；門店毛利潤(rùn)基本維持在55%左右。

按照現(xiàn)有的業(yè)務(wù)量，智恩汽修的凈利潤(rùn)在5萬左右。宋總期望著門店業(yè)務(wù)產(chǎn)值能夠提升到30萬，凈利潤(rùn)達(dá)到8萬，這樣一年的利潤(rùn)就能夠接近100萬。這也是他2025年的目標(biāo)。

總結(jié)一下智恩汽修的幾個(gè)發(fā)展要點(diǎn)：

首先，我覺得任何時(shí)候都是創(chuàng)業(yè)的好時(shí)候。

現(xiàn)在大環(huán)境的確不好，但創(chuàng)業(yè)的關(guān)鍵不是節(jié)點(diǎn)，是你是否有創(chuàng)業(yè)成功的能力。

大環(huán)境再好也有開店倒閉的，大環(huán)境再差也有生意越做越好的，這樣的差異核心來源于能力的差異：你是否有當(dāng)老板的能力？包括拉客戶的能力、管理員工的能力、說服客戶消費(fèi)的能力等等。

其次，維修工創(chuàng)業(yè)的天然優(yōu)勢(shì)還是存在的。

很多人問我，這兩年要不要開維修店？我就問他一個(gè)問題，你是維修工嗎？如果是，那你可以考慮創(chuàng)業(yè)開店；如果不是，那么我不建議你開店。

原因很簡(jiǎn)單但也很現(xiàn)實(shí)，維修工開店節(jié)約成本啊。

一是節(jié)省了一個(gè)大師傅的工資，自己懂技術(shù)，巴掌大的店都能有人干活，做大了的話也能好好管技術(shù)、還能自己做IP、做客戶溝通和質(zhì)檢工作。

二是不用想著花錢搞管理。如果是一個(gè)外行，那么就只能開大店，因?yàn)樯蟻砭鸵姓泄と?、甚至是幾個(gè)工人，因?yàn)橐謹(jǐn)偣と说馁M(fèi)用、就需要大量投資，模式是比較重的，此外還要有管理能力，因?yàn)檫@樣才能出效益；

三是創(chuàng)業(yè)起步的難度會(huì)更低。再萬一是幾個(gè)人合伙開一個(gè)店，結(jié)果是一個(gè)外行人主理，那么這個(gè)店要經(jīng)歷的痛苦歷程可能就更多了。

這就是內(nèi)行和外行開店的最大的差別。

第三，無論是好時(shí)候還是壞時(shí)候，都要抓機(jī)會(huì)，才有可能完成飛躍。

南寧智恩肯定是趕上了好時(shí)候的，開店開始就趕上了變速箱油項(xiàng)目，沒多久又抓住了清洗油項(xiàng)目，現(xiàn)在又趕上了底盤膠套和底盤整備業(yè)務(wù)，真的是每個(gè)項(xiàng)目風(fēng)口上都賺到了錢。而且老板還抓住了這幾波機(jī)會(huì)，果斷擴(kuò)大規(guī)模增加員工，承接更多流量。

對(duì)于普通人來說，這就是能抓住機(jī)會(huì)最好的例子了，就算是不談生意只談經(jīng)歷，這個(gè)老板也是在短短時(shí)間內(nèi)就實(shí)現(xiàn)了以前汽服人至少十年時(shí)間才能得到的成長(zhǎng)。