這是BLADE Magazine Cutlery Hall-of-Fame?成員Bill Moran這位作者親自見過的僅有的兩個(gè)刀。'我在一個(gè)星期六買了這些刀，把它們送到PointSeven拍攝照片，然后在下一個(gè)星期四收到了刀，并在星期五賣掉了它們。我是在刀被賣掉之后才拿到照片的。'作者寫道。'當(dāng)它們是稀有的并且來自傳奇人物時(shí)，就不需要矩陣估值模型了。

作者的估價(jià)系統(tǒng)旨在幫助您準(zhǔn)確估值定制刀具

在最近寫了一篇關(guān)于定制刀具定價(jià)的文章之后，編輯史蒂夫·沙克爾福德建議我寫一篇關(guān)于我用來定價(jià)定制刀具的后續(xù)文章——羅伯遜的Maker Market Matrix或RM3。我寫了這篇文章，以提供每個(gè)收藏家或刀匠如何定價(jià)刀具的基本指南。

收藏或交易是一個(gè)非常個(gè)性化的東西。創(chuàng)建成功的矩陣取決于執(zhí)行它的人。讓我們深入探討一下。

市場(chǎng)地位Market Position

一個(gè)制造商在市場(chǎng)上所處的位置并不總是顯而易見的。在攻讀研究生期間，我寫了一篇論文《關(guān)于定價(jià)的影響以及它如何適用于產(chǎn)品》。作為一名定制刀具經(jīng)銷商，我在尋找商業(yè)優(yōu)勢(shì)。我將論文中的發(fā)現(xiàn)應(yīng)用于我的業(yè)務(wù)。

我打開了我的《KNIVES '92》，并使用了一個(gè)加權(quán)評(píng)分表開始比較我在書中索引中發(fā)現(xiàn)的刀匠。最初，我將刀具放入公認(rèn)的類別中，例如，獵刀、戰(zhàn)術(shù)刀、折疊刀、戰(zhàn)術(shù)折刀等。我想將相似的刀具進(jìn)行同類比較。每個(gè)類別都有幾百個(gè)條目。

我的目標(biāo)是創(chuàng)建一個(gè)高端、中端和低端三個(gè)層次。這就是表格加權(quán)方面的作用所在。我制定了基本標(biāo)準(zhǔn)，例如質(zhì)量、主要市場(chǎng)需求、售后市場(chǎng)的需求、使用的材料、交貨時(shí)間、獎(jiǎng)項(xiàng)以及其他衡量指標(biāo)。一旦我確立了標(biāo)準(zhǔn)，我就給每個(gè)作品建立了一個(gè)重要性權(quán)重。

作者: 史蒂夫·蘭德爾
類型: 羽毛大馬士革戰(zhàn)術(shù)刀
刃長(zhǎng): 8”
總長(zhǎng): 14”
刃材: 羽毛圖案大馬士革
護(hù)手材質(zhì): 羽毛圖案大馬士革
柄材:老的海象牙
作者評(píng)價(jià): “史蒂夫是ABS制刀大師的典范。他多才多藝，好奇心強(qiáng)，喜歡挑戰(zhàn)，并且總是力求在每一把刀的制作上達(dá)到完美。”

在確定了制刀者在階層中的位置之后，RM3的最終目標(biāo)就是確定哪些刀匠的價(jià)格準(zhǔn)確反映了他們?cè)谔囟ㄊ袌?chǎng)部門中的地位。我的研究表明，數(shù)百名刀匠的價(jià)格高于他們?cè)谑袌?chǎng)上的地位。換句話說，許多處于第二階層的刀匠要求第一階層的價(jià)格。第三階層的刀匠者要求第二階層的價(jià)格也是如此。造成這種情況的主要原因是這些刀匠讓他們的刀匠朋友來定價(jià)。

刀匠不是買刀的人，因此通常對(duì)刀具應(yīng)該賣多少錢沒有真正的概念。如果他們不知道自己的市場(chǎng)地位，這一點(diǎn)尤其正確。此外，詢問你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手/同行制刀者給你的刀具定價(jià)并不是一個(gè)推薦的業(yè)務(wù)策略。

在RM3中，我驚訝地發(fā)現(xiàn)的一個(gè)方面是它識(shí)別出那些提供價(jià)值定價(jià)的刀匠。乍一看，許多人錯(cuò)誤地認(rèn)為這意味著最低價(jià)格。相反，考慮到刀匠在市場(chǎng)中的位置，價(jià)值價(jià)格無論標(biāo)價(jià)如何都能為買家創(chuàng)造價(jià)值。引起我注意的刀匠是那些將他們的刀具定價(jià)與較低階層的定價(jià)相一致的制造商，例如，一個(gè)第一階層的制造商要求第二階層的價(jià)格。

刀鋒游戲Blade Game

當(dāng)?shù)墩够虻毒咪N售緩慢時(shí)，就開始了相互指責(zé)的游戲。這些放緩的原因通常歸咎于展會(huì)組織者沒有做好工作。經(jīng)濟(jì)是經(jīng)常被提及的一個(gè)原因，其次是天氣、照明和展位的位置。曾經(jīng)有制造商告訴我他的銷售之所以慢是因?yàn)樗鎸?duì)的是墻壁。請(qǐng)注意我們是在一個(gè)正方形的房間里；每個(gè)人都在面對(duì)著墻。很少被提及（如果有的話）作為銷售緩慢的原因是制造商的價(jià)格。

作者: Jimmy Lile
型號(hào): 20周年紀(jì)念版《忍者神龜》戰(zhàn)術(shù)刀
刃長(zhǎng): 6”
總長(zhǎng): 10.5”
刃材:440C 不銹鋼
葉片處理: 珠光噴砂
柄材: 鋁管帶線纏繞
作者評(píng)價(jià): “BLADE雜志刀具名人堂成員吉米，他比其他任何定制刀匠都更多地讓刀界了解了戰(zhàn)術(shù)固定刀片。這位年輕的步兵中尉看了一部《第一滴血》電影，它改變了我的世界。”

很少有收藏家或買家會(huì)告訴制刀師他們的價(jià)格太高，因?yàn)橹频稁煂?duì)自己的定價(jià)很敏感。同時(shí)，很少有制刀師詢問收藏家或買家對(duì)他們刀具的看法。這種互動(dòng)是制刀師完善自己矩陣的一個(gè)絕佳機(jī)會(huì)。此外，這也是一個(gè)教育收藏家的好時(shí)機(jī)，讓他們了解為什么制刀師的刀具會(huì)定這樣的價(jià)格，并且給收藏家一個(gè)完善他們矩陣的機(jī)會(huì)。

我無法過分強(qiáng)調(diào)這種信息流動(dòng)對(duì)制刀者和收藏者的重要性。在過去的30多年里，每次我去參加展覽時(shí)都會(huì)聽到有人對(duì)我說：“Les，過來看看我的刀子，告訴我你的看法。”我對(duì)那些要求我做這件事的制刀者有著極大的尊重。對(duì)于制刀者來說，請(qǐng)求別人對(duì)自己的刀子和價(jià)格進(jìn)行批評(píng)可能會(huì)讓人感到畏懼。快速的“做得好”可能會(huì)讓制刀者的自尊心得到滿足，但對(duì)作品和價(jià)格的批判性審視最終會(huì)提高制刀者的刀和利潤(rùn)。

炒作周期Hype Cycle

當(dāng)某個(gè)定制刀具市場(chǎng)領(lǐng)域成為焦點(diǎn)時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)炒作周期。1988年，幀間折刀非常流行——許多刀的價(jià)格超過1萬美元。到了2001年，我在拍賣會(huì)上以600美元買了一把同樣的刀。原價(jià)是14000美元。發(fā)生了什么？答案：炒作周期。炒作推高了價(jià)格，而當(dāng)炒作消退后，價(jià)格暴跌。炒作周期是一個(gè)殺手，因?yàn)閮r(jià)格變得扭曲到無法持續(xù)的地步。

無論是收藏家還是制刀者，矩陣都能給你帶來好處。識(shí)別制刀者在市場(chǎng)中的位置有助于確定合適的價(jià)格，從而增加制刀者的銷售額。同時(shí)，它也為收藏家提供了一個(gè)在二級(jí)市場(chǎng)以公平價(jià)格出售或交易刀具的機(jī)會(huì)，因?yàn)檎嵌?jí)市場(chǎng)上收藏家們花錢去學(xué)習(xí)。

定制刀市場(chǎng)是大型周期內(nèi)的一個(gè)小循環(huán)。新的標(biāo)準(zhǔn)總是會(huì)進(jìn)入矩陣。因此，制造商和收藏家都必須對(duì)不斷變化的市場(chǎng)保持敏感。退休、新材料、獎(jiǎng)項(xiàng)、差評(píng)以及其他因素都可能影響定價(jià)。

R&T

閱讀這篇文章，有些人可能會(huì)認(rèn)為RM3是定價(jià)刀具的一個(gè)快速簡(jiǎn)便的解決方案。我向你保證，事實(shí)并非如此。你投入矩陣中的研究和時(shí)間將直接影響你作為收藏家或制刀者識(shí)別制刀者在市場(chǎng)中的地位的能力。它還將為你提供寶貴的洞察力，以判斷制刀者是否在提供價(jià)值定價(jià)。制刀者將獲得有關(guān)如何正確地為他們?cè)谑袌?chǎng)中的地位定價(jià)的有用知識(shí)，幫助他們消除指責(zé)游戲。

作者: David Broadwell
型號(hào): MLR 副手柄戰(zhàn)術(shù)刀
刃長(zhǎng): 8”
總長(zhǎng): 14”
刃材: 狼牙圖案大馬士革護(hù)手副護(hù)手和劍柄材料：狼牙圖案大馬士革。
柄材:老海象牙
作者評(píng)價(jià):戴夫已經(jīng)制作了超過40年的頂級(jí)次級(jí)刀片。他的刀是4F的典范；適合、完成、形狀和功能。”

關(guān)于羅伯遜矩陣的更多內(nèi)容

你如何給矩陣中的每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)賦予一個(gè)“重要性權(quán)重”？是什么使得某些特定的標(biāo)準(zhǔn)比其他標(biāo)準(zhǔn)更重要？

羅伯遜: 一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)加入了我的列表，現(xiàn)在它的重要性更大了——那就是客戶服務(wù)。在我們的日常生活中，我們經(jīng)常遇到糟糕的客戶服務(wù)。我仍然對(duì)許多客戶告訴我他們給制造商發(fā)了郵件或打了電話，通常多次，但都沒有回應(yīng)感到驚訝。每個(gè)人都很忙，但是回復(fù)一封確認(rèn)收到并表明將盡快給予回應(yīng)的電子郵件只需要60秒鐘。那些不及時(shí)回復(fù)的制造商是在告訴你，問題出在他們身上，而不是你。

你的標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分為什么會(huì)改變？

羅伯遜: 實(shí)際上，是刀匠協(xié)會(huì)的評(píng)級(jí)讓我改變了我在評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)中對(duì)評(píng)級(jí)的重視程度。當(dāng)我剛開始定制刀具時(shí)，成為Knifemakers' Guild的投票會(huì)員在刀匠社區(qū)中有著很大的分量。如今，該協(xié)會(huì)更像是一個(gè)俱樂部，盡管它仍然是一個(gè)好主意，可以為制刀者提供洞察力和幫助。至少對(duì)我來說，如果一個(gè)制刀者告訴我他是Guild的投票會(huì)員，這主要告訴我這個(gè)制刀者是認(rèn)真的，并且多年來他的刀匠技能有所提高，但它在我評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)中的分量已經(jīng)不像以前那樣重了。

你多久更新一次評(píng)級(jí)，為什么？

羅伯遜：定制刀市場(chǎng)永遠(yuǎn)不是靜態(tài)的，總是在不斷演變。這種演變要求與每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)的權(quán)重也要隨之變化。我對(duì)于特定制刀人的評(píng)價(jià)會(huì)隨著該制刀人融入收藏家們想要的變化的能力而改變，無論是材料還是設(shè)計(jì)元素。

你多久改變一次標(biāo)準(zhǔn)，為什么？

羅伯遜: 我通常比一個(gè)讓我感興趣的市場(chǎng)領(lǐng)域領(lǐng)先一到兩年。鑒于這個(gè)提前時(shí)間，我經(jīng)常不得不考慮新信息以及對(duì)特定標(biāo)準(zhǔn)或標(biāo)準(zhǔn)本身的權(quán)重調(diào)整。也許這方面最困難的是不要因?yàn)閭€(gè)人偏見而對(duì)某個(gè)標(biāo)準(zhǔn)賦予太多權(quán)重。換句話說，僅僅因?yàn)槟撤N風(fēng)格的刀是我最喜歡的，并不意味著大多數(shù)其他收藏家也有同樣的感覺。我試圖把我的感情排除在外，但我不總是成功的。矩陣估價(jià)法并不是一門精確的科學(xué)。