交付量創新高、毛利率顯著改善、戰略合作遍地開花，蔚來最新財報傳遞出了多個積極信號，李斌在財報會上喊出了“今年第四季度盈利”的豪言壯語。

一邊是年虧224.02億元，一邊是蔚來不斷持續融資補血，蔚來預計，加上賬面現金、現金等價物等資源，足夠維持一年的正常運營。

蔚來又該如何挺過今年？

作為戰略轉型的關鍵一環，蔚來開始加速整合樂道資源，通過共享售后體系、優化換電網絡以及內部銷售團隊相互推廣兩大品牌，試圖扭轉局面。為了不亂花錢，李斌啟動了一場深度經營改革，推行CBU機制，該機制被視為今年的盈利關鍵。

這場關乎生死的戰役中，蔚來的每一步策略，都要接受市場與時間的雙重考驗。只有在絕對的銷量面前，一切危機才會迎刃而解。

作者| 楊俏

| 張輕松

運營| 步鳥

作圖| 韋恩

預計第四季度盈利

3月21日，蔚來發布了2024年第四季度及全年業績。蔚來董事長、CEO李斌和CFO曲玉一起在業績電話會上，圍繞“降本”、“盈利”、“銷量”等關鍵詞展開一個半小時的回應。

財報顯示，2024年第四季度，蔚來營收197.03億元，同比增長15.2%，交付量達到了72689輛，創季度交付新高，其中樂道品牌貢獻了2萬輛。第四季度的毛利率也有了明顯的改善，達到了11.7%，而2023年同期，該數據只有7.5%。

?▲ 蔚來財報。圖/蔚來官方

放眼全年，營收、交付量都創歷史新高。2024年，蔚來營收657.32億元，同比增長18.2%，全年交付量超過了22萬臺，同比增長38.7%。

▲ 蔚小理營收凈利潤情況。圖 / 每人Auto作圖

面對近期市場不斷發出的虧損質疑，蔚來創始人、董事長、CEO李斌在業績交流會上還是那句話，堅信今年第四季度會實現盈利。

相比于理想、小鵬而言，蔚來在研發上一直都是高投入。幾乎每個季度，蔚來都會投入大約30億至40億元到研發中。2024年全年，蔚來的研發支出總額達到了130.37億元，占營收比重近20%。這一數字不僅超過了同期理想的研發支出逾20億元，更是小鵬研發投入的兩倍之多。

市場也一直質疑，蔚來的研發都花在了哪里。例如NT3.0平臺開發、自研神璣NX9031智駕芯片等，都是研發投入的具體成果。

面對如今境況，蔚來并不打算縮減研發方面的支出。蔚來CFO曲玉提到，今年大約每季度投入30億元，會聚焦高投資回報的項目。

在換電站方面，李斌堅持繼續推進換電縣縣通的計劃，今年計劃實現27個省級行政區的換電縣縣通。曲玉介紹道，換電的網絡建設盡量會協同合作伙伴資源，所以換電站的建設并不會占用太多的資本性開支。

曲玉在介紹汽車以外的其他業務盈利情況時指出，盡管2024年售后服務效率和換電站布局都有所提升，但這些改進尚未能有效收窄虧損。與此同時，技術服務收入達到了2.2億元。需要注意的是，這一收入會隨著項目周期波動，因此不會在每個季度都保持穩定。今年，如果不考慮技術服務，其他業務還會有微虧，若計入技術服務收入的影響，則有可能在某些季度實現正面的財務貢獻。

除了研發投入巨大之外，銷售、一般及行政支出方面同樣是支出大頭。2024年，蔚來在這方面的支出達到了157.41億元，超出理想和小鵬的支出水平。這一高額支出主要是蔚來第二品牌樂道的推出，初期品牌建設需要大量投資導致。

▲ 蔚小理其他費用支出對比。圖 / 每人Auto作圖

對于蔚來而言，現在已經到了生死攸關的緊要關頭。

負面輿論，影響了樂道近40%的銷量

被外界認為“定”蔚來生死的第二品牌樂道首款車型L60訂單不及預期，李斌也在財報會上進行了重點回應，他表示，近期市場競爭、負面輿情對銷量有30%-40%的影響。

李斌進一步介紹了樂道今年以來的銷量未達預期的三大原因，第一是品牌知名度不足，僅為蔚來品牌的三分之一，今年春節期間加大了品牌宣傳力度，例如在高鐵和電梯中的廣告投放，并且品牌知名度有所提升，但新增訂單仍面臨挑戰；第二是，銷售網絡覆蓋有限，上市初期僅有105家門店，現在已經增至400多家。但新開門店需要時間發揮效能，3個月以上的老店效率是新開店的三倍；第三是，銷售團隊成熟度低，目前60%的銷售人員為三個月內的新員工，他們還在適應新的銷售技巧和培訓內容。

李斌或許從未曾料到，被寄予厚望的第二品牌樂道，初期未能成功成為撬動主流市場的“銷量杠桿”。

2024年9月下旬開始上市并交付的樂道，銷量數據表現不亮眼，拖累了蔚來整體。自去年12月份，樂道品牌月交付量突破了1萬輛之后，此后銷量下滑，幾乎腰斬，到2025年初已經跌破了6000輛大關。

▲ 樂道L60。圖 / 樂道官方

樂道低于預期的表現，讓蔚來進一步承壓。

一方面是蔚來整體的單車價格持續下滑。2023年，其單車收入還能維持在30萬元以上，但到了去年第一季度，單車收入已經跌至27.9萬元，這主要是由于老款車型促銷以及售價更便宜的ET5車型銷量占比提高有關。而進入2024年第四季度，單車收入再次下探，從第三季度的27萬元驟降至第四季度的24萬元，環比下降了3萬元。海豚投研支出，盡管交付結構的變化對本季度單車收入產生了負面影響，尤其定價低的樂道L60車型銷售比例增加，但實際上，蔚來的促銷折扣力度在不斷加大，進一步壓縮利潤空間。

與此同時，蔚來在樂道品牌建設上的巨額投入也未能獲得相應的回報。無論是在店鋪建設還是人員配置方面，大量資金的注入都沒有轉化為市場銷量，反而成為了沉重的負擔。

其實，最初樂道L60疊加BaaS政策，將購車門檻下探到了15萬元的市場，這一策略本應點燃市場的火爆潛力。團隊內部對樂道信心十足，樂道汽車總裁艾鐵成在接受采訪時也提到，自去年5月發布以來，不僅收到了大量的預訂單，正式上市后的初期訂單表現更是遠超預期。然而，由于準備工作的嚴重不足，僅預備了2萬輛的交付產能，導致后續無法及時滿足激增的市場需求，錯失了寶貴的市場機會。

不可否認的是，除了內部準備不足，樂道在市場上可謂群狼環伺。其指導價位于20.69萬元至25.59萬元之間，即便采用BaaS方案后價格下探到14.99萬元，依舊面臨著諸如小米SU7、Model Y等強勁對手的壓力。還有，蔚來長期打造的“高端服務+換電”標簽難以直接移植到樂道品牌上，消費者普遍持有“低價等于減配服務”的觀念，甚至有調侃稱樂道車主無法享受蔚來“牛屋”待遇。

李斌強調，目前樂道正在積極改善這一狀況。通過加大品牌宣傳力度，并且隨著銷售網絡投資逐漸見效，樂道每月新增訂單量穩步增長，試駕預約量也在創新高。尤為值得一提的是，樂道兼容的換電站數量已突破1500座，在12個區域中，樂道的銷量甚至超越了蔚來。

▲ 樂道兼容的蔚來換電站。圖 / 樂道官方

蔚來與樂道，內部正在不斷兼容。據一位樂道銷售人員透露，盡管最初計劃是將兩個品牌的交付渠道分開，實際上，樂道L60的交付已經與蔚來合并進行了。

此外，樂道與蔚來共享包括售后、財務及人事在內的多項資源，李斌嘗試讓管理團隊同時負責兩個品牌的銷售和服務，以提升整體效率。不過，他表示，考慮到兩者用戶群體存在顯著差異，不會在門店層面上進行合并。為了促進協同效應，公司內部正在試行一些激勵機制，鼓勵銷售團隊互相支持，推廣對方品牌產品。

盡管如此，多位蔚來銷售向每人Auto反映，目前這些協作機制尚未完全落實到位，蔚來和樂道仍處于獨立銷售的狀態。蔚來員工雖然不能直接銷售樂道汽車，但可以推薦潛在客戶給相應的樂道銷售代表。

這種狀況表明，要實現真正的協同效應，還需要克服不少現實障礙。

今年也是蔚來的產品大年，蔚來將推出9款新車，樂道品牌有2款新車發布，第二款車L90將在二季度發布三季度交付，第三款車型將在第四季度發布。蔚來主品牌發布6款產品，除了即將交付的ET9外，2025款ET5、ET5T、ES6、EC6都將在第二季度上市，下半年蔚來品牌還將發布一款新車；螢火蟲品牌首款車型將在 4 月開啟交付。

改革進入深水區

“現在的挑戰非常大，別家孩子已經考上大學，我們還在復讀。”在近期的內部會議上，李斌曾告誡員工。如何“活下去”，蔚來到了必須交出成績的一年。

在業績交流會上，一位投資人拋出了一個觸及汽車行業靈魂的拷問：長期而言，蔚來的銷量、毛利、凈利潤水平應該是怎樣的，才能在智能電動車淘汰賽中存活？

李斌回答，“只有200萬輛以上的規模、20% 毛利率、7 - 8% 凈利潤率是一個智能電動汽車公司的生存線。”

但目前，不僅是蔚來，大多數車企距離這樣的目標還有很遠的距離。當“活下去”需要擴大規模10倍、毛利率翻倍時，李斌手中的籌碼是什么？

靠賣更多的車，蓋住缺口，這對蔚來而言是一個巨大的挑戰。而削減成本方面，蔚來已經在做“誰花錢誰負責回報”的事情改善了。

今年年初，蔚來啟動了一系列“經營手術”。3月中旬，李斌在內部講話中表達了降本增效、啟動組織深度改革的決心：“我們要在有效的資源邊界內，把錢花在刀刃上，把時間花在刀刃上，才有可能走出來。”

▲ 蔚來創始人兼首席執行官李斌。圖 / 視覺中國

據36Kr報道，一套名為CBU（基本經營單元）的新經營機制在全公司范圍內推行，將研發、生產、營銷等所有環節拆解成12個獨立核單元，每個單元都需設立明確的ROI（投入產出比）指標及業績獎懲制度，不僅要單獨結算成本，還需確保每一筆投資都能產生回報，即所謂的“每一分錢投入都要聽到回響”。例如，在研發項目中，必須詳細核算人員工時、支出與產出。對于那些低效或無法達到預期ROI的項目，公司將果斷削減或取消；而對于高效且具有潛力的項目，則會加大資源投入，全力推進。

李斌還以自己為例進行反思，“我本人確實需要提高經營意識，需要檢討。以后即使是我說要干，算不過來賬，也不要干”。

有業內人士評價，“以前燒錢是為了技術領先，現在燒錢必須換來真金白銀”。

蔚來研發工程師對每人Auto表示，公司內部對最近的調整措施表示高度贊同，認為這是積極的發展方向。在引入了CBU機制之后，整體工作節奏相比以往更加緊湊和高效。削減了那些收益不佳的項目，并將人力重新分配到能夠創造內外部收益的部門。這一舉措并非旨在裁員，而是鼓勵全體員工培養經營意識，確保每個人都能為公司盈利做貢獻。

降本大刀砍向更深層的供應鏈筋骨，過去蔚來的成本團隊只作采購價格建議，現在李斌加強了對供應鏈管理的參與程度，很多采購項目會細查成本，并直接參與到電池等核心零部件的價格談判中。

曲玉在業績交流上介紹，去年開始蔚來已經進行了一系列降本工作，例如，提升車輛零件通用化率，比如蔚來、樂道共用座椅骨架平臺，成本可以降低10%；比如智能硬件接口統一，成本從 2000 元/車降低到 1000 元/車。

此外，使用神璣芯片相比 4 顆 Orin 芯片成本降低 1 萬元，李斌表示，從ET9開始會逐步使用自研芯片，ET9會首發使用自研神璣NX9031智駕芯片，后續的車型也會用到自研芯片，目前沒有使用英偉達Thor智駕芯片計劃。

▲ 蔚來ET9。圖 / 蔚來官方

有蔚來軟件工程師對每人Auto提到，體系化效率也得到了一定的提升。例如，通過構建通用組件和服務，將這些資源高效復制到多個產品線上。他們的核心思路是實現平臺化——即開發一套可復用的基礎架構，這套架構不僅適用于蔚來主品牌，也能夠支持樂道和螢火蟲。

在這場與時間賽跑的生存游戲中，李斌認為，毛利率會在今年第二季度有所提升。今年一季度開始，研發、供應鏈、銷售服務全面降本措施，讓所有團隊為經營目標負責任，目前已經看到了提高投資回報的措施，第二季度，費用、成本顯著改進，第三季度，持續深化成本控制，有信心實現第四季度的盈利目標。

除了內部改革，蔚來近期也獲得強大外援。近日，寧德時代與蔚來達成戰略合作，并向蔚來能源投資不超過25億元。對蔚來而言，這些資金無疑能及時填補換電建設、電池資產儲備的所需資金。

目前來看，蔚來表現出十足的改革魄力和“聽勸”的誠意，只是需要跟時間賽跑了。

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