人們面對談判失敗通常有三種反應。有些談判者為了維護自己的自尊和聲譽而指責他人，這使他們無法反思自身失誤并從中學習。另一些人則因失敗而備受打擊，陷入嚴重焦慮，再也不愿參與談判。但最精明的談判者會退一步，主動承擔責任，投入時間和精力去剖析失敗原因，以便在未來做得更好。

大學橄欖球歷史上勝率最高的教練尼克·薩班（Nick Saban）常說：“永遠不要浪費一次失敗。”的確，失敗是學習的源泉。大多數人會愉快地回憶生活中的成功，包括談判中的成功，但他們的錯誤卻深深地印在腦海中。那么，我們該如何確保從這些失敗中吸取教訓呢？

在我多年的談判實踐、培訓、教學及咨詢工作中，我發現人們面對失敗通常有三種反應。有些談判者為了維護自己的自尊和聲譽而指責他人，這使他們無法反思自身失誤并從中學習。另一些人則因失敗而備受打擊，陷入嚴重焦慮，再也不愿參與談判；他們非但沒有從經歷中成長，反而變得畏縮不前。但最精明的談判者會退一步，主動承擔責任，投入時間和精力去剖析失敗原因，以便在未來做得更好。

在我最近出版的《重回談判桌》（Getting Back to the Table）一書中，我闡述了一套后者應對失敗的框架。首先要了解你可能遭遇的失敗類型、失敗原因以及失敗的嚴重程度。然后遵循一個五步流程，總結關鍵經驗教訓，如果可能的話重回談判桌，并提升自己的談判能力。

失敗的類型

談判失敗的方式多種多樣，在你試圖從自身失誤中學習時，首先診斷具體情況至關重要。以下是我在研究中確定的七種失敗類型：

1. 策略性失敗（也稱明智的失敗）：有時人們參與特定談判時就預料到會失敗，但期望能學到有用的東西，以便日后重回談判桌。這是一個通往成功的鋪墊過程。

2. 本可達成協議卻未達成：有時協議近在咫尺，但你和其他談判方卻因一些原因而未能推進，比如沒有共享信息、冒犯了對方，或者對可行與不可行之事做出了錯誤假設。

3. 未實現談判目標：當各方達成的協議并非最優，沒有盡可能接近談判前設定的初始目標時，就會出現這種失敗。如果你無法達成最優協議，那么放棄可能是更好的選擇。無法滿足關鍵目標的協議就是一種失敗。

4. 達成協議卻損害了關系：如果你實現了目標，但在此過程中損害了你與對方的關系，這也是個問題，尤其是當你日后還需要與同一人或組織打交道時。

5. 達成比最佳替代方案更差的協議：談判前，你需要明確自己的最佳替代方案，即談判不成時的可接受選擇。如果談判者沒有全面分析并接受了比該方案更差的結果，那就是談判失敗。

6. 情緒化導致的失敗：當一名或多名談判者被情緒左右，導致談判進程崩潰，就會出現這種情況。

7.潛在失敗：當各方沒有注意到潛在的、無形的因素在暗中推動談判進程時，就會發生這種情況。這些問題往往不明顯，常常未被言說，但卻使各方行為陷入僵局，甚至更糟。

明確自己所經歷的失敗類型后，還需評估其嚴重程度。這僅僅是一個你能夠迅速振作起來的小挫折？還是一次嚴重失誤，需要你付出更多努力才能重啟談判？又或是一場嚴重到幾乎毫無緩和希望的災難？

在前兩種情況下，你應該能夠正視困境，從中吸取教訓，重回談判桌，努力挽救談判。在最后一種情況下，你仍然可以研究你和對方在哪里出了問題，吸取教訓，保持溝通渠道暢通，看看未來會發生什么，并將所學應用到其他情況中。

改進的五個步驟

從任何類型的失敗中學習的第一步，是承認失敗已經發生。

雖然很多人內心深知談判可能破裂、目標可能無法達成，但當失敗真的發生時，他們往往不愿承認。然而，直面殘酷的事實才能繼續前行。例如，幾年前我在一家非營利組織工作時，曾試圖爭取一位重要捐贈者的資金支持。當基金會拒絕后，我很沮喪，直接與另一位捐贈者展開談判，結果對方也拒絕了我。這時，一位同事鼓勵我停下來，感受這些失敗帶來的刺痛。我照做之后，得以以更清晰的思路重新振作，并想出了一個或許更有效的替代方法。我的下一次談判成功了。

第二步是深入探究，分析發生了什么以及原因。

從宏觀角度審視，確定失敗的主要原因。然后細化分析，研究你和對方采取的策略、關鍵節點以及阻礙進展的不同舉動。

以一位房地產經紀人為例，他一直努力幫一對挑剔的夫婦找到新家。將近一年后，他們終于看中了一所房子并提出報價，但房屋檢查報告顯示屋頂需要更換，客戶因此猶豫不決。為了讓這對夫婦從大局出發，在賣方市場快速促成交易，經紀人建議他們直接買下這所房子。“我擔心你們會錯過心儀的房子，” 他告訴他們，“我想你們都認同找到一所滿意的房子花了很長時間。所以，我的建議是買下這所房子，把檢查出的問題當作交易成本來處理。” 然而，這對夫婦非但沒有被說服，反而因他提及找房時間過長而感到被冒犯，抱怨他把促成交易置于他們的最大利益之上。他們拒絕了他的建議，更換了經紀人。在這個例子中，一次關鍵交流導致了談判失敗。

第三步，思考哪些經驗教訓適用于未來的談判。

我們常常認為，只要了解在一種情況下可行或不可行的方法，就能將其套用到其他情況中。但實際上，不同情況間往往存在很大差異。因此，深入思考談判失敗的具體細節，就顯得尤為重要。當面臨新的談判時，要進行深入的對比分析，了解它與之前經歷的異同，并思考如何調整談判方法。換言之，不要因這一評估過程，就拘泥于某些談判經驗法則，它們最終或許會將你引入歧途。

第四步，找出并彌補導致失敗的自身弱點。

認真審視自己作為談判者的表現，積極摒棄阻礙你的行為習慣，努力培養更有效的新技能。這一理念遵循管理大師彼得·德魯克（Peter Drucker）的哲學，即要做新的事情，就必須停止做舊的事情。

例如，大多數人認為愿意妥協是一種積極的態度，但它往往會導致不理想的結果。想象一位項目經理請求老板將她負責項目的截止日期推遲一個月。老板解釋說無法延期，她便提議各讓一步，延期兩周，結果既未滿足她的需求，也未滿足老板的需求，這就是一種失敗。

再設想一下，如果項目經理和老板用創造性解決問題的方法取代妥協。當項目經理提出請求時，老板詢問她為何需要延期，她解釋說在遇到意外問題之前，她已批準一名關鍵團隊成員休假，她不想食言，因為這會損害她的信譽。老板仍然無法更改截止日期，但他建議引入其他人手以按時完成項目，項目經理欣然同意。

最后，充滿信心地重回談判桌。

在那些你可以重新參與的談判中，你需要邁出第一步。為這次新的談判做準備時，仔細思考你所學到的東西，并承諾這次以不同的方式應對。也許你之前試圖用邏輯來說服對方，但后來意識到，通過情感訴求來緩解對方的恐懼和擔憂可能會更有效。

當你明白自己是如何失敗的，并通過這五個步驟從經驗中學習，你不僅有最大的機會重回談判桌，而且會變得更具韌性，更有能力在未來的談判中取得成功。

關鍵詞：談判

約書亞·N·韋斯（Joshua N. Weiss）| 文

約書亞·N·韋斯是哈佛大學全球談判倡議組織的聯合創始人。他還是貝佩絲大學領導力與談判科學碩士課程的主任及創始人，著有多部談判主題的書籍，其中最新一部是《重回談判桌：重啟停滯談判的五步法》（Berrett-Koehler，2025年出版）。此外，他還為眾多公司和政府機構提供談判咨詢。

豆包、Kimi | 譯 周強 | 編校

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