聯盟營銷（Affiliate Marketing）成為近期跨境品牌挖掘增量的新關注點。

美國對中國商品不斷加征關稅、海外頭部流量成本高企、跨境商家摸索長周期的品牌化，在這些市場變化下，如何找到新的業務增長渠道和新的增長市場成為跨境品牌關注的核心問題。

致歐科技、安克創新等跨境電商上市公司公開表示將通過漲價、優化供應鏈結構、開拓新市場等應對美國關稅問題。

某跨境床品電商公司品牌負責人Rosalind也對鈦媒體出海參考表示，“盡管目前還沒有直接影響，但長期來看我們計劃提價來應對關稅，同時，嘗試聯盟營銷等方式來找到新的增量。”

過去跨境品牌獲客的主要營銷方式是Google投流/SEO、Facebook/Instagram/TikTok/LinkedIn社媒廣告、網紅營銷等數字手段，隨著品牌化、線下化發展，跨境品牌開始關注展會推廣、電視/戶外等傳統廣告、公關傳播等方式。

聯盟營銷作為海外普遍存在的營銷手段卻鮮被討論，研究機構Forrester統計顯示，美國81%的品牌主在使用聯盟營銷，同時，聯盟營銷貢獻了美國16%的電商交易額。

某知名3C品牌聯盟營銷負責人Erin向我們透露，該品牌通過聯盟營銷帶來的銷售轉化占公司整體銷售額10%以上，而聯盟營銷更是為她此前操盤的某跨境服飾品牌帶來30%左右的銷售額。

這個有效的增長渠道已經讓很多頭部跨境品牌嘗到了增長的“甜頭”，并且越來越多的跨境品牌認識到這種營銷方式，不過有行業內人士表示，聯盟營銷在行業內仍處于普及階段。

3000億美元，隱秘的海外增長渠道

“2019年國內很少人在用聯盟營銷，我當時也剛接觸，幾乎找不到相關參考信息。” Erin對鈦媒體出海參考表示。

盡管在國內語境下不常見，但聯盟營銷是海外常見的數字營銷方式。

目前，海外互聯網的流量相對分散，PC仍舊是重要的流量入口，這為聯盟營銷的存在和發展提供了基礎。

通常，品牌方會從龐大的互聯網生態中挖掘可轉化的流量，接觸大量的品牌內容發布渠道（在聯盟營銷領域稱之為聯盟客，Publisher），例如早期的垂直論壇（母嬰/攝影/戶外/電子）、折扣網站（Slickdeals、RetailMeNot、Coupons.com等）、比價導購網站（Rakuten、TopCashback、Skimlinks等）、內容結合導購的聚合平臺（BuzzFeed Shopping、Wirecutter等）、個人博客網站、以及新生的社交媒體創作者/KOC/KOL等網絡紅人。

據鈦媒體出海參考了解到，某跨境電子辦公品牌突破美國市場的方法就是被辦公產品垂直論壇的帖子帶紅，可見垂直渠道在美國的生命力和影響力。

聯盟營銷最早的成功案例是亞馬遜的聯盟計劃（Amazon Associates Program）。1996年亞馬遜推出該計劃，邀請美國聯盟客通過網頁展示亞馬遜圖書廣告，吸引用戶到亞馬遜站內購買，聯盟客獲得返傭獎勵。

在亞馬遜驗證了這種營銷方式的成功后，越來越多的聯盟客（Publisher）和第三方品牌開始嘗試聯盟營銷，聯盟營銷的市場規模越來越大。

隨著ShareAsale、CJ、impact.com、PartnerBoost等第三方平臺的興起，品牌方可以利用這些平臺觸達更多的聯盟客，聯盟營銷從單一商品推廣升級為全鏈路數據化的管理運營。

有統計表明，全球聯盟營銷市場的規模從2017到2024年增長了83%，其中北美占據了聯盟營銷較大的份額。

EMARKETER報告預計，2024年美國聯盟營銷行業的支出將首次突破100億美元，達到107.2億美元。報告還指出，這個被低估的營銷方式為美國電商創造了3072.7億美元的交易額。

聯盟營銷驅動的電商轉化吸引了大量跨境企業的關注。某智能家裝海外業務負責人Issac對我們表示，正準備嘗試聯盟營銷，期待能為企業帶來更多轉化。

關系維護是核心，聯盟營銷的轉化需要時間

不過一些跨境品牌負責人認為，難以區分聯盟營銷和公關、媒體投放、紅人營銷的差別，有種“新瓶裝舊酒”的感覺。

對此，PartnerBoost創始人顧軍林對鈦媒體出海參考表示，聯盟營銷與傳統媒介投放、紅人營銷的核心差別在于，聯盟營銷是按照效果付費的推廣方式。聯盟客推廣產生訂單后，品牌方在按照一定比例返傭給聯盟客。

美國的媒體自主生產內容和商業合作內容區分非常嚴格，品牌方通過日常溝通，讓海外媒體或海外紅人生產品牌相關內容非常困難。

如果是付費投放，媒體機構以及網紅會在內容中明確顯示“贊助”。如果是聯盟營銷的方式，媒體或網紅可以在內容中通過推薦產品賺取傭金，無需表明“贊助”。

因此，這種按照效果來付費的合作需要雙方仔細評估合作的潛在有效性，是否能產生有效轉化。Erin向鈦媒體出海參考介紹，聯盟客會向品牌詢問產品資料、品牌合作案例、推廣素材、傭金比例等各種問題，并且考察品牌知名度、品牌評價、品牌自然流量等背景，溝通完成后聯盟客也不見得會推廣品牌。

很多企業認為上線聯盟營銷就會有轉化，這幾乎非常困難。

她感慨道，好的聯盟客很稀缺，想推廣的品牌方則有一大堆，聯盟客每天收到成百上千封溝通郵件，從雙方建聯到合作是個很長的過程。

在顧軍林看來，聯盟營銷屬于關系型營銷，從合作到轉化需要一個過程。品牌方會選擇符合品牌目標人群、品牌調性的聯盟客，聯盟客同樣會篩選品牌方。雙方的建聯過程、關系維護非常重要，投放之后的轉化也需要幾周或者一個月的驗證。

以YouTube視頻博主為例，很多博主通過產品測評、試用體驗、開箱、穿搭分享等貼近觀眾的內容積累了穩定的粉絲數量。這些優質博主每天收到上千封品牌發來的聯盟營銷合作郵件，在博主自身興趣愛好、對粉絲以及內容負責、了解品牌與品牌溝通、再到制作發布內容中間，往往需要花費很長時間。

品牌方與聯盟客的經營關系的重要性不言而喻。

社媒時代，網紅變成核心聯盟客

值得注意的是，當前網紅正在超越傳統渠道，成為品牌最重視的聯盟客群體。

EMARKETER報告指出，創作者/紅人是社交電商時代驅動消費轉化最有效的渠道和手段，其勢能已經超越了品牌、零售商或者機構媒體賬號。

在這種趨勢下，亞馬遜也在2017年3月推出了針對社交媒體紅人的聯盟營銷Amazon Influencer Program。

參加鈦媒體CES2025 「Talk To the World Forums·對話世界」的紅人Adam Nash向我們表示，除了YouTubu產品測評，他每個月還會在自己的亞馬遜專屬頁面上傳視頻，賣出去幾百萬美元貨的同時拿到7%-10%的返傭獎勵。

近些年TikTok在美國大受歡迎后，更是將國內抖音的“達人帶貨”形式融入到TikTok電商生態，這也促使亞馬遜上線了Amazon Live直播帶貨。

此外， “達人帶貨”這種銷售形式也正在重塑聯盟營銷的收費模式。

“類似國內直播帶貨需要有坑位費在外加銷售傭金一樣，聯盟營銷現在比較常見的合作方式也是固定合作費外加傭金模式。” 顧軍林對鈦媒體出海參考介紹道。

有統計顯示，近一半（48.9%）的聯盟營銷項目是提供固定合作費用+傭金，42.4%的項目是僅支付傭金。

這種支付方式無疑會讓一些品牌對聯盟營銷有所顧慮，不過在當前投流獲客逐漸失效的階段，很多跨境從業者仍舊認為，愿意嘗試聯盟營銷，用他人的流量資產，實現自己的增長。

那些能精準匹配聯盟生態、深度運營合作關系、持續輸出價值增量的品牌，正在千億美金的隱秘市場中書寫新的增長傳奇。

（本文首發于鈦媒體APP，作者｜王璐）