在醫(yī)藥行業(yè)，集采往往被視為 “雙刃劍”。降價壓力下，多數(shù)藥企都是 “被動應(yīng)戰(zhàn)”，應(yīng)對起來都手忙腳亂，業(yè)績也是承壓。少部分企業(yè)卻能化政策挑戰(zhàn)為增長機(jī)遇，比如佐力藥業(yè)在中藥集采的影響下，反而越戰(zhàn)越勇。

佐力藥業(yè)的核心產(chǎn)品烏靈膠囊在2022年首次接觸集采，此后三年公司業(yè)績一直保持快速增長。

前段時間發(fā)布的2024年業(yè)績快報和2025Q1業(yè)績預(yù)告，成績依舊亮眼。

根據(jù)公告，2024年公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)總收入25.8億元，同比增長32.8%；歸屬于上市公司股東的凈利潤 5.05 億元，同比增長31.8%。2025 年第一季度歸屬于上市公司股東的凈利潤為1.78億- 1.89億元，同比增長25.0%-32.7%，若剔除股份支付費(fèi)用影響（約700萬元），歸母凈利潤增速將提升至29.9%-37.6%。

集采仿佛成為佐力藥業(yè)的墊腳石。

一、現(xiàn)代病的中藥解法

佐力藥業(yè)的業(yè)務(wù)并不復(fù)雜，主要立足于藥用真菌生物發(fā)酵技術(shù)生產(chǎn)中藥產(chǎn)品，其專有技術(shù)“珍稀藥用真菌烏靈參的工業(yè)化生產(chǎn)關(guān)鍵技術(shù)及其臨床應(yīng)用”于2010年2月取得了科技部、國家保密局聯(lián)合頒發(fā)的秘密技術(shù)證書，其發(fā)酵提煉的烏靈菌粉被評為國家中藥一類新藥。

主要的產(chǎn)品端，公司圍繞烏靈菌粉延伸開發(fā)烏靈系列作為核心產(chǎn)品，涵蓋烏靈膠囊、靈澤片和靈蓮花顆粒。同時，布局第二類藥用真菌系列產(chǎn)品，即以百令片和百令膠囊為主的發(fā)酵冬蟲夏草菌粉制劑，作為第二增長曲線。

其中烏靈膠囊是公司的核心大單品，從24年半年報看，營收占比接近60%，毛利占比超過80%。

烏靈膠囊是公司獨(dú)家產(chǎn)品，為純?yōu)蹯`菌粉制劑。烏靈菌粉系從我國珍稀藥用真菌烏靈參中分離獲得菌種，運(yùn)用生物發(fā)酵技術(shù)精制而成的現(xiàn)代中藥材。烏靈菌粉和烏靈膠囊皆在1998年4月獲得一類新藥證書。

烏靈膠囊是國內(nèi)首個提出治療心理障礙和改善情緒的中藥產(chǎn)品。公司通過對烏靈菌粉的作用機(jī)理研究，發(fā)現(xiàn)其能改善腦組織對興奮神經(jīng)遞質(zhì)谷氨酸（Glu）和抑制性神經(jīng)遞質(zhì)γ-氨基丁酸（GABA）的通透性，增強(qiáng)谷氨酸脫羧酶（GAD）的活性，使腦內(nèi)抑制性神經(jīng)遞質(zhì)γ-氨基丁酸含量增加，同時提高大腦皮層 γ-氨基丁酸受體的結(jié)合活性，從而發(fā)揮鎮(zhèn)靜安眠作用。烏靈膠囊的特征性成分5?甲基蜂蜜曲霉素是一種選擇性單胺氧化酶A抑制劑，可能通過選擇性抑制單胺氧化酶A的活性發(fā)揮抗抑郁作用。藥理實(shí)驗(yàn)證明烏靈膠囊能明顯改善各種記憶障礙（記憶獲得、記憶鞏固、記憶再現(xiàn)缺失），具有腦保護(hù)及促智健腦功能，公司正在開展烏靈膠囊治療老年癡呆的二次開發(fā)，也關(guān)注老年輕度認(rèn)知功能障礙(MCI)方面的研究。

烏靈膠囊在 2004 年進(jìn)入國家醫(yī)保目錄（乙類），2019 年升級為甲類，2018 年進(jìn)入國家基藥目錄。學(xué)術(shù)方面，中華醫(yī)學(xué)會心身醫(yī)學(xué)分會將烏靈膠囊單獨(dú)列入《烏靈膠囊在心身相關(guān)障礙中的臨床應(yīng)用專家共識》，截至 2024 年 5 月，烏靈膠囊已經(jīng)獲得了 65 個臨床指南、臨床路徑、專家共識及教材專著的推薦。近期更是入選國家專利密集型產(chǎn)品認(rèn)定名單。

烏靈膠囊的適應(yīng)癥范圍正好是現(xiàn)代病，這也成為它成長的契機(jī)?，F(xiàn)代社會，焦慮情緒蔓延，很多人都有一些精神疾病。

比如睡眠障礙，中國睡眠研究會數(shù)據(jù)顯示，2021年有超3億人存在睡眠障礙，成年人失眠發(fā)生率高達(dá)38.2%。睡個好覺對很多城市人成為一件奢侈的事。

還有焦慮癥抑郁癥頻發(fā)，且人數(shù)逐漸擴(kuò)大。2021年《中國精神衛(wèi)生調(diào)查》結(jié)果顯示我國成人抑郁障礙終生患病率為6.8%，一些潛在患者就更多了。

而在治療精神疾病過程中，西藥存在諸多問題，如藥物依賴風(fēng)險、使用劑量及療程要求嚴(yán)格、損害患者神經(jīng)認(rèn)知功能等，使其應(yīng)用受限。尤其是一些機(jī)器查不出病因的不適經(jīng)常被診為精神疾病，一旦服用西藥，就會有藥物依賴。

相比之下，在中醫(yī)的認(rèn)知里情緒、精神和身體乃是一體，有長期的治療經(jīng)驗(yàn)，安神類中成藥療效確切、安全性較高，患者會更愿意嘗試。

烏靈膠囊1999年上市，目前臨床上已廣泛應(yīng)用于精神科、神經(jīng)內(nèi)科、中醫(yī)科、耳鼻喉科、皮膚科、消化科、心內(nèi)科、腫瘤科、內(nèi)分泌科等科室。主要用于治療失眠、健忘、心悸心煩、神疲乏力、腰膝酸軟等，還可以緩解焦慮抑郁狀態(tài)。

烏靈膠囊用藥頻度和用藥金額持續(xù)增長且處于首位，臨床使用率高。除療效確切外，其不良反應(yīng)癥狀輕，均能自行緩解，發(fā)生概率低，且醫(yī)保報銷類別為甲類醫(yī)保，其他皆為乙類醫(yī)保，患者承擔(dān)費(fèi)用較少，臨床選擇傾向性較強(qiáng)。

二、抓住集采機(jī)遇

可以看出佐力藥業(yè)的烏靈膠囊本身具備不錯的潛力。但是在進(jìn)入集采之前，公司的經(jīng)營和拓展卻十分吃力。公司銷售費(fèi)用占比基本在46%-49%之間，居高不下。遇到各省招標(biāo)降價，加上中藥原材料漲價，基本一點(diǎn)辦法也沒有。

2020年，佐力藥業(yè)迎來第一個轉(zhuǎn)折。新冠疫情暴發(fā)后，中醫(yī)藥在抗疫中發(fā)揮重要作用，烏靈膠囊為首批被納入 “抗疫心身健康” 推薦的中成藥之一。這一權(quán)威背書直接推動產(chǎn)品在醫(yī)院端的滲透率提升，2020 年烏靈膠囊在銷醫(yī)院數(shù)量從 6000 多家增至 9984 家，覆蓋三級醫(yī)院、二級醫(yī)院及基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)。

同年，佐力藥業(yè)完成對虧損子公司百草中藥的股權(quán)處置，甩掉歷史包袱。并且公司投資建設(shè)的智能化生產(chǎn)基地在 2020 年逐步投產(chǎn)，烏靈膠囊原料自給率提升至100%，生產(chǎn)成本下降15%。正好給后來的規(guī)模擴(kuò)張打好了基礎(chǔ)。

2022年，中藥集采讓佐力藥業(yè)迎來第二個轉(zhuǎn)折。4月8日，廣東省藥品交易中心組織的廣東聯(lián)盟中成藥集采將烏靈膠囊納入，降價 21%，由此，烏靈膠囊自此被納入集采目錄，接下來，北京、江蘇、福建、京津冀“3+N”聯(lián)盟陸續(xù)將烏靈膠囊納入集采。

這里好的情況是，集采降價溫和。當(dāng)然這是基于其獨(dú)家大單品的情況。一旦市場有競爭，降價幅度可能就不是這么點(diǎn)了。

烏靈系列的核心原料烏靈菌為公司獨(dú)家生產(chǎn)，營業(yè)成本超過 70%為原輔包材，整體原料成本可控，由此烏靈系列毛利率保持 86%的較高水平。

這些情況給予了佐力藥業(yè)以量換價的操作空間。在集采后，烏靈膠囊的增勢依舊不錯。

為何多數(shù)藥企 “談集采色變”？應(yīng)對集采的核心邏輯是 “以量換價”，不過對傳統(tǒng)藥企而言，這一模式存在幾個挑戰(zhàn)：

1、利潤空間壓縮：藥品價格大幅下降直接侵蝕利潤，尤其對依賴單一品種或渠道的企業(yè)沖擊顯著。

2、市場不確定性：未中標(biāo)的企業(yè)面臨市場份額流失風(fēng)險，中標(biāo)企業(yè)也需承擔(dān)協(xié)議量完成壓力。

3、轉(zhuǎn)型陣痛：低價競爭倒逼企業(yè)優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)，但研發(fā)投入與規(guī)?；a(chǎn)的平衡并非易事。

但從佐力藥業(yè)來看，它是準(zhǔn)備好了。

1、產(chǎn)品素質(zhì)齊備

本身烏靈膠囊已經(jīng)做了很久的鋪墊，競爭力強(qiáng)且獨(dú)家，產(chǎn)能端和成本端也跟進(jìn)了，欠缺的是推廣，而近50%的銷售費(fèi)用率，不如集采一波流。集采相當(dāng)于一次超大范圍的廣告，只是廣告費(fèi)還是按百分比算的。以21%比例來換取一個大市場的持續(xù)廣告，對佐力藥業(yè)來說確實(shí)是大賺。

2、集采下通過更換大規(guī)格包裝擴(kuò)大以量換價

烏靈膠囊在非集采地區(qū)主導(dǎo)的包裝規(guī)格基本上是 36粒/盒，在集采地區(qū)的起步包裝規(guī)格是 54 粒/盒。

烏靈膠囊用于改善睡眠的服用周期一般是 8 周，用于改善焦慮抑郁狀態(tài)建議服用 3-6 個月，用于改善健忘，則建議服用一年以上，按照使用說明書用量（一次 3 粒，一日 3 次），使用周期較短的用于改善睡眠也需要 504 粒，由此，醫(yī)院可以在 54 粒/盒的基礎(chǔ)上配置更大規(guī)格的包裝，促進(jìn)患者足療程用藥。

根據(jù)具體的地區(qū)和醫(yī)院情況，有的還會推 270粒/盒的包裝。

3、拓展治療領(lǐng)域

佐力藥業(yè)不斷在精神和神經(jīng)癥類的適應(yīng)癥里加深研究。

烏靈膠囊可單用于輕中度焦慮、抑郁及失眠患者，也可以將其與其他藥品聯(lián)合使用，治療如卒中后抑郁、癲癇、帕金森病伴抑郁等病癥。

從失眠癥市場，拓展到焦慮抑郁市場，再拓展到阿茲海默癥市場。針對阿爾茨海默癥與輕度認(rèn)知障礙的二次開發(fā)已進(jìn)入臨床階段，復(fù)方烏靈制劑等創(chuàng)新藥管線加速布局。

集采后，佐力藥業(yè)的銷售費(fèi)率明顯下滑，凈利率和ROE明顯提升。

烏靈系列作為佐力藥業(yè)的 “壓艙石”，2024年依舊增長可觀。2024 年營收同比增長 17.14%，其中烏靈膠囊銷售數(shù)量增長 22.62%，連續(xù)多年穩(wěn)坐安神類中成藥頭把交椅。各類醫(yī)療機(jī)構(gòu)、機(jī)構(gòu)內(nèi)科室覆蓋度還在提升。

此外，第二曲線的百令系列，也受到集采影響，雖然沒有烏靈膠囊這么強(qiáng)勢，但韌性不錯。2024年百令片實(shí)現(xiàn)銷售收入1.9億元，同比降低7.2%，銷售數(shù)量751.8萬盒，同比增長15.25%，收入下滑主要是因?yàn)榧蓛r格影響（百令片、百令膠囊集采價格較基準(zhǔn)價格下降3%）。公司則緊抓此次中成藥集采采購聯(lián)盟集采中標(biāo)機(jī)會，加大百令系列在聯(lián)盟地區(qū)的市場拓展，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售規(guī)模，提高市場占有率。

結(jié)語

佐力藥業(yè)的經(jīng)驗(yàn)表明，集采并非單純的價格戰(zhàn)，而是對企業(yè)綜合實(shí)力的考驗(yàn)。最重要的還是底子要硬，依托獨(dú)家品種或者創(chuàng)新管線，形成 “人無我有” 的競爭優(yōu)勢。政策趨勢和市場環(huán)境則像是天時地利，助力風(fēng)起。一些底子好，但滲透率低的品種，集采將成為一大助力。