“混亂不是深淵，混亂是階梯。小范圍可控的‘混亂’能快速進行迭代。真正的安穩也不是躲避風暴，而是保持對變化的敏感，小步快跑。”

4月13日，伍燕珊發布了這樣一條朋友圈。再過十多個小時，她就將帶領團隊啟程飛往莫斯科，為自己的人造草坪出海生意招攬新客戶。

在她的航線下方，從上海洋山港、深圳鹽田港到美國西海岸的洛杉磯、長灘、西雅圖和奧克蘭，一道縱貫太平洋的鐵幕已經落下。

2025年4月2日，美國宣布對全球180多國實施“對等關稅”，對中國商品加征34%關稅。中國隨即發起反制，將美國商品關稅定為34%。之后，美國對中國商品征收的關稅稅率達到145%（其中包含2月—3月加征的20%關稅）。

海關數據顯示，中國2024年貨物出口總額達到25.5萬億元，其中對美國出口額約3.8萬億元，約占整體出口額的14.9%。高額“對等關稅”落地，意味著這部分中國跨境商家必須尋找新的可行路徑。

面對美國“對等關稅”政策的層層加碼，商家們運用自己的資源和智慧，探索轉型之路。

美國提出“對等關稅”以來，《天下網商》訪談了十多名跨境商家，了解他們的思考和對策。其中，有人依靠產品獨特性，將關稅成本轉移至零售終端，靠漲價抵消增加的成本；有人削弱對北美市場的依賴，加碼全球多元化布局；也有人預判到了政策風險，提前建立新品牌，擴大國內市場的銷售份額。

中國政府也在加速推進內外貿一體化，多家電商平臺和零售商在近日宣布對“外貿轉內銷”展開扶持。例如，淘寶天貓啟動“外貿精選”專項，盒馬面向外貿企業開放快速入駐，永輝超市、物美也開啟“外貿轉內銷”綠色通道等。

面對這場攪動全球市場的風暴，所有的力量都將擰成一股繩，支撐昔日外貿商家們的正常運轉。

“曲線救國”：觀望，協商，加注多元化

chikoku，江蘇遲到時光服飾公司旗下的原創家居拖鞋品牌。2021年，其經典單品“鯊魚鞋”曾火爆海外，在亞馬遜等平臺累計售出1000多萬雙。

該公司跨境業務負責人斯文（化名）透露，美國市場在其海外業務中占比高達70%，擁有龐大且優質的中產消費人群，無法被歐洲、東南亞替代。

對這個貿易體量來說，美國的任何一次“瘋狂”，都將造成極大代價。在接受《天下網商》采訪時，美國的第一輪“對等關稅”剛剛落地，遲到時光已收到了貨代合作方發來的通知：美線海運物流成本顯著上升，漲幅約為35%~45%。

面對后續的關稅威脅，遲到時光創始人吳志偉表示，未來將轉而擴大國內市場，將更多資源和精力投入到鞋履品類的深耕，從家居拖鞋向童鞋、男女鞋等品類延展。

和美國的保護主義政策相比，堅持全球化自由貿易，是與之針鋒相對的一步棋。在全球市場開展多元化布局，降低對美國單一市場的依賴度，也是許多外貿商家的選擇。

正在開拓俄羅斯市場的伍燕珊就是案例之一。她是廣州優格人造草坪有限公司總經理，主營人造草坪和體育設施出海。優格以中東為主要出海方向，近年來也開始涉足歐美市場。

伍燕珊告訴《天下網商》，優格當前的處理方式是和美國客戶協商，共同承擔關稅成本，先度過眼下的危機。但長遠來看，還是要加大力度布局歐洲、南美等市場。

預知風險、靈活應對，是外貿商家的必修課。伍燕珊以平和的態度接受了變化：“對一家外貿公司來講，無論國際政策如何變，都屬于企業經營風險的一部分。”

和她一樣，幾素也將此視為不可避免的風險。這家深圳企業推出的小風扇年銷量超過3000萬臺，僅用1年就在亞馬遜成為品類第一，并成功打入沃爾瑪等商超渠道。

幾素聯合創始人透露，海外市場占據其總營收的70%~80%，北美市場又占據海外市場的一半。此前，公司就預見到了政策風險，并打算將核心零部件研發留在國內，組裝等基礎環節移至海外。目前，幾素和東南亞供應鏈的合作已經提上日程。

在國際經貿實踐中，這種做法被稱為關稅跳躍投資（Tariff-jump FDI）。但美國反復無常的關稅政策，讓這一常規操作也蒙上了不確定性：4月2日，美國宣布將對全世界大多數國家加征“對等關稅”，隨后又宣布給予“不采取報復行動的國家”90天豁免期。借道東南亞等第三方的方式能否奏效，還有待觀察。

一家不愿具名的3D打印企業告訴《天下網商》，公司原本計劃去越南或美國建廠，但考慮到營商環境和政策變化，最終放棄了在這個節點擴張海外產能。

能做的似乎只有等待。“目前形勢雖然不明朗，但反而不擔心了，因為幾乎已經是最壞的市場局面了。”

在等待“靴子落地”的過程中，商家同時也盡己所能，見招拆招。某家電制造出口企業表示，關稅政策的變化將對公司毛利產生壓力，公司同時在做三手準備：一邊與美國客戶協商合理分攤關稅成本，一邊以AI賦能等方式加強產品差異化，一邊加大對歐洲、澳洲、中東等市場的開發力度。

危中有機：漲價，內銷，逆周期擴張

漲價，是抵消關稅成本最直接的選項。

但執行這個動作是有條件的：商家必須有獨特的產品優勢，且進口國市場競爭不充分，缺少足夠清晰的價格錨點。

滿足這個條件的品類不多，但在“小商品之都”義烏，總能找到這樣的細分賽道。義烏歐凱斯日用品有限公司總經理吳祥炬坦言，即使“對等關稅”已經加到了100%以上，對公司跨境業務的影響也微乎其微。

原因很簡單，歐凱斯生產的印花垃圾袋在美國沒有競品，當地消費者對垃圾袋的售價也不敏感，歐凱斯享有事實上的定價權。“美國給我們漲1塊錢（關稅成本），我就漲2塊。”吳祥炬說。

有主動漲價，也有“被迫”漲價。

深圳維斯克科技有限公司總經理周煥杰介紹，公司主營香薰機、小風扇等創新小家電，部分客戶會從公司提貨后面向美國市場售賣。目前，這部分經銷商選擇了提價售賣，維斯克的批發量也未出現明顯下降。

另一家義烏跨境電商公司也選擇了漲價，但其同時也表示，公司不會放棄美國市場，目前仍在探索全球化布局、產品策略轉型等方案。

無論如何，“漲價”意味著一種底氣。在這些品類里，中國商家通常具有一定優勢，可替代性相對較低。傳導到終端的物價上漲，還不足以打消美國消費者的購物意愿。

浙江大學經濟學院教授、國際經濟研究所執行所長宋華盛認為，美國“對等關稅”政策的實際效應取決于關稅傳遞率（Tariff Pass-through Rate），而傳遞率取決于商品的需求價格彈性和美國本土的市場結構。考慮到一些特定商品的價格構成、企業成本加利（Mark-up）方式和原有利潤空間，即使美方加征高額關稅，其最終售價也可能仍然在美國消費者的接受范圍之內，因而對中國商品需求的下降并不會如想象中那么嚴重，關稅負擔也不全由中國出口商承受。

美國市場以占世界5%的人口，貢獻了全球30%以上的消費力。有人試圖繞過關稅的藩籬，繼續在此深耕；也有人把銷售渠道轉回國內，挖掘這個超大規模市場的內在潛力。

成立于2022年的樂樂桉，是“外貿轉內銷”策略的典型。其母公司從2004年就已進入家清行業，業務模式為外貿OEM。經歷過數年前的關稅政策動蕩后，公司決定轉型，并創立了“樂樂桉”這一面向國內市場的新品牌。

目前，外貿仍是該公司的主要銷售渠道。但其負責人表示，當美國將關稅加征到100%以上，公司只能停下來“靜觀其變”。公司一面開拓南美、澳洲、東南亞等其他地區市場，一面以樂樂桉品牌吸引國內消費者。去年，樂樂桉成為淘寶天貓“千星計劃”的扶持品牌，618期間銷售額同比增長達16倍。

主營咖啡機出口的品牌HiBREW介紹，今年公司將打法確定為以跨境為主、追求內銷新增長，并針對中國消費者開發了智能泡茶機等新品類。其創始人Kenny告訴《天下網商》，之前內銷占HiBREW總營收的6%左右，“今年希望可以達到20%”。

另有小家電行業從業者提到，自己生產的空氣炸鍋原本主供出口，現在優質供給回到國內，驅動了公司業績反彈。

混亂攪動了市場，也成為一部分商家逆勢上探的機遇。

深圳藍橙創新科技有限公司總經理杜立強稱，公司三年前就作出判斷，美國經濟將面臨衰退，于是避開了美國市場，將中東、東南亞、東歐作為海外主陣地。

目前，其旗下手機配件品牌“藍猩”已經儲備好了新品。杜立強表示，考慮到關稅帶來的溢價，競品品牌（尤其是中低端品牌）可能會被打亂陣腳，藍猩將通過品質和工藝升級，攻入對手的腹地。

這讓人想起一種古老的智慧：以靜制動。與其在變化的時局中隨波逐流，不如以更深的經營定力向下扎根，“做好自己的事”。

共克時艱：取舍，博弈，飽和式救援

一榮俱榮，一損俱損。當關稅的鐵幕落下，產業界在中國政府的指導和支持下行動起來，對跨境商家進行“飽和式救援”。

近期，中國商務部提出加快推進內外貿一體化，并從市場準入、渠道建設到金融服務等多方面加大支持力度。

多家電商平臺和重點商超很快伸出援手。例如，淘寶天貓于4月15日啟動“外貿精選”專項，推出快捷入駐、流量和傭金激勵扶持、“外貿周”營銷專場等六大舉措；京東提出將采購不低于2000億元的出口轉內銷商品；盒馬為外貿企業開通綠色入駐通道，并將在“云享會”頻道上線“外貿專區”；物美、永輝等商超也紛紛開啟“外貿轉內銷”綠色通道。

對跨境商家來說，這些措施是重要的退路和兜底。但他們究竟會在美國市場蒙受多大損失，很大程度上依然取決于自身的不可替代性。

宋華盛判斷，受影響較大的將會是鞋服、玩具等日常消費品，這些產品制造門檻低、利潤空間小，美國進口商很容易從越南、孟加拉國、土耳其等國找到替代品。相反，中國生產的機械設備、家電、電子產品就極難被取代，因為其背后是我國一套完整的優勢產業體系，以及長期以來大規模理工科人才培育形成的工程師紅利。

用硅谷“創投教父”史蒂夫·霍夫曼（Steven Hoffman）的話來說，中國擁有的是全世界最復雜、最完整的制造業生態系統——一張由供應商、物流基建、零部件制造商和熟練技術工人組成的復雜網絡，“美國已不具備重建這張網絡的條件”。

霍夫曼進一步向《天下網商》表示，中國創業者想要在關稅壓力下保持競爭力，不僅需要適應能力、創造力，還需要“超越傳統工業中心的意愿”。

中國加入WTO已有24年，這也是“中國制造”從低端產業鏈艱難向上爬升的24年。時至今日，許多跨境商家才逐漸意識到：在決定出海業務成敗的諸多要素中，價格已經成為了最不重要的那一項。

跨境電商服務創業者、ConfisServices合伙人楊凌霜提出，在出海場景下，商品的成本優勢并不突出。以日本為例，商品制造成本僅占終端價格的1/3到1/4。一味削減成本打“價格戰”，只會陷入虧損泥潭。

楊凌霜認為，外貿商家的下一步應當是“品質出海”——出海不僅僅是賣貨，而且要去創造當地消費者真正需要和在意的產品，“出海的下半場比拼的不止是供應鏈和成本優勢，更是認知與組織力”。

至于中國商家如何更好應對，宋華盛提出了四點建議：第一，加強貿易轉移能力，橫向積極滲透其他發達國家市場，縱向積極開發中東、南美、東南亞等新興經濟體市場；第二，強化產品品質和獨特性，撐起更大的利潤空間；第三，通過智能化轉型降本增效提質，用AI改造研發、設計、制造、營銷、物流全鏈條；第四，建立受認可的品牌，獲取更高的附加值和溢價。

“變則通，通則久”，我們把這句古老的箴言送給所有跨境商家。放到此情此景，它不再是一句用以壯膽的口號，而更像是一個信念：在暴烈的混亂中，醞釀著全新的秩序。