作者：張婉瑩 鐘宸 陳慧

來源：鹽財(cái)經(jīng)（ID：nfc-yancaijing）

做兒科起家、靠中產(chǎn)撐起的卓正醫(yī)療，4月1日晚，再度更新了聆訊資料，正在加速二次闖關(guān)IPO。

醫(yī)療屬于重資產(chǎn)行業(yè)，前期投入大，盈利還很慢。但這家由北大學(xué)霸王志友創(chuàng)立、獲騰訊19.39%持股的醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)，在市場中異軍突起。弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)顯示，卓正醫(yī)療以1.7%市場份額躋身行業(yè)第三，覆蓋城市數(shù)居同業(yè)之首。

招股書揭開卓正醫(yī)療的“中產(chǎn)密碼”——2024年，卓正醫(yī)療以9.59億元營收首度扭虧，在私立醫(yī)療賽道殺出重圍。它鎖定家庭人均年可支配收入超20萬元的高凈值人群，通過兒科、齒科等高頻專科引流，會員貢獻(xiàn)收入占總收入7成以上。

但光鮮數(shù)據(jù)難掩擴(kuò)張隱憂。

騰訊領(lǐng)投的五輪融資雖撐起了卓正醫(yī)療5.1億美元估值，但“燒錢換規(guī)模”的互聯(lián)網(wǎng)打法，正遭遇醫(yī)療行業(yè)長周期考驗(yàn)。同為中高端醫(yī)療品牌的和睦家，在診所數(shù)量與其相當(dāng)?shù)那闆r下，營收是其三倍不止。

融資歷程和估值情況/圖源：招股說明書

投身“給中產(chǎn)家庭看病”藍(lán)海的卓正醫(yī)療，能走多遠(yuǎn)？

01

中產(chǎn)為什么要去卓正看病？

成為母親后的林含雖然覺得私立醫(yī)院不便宜，但還是想在力所范圍內(nèi)給到孩子最好的條件。一次孩子冬季發(fā)燒，為避免在兒科交叉感染，她帶孩子去卓正治療。

掛號費(fèi)一次400元，加上開點(diǎn)藥，去一趟卓正，花費(fèi)需要接近小1000元。

不過，在林含看來，相比公立醫(yī)院的人滿為患的超長候診時間，私立醫(yī)院不僅省時，就醫(yī)環(huán)境也更舒適一些。

卓正醫(yī)療門面

卓正醫(yī)療正是抓住很多父母的愛子心切。2012年，卓正醫(yī)療第一家診所在深圳開業(yè)，僅有兒科和內(nèi)科兩個科室。成立伊始，卓正醫(yī)療便以兒童常見病診療服務(wù)為抓手，深耕兒科賽道。

兒科就醫(yī)，是一個“老大難”的問題。由于兒童表達(dá)能力與配合度較低，家長情緒容易失控，在兒科出現(xiàn)醫(yī)患糾紛等事屢見不鮮，并且由于兒童用藥品種有限、用藥劑量較少，科室收益會整體低于骨科、眼科等專科科室。

反映在醫(yī)生薪資上，兒科醫(yī)生的工資往往是整個醫(yī)院的墊底。“錢少、活多、壓力大”，這也導(dǎo)致醫(yī)學(xué)生里學(xué)兒科的人越來越少，兒科醫(yī)療資源缺口非常明顯。數(shù)據(jù)顯示，中國千名兒童僅配備0.63名兒科醫(yī)師，遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國家1.5名的水平。公立醫(yī)院超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，導(dǎo)致問診時間縮短至幾分鐘，患兒間交叉感染風(fēng)險(xiǎn)激增。

對于一些有經(jīng)濟(jì)條件的家庭來說，面對公立醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)緊缺等問題，家長們會主動選擇高端私立醫(yī)院。

要知道，卓正在北京中關(guān)村開的診所，不少醫(yī)生擁有協(xié)和、北大等教育背景，并有如阜外醫(yī)院、北醫(yī)六院等知名三甲醫(yī)院的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

鹽財(cái)經(jīng)記者在調(diào)查中也發(fā)現(xiàn)，很多選擇諸如和睦家、卓正等私立醫(yī)院的家長，主要看重高端私立醫(yī)院“人少服務(wù)好”“醫(yī)生耐心”“省心不用排隊(duì)”等條件。

不管是在公立三甲還是高端私立，醫(yī)生開的治療藥物不會差很多。看病費(fèi)用價差幾十倍的背后，更多是為環(huán)境與服務(wù)買單。

有家長形容，卓正的候診區(qū)像迷你游樂園，繪本角有毛絨長頸鹿玩偶，休息區(qū)有積木和貼紙供小朋友玩，還為家長提供更為舒適的座椅以及換尿不濕的空間。

卓正的候診區(qū)有毛絨長頸鹿玩偶，休息區(qū)有積木和貼紙供小朋友玩

這在公立醫(yī)院很難實(shí)現(xiàn)。很多時候兒童就診至少需要兩個大人，一個陪同一個繳費(fèi)。對本就高負(fù)荷的公立醫(yī)院來說，只能先關(guān)注效率，無法照顧到環(huán)境、服務(wù)等方方面面。

卓正醫(yī)療看到了市場的空白。一位在公立醫(yī)院與私立醫(yī)院都有就診體驗(yàn)的家長向鹽財(cái)經(jīng)坦言，不論公立私立，醫(yī)生的專業(yè)水平并不會有太大差距，差距在于，時間更為充裕的私立醫(yī)院醫(yī)生不僅治病，很大程度上緩解了媽媽的焦慮。

02

“親民”的會員費(fèi)

以兒科引流，卓正撬動了家庭其他成員的就診需求。

卓正醫(yī)療雖以兒科起家，但在后續(xù)發(fā)展中，其通過“家庭醫(yī)療模式”拓展至全科服務(wù)。公司目前設(shè)有兒科、齒科、皮膚科、耳鼻喉科、婦科、外科、內(nèi)科和檢驗(yàn)科幾個主要科室。

招股書中，卓正醫(yī)療大力著墨家庭醫(yī)療的會員模式，1個會員可以綁定6個家庭成員。

兒科是卓正醫(yī)療營收占比最多的科室。財(cái)報(bào)顯示，2024年卓正醫(yī)療總營收9.59億元，兒科2.03億元收入，占總營收23. 3%；就診人次24.75萬，占比33.9%。

經(jīng)營業(yè)績情況/圖源：招股說明書

而以兒科（次均費(fèi)用821元）為切口，帶動了皮膚科（次均費(fèi)用3334元）與婦產(chǎn)科（次均費(fèi)用1338元）收入。

值得注意的是，皮膚科是卓正醫(yī)療“最賺錢”的科室。過去一年，皮膚科營收1.9億元，貢獻(xiàn)超2成的收入。

鹽財(cái)經(jīng)記者發(fā)現(xiàn)，卓正醫(yī)療還將光子嫩膚、玻尿酸填充等醫(yī)美類服務(wù)的收入，劃歸到招股書中的皮膚科里。傳統(tǒng)皮膚病診療為基礎(chǔ)，醫(yī)美服務(wù)為利潤引擎，卓正醫(yī)療的目標(biāo)客戶，精準(zhǔn)定位中高端收入的人群。

有意思的是，相較于動輒500元一次的掛號費(fèi)，卓正醫(yī)療的會員費(fèi)顯得“友好”——首年費(fèi)用為299元/年，次年續(xù)費(fèi)金額是169/元。

卓正醫(yī)療解釋稱，加入會員，消費(fèi)者可以擁有包括但不限于優(yōu)先預(yù)約、若干醫(yī)療服務(wù)及產(chǎn)品的折扣價和專屬套餐以及指定次數(shù)的免費(fèi)線上護(hù)理指導(dǎo)等。

上海市衛(wèi)生和健康發(fā)展研究中心主任金春林認(rèn)為，這一模式和其他的民營醫(yī)院存在著不同：“卓正醫(yī)療依靠患者回頭黏性來發(fā)展業(yè)務(wù)，有一定特色所在，但也是較為艱難的發(fā)展路徑。”

事實(shí)上，三年以來，卓正醫(yī)療線上醫(yī)療服務(wù)及會員計(jì)劃部分的收入，都不超過總收入的5%。

在中國社會辦醫(yī)行業(yè)專家陳林海看來，卓正的會員開通、續(xù)費(fèi)門檻都較低，“坦率來講，屬于零門檻”。

此外，2023年11月卓正醫(yī)療還推出了線上云會員計(jì)劃，費(fèi)用同樣較低，每位會員每年人民幣69元，續(xù)費(fèi)為49元。

然而，這可能并不是一個好的策略。陳林海向鹽財(cái)經(jīng)分析道，高端醫(yī)療或是會員制醫(yī)療機(jī)構(gòu)，門檻應(yīng)該越來越高。卓正推出的門檻較低的會員計(jì)劃，有些類似線下商店的打折優(yōu)惠。

會員存續(xù)量，是另一項(xiàng)觀察主打中高端市場的醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)的關(guān)鍵指標(biāo)。招股書顯示，會員續(xù)費(fèi)率雖然在連年上升，會員貢獻(xiàn)收入占總收入的占比卻在下降，續(xù)費(fèi)率在2024年也才突破六成。

在會員費(fèi)較低的情況下，卓正醫(yī)療的續(xù)費(fèi)率并不高，陳林海認(rèn)為，其會員計(jì)劃可能跟和睦家、美中宜和等頭部私立中高端醫(yī)療機(jī)構(gòu)存在較大差距，會員體系起到的效果“應(yīng)該要打一個問號”。

截至2024年12月31日，卓正共有10.8萬會員賬戶。但實(shí)際根據(jù)招股書披露，會員儲值金額1元以上的賬戶數(shù)目連年下降，到2024年僅有不到3萬個；人均儲值余額也在連年下降，從接近1000元降至不到900元。

在陳林海看來，卓正醫(yī)療可能面臨會員單體質(zhì)量不高和流失的問題，同時，卓正醫(yī)療會員儲值比例和余額的下降，也從側(cè)面印證其服務(wù)質(zhì)量可能無法滿足會員需求。

在社媒上搜索卓正醫(yī)療關(guān)鍵詞

能看到不少網(wǎng)友發(fā)出的“退會”“避雷”帖子內(nèi)容

另一方面，隨著會員人數(shù)的逐步增加，卓正的會員儲值總金額卻存在逐年下降的情況。根據(jù)財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，2022年至2024年，卓正會員年初儲值總金額從4519.4萬元、3874.3萬元降至3536.4萬元。

這意味著，大多數(shù)會員在消費(fèi)后不會進(jìn)行大額儲值。而會員人均不到900元的儲值余額也印證了，很多會員可能只留存了一兩次的掛號費(fèi)用在賬戶內(nèi)。

“這跟嚴(yán)格意義上的會員是兩個概念”，陳林海指出，卓正的低儲值額會員更多屬于折扣型會員，是“即期儲蓄、即期消費(fèi)”的概念，“卓正的會員儲值更多是為了消費(fèi)而非享受服務(wù)，會員質(zhì)量可能偏低”。

03

中高端醫(yī)療能走多遠(yuǎn)

值得注意的是，2024年3月，卓正醫(yī)療向H Capital收購武漢神龍?zhí)煜?0%股權(quán)。此次收購，產(chǎn)生商譽(yù)近1.34億元，占凈資產(chǎn)的49.6%。此外，據(jù)招股書披露，2021—2023年公司凈虧損累計(jì)達(dá)8.26億元，但經(jīng)調(diào)整后虧損縮減至2.69億元。

這種“紙面虧損”的戲劇性反差，在一定程度上源于高達(dá)5.83億元的可轉(zhuǎn)換可贖回優(yōu)先股公允價值變動——這類金融工具被計(jì)入負(fù)債端，其價值波動直接影響利潤表表現(xiàn)。

對于依靠并購而扭虧的卓正醫(yī)療，一位不愿意透露姓名的買方投資者對鹽財(cái)經(jīng)表示，卓正醫(yī)療近年的流動比率低至0.2，償債能力逼近紅線。

流動比率，這一看似枯燥的財(cái)務(wù)指標(biāo)，實(shí)則是衡量企業(yè)短期財(cái)務(wù)健康的“體溫計(jì)”。一般來說，企業(yè)的流動比率越大，說明其短期償債能力越強(qiáng)。因此，在這位投資者看來，卓正醫(yī)療的流動比率顯著低于醫(yī)療服務(wù)行業(yè)的平均水平。

換句話說，卓正是否資金緊張，其短期償債能力風(fēng)險(xiǎn)在加劇？同時，公司在長期的低流動比率下，是否也可能存在資金鏈斷裂的風(fēng)險(xiǎn)？

盡管2023年，卓正醫(yī)療在私立中高端醫(yī)療綜合服務(wù)機(jī)構(gòu)總市場份額、就診人次、覆蓋城市數(shù)量上均位居前三，但其市場份額僅占據(jù)總市場份額的1.7%。

而在系列針對外資醫(yī)院的優(yōu)惠政策下，未來，市場還會迎來更多的玩家。可以預(yù)見的是，未來很長一段時間內(nèi)，高端民營醫(yī)院市場不會形成“三足鼎立之勢”，更可能是一場混戰(zhàn)。

中高端醫(yī)療市場還與商業(yè)醫(yī)保相輔相成，接入商業(yè)醫(yī)保后，中高端醫(yī)療才能迎來市場崛起。雖然市場蛋糕在增加，但卓正醫(yī)療能切下多少，仍未可知。金春林分析稱，中高端醫(yī)療服務(wù)市場比較分散，必須要形成一定規(guī)模才能提高運(yùn)行效率，可能需要長期資本、耐心資本的投入。“得到客群的信任、具有一定影響力以后，才能提高運(yùn)行效率、提高醫(yī)療質(zhì)量、接入商業(yè)醫(yī)保。”

與此同時，市場的分散也不利于得到會員的信任。金春林認(rèn)為，私立中高端醫(yī)療市場醫(yī)療機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)和消亡速度過快，相對公立三甲醫(yī)院較難取得患者的信任，需要通過市場的集中發(fā)展增強(qiáng)患者的信心。

私立中高端醫(yī)療市場醫(yī)療機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)和消亡速度過快

相對公立三甲醫(yī)院較難取得患者的信任/圖源：《問心》劇照

跨國咨詢機(jī)構(gòu)弗若斯特沙利文估算，從2023年到2028年，中國私立中高端醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)將從2023年的10007家，增至2028年的14326家，復(fù)合年增長率約7.4%；屆時，中國大眾富裕人群數(shù)量在2028年將達(dá)到1.429億人，復(fù)合年增長率約4.0%。

中高端院外市場看似是一片藍(lán)海，但對比需求端的增長率就會發(fā)現(xiàn)，在可預(yù)見的未來，將會是存量競爭之戰(zhàn)。

“如果沒有在技術(shù)層面形成突破或壁壘，很容易變成同質(zhì)化的價格戰(zhàn)。”陳林海向鹽財(cái)經(jīng)記者解釋道，目前，國內(nèi)中高端醫(yī)療市場依靠的更多是服務(wù)水平吸引患者，而非技術(shù)含量，這跟國外的高端醫(yī)療市場有著根本的差別。

在擴(kuò)張中的市場通過低廉的會員費(fèi)用爭取量變，不失為一條可行之路，但如何讓量變成為質(zhì)變，才是終極之問。

THE END