4月9日，美國所謂的“對等關稅”正式生效，這一政策直接影響著過去以美國市場為出口方向的所有外貿商家。過去幾天，我們對談了8位一線外貿商家，他們涉及的行業包括圣誕用品，書包拖鞋，五金配件，廚房用具，包裝印花，集裝箱等，美國市場占他們整體銷售額的比例在10%到90%之間。

在對談期間，美國對中國商品加征的關稅從最初的34%變成125%，近日又升至最高245%。

“靜觀其變”“等待”是這些外貿商家在采訪過程中提及最多的詞。在最高245%的關稅漲幅之下，絕大部分商家對美國的出口被迫暫停，從美國客戶到中國出口商，他們都在等待未來可能會發生的一場談判，沒有人相信這會成為終局。

但可以肯定的是，中國仍然是許多美國客戶的第一選擇。4月15日，仍然有商家收到了來自美國的詢盤，有商家被合作的美國客戶直接詢問：“你們能不能去越南建個廠？”，也有商家的美國客戶正在嘗試找新的渠道購買中國產品。

這背后代表的事實是：此次關稅固然會對中國的外貿市場造成部分沖擊，但美國市場本身受到的影響可能更大，而中國制造在國際市場上的競爭力，可能已經超過了我們絕大部分人的想象。

目前中國的供應鏈具有很高的綜合壁壘，無論是高度產業化集群達成的極致效率，還是規模效應帶來的極低成本，短時間內根本無法復制到越南、印尼這些新興制造國。更重要的是，這些國家的人力成本并不比中國便宜，但效率遠遠不如中國。

局勢尚未明朗，但大家并沒有選擇停下。在暫停了美國市場的流量推廣之后，大家不約而同地把這部分預算放到了歐洲、南美、東南亞這些市場。即使風波過去，多個市場共同發力也已經成為這些外貿人的共識。

而另一個共識是，巨大的變化也意味著新的機會，在這一輪洗牌中，沒有技術壁壘的低端制造業是最可能被淘汰的，留下來的將是產品更有競爭力的企業。

這很殘酷，但大家都在努力，想要成為留下來的那個。

現狀：暫停美國市場一切推廣

賣家：美國市場占你們整體銷售額的比例是多少？具體影響有多大？

張伍林：我們屬于服裝數碼印花行業，提供個性化設備定制和耗材供應，年度總銷售額達7000萬元。這兩年，美國客戶貢獻了我們90%的訂單量，其中實際發往美國市場的貨物占比約為50%（其余40%是美國客戶作為中間商，發往了其他國家和地區）。

最近我們剛剛往美國出了一批貨，由于受到關稅影響，運輸成本（運費+關稅）漲了超80%，這部分成本是由客戶全額承擔。現下我們的工作仍然一切如常，產品也在正常生產，但暫停了對美國市場的推廣投放，正在集中力量加速開拓越南、印尼等東南亞新興市場。

服裝印花機器與耗材

劉世奇：我們專注于拖鞋生產和出口，年銷售額超3000萬元。高峰時期美國市場的銷售額占比超過90%，自從特朗普確定上臺，我們就開始有意識減少美國市場的投入，目前已經降低至60%左右。

現在我們已經全面暫停美國市場推廣，主力轉向歐洲市場，近期來自歐洲的詢盤已經超過50%。針對美國市場我們也準備了一些方案，比如通過調整物流的方式在一定程度上規避成本上漲，但目前以觀望為主。

胡悅：我們公司做的是包裝禮盒，年銷售額已經突破6000萬元。美國作為核心戰略市場，貢獻了約40%左右的營收額。

鑒于包裝行業技術壁壘較低，具有一定的可替代性，在現有關稅的沖擊下，已經有部分美國客戶暫停或者是直接取消了訂單，他們中的一些人轉向了其他國家，但另一些仍然試圖在中國尋找低價替代方案。

張國平：我們專注于食材研磨器具領域（比如胡椒、鹽、辣椒研磨器），主要服務B端市場，美國客戶的訂單量占比約為40%，但直接出口到美國的部分約為32%（其余8%由美國客戶作為中間商，發到了其他國家）。

目前我們美國地區的訂單已經全面暫停。最近有幾箱貨已經到碼頭了，但因為關稅太高又撤回到倉庫了。

咖啡研磨器

賣家：在此之前有一定的心理準備嗎？

張伍林（服裝數碼印花）：最早我們幾乎是all in美國市場，但從2018年中美出現貿易摩擦之后，我們已經預判到了一定的風險，在之后的幾年時間里針對新興市場研發出了一些體積更小更輕便的服裝印花機器，并且成功吸引到了一些南美以及中東地區的客戶。

過去三年我們也一直在積極布局一帶一路沿線的國家，積極參加線下展會開拓市場，今年我們直接取消了美國市場的展會，之后也會把更多的精力放到一帶一路沿線的國家。

劉世奇（拖鞋）：從特朗普確定上臺開始，我們就有意識地在調整市場策略，當時很多人都覺得特朗普的不確定性極高，所以我們已經開始布局歐洲市場，去年年末我們已經接到了波蘭的訂單。但這一切發生的還是太快了。

胡悅（禮盒包裝）：去年年末，我們已經有了一定的心理預判，并且在當時就選擇投入30萬元做拉美和中東等地區的市場拓展，目前已經有了一定的成效，但這些新興市場成熟度不高，不能完全彌補美國市場所帶來的沖擊，后續仍然需要持續投入，繼續深耕。

反饋：美國客戶和中國商家站到一起

賣家：對你們整個行業有什么影響？大家都在討論什么？

林紹武：我們專注五金配件領域（家具五金、門鎖、門把手等），年銷售額超3億元。在我們五金行業，美國市場要求高，認證體系嚴苛，所以長期以來我都是以印度、中東等發展中國家為主，美國市場占比只有10%左右。

據我了解的信息，目前我們行業呈現出三種生存樣本：

第一類：重度依賴美國市場，并且提前去東南亞建廠。此次特朗普無差別征稅，直接讓這部分人措手不及，一方面東南亞廠房租金疊加人力成本反超國內，另一方面生產效率卻遠低于中國工人。即使目前美國暫緩高額的對等關稅90天，只征收10%的基準關稅，也仍然難以解決產業遷移帶來的成本倒掛困局。

第二類：重度依賴美國市場，但堅持在國內自主研發生產。其中絕大部分商家基本已經從基礎建材升級為智能高附加值產品，構建了技術溢價，在市場上有絕對的議價權。

第三類：像我這種對美國市場依存度比較低的企業，美國客戶雖然暫停了訂單，但只構成短期擾動。我認為發展中國家的潛力更大，市場更廣闊，即使完全停掉美國市場也沒有問題。

劉修才：我們專注圣誕用品，年銷售額穩定在2000萬元左右。美國市場是圣誕用品的核心需求國，但在我的整體業務中只占了30%左右，所以我還是保持了一個比較好的心態。

而且當前正處于4月行業淡季，距離5月圣誕用品訂單高峰期還有一個月的備貨窗口期，這也相當于是大家的緩沖期。

目前在關稅的沖擊下，高度依賴美國市場的供應商受到的影響一定是最大的，很多人已經停工停產了。但美國市場87%的圣誕用品都來自于中國，除非最后美國人不過圣誕節了，不然生意還是得做，大概率還會有轉機。

張卓田：我們公司的主營業務是集裝箱，營收規模在2億元左右，美國市場的占比不足15%。鑒于占比有限，我們并不擔心，而且世界很大，不必非要和美國人做生意。

關稅政策剛剛推出來的時候，大家還會討論一下，現在的心態大多是看熱鬧。周圍高度依賴美國市場的人，面臨的情況確實更復雜，一部分全部停工了，支付不起高額關稅，只好被動等待后續；另一部分和客戶深度綁定，除了產品，還提供服務和知識類產品，構建了相當高的壁壘，所以話語權更強，受到的影響也不明顯。

錢城：我們的產品圍繞著書包展開，比較出名的是防彈書包，年銷售額約為5000萬元，美國市場的占比在10%左右。之前我們給出的報價是600元，關稅漲幅125%時，美國客戶再來和我們詢價，就漲到了900元，大部分客戶都會選擇暫時不下單，書包不屬于必需品。

但行業中有部分高度依賴美國市場的人，他們大部分都選擇暫時停產，同時還在想辦法把倉庫里的產品賣出去，比如找國內的電商達人帶貨，在東南亞找新的銷售渠道等等。

賣家：最近在和美國客戶溝通的過程中，他們有哪些反饋？

張伍林（服裝數碼印花）：我們美國客戶說的最多的一句話是“真的不知道我們的總統在干什么”。

在實際的業務過程中，大部分人的生意都尚在正常狀態，但已經有部分客戶已經在想辦法尋找新的方案，比如通過其他國家朋友的倉庫再轉到美國。相較于我們，客戶是更著急的。

劉世奇（拖鞋）：最近仍然有不少美國客戶來找我們詢單。而且很多客戶在對比東南亞其他地區的供應商之后，會發現中國制造有著明顯的優勢，在轉軸精度、邊緣處理等細節地方很容易對比出差別，真正想要一比一復刻的難度是非常大的。

雖然很多客戶都暫停了訂單進度，但大家仍然更希望和中國商家做生意。很多美國客戶也在“發瘋”，他們感到十分無語。

張卓田（集裝箱）：“這太荒謬了”，甚至有美國客戶以開玩笑的方式建議，“要不然你們去越南辦個工廠吧”。從現階段美國客戶的態度來看，他們本身更希望和中國工廠合作，但當下的關稅已經突破了多數企業承受的閾值。

另外還有客戶說，此次關稅政策雖然是希望“制造業回流美國創造就業”，但享受美元紅利的美國勞動力難以適應制造業的薄利潤高強度，這兩者已經形成了根本性地沖突。

胡悅（禮盒包裝）：當下大部分美國客戶都很焦慮，雖然訂單暫停了，但他們也都在想辦法，也在和不同的供應商溝通，看看有沒有新的方案。

很有意思的一件事是：最近有一個客戶嚷嚷著要找新的供應商，只要不是中國，只要關稅低于34%就行。結果在外面打探了一圈之后，又回來找我們了，問我們能不能做賬期。

我們在等，這些美國客戶也在等，他們甚至更焦慮，最近許多客戶都重新流入了市場，但我覺得這同時也是一個新的洗牌機會，誰能在這個時間段把握住機會，有可能會成為下一個時期的贏家。

底氣：中國制造幾乎是不可替代的

賣家：面對高額關稅帶來的直接影響，你們采取了哪些措施？

張伍林（服裝數碼印花）：第一，我們從幾年前就已經開始布局南美、東南亞和非洲市場，當下已經初見成效，短時間能夠維持工廠正常運轉，接下來也會繼續拓展；

第二，我們4月初剛剛往美國發了一整個柜的產品，寄存在我們客戶的倉庫，至少能夠應對接下來美國市場2個月的需求；

第三，有些客戶每年在我們這里下單幾千萬元，我們會主動提出幫忙承擔10%左右的費用，減輕客戶的無謂損失。

但終究，新聞歸新聞，生活還是要繼續，該研發新品就研發，該銷售繼續銷售。船已經在海上了，并不能因為有風浪就停下來不行駛了。

張國平（食材研磨器具）：目前我們的影響還在可控范圍之內，因為我們在此之前已經做了多方面的布局。

其一：2024年初我們就在調研國內市場并且進行布局，目前已經試運營了；其二，我們去年去東南亞考察過3次，一直在尋找合適的地址建廠，最近可能就會定下來；其三，我們最近把原定給美國市場的預算轉到了南美、中東這些新興市場。

而且除了我們自己，客戶也在積極想辦法。美國地區產品的要求更高，就算能夠找到合適的工廠進行開發，正常周期需要一年到兩年時間，大家也更希望找熟悉的工廠繼續合作。

胡悅（禮盒包裝）：最近幾年時間里，我們一直在優化生產流程，采購自動化機器設備，在組織上管理升級，全方位降本增效。

這一切的目的都是為了讓產品本身更具有競爭力，這樣即使最后美國繞過我們選擇其他國家做生意，很可能買到的還是中國制造，這甚至可能是未來的大趨勢。

賣家：在這種情況下，保持樂觀的底氣是什么？

張伍林（服裝數碼印花）：我們的產品以個性化定制為核心，構建了難以替代的競爭優勢。從獨特的產品設計、與客戶的高效協同到全流程的服務體系，客戶短期內幾乎無法找到同等的替代方案。

即使嘗試重新研發，從市場驗證到調整生產至少要6個月以上，而且其他國家的材料也不一定齊全。

林紹武（五金配件）：中國制造業已經進化到了非常靈活的地步，全自動化的生產設備，產業鏈的產能可以按照訂單量彈性擴張，單量比較大的時候，加大馬力迅速生產，單量比較小的時候，閑置產能還可以外包給其他機構實現資源復用。

整個中國的效率，成本控制和自動化程度已經超過了很多人的想象，這不是三年五載就能被替代的。

劉修才（圣誕用品）：以圣誕帽為例，一個帽子有十幾個配件，每個配件涉及到五六家工廠，中游還有加工廠，一個最簡單的帽子可能也要經過幾十個工序。你就算把幾十個工廠全部轉移到越南，量起不來，成本也會很高。

這些小東西涉及到的產業鏈太多了，但這恰恰也是中國制造的優勢所在，很多看起來不起眼沒什么技術含量的東西，只有中國能夠快速高效地以極低的成本做出來，這種上下游配合的快速柔性定制，幾乎是不可替代的。

而且美國客戶告訴我們，超過87%的圣誕用品都來自于中國，如果關稅持續下去，很可能帶來的一個結局就是：以前美國用10億元采購10億元的圣誕用品，但今年要用10億元采購以前價值2億元的產品。

劉世奇（拖鞋）：很多人可能會覺得服裝鞋帽在越南和印度也能生產，但他們整體生產的速度和體量，交貨期交貨速度和創新性遠不如中國。

中國有著大量的制造業人才，產業帶非常密集，今天上游服裝的原材料生產出來，直接下一步生產加工，最后通過貿易公司出口，整個鏈條是非常順暢且快速的。

而且很多美國客戶都被中國供應商“慣出來了”，他們只要有訂單，隨時就能在中國找到好產品，長期以來中國企業不斷地卷服務，免費提供樣品，還能快速反應，這幾乎沒有其他國家能做到。

張國平（食材研磨器具）：在這次關稅政策之前，我們就遇見過客戶在中國生產了一段時間后，轉到墨西哥的情況，但這位客戶在墨西哥量產一年后就因為次品率太高，又回過頭來找我們。

雖然這次因為高額關稅，他們不得已又開始在海外重新尋找供應鏈，但如果還有談判空間，明顯大家還是會更愿意選擇中國工廠。