4月9日，美國所謂的“對等關(guān)稅”正式生效，這一政策直接影響著過去以美國市場為出口方向的所有外貿(mào)商家。過去幾天，我們對談了8位一線外貿(mào)商家，他們涉及的行業(yè)包括圣誕用品，書包拖鞋，五金配件，廚房用具，包裝印花，集裝箱等，美國市場占他們整體銷售額的比例在10%到90%之間。

在對談期間，美國對中國商品加征的關(guān)稅從最初的34%變成125%，近日又升至最高245%。

“靜觀其變”“等待”是這些外貿(mào)商家在采訪過程中提及最多的詞。在最高245%的關(guān)稅漲幅之下，絕大部分商家對美國的出口被迫暫停，從美國客戶到中國出口商，他們都在等待未來可能會發(fā)生的一場談判，沒有人相信這會成為終局。

但可以肯定的是，中國仍然是許多美國客戶的第一選擇。4月15日，仍然有商家收到了來自美國的詢盤，有商家被合作的美國客戶直接詢問：“你們能不能去越南建個廠？”，也有商家的美國客戶正在嘗試找新的渠道購買中國產(chǎn)品。

這背后代表的事實是：此次關(guān)稅固然會對中國的外貿(mào)市場造成部分沖擊，但美國市場本身受到的影響可能更大，而中國制造在國際市場上的競爭力，可能已經(jīng)超過了我們絕大部分人的想象。

目前中國的供應(yīng)鏈具有很高的綜合壁壘，無論是高度產(chǎn)業(yè)化集群達成的極致效率，還是規(guī)模效應(yīng)帶來的極低成本，短時間內(nèi)根本無法復(fù)制到越南、印尼這些新興制造國。更重要的是，這些國家的人力成本并不比中國便宜，但效率遠遠不如中國。

局勢尚未明朗，但大家并沒有選擇停下。在暫停了美國市場的流量推廣之后，大家不約而同地把這部分預(yù)算放到了歐洲、南美、東南亞這些市場。即使風(fēng)波過去，多個市場共同發(fā)力也已經(jīng)成為這些外貿(mào)人的共識。

而另一個共識是，巨大的變化也意味著新的機會，在這一輪洗牌中，沒有技術(shù)壁壘的低端制造業(yè)是最可能被淘汰的，留下來的將是產(chǎn)品更有競爭力的企業(yè)。

這很殘酷，但大家都在努力，想要成為留下來的那個。

現(xiàn)狀：暫停美國市場一切推廣

賣家：美國市場占你們整體銷售額的比例是多少？具體影響有多大？

張伍林：我們屬于服裝數(shù)碼印花行業(yè)，提供個性化設(shè)備定制和耗材供應(yīng)，年度總銷售額達7000萬元。這兩年，美國客戶貢獻了我們90%的訂單量，其中實際發(fā)往美國市場的貨物占比約為50%（其余40%是美國客戶作為中間商，發(fā)往了其他國家和地區(qū)）。

最近我們剛剛往美國出了一批貨，由于受到關(guān)稅影響，運輸成本（運費+關(guān)稅）漲了超80%，這部分成本是由客戶全額承擔(dān)。現(xiàn)下我們的工作仍然一切如常，產(chǎn)品也在正常生產(chǎn)，但暫停了對美國市場的推廣投放，正在集中力量加速開拓越南、印尼等東南亞新興市場。

服裝印花機器與耗材

劉世奇：我們專注于拖鞋生產(chǎn)和出口，年銷售額超3000萬元。高峰時期美國市場的銷售額占比超過90%，自從特朗普確定上臺，我們就開始有意識減少美國市場的投入，目前已經(jīng)降低至60%左右。

現(xiàn)在我們已經(jīng)全面暫停美國市場推廣，主力轉(zhuǎn)向歐洲市場，近期來自歐洲的詢盤已經(jīng)超過50%。針對美國市場我們也準備了一些方案，比如通過調(diào)整物流的方式在一定程度上規(guī)避成本上漲，但目前以觀望為主。

胡悅：我們公司做的是包裝禮盒，年銷售額已經(jīng)突破6000萬元。美國作為核心戰(zhàn)略市場，貢獻了約40%左右的營收額。

鑒于包裝行業(yè)技術(shù)壁壘較低，具有一定的可替代性，在現(xiàn)有關(guān)稅的沖擊下，已經(jīng)有部分美國客戶暫停或者是直接取消了訂單，他們中的一些人轉(zhuǎn)向了其他國家，但另一些仍然試圖在中國尋找低價替代方案。

張國平：我們專注于食材研磨器具領(lǐng)域（比如胡椒、鹽、辣椒研磨器），主要服務(wù)B端市場，美國客戶的訂單量占比約為40%，但直接出口到美國的部分約為32%（其余8%由美國客戶作為中間商，發(fā)到了其他國家）。

目前我們美國地區(qū)的訂單已經(jīng)全面暫停。最近有幾箱貨已經(jīng)到碼頭了，但因為關(guān)稅太高又撤回到倉庫了。

咖啡研磨器

賣家：在此之前有一定的心理準備嗎？

張伍林（服裝數(shù)碼印花）：最早我們幾乎是all in美國市場，但從2018年中美出現(xiàn)貿(mào)易摩擦之后，我們已經(jīng)預(yù)判到了一定的風(fēng)險，在之后的幾年時間里針對新興市場研發(fā)出了一些體積更小更輕便的服裝印花機器，并且成功吸引到了一些南美以及中東地區(qū)的客戶。

過去三年我們也一直在積極布局一帶一路沿線的國家，積極參加線下展會開拓市場，今年我們直接取消了美國市場的展會，之后也會把更多的精力放到一帶一路沿線的國家。

劉世奇（拖鞋）：從特朗普確定上臺開始，我們就有意識地在調(diào)整市場策略，當(dāng)時很多人都覺得特朗普的不確定性極高，所以我們已經(jīng)開始布局歐洲市場，去年年末我們已經(jīng)接到了波蘭的訂單。但這一切發(fā)生的還是太快了。

胡悅（禮盒包裝）：去年年末，我們已經(jīng)有了一定的心理預(yù)判，并且在當(dāng)時就選擇投入30萬元做拉美和中東等地區(qū)的市場拓展，目前已經(jīng)有了一定的成效，但這些新興市場成熟度不高，不能完全彌補美國市場所帶來的沖擊，后續(xù)仍然需要持續(xù)投入，繼續(xù)深耕。

反饋：美國客戶和中國商家站到一起

賣家：對你們整個行業(yè)有什么影響？大家都在討論什么？

林紹武：我們專注五金配件領(lǐng)域（家具五金、門鎖、門把手等），年銷售額超3億元。在我們五金行業(yè)，美國市場要求高，認證體系嚴苛，所以長期以來我都是以印度、中東等發(fā)展中國家為主，美國市場占比只有10%左右。

據(jù)我了解的信息，目前我們行業(yè)呈現(xiàn)出三種生存樣本：

第一類：重度依賴美國市場，并且提前去東南亞建廠。此次特朗普無差別征稅，直接讓這部分人措手不及，一方面東南亞廠房租金疊加人力成本反超國內(nèi)，另一方面生產(chǎn)效率卻遠低于中國工人。即使目前美國暫緩高額的對等關(guān)稅90天，只征收10%的基準關(guān)稅，也仍然難以解決產(chǎn)業(yè)遷移帶來的成本倒掛困局。

第二類：重度依賴美國市場，但堅持在國內(nèi)自主研發(fā)生產(chǎn)。其中絕大部分商家基本已經(jīng)從基礎(chǔ)建材升級為智能高附加值產(chǎn)品，構(gòu)建了技術(shù)溢價，在市場上有絕對的議價權(quán)。

第三類：像我這種對美國市場依存度比較低的企業(yè)，美國客戶雖然暫停了訂單，但只構(gòu)成短期擾動。我認為發(fā)展中國家的潛力更大，市場更廣闊，即使完全停掉美國市場也沒有問題。

劉修才：我們專注圣誕用品，年銷售額穩(wěn)定在2000萬元左右。美國市場是圣誕用品的核心需求國，但在我的整體業(yè)務(wù)中只占了30%左右，所以我還是保持了一個比較好的心態(tài)。

而且當(dāng)前正處于4月行業(yè)淡季，距離5月圣誕用品訂單高峰期還有一個月的備貨窗口期，這也相當(dāng)于是大家的緩沖期。

目前在關(guān)稅的沖擊下，高度依賴美國市場的供應(yīng)商受到的影響一定是最大的，很多人已經(jīng)停工停產(chǎn)了。但美國市場87%的圣誕用品都來自于中國，除非最后美國人不過圣誕節(jié)了，不然生意還是得做，大概率還會有轉(zhuǎn)機。

張卓田：我們公司的主營業(yè)務(wù)是集裝箱，營收規(guī)模在2億元左右，美國市場的占比不足15%。鑒于占比有限，我們并不擔(dān)心，而且世界很大，不必非要和美國人做生意。

關(guān)稅政策剛剛推出來的時候，大家還會討論一下，現(xiàn)在的心態(tài)大多是看熱鬧。周圍高度依賴美國市場的人，面臨的情況確實更復(fù)雜，一部分全部停工了，支付不起高額關(guān)稅，只好被動等待后續(xù)；另一部分和客戶深度綁定，除了產(chǎn)品，還提供服務(wù)和知識類產(chǎn)品，構(gòu)建了相當(dāng)高的壁壘，所以話語權(quán)更強，受到的影響也不明顯。

錢城：我們的產(chǎn)品圍繞著書包展開，比較出名的是防彈書包，年銷售額約為5000萬元，美國市場的占比在10%左右。之前我們給出的報價是600元，關(guān)稅漲幅125%時，美國客戶再來和我們詢價，就漲到了900元，大部分客戶都會選擇暫時不下單，書包不屬于必需品。

但行業(yè)中有部分高度依賴美國市場的人，他們大部分都選擇暫時停產(chǎn)，同時還在想辦法把倉庫里的產(chǎn)品賣出去，比如找國內(nèi)的電商達人帶貨，在東南亞找新的銷售渠道等等。

賣家：最近在和美國客戶溝通的過程中，他們有哪些反饋？

張伍林（服裝數(shù)碼印花）：我們美國客戶說的最多的一句話是“真的不知道我們的總統(tǒng)在干什么”。

在實際的業(yè)務(wù)過程中，大部分人的生意都尚在正常狀態(tài)，但已經(jīng)有部分客戶已經(jīng)在想辦法尋找新的方案，比如通過其他國家朋友的倉庫再轉(zhuǎn)到美國。相較于我們，客戶是更著急的。

劉世奇（拖鞋）：最近仍然有不少美國客戶來找我們詢單。而且很多客戶在對比東南亞其他地區(qū)的供應(yīng)商之后，會發(fā)現(xiàn)中國制造有著明顯的優(yōu)勢，在轉(zhuǎn)軸精度、邊緣處理等細節(jié)地方很容易對比出差別，真正想要一比一復(fù)刻的難度是非常大的。

雖然很多客戶都暫停了訂單進度，但大家仍然更希望和中國商家做生意。很多美國客戶也在“發(fā)瘋”，他們感到十分無語。

張卓田（集裝箱）：“這太荒謬了”，甚至有美國客戶以開玩笑的方式建議，“要不然你們?nèi)ピ侥限k個工廠吧”。從現(xiàn)階段美國客戶的態(tài)度來看，他們本身更希望和中國工廠合作，但當(dāng)下的關(guān)稅已經(jīng)突破了多數(shù)企業(yè)承受的閾值。

另外還有客戶說，此次關(guān)稅政策雖然是希望“制造業(yè)回流美國創(chuàng)造就業(yè)”，但享受美元紅利的美國勞動力難以適應(yīng)制造業(yè)的薄利潤高強度，這兩者已經(jīng)形成了根本性地沖突。

胡悅（禮盒包裝）：當(dāng)下大部分美國客戶都很焦慮，雖然訂單暫停了，但他們也都在想辦法，也在和不同的供應(yīng)商溝通，看看有沒有新的方案。

很有意思的一件事是：最近有一個客戶嚷嚷著要找新的供應(yīng)商，只要不是中國，只要關(guān)稅低于34%就行。結(jié)果在外面打探了一圈之后，又回來找我們了，問我們能不能做賬期。

我們在等，這些美國客戶也在等，他們甚至更焦慮，最近許多客戶都重新流入了市場，但我覺得這同時也是一個新的洗牌機會，誰能在這個時間段把握住機會，有可能會成為下一個時期的贏家。

底氣：中國制造幾乎是不可替代的

賣家：面對高額關(guān)稅帶來的直接影響，你們采取了哪些措施？

張伍林（服裝數(shù)碼印花）：第一，我們從幾年前就已經(jīng)開始布局南美、東南亞和非洲市場，當(dāng)下已經(jīng)初見成效，短時間能夠維持工廠正常運轉(zhuǎn)，接下來也會繼續(xù)拓展；

第二，我們4月初剛剛往美國發(fā)了一整個柜的產(chǎn)品，寄存在我們客戶的倉庫，至少能夠應(yīng)對接下來美國市場2個月的需求；

第三，有些客戶每年在我們這里下單幾千萬元，我們會主動提出幫忙承擔(dān)10%左右的費用，減輕客戶的無謂損失。

但終究，新聞歸新聞，生活還是要繼續(xù)，該研發(fā)新品就研發(fā)，該銷售繼續(xù)銷售。船已經(jīng)在海上了，并不能因為有風(fēng)浪就停下來不行駛了。

張國平（食材研磨器具）：目前我們的影響還在可控范圍之內(nèi)，因為我們在此之前已經(jīng)做了多方面的布局。

其一：2024年初我們就在調(diào)研國內(nèi)市場并且進行布局，目前已經(jīng)試運營了；其二，我們?nèi)ツ耆|南亞考察過3次，一直在尋找合適的地址建廠，最近可能就會定下來；其三，我們最近把原定給美國市場的預(yù)算轉(zhuǎn)到了南美、中東這些新興市場。

而且除了我們自己，客戶也在積極想辦法。美國地區(qū)產(chǎn)品的要求更高，就算能夠找到合適的工廠進行開發(fā)，正常周期需要一年到兩年時間，大家也更希望找熟悉的工廠繼續(xù)合作。

胡悅（禮盒包裝）：最近幾年時間里，我們一直在優(yōu)化生產(chǎn)流程，采購自動化機器設(shè)備，在組織上管理升級，全方位降本增效。

這一切的目的都是為了讓產(chǎn)品本身更具有競爭力，這樣即使最后美國繞過我們選擇其他國家做生意，很可能買到的還是中國制造，這甚至可能是未來的大趨勢。

賣家：在這種情況下，保持樂觀的底氣是什么？

張伍林（服裝數(shù)碼印花）：我們的產(chǎn)品以個性化定制為核心，構(gòu)建了難以替代的競爭優(yōu)勢。從獨特的產(chǎn)品設(shè)計、與客戶的高效協(xié)同到全流程的服務(wù)體系，客戶短期內(nèi)幾乎無法找到同等的替代方案。

即使嘗試重新研發(fā)，從市場驗證到調(diào)整生產(chǎn)至少要6個月以上，而且其他國家的材料也不一定齊全。

林紹武（五金配件）：中國制造業(yè)已經(jīng)進化到了非常靈活的地步，全自動化的生產(chǎn)設(shè)備，產(chǎn)業(yè)鏈的產(chǎn)能可以按照訂單量彈性擴張，單量比較大的時候，加大馬力迅速生產(chǎn)，單量比較小的時候，閑置產(chǎn)能還可以外包給其他機構(gòu)實現(xiàn)資源復(fù)用。

整個中國的效率，成本控制和自動化程度已經(jīng)超過了很多人的想象，這不是三年五載就能被替代的。

劉修才（圣誕用品）：以圣誕帽為例，一個帽子有十幾個配件，每個配件涉及到五六家工廠，中游還有加工廠，一個最簡單的帽子可能也要經(jīng)過幾十個工序。你就算把幾十個工廠全部轉(zhuǎn)移到越南，量起不來，成本也會很高。

這些小東西涉及到的產(chǎn)業(yè)鏈太多了，但這恰恰也是中國制造的優(yōu)勢所在，很多看起來不起眼沒什么技術(shù)含量的東西，只有中國能夠快速高效地以極低的成本做出來，這種上下游配合的快速柔性定制，幾乎是不可替代的。

而且美國客戶告訴我們，超過87%的圣誕用品都來自于中國，如果關(guān)稅持續(xù)下去，很可能帶來的一個結(jié)局就是：以前美國用10億元采購10億元的圣誕用品，但今年要用10億元采購以前價值2億元的產(chǎn)品。

劉世奇（拖鞋）：很多人可能會覺得服裝鞋帽在越南和印度也能生產(chǎn)，但他們整體生產(chǎn)的速度和體量，交貨期交貨速度和創(chuàng)新性遠不如中國。

中國有著大量的制造業(yè)人才，產(chǎn)業(yè)帶非常密集，今天上游服裝的原材料生產(chǎn)出來，直接下一步生產(chǎn)加工，最后通過貿(mào)易公司出口，整個鏈條是非常順暢且快速的。

而且很多美國客戶都被中國供應(yīng)商“慣出來了”，他們只要有訂單，隨時就能在中國找到好產(chǎn)品，長期以來中國企業(yè)不斷地卷服務(wù)，免費提供樣品，還能快速反應(yīng)，這幾乎沒有其他國家能做到。

張國平（食材研磨器具）：在這次關(guān)稅政策之前，我們就遇見過客戶在中國生產(chǎn)了一段時間后，轉(zhuǎn)到墨西哥的情況，但這位客戶在墨西哥量產(chǎn)一年后就因為次品率太高，又回過頭來找我們。

雖然這次因為高額關(guān)稅，他們不得已又開始在海外重新尋找供應(yīng)鏈，但如果還有談判空間，明顯大家還是會更愿意選擇中國工廠。