作者｜亞娜

4月11日，京東“2000億出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷采購(gòu)計(jì)劃”發(fā)布之后，京喜自營(yíng)團(tuán)隊(duì)的電話被打爆了。

在山東臨沂的陶瓷產(chǎn)業(yè)帶，出口業(yè)務(wù)占比高達(dá)60%，一位廠商生產(chǎn)的波西米亞風(fēng)格的盤(pán)子，貨品積壓了10萬(wàn)件。在京喜自營(yíng)團(tuán)隊(duì)的幫助下，從上架到實(shí)現(xiàn)銷售，僅用了幾個(gè)小時(shí)。由于該產(chǎn)品在京喜自營(yíng)平臺(tái)被當(dāng)做王牌單品，放置在了主營(yíng)銷位，當(dāng)天11個(gè)小時(shí)便銷出了9萬(wàn)件。

“工廠老板震驚了，原來(lái)還可以這么玩?！本┫沧誀I(yíng)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人羅佳談道。

另一家老牌外貿(mào)企業(yè)曙光牙刷廠200萬(wàn)件庫(kù)存也通過(guò)京喜自營(yíng)一搶而空，成為外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷后首個(gè)賣空庫(kù)存的企業(yè)。

上周四（4月24日），可以容納3萬(wàn)人的江蘇宿遷奧體中心會(huì)場(chǎng)，擠滿了來(lái)自全國(guó)各地的產(chǎn)業(yè)帶商家。京東·京喜產(chǎn)業(yè)帶發(fā)展大會(huì)在這里召開(kāi)，近500位廠商、3000多名商界人士將整個(gè)會(huì)場(chǎng)圍了個(gè)水泄不通。

中美關(guān)稅戰(zhàn)背景下，這些外貿(mào)廠商們集體按下了暫停鍵，一面觀望時(shí)局，一面積極尋求新的出路。

參與大會(huì)的3000+商家中，既有像曙光牙刷廠這樣因外貿(mào)訂單銳減而焦慮的工廠，也有重慶維邦紙業(yè)這樣堅(jiān)守品質(zhì)27年的老牌企業(yè)。

大會(huì)披露，京喜已吸引超百萬(wàn)合作商家，覆蓋全國(guó)244個(gè)產(chǎn)業(yè)帶，而“外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷”計(jì)劃目標(biāo)在2025年扶持10萬(wàn)家外貿(mào)工廠打開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。不止一位參會(huì)廠商在現(xiàn)場(chǎng)感嘆，“京喜來(lái)的太及時(shí)了”。

而對(duì)于消費(fèi)者端，這場(chǎng)產(chǎn)業(yè)變革最直觀的體驗(yàn)，是京東APP首頁(yè)悄然出現(xiàn)的“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”專區(qū)。

該頁(yè)面顯示，浙江某服飾廠轉(zhuǎn)型生產(chǎn)的純棉T恤，因剪裁貼合亞洲人身形，月銷突破10萬(wàn)件，有用戶調(diào)侃：“這才是真·外貿(mào)尾貨，比街邊小店那些‘剪標(biāo)孤品’靠譜多了！”

關(guān)稅戰(zhàn)之下，外貿(mào)企業(yè)有哪些轉(zhuǎn)型機(jī)遇，當(dāng)下又迸發(fā)出了哪些新的生意機(jī)會(huì)？剁椒Spicy與京喜自營(yíng)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人羅佳以及多位產(chǎn)業(yè)帶廠商們聊了聊。

“由于美國(guó)關(guān)稅的增長(zhǎng)，現(xiàn)在我們的訂單已經(jīng)出現(xiàn)了停滯的狀態(tài)。”

辛集博海服飾廠商馮建亮告訴剁椒Spicy，由他工廠生產(chǎn)的布藝手套產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)市占率達(dá)到了 60%-70%，其產(chǎn)品有40%銷往美國(guó)市場(chǎng)。美國(guó)關(guān)稅大漲，導(dǎo)致其本該銷往美國(guó)市場(chǎng)的一批貨出現(xiàn)了滯留。

同樣受到?jīng)_擊的，還有雨傘廠商李偉。他從事雨傘行業(yè)已經(jīng)有接近8年，出口生意占比達(dá)到三成，關(guān)稅政策變化之后，其工廠的一批貨遭遇了美國(guó)客戶的逃單。

“客戶下單并支付了預(yù)付金，但最后卻不要這批貨了。我們這批總價(jià)值接近一百萬(wàn)的產(chǎn)品全都滯留在了倉(cāng)庫(kù)。” 李偉嘆氣著說(shuō)道。

通常來(lái)說(shuō)，外貿(mào)商家在內(nèi)銷和外銷渠道上的產(chǎn)品，基于國(guó)內(nèi)和海外消費(fèi)市場(chǎng)不同需求，有較大差異，這也是不少外貿(mào)商家轉(zhuǎn)內(nèi)銷的痛點(diǎn)。

李偉工廠生產(chǎn)的雨傘，出口外銷美國(guó)市場(chǎng)的尺寸要更大，直徑達(dá)到125cm以上，顏色圖案設(shè)計(jì)上也更花哨一些，“這批貨拿回來(lái)可能不太好賣”。而在京喜平臺(tái)的銷量讓他有些意外，工廠滯留的近百萬(wàn)雨傘在上線京喜自營(yíng)平臺(tái)后，已經(jīng)售出了近半。

相比之下，馮建亮要更幸運(yùn)，其工廠生產(chǎn)的手套，在內(nèi)銷和外銷渠道的產(chǎn)品差別并不大，這也讓其出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的路走的更為絲滑?！巴怃N的手套產(chǎn)品整體尺碼要偏大一些，在轉(zhuǎn)內(nèi)銷之后主要是在尺碼上做了微小調(diào)整”，他表示，對(duì)工廠整體營(yíng)收也沒(méi)有太大影響，基本還是保持了持平狀態(tài)。在京喜自營(yíng)的“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”幫助下，當(dāng)前馮建亮工廠滯留庫(kù)存已基本清完。

事實(shí)上，馮建亮的工廠很早就以pop店的形式入駐了京喜平臺(tái)，現(xiàn)如今又拓展了京喜自營(yíng)的渠道，兩種店型的產(chǎn)品有所區(qū)分，pop店只做一二類中高端產(chǎn)品，定價(jià)會(huì)相對(duì)高一些，京喜自營(yíng)主要做三類產(chǎn)品，價(jià)格相對(duì)更低。

當(dāng)前，馮建亮的工廠在京喜自營(yíng)渠道的訂單保持在每天3-5萬(wàn)單區(qū)間，占到整體日單量（7-8萬(wàn)件）的一半以上。“我們之前也在布局國(guó)內(nèi)電商渠道，但整體日訂單量在1-2萬(wàn)，加入出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷后，達(dá)到了翻倍增長(zhǎng)。”

縱觀當(dāng)前外貿(mào)商家們的壓力，一方面來(lái)自庫(kù)存積壓，另一方面則來(lái)自產(chǎn)能的不確定性。

在京東提出2000億出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷計(jì)劃的前兩個(gè)星期，幾百個(gè)京喜采銷奔往全國(guó)各產(chǎn)業(yè)帶，快速收集并了解各個(gè)工廠產(chǎn)能的現(xiàn)狀，“一些工廠確實(shí)出現(xiàn)了訂單銷不出去，庫(kù)存積壓的問(wèn)題。”京喜自營(yíng)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人羅佳談道，中小廠商更大的壓力在于產(chǎn)能的不確定性。

“很多工廠只有一條生產(chǎn)線，生產(chǎn)線驟停的成本遠(yuǎn)比想象中更大?！绷_佳進(jìn)一步解釋，一些工廠雖然沒(méi)有庫(kù)存積壓的壓力，但受到關(guān)稅政策影響，其未來(lái)預(yù)計(jì)出口的訂單量可能會(huì)大幅減少，在產(chǎn)能不足的情況下，會(huì)涉及到各種問(wèn)題，比如源頭原料的滯壓、現(xiàn)金流問(wèn)題等。

早在中美關(guān)稅戰(zhàn)前，就已有外貿(mào)商家提前感知到了市場(chǎng)的風(fēng)向。寧?？h華擇電子商務(wù)公司負(fù)責(zé)人尤嘉揮提到，“去年10月-12月，美國(guó)市場(chǎng)比較大的公司像是提前得知了一些消息，下了一波狠單，趕在關(guān)稅政策出臺(tái)前提前備夠了一整年的貨。”

尤嘉揮是一名95后創(chuàng)業(yè)者，從代工廠轉(zhuǎn)型做自有品牌“探路蜂”以來(lái)，入行已有七八年時(shí)間。在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加速白熱化之下，其自主品牌曾一度遇到發(fā)展瓶頸期。

去年7月，在京喜采銷的主動(dòng)邀約下，尤嘉揮正式入駐了京喜自營(yíng)平臺(tái)。過(guò)去一年，在全方位對(duì)京喜自營(yíng)模式的了解后，其供往京喜自營(yíng)平臺(tái)的業(yè)務(wù)穩(wěn)定在平均日銷百單。截至2024年12月，“探路蜂”品牌在京喜自營(yíng)渠道累計(jì)銷量已經(jīng)突破了500萬(wàn)，產(chǎn)出了10+款超過(guò)萬(wàn)單的爆款產(chǎn)品，在產(chǎn)業(yè)帶的知名度亦有了明顯提升。

值得關(guān)注的是，外貿(mào)商家紛紛轉(zhuǎn)內(nèi)銷，對(duì)于專注于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的廠商勢(shì)必造成一定壓力。

不過(guò)在羅佳看來(lái)，這種高強(qiáng)度競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，撬動(dòng)了更多平臺(tái)資源，反而積極推動(dòng)了行業(yè)良性運(yùn)轉(zhuǎn)。對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)，加速了出口+內(nèi)銷的商業(yè)模式融合，大部分廠商們還是更愿意通過(guò)積極擁抱這一模式來(lái)減輕運(yùn)營(yíng)負(fù)擔(dān)，拿到一個(gè)確定性的產(chǎn)能。

李亞楠從事女褲行業(yè)多年，合作的廠商分布在廣州、湖北、江漢等基地，主要面向30+女性群體。在他看來(lái)，在長(zhǎng)期的關(guān)稅拉扯戰(zhàn)中，外貿(mào)商家出口受阻只是表象，影響更大的是消費(fèi)市場(chǎng)信心?！斑@兩年生意確實(shí)不太好做了，工廠整體訂單量在下滑?！?/p>

他提到，消費(fèi)市場(chǎng)信心減弱與行業(yè)劣幣驅(qū)逐良幣的大環(huán)境也有一定關(guān)聯(lián)。

在女褲行業(yè)，面料就是一個(gè)水很深的地帶?！崩顏嗛e例談道，今年夏天比較流行穿著舒適的棉麻布料，現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)一些原料廠商為了壓縮材料成本，研發(fā)出了一種“平面麻”的材料，這種面料不含任何天然麻料的成分，將成本壓得很低，賣的也很便宜。普通消費(fèi)者如果不把它送到專業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行質(zhì)檢，很難感受出來(lái)和真正麻料的區(qū)別。這種情況下，就導(dǎo)致了一些主打高性價(jià)比的產(chǎn)品雖然暢銷但質(zhì)量不盡如人意。

入駐京喜自營(yíng)后，李亞楠的生意有了明顯起色?！跋Ｍ院蟮氖袌?chǎng)環(huán)境能像京喜自營(yíng)所倡導(dǎo)的一樣，商家和平臺(tái)能夠良性發(fā)展，讓消費(fèi)者花錢(qián)買得值。”他表示。

工廠的需求是更長(zhǎng)線的，并不僅限于單次的簡(jiǎn)單扶持，他們更多需要的，是常態(tài)化、確定性的產(chǎn)能調(diào)動(dòng)。

京喜自營(yíng)的思路是——通過(guò)幫助廠商選品、定品，能更精準(zhǔn)地幫助外貿(mào)廠商調(diào)改出更適合國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)的產(chǎn)品。

由于坐擁海量消費(fèi)數(shù)據(jù)，京喜可以敏銳捕捉到消費(fèi)品的最新動(dòng)態(tài)，助力產(chǎn)品更貼近消費(fèi)者需求，價(jià)格也適合當(dāng)下的市場(chǎng)需要。

京喜自營(yíng)的團(tuán)隊(duì)在對(duì)廠商的深度考察后發(fā)現(xiàn)，相當(dāng)一部分部分外貿(mào)廠商已經(jīng)意識(shí)到了打開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的重要性。但多數(shù)外貿(mào)商家們普遍做的是2B的生意，對(duì)國(guó)內(nèi)2C市場(chǎng)的了解有限。廠商自己搭團(tuán)隊(duì)做國(guó)內(nèi)電商渠道運(yùn)營(yíng)，不僅人工成本高且試錯(cuò)成本也不低。

而京喜自營(yíng)類似“全托管”的合作模式，可以一攬子幫助中小廠商們解決電商運(yùn)營(yíng)相關(guān)的事宜，讓廠商回歸到自己擅長(zhǎng)的生產(chǎn)制造部分。

具體來(lái)說(shuō)，從商品上架拍照、詳情頁(yè)的設(shè)置，到促銷活動(dòng)的玩法，再到流量投放的基礎(chǔ)工作，這些都包含在京喜自營(yíng)的承接范圍內(nèi)。從某種意義上講，在出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷浪潮下，京喜自營(yíng)希望成為中小廠商們快速上手的最優(yōu)選擇。

當(dāng)前，京喜的業(yè)態(tài)分為京喜自營(yíng)和京喜小店（pop店）。

京喜自營(yíng)模式下，廠商的貨品無(wú)需進(jìn)入京東倉(cāng)儲(chǔ)，廠商自己就是云倉(cāng)，省去了貨品搬運(yùn)的成本，由京東配送小哥完成分揀送貨上門(mén)的服務(wù)。

京喜自營(yíng)的產(chǎn)品客單價(jià)相對(duì)較低，利潤(rùn)空間較京東自營(yíng)的品牌產(chǎn)品更為稀薄，這意味著京喜自營(yíng)的廠商很難做到像京東自營(yíng)一樣提供“次日達(dá)”的高時(shí)效物流服務(wù)。但相對(duì)來(lái)說(shuō)，京喜自營(yíng)的用戶們也更愿意為了性價(jià)比產(chǎn)品，付出更多耐心等待。

對(duì)于下沉市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，三塊、五塊的低客單價(jià)小件產(chǎn)品，大多數(shù)快遞公司都無(wú)法做到送貨上門(mén)，這也是京喜自營(yíng)的優(yōu)勢(shì)所在。

羅佳提到，京喜自營(yíng)提供的小件上門(mén)配送服務(wù)，對(duì)于用戶體驗(yàn)度的提升幅度非常顯著。“這也讓我們堅(jiān)信，多花幾毛錢(qián)成本保持較好的用戶體驗(yàn)，是非常值得的?！?/p>

便宜不等于低質(zhì)，在品質(zhì)把控上，京喜自營(yíng)也有一套嚴(yán)格的流程。

首先在自營(yíng)模式下，從商品的成本端做拆解。以塑料收納盒為例，在成本拆解環(huán)節(jié)，京喜采銷團(tuán)隊(duì)通過(guò)對(duì)工廠的溯源，在專業(yè)質(zhì)控人員的介入下，對(duì)該產(chǎn)品的塑料含量、是否為回收塑料等消費(fèi)者難以觀察到的細(xì)節(jié)參數(shù)進(jìn)行把控。在確保該產(chǎn)品滿足參數(shù)資質(zhì)后，在成本端也要留給廠商足夠的利潤(rùn)空間。此外，在產(chǎn)品上架后，京喜自營(yíng)還設(shè)置了產(chǎn)品后驗(yàn)機(jī)制，通過(guò)對(duì)已上架產(chǎn)品進(jìn)行二次質(zhì)檢，進(jìn)一步評(píng)估其質(zhì)量的健康狀態(tài)。

其次是嚴(yán)格的抽檢環(huán)節(jié)，京喜自營(yíng)的質(zhì)控團(tuán)隊(duì)會(huì)定期購(gòu)買一些高爆單商品的樣品，將其與最初上架時(shí)設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行對(duì)照，反復(fù)核驗(yàn)。

李偉此前也在其它電商平臺(tái)有所布局，但因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)成本、客服成本過(guò)高，一度陷入了發(fā)展瓶頸期?！昂途┫沧誀I(yíng)渠道合作以來(lái)，很大程度上幫我們壓縮了這部分成本，整體銷量從去年的每天幾百單，增長(zhǎng)到現(xiàn)在的每天1-2萬(wàn)單。”

尤嘉揮也明顯感知到，在京喜自營(yíng)將整體單量拉爆之后，各方面的成本得到了很大壓縮。

現(xiàn)階段，京喜自營(yíng)已經(jīng)完成了“用戶拉新”的第一階段目標(biāo)。過(guò)去一年，京喜自營(yíng)通過(guò)推出每日“王牌單品”營(yíng)銷IP、每周一場(chǎng)溯源直播、每月18日買一送一等活動(dòng)，進(jìn)一步為商家的高質(zhì)量增長(zhǎng)提供了助力。

過(guò)去的大半年，京喜自營(yíng)的發(fā)展速度驚人，2024年京東11.11，京喜自營(yíng)單日訂單量突破1000萬(wàn)，而今年上半年，規(guī)模較上年激增了5倍。當(dāng)前京喜自營(yíng)合作商家已達(dá)超百萬(wàn)，覆蓋了全國(guó)244個(gè)產(chǎn)業(yè)帶，服務(wù)消費(fèi)者規(guī)模達(dá)到了2.6億。

接下來(lái)，京喜自營(yíng)的重點(diǎn)方向是，提升新客的復(fù)購(gòu)和留存率，在商品品類和價(jià)格兩個(gè)維度進(jìn)一步擴(kuò)充。

京喜“個(gè)人店”也將是2025年京喜自營(yíng)重點(diǎn)扶持的模式，目前京東平臺(tái)京喜個(gè)人店已超百萬(wàn)，近半數(shù)商家2025年實(shí)現(xiàn)訂單量100%增長(zhǎng)。在京喜小店模式下，店主可以選擇白牌和品牌商品兩種貨品，而針對(duì)白牌商品的上架，京喜給出了0傭金的優(yōu)惠，為了維持品牌經(jīng)銷商的公平性，涉及到品牌產(chǎn)品則需要支付3-8個(gè)點(diǎn)不同的傭金。

站在整個(gè)京東零售的維度，京喜自營(yíng)的價(jià)值還體現(xiàn)在，激發(fā)了大量京東存量用戶對(duì)極致性價(jià)比產(chǎn)品的潛在需求。這部分用戶普遍對(duì)京東平臺(tái)建立了一定信任度，他們的訴求是，在剝離品牌效應(yīng)下，選擇價(jià)格更優(yōu)的產(chǎn)品。

“我們不希望整個(gè)行業(yè)陷入低價(jià)惡性內(nèi)卷，京東更希望能站在用戶視角為其提供多層次的消費(fèi)選擇?！绷_佳分享到，京喜自營(yíng)快速發(fā)展一年以來(lái)，不僅為主站引入了更多新用戶，另一個(gè)明顯的趨勢(shì)是，京喜自營(yíng)商品的轉(zhuǎn)化率要高于整個(gè)京東電商大盤(pán)的平均水平，這是京喜自營(yíng)低客單價(jià)貨盤(pán)帶來(lái)的先天優(yōu)勢(shì)。

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本文講的是在中美貿(mào)易摩擦、美國(guó)加關(guān)稅的背景下，許多中國(guó)外貿(mào)工廠的出口訂單被取消或減少，導(dǎo)致大量貨物積壓。這時(shí)候，京東旗下的京喜平臺(tái)推出“外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷”計(jì)劃，幫這些工廠快速打開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，甚至創(chuàng)造銷售奇跡。

比如：

1. 山東一家陶瓷廠原本積壓了10萬(wàn)件盤(pán)子，結(jié)果在京喜上架后，11小時(shí)賣出9萬(wàn)件，老板都驚呆了。
2. 曙光牙刷廠200萬(wàn)件庫(kù)存直接被搶光，成為首個(gè)清空庫(kù)存的外貿(mào)企業(yè)。
3. 一家雨傘廠被美國(guó)客戶“跑單”損失百萬(wàn)，但轉(zhuǎn)內(nèi)銷后竟賣掉近一半庫(kù)存，雖然傘的尺寸和花色原本是針對(duì)美國(guó)人設(shè)計(jì)的。

京喜怎么做到的呢？

• 全托管服務(wù)：幫工廠搞定拍照、上架、促銷、物流等電商運(yùn)營(yíng)難題，讓工廠只管生產(chǎn)。
• 精準(zhǔn)改款：用大數(shù)據(jù)分析國(guó)內(nèi)消費(fèi)者喜好，幫工廠調(diào)整產(chǎn)品（比如把125cm的大傘改小）。
• 低價(jià)不低質(zhì)：嚴(yán)格質(zhì)檢流程，甚至拆解成本確保用料合格，同時(shí)保持低價(jià)。
• 送貨上門(mén)：連三、五塊錢(qián)的小商品都堅(jiān)持送貨到家，提升用戶體驗(yàn)。

現(xiàn)在京喜已經(jīng)覆蓋全國(guó)244個(gè)產(chǎn)業(yè)帶，合作超百萬(wàn)商家，目標(biāo)到2025年幫10萬(wàn)家外貿(mào)工廠轉(zhuǎn)型。很多工廠老板感嘆，如果沒(méi)有京喜及時(shí)幫忙，可能就撐不下去了。而消費(fèi)者也能買到便宜靠譜的“外貿(mào)尾貨”，比如剪裁更適合亞洲人的T恤，月銷輕松破10萬(wàn)件。