從國泰航空總艙務(wù)長到“香水大王”，79歲還要干出一個(gè)IPO，劉鉅榮的敏銳和膽識(shí)，一般人還真比不了。不過，現(xiàn)在線上生意不太好，又過于依賴大牌的授權(quán)，穎通控股未來能不能風(fēng)光下去，依然面臨重重考驗(yàn)。

文丨金融八卦女特約作者：清炫

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79歲的“香水大王”，正在沖擊“中國香水第一股”。

“香水大王”劉鉅榮，原本是國泰航空總艙務(wù)長，后來辭職下海，創(chuàng)辦了穎通控股?，F(xiàn)在，他的公司已經(jīng)是中國內(nèi)地、香港和澳門最大的香水代理商，手握愛馬仕、梵克雅寶、蕭邦等66個(gè)國際大牌，號(hào)稱“香水收割機(jī)”。

目前，劉鉅榮、陳慧珍夫婦持有100%股權(quán)，是穎通控股的控股股東。而在上市前，公司3年累計(jì)分紅近6億多元，全都進(jìn)了老兩口的口袋......

如今，年近八旬的劉鉅榮正考慮交班。他有一兒一女，金融圈出身的女兒，被當(dāng)接班人培養(yǎng)，在公司摸爬滾打了20年，兒子對(duì)家族生意不太感冒，反而成了老爸的客戶.......

1.

/從空中飛人到香水大王，

讓金融圈女兒接班？ /

“香水大王”劉鉅榮，今年已經(jīng)79歲了，在香水行業(yè)混了超過40年，妥妥的老江湖。

令人意外的是，劉鉅榮還曾是個(gè)“空中飛人”。他25歲就進(jìn)了國泰航空，一干就是16年，直到41歲才離開，最后職位是國泰航空總艙務(wù)長。

作為全球頭部的航空公司，國泰航空航線遍布全球。在國泰航空的16年里，劉鉅榮也飛遍了美洲、歐洲、東南亞，積累了豐富的跨文化經(jīng)驗(yàn)和人脈，為創(chuàng)業(yè)打下了基礎(chǔ)。

1983年，劉鉅榮還在國泰航空時(shí)，就在中國香港成立了“穎通遠(yuǎn)東”。當(dāng)時(shí)，中國市場(chǎng)上還沒有進(jìn)口香水，劉鉅榮敏銳地發(fā)現(xiàn)了這個(gè)商機(jī)，就開始帶著穎通遠(yuǎn)東，進(jìn)軍中國美妝香水市場(chǎng)。

1987年，穎通遠(yuǎn)東拿到了一個(gè)巴黎香水品牌的代理權(quán)。第二年，劉鉅榮就在北京一家百貨公司開了個(gè)香水專柜，正式把國際香水引進(jìn)了中國內(nèi)地。

1992年，劉鉅榮又和萬寶龍、梵克雅寶等大牌香水的生產(chǎn)商，敲定了合作。劉鉅榮之后一路開掛，拿下了愛馬仕、蕭邦、Albion、杜嘉班納、羅拉瑪斯亞等60多個(gè)品牌的代理權(quán)，堪稱“香水收割機(jī)”。

▲圖片來源：穎通控股招股書

如今，穎通控股100%的股份，都牢牢掌握在劉鉅榮夫婦手里，可以說是賺得盆滿缽滿。

為了拿到真金白銀，2022-2024財(cái)年，穎通控股每年都給大股東分紅，3年加起來差不多分了6.32億。而這些錢都進(jìn)了劉鉅榮夫婦的口袋，并相當(dāng)于同期凈利潤的115%。

現(xiàn)在，年近八旬的劉鉅榮，依然掌舵穎通控股，負(fù)責(zé)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃和業(yè)務(wù)方向，還帶著公司兩次沖擊港股IPO。

當(dāng)然了，劉鉅榮也在考慮交班的事，他有一兒一女。女兒劉穎賢已經(jīng)50歲了，目前是穎通控股的執(zhí)行董事，負(fù)責(zé)公司的整體業(yè)務(wù)發(fā)展。

劉穎賢是金融圈出身，2001年從澳大利亞麥覺理大學(xué)畢業(yè)后，曾進(jìn)入蘇黎世金融服務(wù)集團(tuán)，在其英國保險(xiǎn)子公司Eagle Star工作，主要負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)策劃。

2004年，劉穎賢回到了家族企業(yè)，從基層做起，一直專注公司在中國香港的業(yè)務(wù)。2020年，她升任了穎通控股副總裁，全面負(fù)責(zé)公司在中國香港的銷售和運(yùn)營業(yè)務(wù)。

另一邊，劉鉅榮的兒子劉穎恒，并沒有參與家族生意。劉穎恒是Gold Vision的老板，這家公司主要做眼鏡零售生意，成立于1998年10月。

有意思的是，兒子掌舵的Gold Vision，后來還成了穎通控股的客戶。過去幾年，穎通控股賣眼鏡產(chǎn)品給Gold Vision，金額不多，每年2萬-5萬港元左右。

2.

/依賴代理、急于轉(zhuǎn)型，

香水帝國路在何方？ /

目前，劉鉅榮的商業(yè)帝國，主要代理歐洲、日本和美國的大牌，品類涉及香水、護(hù)膚品、彩妝、個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品、眼鏡和家居香氛等。目前，穎通控股一共代理了60多個(gè)品牌，在中國400多個(gè)城市開設(shè)了超過7500個(gè)線下銷售點(diǎn)。

不過，穎通控股最大的收入來源還是香水，每年都占總收入的八成以上。

過去三年，穎通控股僅香水就賣了14.96億元、15.04億元和15.24億元，占總營收比分別高達(dá)89.3%、88.5%和81.7%。

▲圖片來源：穎通控股招股書

根據(jù)2023年的數(shù)據(jù)，穎通控股是中國內(nèi)地、中國香港、中國澳門最大的香水品牌管理公司。2023年中國最暢銷的30款香水里，有7款都是穎通控股代理的。

穎通控股賣的香水，從入門級(jí)到高端的，再到奢侈的應(yīng)有盡有，50毫升的香水，便宜的不到600塊，貴的要1200塊以上。

從整體業(yè)績來看，2022年到2024年，穎通控股的收入分別是16.75億元、16.99億元和18.64億元，凈利潤分別是1.71億元、1.73億元和2.06億元，收入和利潤都在穩(wěn)步增長。

不過，穎通控股主要做的是品牌管理，比較依賴品牌授權(quán)。如果代理協(xié)議到期，品牌方又不續(xù)約，那就很影響公司收入。所以，穎通控股現(xiàn)在正轉(zhuǎn)型，想擺脫對(duì)代理的依賴。

這次上市融資，穎通控股就打算用來發(fā)展自己的品牌，還想收購或者投資一些別的品牌。另外，它還想擴(kuò)大自己的零售渠道，包括線上和線下的“拾氛氣盒”門店，以及其他的自營門店和專柜。

其實(shí)早在1999年，穎通控股就開始做自己的品牌了，名字叫Santa Monica，一開始是做眼鏡的，2022年又推出了五款香水。不過，Santa Monica的收入占比還很小，發(fā)展了20多年，收入占比還不足1%。

▲圖片來源：穎通控股招股書

具體來看，從2022年到2024年，Santa Monica的收入分別是100萬元、530萬元和1700萬元，占比只有0.1%、0.3%和0.9%。到2024年9月30日為止的6個(gè)月，Santa Monica的收入是650萬元，占比只有0.6%。

另外，雖然穎通控股的業(yè)績總體在增長，但線上銷售情況卻不太理想。2023年，線上渠道的收入只有6.7億元，比2021年的7.95億元少了1.25億元，下降了15.72%。

隨著線上銷售下滑，穎通控股開始更加重視線下渠道。過去幾年，線下渠道的收入一直在增長。不過，穎通控股的自營門店和專柜數(shù)量卻在減少。

2021年和2022年，穎通控股的線下門店和專柜，分別關(guān)掉了3家和20家。公司解釋說，主要是關(guān)閉了一些業(yè)績不好的門店。

從國泰航空總艙務(wù)長到“香水大王”，79歲還要干出一個(gè)IPO，劉鉅榮的敏銳和膽識(shí)，一般人還真比不了。不過，現(xiàn)在線上生意不太好，又過于依賴大牌的授權(quán)，穎通控股未來能不能風(fēng)光下去，依然面臨重重考驗(yàn)......

參考資料：

《國泰航空走出來的“香水大王”：78歲劉鉅榮成愛馬仕香水推手，IPO前分紅6.32億元》，時(shí)代商業(yè)研究院

《3年分紅超6億后，79歲的“香水大王”劉鉅榮要沖港交所》，金融界