進入2025年，AI、大模型的技術落地，幾乎成為了各行各業共同關注的轉型方向。

IDC研究顯示，深度擁抱AI的企業已實現平均13個月的價值回報周期，超過50%的組織正加速定制化AI應用開發，將短期收益轉化為長期競爭優勢。普華永道預測，到2030年，AI將成為全球經濟的規則改變者，貢獻高達 15.7 萬億美元的增長，為中國經濟帶來約26.1%的 GDP增量。

而在這場覆蓋全球各行業的技術變革中，提供底層AI技術解決方案的云廠商和to B服務商，成為了企業轉型的重要抓手。在中國市場，微軟和神州數碼則是其中的代表。

微軟于1992年進入中國，起初主要以售賣傳統軟件為主，例如Windows 、Office等等，神州數碼是其最早期的合作伙伴之一。經歷了傳統互聯網、移動互聯網時代之后，雙方的又沿著AI領域繼續展開合作。目前，神州數碼是國內為數不多幾家實現微軟全棧產品服務能力覆蓋的數字化轉型服務商，包括云全線產品、微軟Azure的底層技術架構以及衍生的應用。

微軟創想未來峰會期間，在與神州數碼副總裁朱珠和微軟大中華區副總裁、生態伙伴事業部總經理慶雪輝獨家對話中，作者了解到目前中國客戶對AI的需求，尤其是對微軟AOAI的消耗量，在微軟全球業務中排名前列。微軟財報數據則顯示，2024年第四季度，微軟Azure及相關云服務收入同比增長29%，毛利率提升至了70%以上。

AI的變革，從微軟內部走到外部

“在云和生成式AI出現之前，微軟是一家常規的軟件公司，產品推出基本以年為單位。在大語言模型出現之后，微軟的產品迭代明顯加快，微軟全球第一時間就選擇投入資源，以前所未有的速度將生成式AI嵌入到每個產品線。”

慶雪輝對作者表示，2023年的上半年，微軟的員工就在全面地使用疊加了大模型能力的自家應用。2023年初，整個Azure底層就已經全面接入AI大模型。“微軟確實是第一家將大語言模型面向to B去進行全面商業化的公司。而且作為一個全球最大的to B軟件與服務公司，微軟本身也在快速利用他自身內部的經驗、場景案例，并把它們推向客戶。”

內部驗證成功之后，通過神州數碼等合作伙伴，微軟的技術和案例經驗被快速復制到給外部的客戶。

“神州數碼有約3萬家合作伙伴，并形成了算力、模型以及應用的完整生態。”神州數碼副總裁朱珠對作者表示，神州數碼自研的AI原生賦能平臺神州問學，底層接入了包括OpenAI等在內的60多個提供企業級服務能力的大模型，并與微軟聯合打造AI+辦公室等落地場景應用。

“to B的業務是不能失敗的。如果口碑受損，客戶就不敢使用你的產品，而且可能會立刻傳播出去，其他客戶也不會使用。”慶雪輝表示，所以在整個合作推進的過程中，你會發現AI時代的to B業務，不再是售賣單純的通用型產品。合同的簽訂，意味著服務的剛剛開始。

據慶雪輝介紹，目前微軟除了銷售團隊，還有包括技術專家團隊、合作伙伴團隊和客戶成功團隊等一個全面服務體系的支持。這個體系會幫助企業在轉型過程中，完成業務遷移從以前傳統的孤島式模式變成打通的云模式，這樣AI才能真正運轉起來。

“Partner first是構成微軟服務DNA的一個核心原則。微軟作為一個平臺公司提供技術和能力，更大程度需要像神州數碼這樣的合作伙伴基于微軟的產品和技術開發相應的行業解決方案，并在前端與客戶簽訂合同、提供服務，這是微軟的商業模式。”慶雪輝稱，微軟不會像一些國內廠商一樣搶奪合作伙伴的生意，而是會確保神州數碼等合作伙伴和微軟各自聚焦在自己的業務上。

To業務，信任與生態

如前所述，在整個to B的AI解決方案合作中，微軟所堅持的就是平臺化角色。至于如何扮演好這一角色，微軟認為信任和生態是其中的關鍵。

“一方面是角色定位非常明確，另一方面是可預期，微軟不會隨意變化生態策略。沒有穩定的預期，生意肯定無法做。”

慶雪輝表示，比如微軟注重用戶對新技術的接受度，包括很多用戶購買智能 Microsoft 365 Copilot副駕駛?后不知道如何使用，微軟會出錢提供培訓資源，通過合作伙伴為最終用戶做培訓。微軟的產品比如Azure AI都是按照訂閱的方式提供服務的，你開始使用它才能提高消耗量，微軟人員才能有相關收入，否則只簽訂合同是沒有任何收入的。

慶雪輝還強調，to B實際上是一個持久的信任過程。

在智能 Microsoft Copilot副駕駛?發布后，微軟就在第一時間表示：第一微軟的AI不會查看你的數據，第二不會用你的數據做內部訓練，第三如果用戶利用微軟企業級AI創作的內容，導致第三方起訴侵犯其知識產權，微軟可以出錢幫助用戶應訴。因此，微軟的保障是成體系地保障服務，讓用戶能夠安心使用這些產品。

而在企業出海中，微軟的全球生態和服務體系則是這家公司的優勢所在。比如，在出海業務的落地層面，微軟則依靠神州數碼這樣的合作伙伴開展業務。

“以前Windows和Office是標準化產品，技術能力并非是最依賴的，關系型銷售是最多的。現在，AI場景是定制化的，我們需要了解客戶的場景和系統，技術型銷售變得愈發重要。”

神州數碼副總裁朱珠表示，目前GPU是典型場景，出海客戶需要使用微軟的海外算力。許多出海企業業務遍布全球，神州數碼會根據客戶的最終用戶地區進行調整。“當中國企業在海外市場推進AI產業化落地時，其選擇的云服務與AI合作伙伴伙伴已突破傳統供應商角色邊界，本質上是在構建涵蓋技術賦能、合規穿透、生態嫁接的數字化轉型價值共同體。”

因此，如何實現整個架構全球化部署成為了出海企業的需求重點。為此，一方面神州數碼通過資本收購的方式來增加在海外的根基，另一方面則依賴中國區提供遠程多地聯動服務。

“中國企業出海在任何地方落地業務時，選擇的云和AI合作伙伴并非單純的供應商，而是希望借助這個平臺完成更多事情。”

慶雪輝表示，中國客戶出海的目的是扎根海外市場，并融入當地生態。而微軟的本地生態是多維度的，除了安全與合規性，微軟50年來積累的上百萬企業級用戶，全球各地都有，這些客戶本身就是出海企業的交叉客戶。

同時，微軟平臺上有一個龐大的合作伙伴體系，這個體系內部能夠幫助中國企業客戶出海，獲得許多新機會，包括商機和投資等。國很多的ISV廠商出海希望借助微軟的平臺鏈接更多客戶，微軟有一個專門面向to B的云應用市場。 微軟全球各地的用戶可以直接在微軟云市場上采購產品，國內上架的ISV伙伴也能從這個云市場獲得更好的收入。

更重要的是，微軟內部設計了一個協作流程，確保產品在海外當地售賣后，當地銷售人員會給予相應激勵，中國合作伙伴和團隊發布產品后也有持續收益。

“這個設計非常關鍵，否則云市場就會變成一個僅具備展示功能的櫥窗，海外銷售團隊沒有推廣的動力，國內企業的海外業務拓展也無法快速展開。”慶雪輝稱，如果單純看算力等技術參數，云廠商之間目前相差無幾。而微軟在持續投資自己的生態體系，從技術賦能、商機共享到聯合推廣與共同服務客戶，許多人認為這會給微軟帶來額外成本，但這些恰恰是微軟能夠長久發展的根基與護城河。（本文首發于鈦媒體APP，作者 | 饒翔宇 編輯 | 鐘毅）