前段時間，明源君發現一部設定挺有意思的日劇，叫《實誠中介》。

主角永瀨財地，曾是“說出口的一千句話里只有三句真話”的中介公司銷冠。通過隱瞞房源缺陷、合同風險，夸大收益等手段，來促成交易，賺取高傭金。

在意外破壞土地佛龕后，永瀨財地被“詛咒”只能說真話，導致其業績暴跌，以前被騙買房的客戶也找上門討要說法……

這種看起來荒誕的設定，給劇情增添了很多反轉和笑料，但也反映了中介一直以來的信任危機。

那么，如果銷售只能說真話，不用套路，究竟能不能有業績呢？今天，我們就來看看劇中地產同行的答題思路。

思路一：風險前置

先說出風險，很可能嚇跑很多客戶

但也可能帶來長期的信任紅利

你會怎么選？

以前的永瀨，不把客戶當人看，一心只想著業績，讓他成了銷冠。一段時間里，他的業績一直穩居公司第一位，但是同事和業內同行都叫他“騙子永瀨”。

永瀨雖然不喜歡這樣的稱呼，但他依舊沉迷在高傭金給他帶來的物質生活里。

永瀨被“詛咒”后，只能說出真話來，這讓他一開始很不適應，備受打擊，嚇跑很多客戶，業績直線下滑。

比如，他在面對前來咨詢，甚至即將簽約的客戶時，都會毫不留情地對客戶的生活現狀和買房常識進行一頓輸出，并指出合同或者房東、房屋里的風險……了解AI智能工牌pro，讀懂客戶，加速轉化

他脫口而出的耿直發言，在他自己心里和很多同行眼里都是非常愚蠢的。但也讓他漸漸有了一些意外收獲：

客戶：石田父女，母親過世，父親年邁一個人開店生活。

需求：女兒希望父親不要再一個人辛苦經營點心鋪，而是通過收租來養老。家里自有門面房和一小塊空土地，計劃都改建成公寓，并整租給中介公司。

在被“詛咒”前，為了促成這次合作，面對石田小姐不管入住率多少，每個月收到的租金是否不變的問題時，永瀨“誠懇”地表示：“是的，30年整租，房租保障。”

還補充道，從招租到公寓的物業管理，自己所在的登坂不動產中介公司都會全包，還會視情況進行房租協商，到了第4年，房租每過兩年，原則上可以上升3%。對石田父女，甚至未來的外孫都有保障。

他對石田先生說：“石田先生您辛苦了，接下來請讓土地為您工作！”

聽完這番完美的話術之后，石田父女以為沒有風險，于是簽署了建筑轉租合同。

但現實不可能這么完美。合作的風險，永瀨一句都沒交代，瞞了個滴水不漏。比如3年后，石田家公寓的附近會新開漂亮高級的公寓，到時候石田家肯定會降價，而且合同里還寫了可以中期解約的條款……

永瀨只能說真話后，不得不對石田先生時說出了實情。他在公寓施工前告訴石田先生：房產交易都是風險滿滿的，甚至對孫輩都會有影響，并讓石田先生再和女兒好好溝通一下。

石田小姐對此非常生氣，認為永瀨詐騙，要走法律程序。但父女兩深入溝通之后，還是決定把第一棟公寓改造的任務交給永瀨。因為父親認為永瀨不僅是一個值得信任的人，還讓女兒了解了父親的真實想法，同意父親繼續開店。

此后，在一次和其他中介的競爭中，石田先生正好認識業主，于是力薦了永瀨，說他是個誠實可信的人，幫助永瀨留住了大客戶。

思路二：替客戶整個家庭多想想

房子不僅要滿足客戶現在的需求

更要滿足客戶家庭未來的變化?

好的銷售，不僅僅是能夠找到滿足客戶要求的房子，而是提前想到客戶家庭未來需求，找到“超預期”的房子。了解AI智能工牌pro，讀懂客戶，加速轉化

客戶：島村夫婦，已退休，工作了一輩子，計劃買自己的第一套住房養老，丈夫很性子急。

購房需求：和兒子兒媳同住，需要四室一廳，從客廳要看到富士山。

兩家中介公司幾乎同時接到了這個需求。

永瀨的徒弟月下咲良是一位銷售小白，她接到需求后一直在找一定能看到富士山的四房一廳，但是過程并不順利，好不容易找到一套能看到富士山的房源，但房屋前的空地三年后將蓋高層建筑物遮擋景觀，只好作罷。

與此同時，心急的男主人打來了電話，說自己已經和另一家中介簽約了。月下趕到現場時才發現，簽約的這套房正是自己篩掉的房源。

她質問同行，有沒有和客戶先說明3年后就看不到富士山了，老年夫婦對此也很氣憤，想要毀約退房。

對方銷售卻回復說，不怕被提告，因為眺望權與日照權不同，很少被法律正式認可的案例，因為周邊沒有等高建筑物而獨享的良好窗景，在社會層面上并不認可這屬于個體利益，也不會為其提供法律保護。

而且打官司費時費錢，客戶很著急想要擁有自己的房子，這三年還可以看到富士山，新找的房子也不一定能夠一直看到。

正當熱心的月下咲良準備幫老夫婦討回公道時，對方公司已經說動了老人的兒子兒媳，同意繼續購買這套房產。

島村夫婦遇到了無良中介嗎？其實并不是，老年夫婦和兒子媳婦回家溝通后，還是決定售賣下那套房產。雖然只能看到3年富士山，但是未來兒媳懷孕、生產的醫院以及幼兒園、學校都離得比較近，交通也很方便。

老夫妻是因為懷念以前的生活，一開始才要求一定要看到富士山，沒有考慮到家庭未來的發展。對方中介的銷售自己有孩子，所以提前想到了這個需求，順利達成交易。

思路三：不輕言放棄

有條件要上

沒條件就自己嘗試創造條件

永瀨只能說真話之后，他逐漸找到了做銷售的初心，面對客戶的需求時，有條件要上，沒條件創造條件也應該盡力一試。

客戶：一位65歲以上的獨居老婦人

需求：想要租一套“兇宅”自住

老婦人的丈夫不久前去世了，有一天晚上，她輾轉反側怎么也睡不著，然后“看到了”心愛的丈夫在自己的床前。不久后，自己的房子要拆遷，就決定出來租“兇宅”住，希望能夠知道丈夫在那邊的消息。線上獲客不停歇，點擊了解

永瀨和徒弟月下被老人與老伴的感情感動，但他們找的很多房東都不愿意租給這個年紀的老人，怕發生意外。

經過一番努力，師徒二人來到一座網上傳聞是“兇宅”的公寓。實地探訪時，被電梯自動按鍵嚇得不輕。

房東說，正是因為電梯的這個故障問題，公寓在網上被傳得越來越離譜，很多房客都搬走了，自己只能勉強支撐，正為此事發愁。但房東聽說是65歲以上的老人之后，一開始也拒絕了永瀨。

但是永瀨沒有放棄，他分析后告訴房東，房客已經越來越少了，再挑挑揀揀，可能真的會倒閉，而且現在老齡化進程越來越快，建議房東先下手為強，直接改成老年公寓，肯定更有市場。

永瀨也給了很多解決方法，他建議房東在房屋里安裝人體感應捕捉器來捕捉人的活動，加裝如果房客倒地立刻就能知道的系統，甚至可以幫忙介紹相關設備的廠家，此外他所在的中介公司也會幫忙介紹房客。

經過老板認真的考慮后，老婦人終于住進了心心念念的“兇宅”。

因為永瀨的誠信服務，老婦人又將自己兒子兒媳的買房需求交給了永瀨，請他們介紹自己租房附近的房產。

思路四：讓自己擁有更高的職業理想

幫助客戶通過房子過得更好

這才是中介該做的事

永瀨只說真話之后，很多同行都嘲笑他太傻了。但他漸漸適應了只說真話的感覺，也找到了自己更高的職業理想——幫助客戶通過房子過得更好。

在面對自己曾經的師父“套路之神”神木時，他并沒有退縮，而是從客戶整個家庭成員需求的角度出發，堅持做了自己認為對的事。

客戶：田口家，年輕的三口之家

需求：想賣掉現在住的房子，找到方便兒子讀小學的公寓，丈夫看重面子，希望買高層塔樓

永瀨在帶田口一家看房時，神木就趁永瀨一行不備，給田口先生遞了自己的名片。作為頭牌銷售，神木的道行比當銷冠時期的永瀨還要深。

田口家的舊房子還沒賣出去，神木就一次次上門拜訪田口一家，他拜訪時會送上小禮物，因為這樣容易讓人產生親切，想要去回報的心理。田口一家更容易接受他的先看新房的邀約。

然后，神木會拿出預先準備的三個價位的房源，把自己真正想推薦的房源作為中間價位，這是因為人在對比中，一般都會更傾向于選擇中間價位。

為了盡快賣出自己真正想賣的房子，更貴和更便宜的房子就算是假的，神木也會準備。如果客戶想要看其他的房源，神木就找借口推掉。

而神木和客戶談話也是套路滿滿，比如談話過程中他會在最后加上提問，且不給對方思考的時間。利用田口一家看好房源，心理上卸下防備的時刻，見縫插針地銷售廚房產品，并表示很多住戶都很喜歡這樣的廚房，把“大家都這樣做”這句話當成殺手锏使用。

然后再一次刺激田口先生的虛榮心，讓田口先生飄飄然，在對風險沒有太多了解，家庭沒有太多考量的情況下，很快就進行了認購。

在即將簽合同前，田口太太總感覺有點不對，于是再次叫來永瀨商量，永瀨發現田口太太有腿傷，行動不便。而且田口家的兒子也不希望購買高層塔樓，因為萬一遇到高層停電、地震等情況，怕媽媽會遇到麻煩。

說到底買塔樓并不是家庭的決定，只是為了滿足丈夫的虛榮心。

最終在永瀨的阻止下，田口一家并沒有選擇高層塔樓，而是選擇先把舊房子賣掉，再根據賣房情況調整了買房計劃，買到了更加合適自己家庭各方面需求的低層住宅。

雖然最后田口一家沒有和永瀨做成交易，但永瀨也換來了好口碑。田口在和朋友介紹時，更愿意介紹永瀨。

小結

近幾年，個別中介為了個人業績，透支了社會大眾的對地產銷售的信任。

因此，減少套路，說出真話，或許是企業和個人長久發展的關鍵所在。正如永瀨后來的口頭禪：“請放心，我是說不了謊的人”。

當然，像劇中永瀨的表達也過于耿直了，確實容易嚇跑客戶。銷售可以用欲揚先抑的表達，讓客戶更容易接受，也能獲得客戶的信任。

最后，祝大家都有好業績！

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