在“下沉車展”，見證魔幻、樸素又真實的中國汽車市場。

文｜園 長

編｜陳梅希

當我得知城區(qū)人口僅70萬的老家，在這個五一期間要同時舉辦兩場車展時，第一反應(yīng)是“觀眾夠用嗎”？

不用說北京車展等超大型車展，規(guī)模稍小的成都車展、廣州車展，千萬左右人口規(guī)模的城市同時也只能支撐起一場車展。

其中一場車展的海報

三四線城市的車展，相比超一線和一線城市的車展差距有多大？會不會來了一大批奇葩品牌？都是哪些人在逛小城車展？

作為一個報道汽車行業(yè)的作者，我決定去看看，一個華北小城，到底是怎么同時舉辦兩場車展的。

小城車展，土到極致就是潮

五一期間，我們這座小城的兩場車展有不同的名字，一場叫“汽車文化節(jié)”，舉辦地點在舊工業(yè)廠區(qū)改造出來的公園——有點類似北京798、首鋼園，不要錢隨便進；另一場叫“國際車展”，名字高大上了很多，地點也在經(jīng)常舉辦各類展會的國際會展中心，收5塊錢的門票。

兩場車展的畫風自然也頗為不同。

在舊工業(yè)園區(qū)舉辦的這場車展，上百輛新能源汽車停放在會場外，背后是舊化工廠廢棄的精餾塔和冷卻塔，高高低低，錯落排布。新車和廢棄工業(yè)設(shè)施，像是兩組頗具代表性的符號，隱喻著不同的時代。

等待上場的另一組民間演出隊，倚靠著比亞迪展車

更熱鬧的還在后面。最靠近戶外展區(qū)核心大舞臺的區(qū)域，被比亞迪“承包”了下來，改造成了全民智駕泊車展示區(qū)——盡管比亞迪已經(jīng)租下了內(nèi)場的諸多展位。本地中年婦女秧歌隊在“幸福中國一起走”的背景音樂中，揮舞起和她們的統(tǒng)一隊服一樣色彩艷麗的扇子，距離秧歌表演不足十米的車位，一臺嶄新的比亞迪海獅07靜靜地停在那里。

但不是所有品牌都像比亞迪一樣財大氣粗。

一位東風系品牌的銷售告訴我，外場展位比室內(nèi)便宜，一天只需幾千塊錢。·他們是一家主要賣商務(wù)旅行車的4s店，最近才上市了一款比較拿得出手的家用新能源轎跑，為此他們還特意裝飾一番，給本就非常年輕化的車身貼滿了草莓熊車貼，內(nèi)飾也被打扮得少女心十足，和旁邊兩臺黑色商務(wù)旅行車形成鮮明對比。

走進會場內(nèi)，這種讓人意想不到的“反差”依然存在。展廳的天花板很高，并不亞于舉辦北京車展的新國展會展中心，但里面做了展臺搭建的車企少之又少，只有日產(chǎn)和極狐等少數(shù)品牌搭建了專屬展臺，有洽談間、大屏幕等大型車展的標配。

絕大部分品牌的做法，就是擺上幾輛車、幾張桌子，做一個背景墻，然后坐等客戶上門。

“國際車展”門口的接地氣小攤，注意畫面右側(cè)

隨后，我又趕往另一場在會展中心舉辦、收費5元才能進場的“國際車展”。“國際車展”門口聚集了很多賣淀粉腸和鐵板魷魚小攤，看起來接地氣又美味，不像“汽車文化節(jié)”用美式漢堡和現(xiàn)磨咖啡打造出的精致調(diào)調(diào)。但進場后才發(fā)現(xiàn)，車展風格更商務(wù)，搭建也更專業(yè)，不愧是要收費的。

不過剛在國際車展花了5塊錢買好門票，我看到一位熱情的銷售領(lǐng)著客戶從側(cè)門進來，“您要看車和我們說一聲就行了，完全沒必要花門票錢。”帶著“這都可以”的迷惑心情走進會場，擺在車展最核心位置的竟然是3臺賓利。

在三四線小城，五十萬的保時捷Macan都不常見。賓利的展臺吸引了不少人的目光，但極少有人上前看車。

“國際車展”捷達品牌展臺

賓利旁邊的展臺就是捷達，占據(jù)了這場展會最好的位置之一。他們不光搭建起了展臺，還請來了幾位會跳女團舞的年輕女生上臺表演，臺下的“哪吒”和“敖丙”演員也在努力和小朋友互動，讓捷達成了全場看起來人氣最高的品牌。

新能源，成了絕對C位

兩場車展的共同點，就是新能源汽車不僅僅占據(jù)了車展的各種C位，也是觀眾和消費者討論的C位。

在“汽車文化節(jié)”，除了比亞迪把車擺到了核心舞臺邊，室內(nèi)大門口擺放的，是看起來氣場十足的兩臺車：一臺東風猛士917，一臺鷗翼門的廣汽昊鉑HT——就是把周鴻祎的手夾了的那款。

雖然這兩款新能源車銷量都不咋樣，但作為車展的門面擔當還是合格的，不停有人擠在門口給它倆拍照，后來的人只能從人群中間擠過去。

“汽車文化節(jié)”的“鴻蒙智行集合店”

一些更“主流”的新能源品牌，是觀眾們最愛看一看的車。在“汽車文化節(jié)”的室內(nèi)展區(qū)，我看到了不少人同時圍著問界、享界、智界幾個鴻蒙智行品牌在看車，恍惚間像是來到了鴻蒙智行的品牌發(fā)布會前廳。銷售像是看穿了我的疑惑，告訴我在我們這座小城，“幾個界的4S店都是一個老板，我們就把展臺合并到一塊了。”

“幾個界”旁邊是小鵬，看車的人略少一些。我向一個銷售大姐打聽MonaM03在本地賣得怎么樣，她告訴我一個月全市能交付30多輛車，買車的人不算少。

我又問MonaM03最近有沒有降價，她回答沒有，并且聽說我在北京工作之后，建議我直接在北京買，“咱們這里只能領(lǐng)石家莊的補貼，優(yōu)惠沒有北京那么多”。

本地觀眾對MEGA興致頗高

理想汽車只在“更商務(wù)”的“國際車展”上擺了幾輛車，包括因為外形飽受爭議的MEGA，還是最不討喜的灰色。但人們并沒有想象中的那樣對其敬而遠之，拖家?guī)Э诘募彝ビ脩簦喈斠徊糠謺牙硐肫嚨娜弟囆投伎匆槐椤Ｌ貏e是一些小朋友，似乎對造型科幻的MEGA興趣更大。

合資品牌也是如此。最近剛剛發(fā)布“能打”新車N7的東風日產(chǎn)，就一口氣在展臺上擺了兩臺，大屏幕滾動播放N7宣傳片，當家主力經(jīng)典軒逸“靠邊站”，天籟更是“隱入塵煙”，被放在了不起眼角落。

東風日產(chǎn)的“豪華展區(qū)”

值得一提的是，東風日產(chǎn)還是為數(shù)不多為了新車請了禮儀接待，并且隨時有人拿著毛巾和雞毛撣子，擦去車身灰塵和指紋印的品牌。有靠譜新車+場地高大上，日產(chǎn)品牌也因此有了不錯的人流量。

這也和整座城市對新能源的態(tài)度有關(guān)。2025年的頭兩個月，這座小城的汽車類零售額增長了7.1%，其中新能源汽車增長87.7%，增速遠高于汽車零售大盤。

但不是所有新能源品牌都有流量，特別是一些在用戶心中“不知道是誰家”的車企。

比如智己汽車，明明是上汽親兒子，但在車展中卻門可羅雀，甚至不如對面同為上汽旗下的冷門燃油車品牌名爵人氣高；

東風汽車親兒子“嵐圖”，除了一款MPV夢想家有不少人上車看看，兩款SUV都乏人問津，轎車追光更是沒有擺出來。一個路過的老大爺問銷售，“你們?yōu)槭裁翠N量不好”，銷售只好尷尬回答“我們是高端品牌”。

小城用戶口中，對于新能源汽車最關(guān)心的還是續(xù)航里程，幾乎每個觀眾向銷售提出的問題都有一句“實際能跑多遠”。

一些比較“懂車”的觀眾，還會提出電池材質(zhì)是不是“什么酸什么鋰”，銷售這時一般會告知“磷酸鐵鋰”。

還有一些更懂車的觀眾，會追問電池是哪個廠家出品的。不過這個時候，銷售很少給出他們最滿意的四字答案——寧德時代，畢竟那只有少數(shù)品牌、定位偏高的車輛才用得起。

下沉車展，只為賣車

逛完兩場車展之后，在我看來，三四線城市車展相比一線車展的最大價值，就是讓很多沒有網(wǎng)絡(luò)流量、也沒有品牌聲量的品牌，擁有了一個被消費者直接看到，甚至拿下訂單的機會。

比如一汽奔騰品牌，在互聯(lián)網(wǎng)上這個品牌的聲量無限接近于零，但在小城車展上，奔騰的純電“剁椒魚頭”小車——奔騰小馬，就拿出了最低1萬+的價格，還承諾整車、三電終身質(zhì)保；我從未聽說過的奔騰出品的新能源SUV悅意03，經(jīng)銷商推出了買車送55寸電視的促銷活動。因為比同類競品有價格優(yōu)勢，來看奔騰品牌的人絡(luò)繹不絕。

在線下，這種低價促銷模式，是可以帶來真實流量并有可能實現(xiàn)轉(zhuǎn)化的。放在以前，我很難注意到這些市場邊緣、缺乏獨創(chuàng)性的新能源品牌，但在小城車展上，我反而看到能在下沉市場生存下來的品牌，做產(chǎn)品、做營銷的打法，并不一定比光鮮的新勢力品牌差。它們反而更加注重車作為一種工具的本質(zhì)，那就是便宜+能拉人。僅此而已。

至于智能駕駛、AI……那些對于下沉市場普通用戶來說不太好理解的東西，也不是這些品牌所關(guān)心的，只有續(xù)航里程和價格、售后服務(wù)，會被打印成大幅立牌，放在車頂上。

認真賣車才是下沉車展的正經(jīng)事

在沉浸式逛小城車展的一整天里，我沒聽見一個顧客、一個銷售提起過AI、芯片、端到端、Deepseek等名詞。小城車展里，讓車徹底回歸工具屬性的做法，反而很能擊中下沉市場消費者。就算互聯(lián)網(wǎng)上沒有聲量，但一些品牌獲得了實實在在的銷量。

不過，給車標一個低價并不是萬能的。一些老掉牙的“報低價”引流套路，很多參展的合資豪華品牌依然在用。“國際車展”的寶馬展位，15萬買i3、29萬買4系的超低價格，讓我忍不住問問這是不是官方二手車的售價。

豪華品牌“套路”依舊

銷售見我興奮地向他走來，滿臉不好意思地告訴我，這些價格都是把所有優(yōu)惠都算上的分期裸車價。比如4系（四門425），算上貸款利息等等實際落地要36萬多，足足比報價貴了五分之一。

一些自主品牌也有類似的套路，部分品牌會擺出一個驚人的“最低價”，但他們永遠不會主動告訴消費者，想要拿到這個最低價，必須把置換補貼等等能拿的補貼全部拿齊。

也有一部分小城很常見的品牌沒有來參加車展。比如特斯拉，從來不參加車展，也不會出現(xiàn)在類似展銷會、汽車大集的場合。但有意思的是，車展上倒是有專門做特斯拉維修養(yǎng)護的門店，在顯眼位置支起了攤位。

蔚來、極氪（領(lǐng)克）、小米這些網(wǎng)絡(luò)話題度極高的車企，也沒有參加這座小城的任何一場車展。盡管這些汽車品牌在這里不算罕見，也有門店，蔚來甚至把換電站修到了我們這里的縣城。

我判斷，這些銷售模式偏直營的高端新勢力品牌，對于線下車展有著不一樣的理解，更愿意把精力集中在一線車展，不愿意來到下沉車展直面更“生猛”、采用渠道經(jīng)銷商模式的品牌。但一個反例是，采用直營模式的頭部新勢力理想汽車還是來了。或許，這也是理想的銷量密碼之一。

而“下沉車展，只為賣車”的結(jié)論也不完全準確——正如北京車展、上海車展有無數(shù)互聯(lián)網(wǎng)公司、科技公司的展位一樣，小城的下沉車展也有很多“周邊”展位，比如公牛品牌的充電樁，甚至家具建材、白酒、茶葉等等經(jīng)銷商也來跨界。

但我沒見有人在車展上買這些東西。這種“魔幻”，和精餾塔下的新能源汽車、秧歌隊伍旁邊的智駕表演，共同構(gòu)成了小城車展的復(fù)雜現(xiàn)實。

參考資料

1、滄州市統(tǒng)計局 《2024年前三季度滄州經(jīng)濟運行情況》

媒介合作聯(lián)系微信號|ciweimeijiejun

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