總有銷售會有疑問，話術都一樣、產品也一樣，甚至自己都是模仿著銷冠的一言一行完成接訪流程，但就是賣不過銷冠。

總有毗鄰的兩個項目產品幾乎雷同、價格幾乎雷同、品牌度也相差無幾，但就是會出現其中一個項目比另外一個項目每月銷量少10%——20%，充滿疑惑；

總有一個集團下的兩組營銷團隊，A去了每月能完成銷售任務的80%，B去了就能完成100%，甚至有時超額完成，A的努力人盡皆知但就是打敗不過B團隊。

當然，以上的種種情況可能存在很多變量，但經過大量的走訪與調研之后，我們發現了一個共性，那就是優質的團隊都懂得向客戶賦能情緒價值，他們不斷的推動著客戶情緒的波動，讓價值錨深入客戶內心，從而讓客戶從心動轉化為行動。

什么是情緒價值？

談戀愛的時候，女生會說：“終于下班了，好累啊。”而直男們的回答是：“上班哪有不累的，你多休息一下就好了”然后大部分收到的回復是：“嗯，知道了”。

但如果我們能提供更好的情緒價值，結果卻正好相反。我們可以說：“這么累，那你要不要招個秘書，正好我過來應聘”。

女生說：“免費嘛”，我們回答：“別人一定收費，只對你一人免費”

看似這是一段撩女孩的對話，實則是一種情緒價值的供應，對待客戶也是如此。

去看看海底撈就知道了，在客戶對面放了一個陪吃娃娃，過生日送上那段洗腦而又熱情的贊歌，銷量直接翻倍。不要小看這一點點改變，根據《消費者行為報告》中指出“70%客戶因情緒體驗選擇復購”。

銷售說辭是冰冷的標準答案

客戶則是鮮活的情緒載體

很多銷售背說辭第一，談客戶卻是倒數第一，不要說客戶意向不高，就是有極高意向的客戶也不會喜歡博物館式的內容講解。可惜大部分銷售都忘記了銷售說辭只是輔助銷售的道具而已，而我們面對的客戶首先是一個活生生的人，而不是沒有情感的考試卷子。

首先，波動情緒最好的開場方式是夸贊。夸贊對方，但不要浮夸，只要接地氣的夸，必須是現場我們能找到的點。了解AI智能工牌pro，讀懂客戶，加速轉化

比如客戶說我想選3層，那我們就可以說您之前一定有過研究吧，因為能選這個樓層的都是行家。夸贊要夸到對方的心坎里去，像是電視劇《理想之城》里有一段講的是國企領導為了打好高爾夫球，堅持了一年的打球姿勢訓練，而作為乙方的領導在對方秘書的提點之下對領導說了句：“我看您抬手擊球的這一下怎么就這么好，我怎么就練不好，您有什么秘訣嘛”，一句話激發了對方好為人師的一面，尤其是男人，這招百試百靈，緊接著領導的話匣子打開了，兩人也因打球有了共同的話題。

其次，情緒價值的賦能在于獲得信任感。很多銷售接待完客戶之后會給客戶發個樓盤資料，或者客戶后期問了什么，銷售就回答什么，雖然態度積極，但對于客戶而言這樣的回答千篇一律，難以獲得信任。

獲得信任就是要讓對方感受到即使你不買，我也依然愿意服務您，降低對方的壓力，從而挖掘對方更多的需求。一個很好獲得信任感的方式就是讓客戶變“懶”。在客戶離開案場之后，回到家里客戶一定會做出一個總結，而此時我們就可以幫客戶寫總結，并且做出定制化總結報告。

例如，您今天來到我們的售樓處，您比較關心的幾個話題如下，重點的情況回答如下，后附區域內所有樓盤的詳細資料以及過往的價格趨勢。我們要做到如下級給上級做報告一樣，有針對性的做出回答，簡潔易懂，讓客戶體會到我們所給予的專業、認真，從而獲取真正的信任。

再者，賦能情緒價值得先讓客戶獲得安全感。一個人進入陌生的環境會啟動自我保護機制，有實力的客戶希望得到與其對應實力的尊重，沒實力的客戶希望沒有人能看出他真正的實力，無論從哪個方面講客戶都會自動觸發自我保護機制。

所以，獲得安全感，打開封閉的保護機制才是與客戶溝通的前提。微笑+幽默是創造良好氛圍讓客戶獲得安全感的金鑰匙。俗語講伸手不打笑臉人，一定讓對方感受到我在意的不是你這個單子，而是你這個人，只有人被重視了，才有機會講產品。另外，這個世界沒人喜歡冤種，背下幾句幽默的話術可以讓氛圍瞬間溫暖起來。同時，幽默要把握好尺度，切勿調侃客戶隱私，避免提供錯誤的情緒價值，導致客戶投訴或流失，一切都要以尊重為前提。

最后，超預期服務可以拉爆情緒價值。超越預期的服務就是在客戶能想到的服務之外，我們還能做到的服務，在客戶端就是超越預期。

例如，重點客戶的二次回訪，提前詢問她愛吃什么樣的水果，果盤專屬定制，甚至可以提供有急難買到的網紅下午茶；客戶抵達案場之后第一時間幫助客戶遮擋車牌，臨走時提前給客戶做了車外部的基礎清潔等。某項目統計發現，提供車輛清潔服務的客戶中，65%推薦朋友看房，復訪率提升20%。總之，服務的顆粒度越細，超預期的情緒越爆。

有情緒的樣板間會說話

很多樣板間幾乎千篇一律，除了戶型與裝標上有所差別之外，對于普通消費者而言真看不出來任何差別，尤其是軟裝看起來很華麗，但就是有種不怎么像家的感覺。其實，樣板間不僅應該擁有華麗的配飾，更要有鮮活的生命力。戳此了解，VR沉浸式看房

一方面，參觀樣板間既要有儀式感，也要有松弛感。從進門拖鞋、換鞋、放置個人物品（衣服、鑰匙、包）如果條件允許一定要讓客戶親自體驗，只有體驗才會有儀式感；同時，在陽臺處放置一個“小度”，走到陽臺的空間，讓客戶挑選一個自己喜歡的音樂，告知客戶可以坐在這里體驗一下，讓客戶看著窗外的風景，獨自感受一下“偷得浮生半日閑”的愜意。相信，這樣的樣板間更能讓客戶記憶猶新。

另一方面，樣板間的設計要體現與客戶的共鳴，也要給予客戶安全感。很多樣板間都注重收納，但具體實操時，往往很多客戶不懂如何規劃，我們可以在樣板間所有的收納位置放置具體的標簽，長款/短款、大包/小包、季節收納、化妝品大瓶、小瓶的規劃都做好標記，甚至如果條件允許，可以安排溫順的寵物在樣板間內，由專人進行看管，讓客戶真切的感受與寵物共存的空間感受，引發愛寵客戶的共鳴。

同時，無論裝標多高大尚，客戶擔心的也是后期維修或二次消費，直接把所有的廠家的協議拿出來，告知客戶后期所有東西至少保修1-2年，不收取任何費用，從而讓客戶得到安全感取得信任。

營得客戶情緒銷售客戶價值

無論是線上還是線下，營銷從來都不只是營造氛圍銷售產品，而是經營客戶的情緒，銷售給客戶有價值的解決方案。所以，輸出產品價值之前，我們首要做好的是營得客戶情緒。

一方面，自媒體營銷都在講黃金三秒開頭才能吸引用戶，實則就是調動用戶的情緒。例如，畫面開頭是兩個人的爭吵，置業顧問對著客戶說：“今天這個房子你買也得買，不買也得買”，利用好奇調動情緒；天塌了，怎么會有這樣的事情發生，難倒我們大家之前都預判錯了嘛？利用懸念調動情緒；原本的氛圍感是兩個人戀愛，但實際上就是攔截客戶，利用反轉調動情緒；

另一方面，在做私域運營時，很多銷售只是把客戶添加了進來，完全沒有互動，這么做的結果就是只有私域，沒有運營。朋友圈如果沒有互動，那不是朋友，只是一個工具人，當我們把客戶當成工具人，客戶也只好把我們也當成工具人，有問題了找你問問，沒問題了就會石沉大海，只有鮮活的感受才是人的感受。所以，私域運營就是再向私域的每一位用戶提供情緒價值。

例如，很多人運營私域都會發出節日問候或天氣預報，但這種千篇一律的互動毫無情緒的波瀾，我們可以試著發一些帶有情緒的問候，如“后羿也能射下工作日、女媧也能補好星期天、大禹更能治好我們的薪水，所以，開心點開啟美好的一天吧，然后在前面加上與客戶的稱呼”相信這樣的定制化問候更能引起客戶的共鳴，時間長了，客戶會因情緒的波動期待與我們的互動。

同時，我們也可以像接訪客戶一樣在私域里時不時的上一個請教，或者針對性的夸贊互動，只有給了對方足夠的情緒價值，才能真正的與對方產生鏈接。與人形成鏈接，復利只會源源不斷的紛至沓來。

結語

如果只是看誰做的玩偶功能更多、材質更好、性價比更高，估計這個世界上就不會有泡泡瑪特的存在。

營銷要做的不僅僅做好產品的說明書，更是要賦予產品更多的情緒，然后通過情感的紐帶將價值輸出，從而讓客戶的情緒更加清晰明確，產生更多的共鳴，擁有更好的體驗。

正如現在的一些流行詞匯一樣：馬卡龍配色、多巴胺穿搭、職場發瘋文學等，波動的只是用戶的情緒，收獲的確是客戶的認可價值。

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