這兩年，房企通過抖音直播獲客越來越普遍，競爭也越來越激烈。

據明源數字營銷院數據，2025年4月，地產藍V賬號平均直播場次達到30場，月均直播天數增加到17天，直播場均時長為101min。

但隨著直播競爭加劇，直播留資效果也出現分化效應：TOP房企的直播場均留資為1.1，普通房企為0.6。

頭部房企的直播產出維持較高水準，例如，萬科某項目主播通過 “合同陷阱 100 問” 系列直播，單月留資超 200 組。融創某項目主播通過 “24 小時工地直播”，展示施工進度，單場留資 48組。

那么，TOP房企做直播都有哪些技巧，分享《地產營銷加油站》的干貨文章給大家。

如何選擇直播時間

直接上答案：目標客戶大概率在什么時候上線，那么你的直播時間就選擇在什么時候。常規情況下是早上7—8點、中午12—13點、下午5—6點、晚上9-12點。

以品牌房企——保利作為案例進行拆解：

保利山東開展過一次3城14盤聯動、抖音全時段直播，從12：00持續到22：00，長達 10 小時。其中據統計，晚上7點40分秒殺房源時段流量達到最高值，熱度峰值突破67萬 。保利凈月和府、保利和光塵樾等多個項目直播時，選擇晚上20：00 - 21：00黃金時段，都取得了不錯的觀看數據。

基于這個案例，我們可以得出一個通識性的答案：

如果不能實現早上和中午播，那么晚上20：00 - 21：00是一個非常關鍵的時間，一定要把握住，這個時間正好是大眾飯后休息時間，人們習慣刷手機、瀏覽社交平臺，此時直播能覆蓋更廣泛的受眾。 AI主播24小時營業，留資量蹭蹭漲

不過也有很多房企采用的是“日不落”式直播模式，這個方式也可取，但是一定要注意做好團隊管控，避免出現掛機的情況，一旦出現掛機，哪怕直播時間再長都是無效的，甚至是對賬號起到反作用。

直播間沒人怎么辦 從兩個維度分析這個問題： 1、人貨場都準備得很好，但是直播間沒人； 2、人貨場存在可以提升的地方。

1、 人貨場都準備的很好，但是直播間沒人：

這里注意，直播間“沒人”不等于“沒人看”。因為直播間還有一個數據，叫“曝光”，也就是一個直播間推給了觀眾，觀眾有很大概率是在曝光的階段進行觀看（如下圖），沒有點進去直播間，這個時候，盡管你的場觀人數為0，但是場外觀眾人數可能是10，所以縱使直播間沒人，同樣也要標準化的執行話術等等一系列的動作，別人在場外關注到你的直播精氣神非常好，那么就可以吸引觀眾點擊進入到你的直播間，這樣的曝光轉進入率就提高了，一方是可以讓你的賬號權重分輸站增加，另外就是可以非常大的提升你的留資轉化概率，畢竟如果要實現線上成交，首先你得吸引對方到你的直播間留電話。

2、人貨場存在可以提升的地方，所以盡管有曝光，別人也不想進入到你的直播間：

①主播精氣神對不對：

主播是不是看直播間沒人，就什么話術都不輸出，一個人低頭玩手機？這樣的感覺對線上的觀眾來說，是非常不專業的體現，對方自然不想進入你的直播間跟不專業的服務人員進行交流對話。 AI主播24小時營業，留資量蹭蹭漲

②直播畫質好不好：

是不是畫面很模糊、鏡頭搖搖晃晃？那這樣的直播間，給觀眾的體感是非常不舒服的，試問誰會原因在這樣的直播間做停留？現在房地產直播間已經非常普遍了，有很多畫質高清、講解人員非常專業的進行講解，那觀眾自然想去這樣的直播間進行咨詢溝通。

③場景選擇吸引不吸引人：

如果你所在的項目，本身產品已經是現房，可是直播間的鏡頭卻對準了前面還在施工的道路，明明是有非常好的產品建筑立面可以展示卻選擇了這樣的點位，觀眾在線上的第一感受就是這個直播間肯定是沒有人好好維系的，那還是刷掉吧。要知道觀眾在線上的決策時間可能只有3秒鐘，這3秒鐘錯過了，或許你就永遠的錯過了這個客戶。

直播一定要避免的一個思維方式 這個思維方式就是：直播≠案場接客戶！

有很多置業顧問在直播的時候，最常用的一種方式就是從品牌墻開始講，一路講到樣板間，差不多1個半小時的時間過去了，然后一場直播結束。

這是一個非常錯誤的思維方式，直播不是案場接客戶，在案場接客戶，客戶會跟著你一起把動線走完，但是直播的觀眾會跟你一起走完嘛？顯然完全不可能，甚至線上的客戶留給你的時間，可能只有30秒，那么如何在這30秒把一些最有吸引力的內容講給客戶，這才是你做直播需要核心思考的點。 AI主播24小時營業，留資量蹭蹭漲

所以這也就是為什么很多講直播的課程都會告訴你，給自己制定一個2min的話術循環說的原因，這都是基于這個平臺適合什么樣的方式所倒推出來的動作規劃，而不是憑空捏造出來的。

結合之前所輸出的內容，把自己的精神狀態調整好、把貨組織好（房子+房子周邊）、把場景搭建好（樣板間、示范區核心區、會所區等等），然后就開始循環的講解，循環的價值傳遞，抓好每一個潛在客戶的核心30秒。

直播要用好一個“群” 這個群就是：粉絲群！

為什么大家在聽直播的時候，經常會聽到“亮粉絲燈牌”、“點小風車”、“加粉絲群”這樣的話術，就是因為這些動作本身無論是對你篩選精準客戶、提升直播間權重等都是有非常大的作用，直播并不是你每天做直播就可以了，而是要做好組合拳的搭配出擊。

本期重點說粉絲群。

粉絲群有如下幾個作用：

①客戶篩選作用：

愿意加入粉絲群的，是有很高的購房意向度的（這里排除美女主播吸引的“無效粉絲”），因為如果一絲購房意向都沒有，首先不會多次關注房產直播間，其次更不會加入粉絲群。加入粉絲群的潛在客戶，是相當于進行了二次校準的客戶，是具備非常高的可被轉化的機會的。

②意向夯實作用：

粉絲群里可以每天發項目的工程進度，實時進行項目的價值傳遞，夯實客戶對項目的認知，盡早實現約訪轉化，這就如同現在很多奶茶店，經常會要求顧客添加他們的企業微信，然后把顧客拉到他們的福利群是一個道理，有一個平臺能夠持續不斷地跟目標客戶產生鏈接。雖然奶茶和房子是完全不同的消費品，但是 營銷的底層邏輯都是相同的 。

③政策宣傳作用：

粉絲群可以實時用來宣傳項目的利好政策，比如特價房源、線上成交優惠點位、車接車送軟性帶看福利等等等等。

特別備注：很多人擔心會有客訴的客戶進入到粉絲群，不要怕，客訴如果在群里發生，一定要學會“危中尋機”，要通過解決客訴的過程，讓潛在客戶通過看到項目解決問題的能力而更加認可項目。如果你所在的項目是“看到問題不解決型”，那我這個建議對你們不會起作用，也特此備注。我覺得客戶攢了一輩子錢去買房子，遇到客訴開發商有這個責任去解決，通過直播間的粉絲群看到問題、解決問題，也是善事一件。

直播的五大禁忌點 禁忌1：虛假宣傳與誤導性承諾：禁止承諾升值或投資回報，對規劃配套作誤導性宣傳。典型違規行為： ①夸大優惠：如 “打骨折”“省下 3 萬元” 等話術； ②虛假預測未來走勢：宣稱 “未來必漲 30%”“核心地段升值潛力大”； ③虛構政策：如某房產主播捏造 “契稅退稅” 政策，被通報批評。 建議：聚焦客觀情況進行闡述，避免主觀判斷；引用政策時需標注來源，如 “根據廣州市住建局 2025 年新規”。 禁忌2：違規使用極限詞與絕對化用語：禁止使用 “最”“唯一”“國家級” 等絕對化用語。典型違規行為： ①最系列：全市最好、最劃算、最低價； ②權威詞匯：龍湖專供、冠軍品質、專家推薦； ③封建迷信：上風上水、龍脈、風水寶地。 建議：用 “高性價比” 替代 “最劃算”，用 “區域標桿” 替代 “唯一”。 禁忌3：版權侵權與內容違規：素材引用、直播掛機。 ①素材引用：直接搬運其他主播的樓盤講解視頻進行直播播放； ②錄播掛機：循環播放提前錄制的 “避坑指南” 等內容進行掛機。

建議：真人出鏡or真實直播，不掛機，不引用他人素材。

禁忌4：隱私泄露與線下引流：

①引導加微信：口播 “加微信發資料” 或展示二維碼；

②數據濫用：未經用戶同意收集手機號、身份證號；

③線下交易：以 “抵定金” 為由誘導用戶轉賬。

建議：通過抖音 “小風車” 組件收集意向，并實時在直播間公示隱私政策（如 “本平臺將依法保護您的個人信息”）。

禁忌5：其他違規場景：

①學區房炒作：提及 “優質中小學”“優先入學” 等內容，直接觸發斷播；

②低俗出鏡：穿著暴露，低俗出鏡。

建議：學區房調整為“書包”，注重直播的著裝、出鏡狀態。

直播人貨場——人

關于人，最核心需要牢記的就是“老人+新思維”。

“老人”并非指年齡，而是深耕地產行業多年的從業者（如資深銷售、策劃、中介）。多年從業者的核心價值在于 “存量資源 + 專業壁壘”，“新思維”則是將這些優勢與抖音的內容邏輯、用戶習慣深度做結合，助力自己的獲轉。

1、多年從業者轉主播的優勢：

①存量客戶復用：傳統地產人積累的客戶資源（如老業主、渠道伙伴）可直接導入直播間，形成初始流量池。例如，某中介門店通過 “老帶新” 活動，引導業主在直播間分享購房經驗，單場直播帶動 30 組到訪。

②專業資源復用：地產人對區域規劃、政策解讀、樓盤優劣勢的深度理解，可轉化為 “避坑指南”“政策解讀”等干貨內容在線上創博。例如，貝殼經紀人郭甜通過 “沈陽樓市板塊分析” 系列視頻，單條播放量突破 50 萬，成功塑造 “區域專家” 人設。

③垂直領域深耕：傳統地產人擅長“硬知識” 輸出，如戶型解析、房貸計算、合同條款解讀等。這類內容雖不如娛樂化內容吸睛，但能精準吸引高意向客戶。例如，萬科某項目主播通過 “合同陷阱 100 問” 系列直播，單月留資超 200 組。

2、內容形式要學會創新，有新思維：

①場景化體驗：將傳統案場講解轉化為“沉浸式探房”，如夜間工地直播、暴雨天驗房等，增強真實感。例如，融創某項目主播通過 “24 小時工地直播”，展示施工進度，單場留資 48組。

②人設差異化：避免 “銷售臉”，打造“購房者盟友”形象。例如，貝殼經紀人樊劍強在直播中直言 “這個盤不適合你”，通過真誠勸退建立信任，單月成交 7 套。

3、老人轉型主播的成功公式：

轉型主播 = 行業經驗 ×（新媒體技巧 + 平臺資源）

①行業經驗：決定內容深度與信任度。

②新媒體技巧：包括腳本設計、直播話術、流量運營等，可通過培訓快速提升。

③平臺資源：如貝殼 “銀河計劃” 提供短視頻培訓、流量扶持，幫助經紀人快速起號。

總結 ：房地產抖音直播的 “人” 維度，本質是“專業價值的新媒體化”。傳統地產人通過 “新思維” 重構內容形式，轉型主播憑借行業壁壘建立信任，這一模式不僅顛覆了傳統銷售邏輯，更催生了 “知識型主播” 的新職業賽道，還是一舉雙得的事兒。

直播人貨場——貨

關于貨，最關鍵的就是要“ 豐富”，房地產直播間的貨不僅可以有“房子”，還可以有房子的“周邊”。

房地產直播間 “人貨場” 中的 “貨”，是吸引用戶、傳遞價值、促進留資轉化的核心載體，其構成主要包括以下2個方面：

一、房子本身

1、房子本身的基礎信息：

①基礎屬性：戶型、面積、裝修標準、樓層、朝向、樓間距、梯戶比等具體產品細節，這些是購房者關注的核心物理屬性，需在直播中清晰展示與解讀。

②利好政策：房價、首付比例、優惠活動（如折扣、贈品）、房貸計算等，直接影響用戶決策。

2、房子的關鍵價值點：

①外部配套：比如周邊學校、商場、醫院、地鐵等生活配套設施，突出便利性；區域規劃（如政府規劃的產業、商圈），展現未來發展潛力；周邊自然景觀（公園、湖泊）或人文環境，提升居住吸引力。

②內部配套：小區內部的健身房、游泳池、花園、兒童游樂區等，體現生活品質。

二、房子衍生資料

1、房產相關資料：比如之前的文章里曾經提到過的 “長沙二手房價格小冊子”“學區房升學精華冊”，或購房攻略、政策解讀手冊等，作為吸引用戶留資的鉤子，增加互動性。

2、附加價值資料：開發商品牌故事、物業服務特色（比如99條物業服務魔鬼細節）、房屋質量保障（建筑材料、施工工藝）等電子說明書，也可以用來吸引客戶留資，助力轉化。
綜上，房地產直播間的 “貨” 不僅是物理層面的房子，更是圍繞房子展開的全方位價值而衍生出來的各類道具，通過多維度內容輸出，吸引用戶關注、留存并轉化。

直播人貨場——場 前面兩篇，我們講了人貨場中的“人”和“貨”，那么這個鐵三角中，非常非常關鍵的“場”，其核心需要關注的是什么呢？答案就是——摒棄綠幕，采用真實場景。通過真實場景的價值放大，來打造一個“吸睛”的直播間，成為觀眾停留、轉化的關鍵。 真實場景可以選擇哪些地方呢？ 1、沙盤區： 沙盤區是目前被選擇的比較多的直播場地，因為可以通過項目沙盤直觀的展示樓棟，讓觀眾在還沒有進入到直播間的時候，就知道這是一個“賣房子”的直播間，如果對方沒有購房需求，大概率不會點擊進來，這樣還做了一輪客戶篩選。還是重復說一遍：流量很重要，但是不要陷入流量的陷阱。我們需要的更多的是精準的流量。高效直播不停歇，點擊了解AI走播 2、樣板間：

樣板間是展示產品魅力的核心區域。在樣板間直播，可以非常直觀的給客戶看到戶型的真實空間尺度、裝修風格與細節工藝，客戶對這些是非常感興趣的，如果對方真的是項目的目標客群，則大概率會在直播間停留，聽你講解一下項目的戶型、精準等等，而如果樣板間是可以瞰江的，還可以在樣板間中展示瞰江場景，更加真切直觀的體現居住優勢。

3、示范區：

示范區更是不可忽視的場景。如果項目有優美的園林景觀示范區、會所功能區，主播可以在綠樹繁花間，講述整體社區的設計理念和功能布局，在會所功能區，也可以讓觀眾身臨其境的感受到項目的自身配套優勢，盡管隔著屏幕，也能讓客戶感受到未來生活的美好氛圍。

舉例——場域熱鬧的直播間：

舉例——賣點可視的直播間：

在展示真實場景的過程中，要學會放大產品的核心優勢。如果樓盤的優勢是地段，那就站在項目高處，將周邊繁華的商業、便捷的交通、優質的學校盡收眼底，通過鏡頭語言強化 “地段優勢”。要是配套是亮點，就著重展示健身房、游泳池等設施，邀請專業人員現場演示，傳遞出高品質生活的理念。

總之，房地產抖音直播的 “場”，一定是以真實為基石，在一個個具體場景中，通過主播的專業講解和巧妙展示，將產品核心優勢放大、再放大，從而打動觀眾的心，讓他們對未來的家充滿向往，才能夠促使購房者邁出到訪參觀的“購房步驟”第一步。

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