如今在中美博弈，全球化脫鉤，經濟增長乏力的大背景下，絕大多數(shù)人都受到影響，心情進入冷秋，也許未來更會是寒冬。

但，總得活下去啊，必須要去想到解決的辦法！

昨天見了一個人，是個某壽險公司的頂尖銷售/大主管，到北京來，很久不見，想一塊聊聊。

言談間，告訴我現(xiàn)在不好做了，因為經濟影響到的最多的是中產階級，很多人工作受影響，房貸承擔壓力，別說加保，不退就是好事了。所以，必須得增員有資源的，必須得做高客。---這個角度，的確給我觸動，我此前還真沒這么想過。

我很喜歡和她交流，因為職業(yè)原因，我怎么說也是一個文人，自覺身上有股子酸氣，但她則是非常接地氣，什么人都能處，什么方式都能靈活變通，不然也無法持續(xù)成銷冠。當然，我的這種所謂文人酸氣，對她則是一種新鮮和中和，能給她啟發(fā)和其他收獲（有時候我都想不到，甚至認為是她恭維我，我對銷售的話都是信一半，哈哈）。這就是這個生態(tài)里不同角色的互相不可替代性吧！

她嘆息，說去年掙了600萬，不算少吧。我看著她，心想你凡爾賽啊，少拿增員給候選人看收入清單那套。然后，她慨嘆現(xiàn)在越來越難了，接下來聊了聊團隊發(fā)展，架構下主管的成長和挑戰(zhàn)，因為她從0開始，搭架構那個期間，我都目睹了整個過程。

交流之中，我就想到了張楚的一首歌《和大伙兒去乘涼》，大家來品品這段詞。

這個夏天我被天上的太陽曬成漆黑

城市在用舊的眼里褪掉了顏色

就在街上

碰到一個富人朋友陰沉著臉

讓我很慚愧

還是在這條街上

碰到一個窮人朋友他也陰沉著臉

喔 讓我抬不起頭來

喔 讓我抬不起頭來

喔 讓我抬不起頭來

我一雙干凈的手和著可以搓出泥來

我就知道那是我已經在街上呆得太久

我可以回去用肥皂把手再洗干凈

可我不能去找個姑娘來洗干凈頭腦

姑娘 不該是肥皂

姑娘 不該是肥皂

姑娘 不該是肥皂

姑娘 不該是肥皂

姑娘 不該是肥皂

這個夏天我被天上的太陽曬成漆黑

睜不開眼只能回到內心左右看看已經干枯

街上依然是那么明亮那么富麗堂皇

最后我決定穿上我最干凈的衣服回到街上

（大家可以去網上聽這首歌，很有味道）

我覺得我這個top sales的學員朋友，就是歌詞里的“富人朋友，陰沉著臉”

非常巧，下午又見了另一個人，則是“窮人朋友，他也陰沉著臉”

無論掙600萬的富人，還是為了穩(wěn)定收入發(fā)愁的窮人，都在陰沉著臉，這可能就是當下環(huán)境的縮影。

怎么辦？吃飯時，我和那位學員交流，她的眼睛干澀晦暗，眼袋也有了，一如既往，保持陽光心態(tài)，聊著聊著就開始自我振作（這是這一類人的特征，也是成功原因）。

這類積極性格的人，就像太陽，能輻射到團隊，所以她們是引領者。

但太陽是外在的，如果你依靠外在，就會付出對價，我還是認為，自我管理，自己發(fā)光是根本之道。

她很累，因為直轄很多，自己是太陽，也同時是消耗啊。底下主管的管理能力和增員能力也并不令人滿意，“不敢也不會增高素質的人”。她這次來京，就是參加公司斥資2000萬的一個LIMRA培訓與輔導項目，學習如何增員，增高質量的增員。我對這個話題超級感興趣，因為我的版權課《團隊組建--教練式招募》，恰好也是這個。

我們就進入了細節(jié)，然后我覺得：操，果然要做品牌，或者融入品牌才可以賣高價，因為LIMRA的內容，一般（不是嫉妒，而是可以進入事實的評價）。但是學員說：公司請的老師，必須是臺灣或者香港的。我內心于是又說了一聲：操~

聊天間，我們談到，真正增員和與高客交流，在當前低迷的大環(huán)境和心態(tài)下，重要的是給人們能夠賦能。當然，首要是能夠給自己賦能。

怎么做呢？

樸樹給了我們答案，請看這首歌《no fear in my heart》

你在躲避什么

你在挽留什么

你想取悅誰呢

你曾經下跪

這冷漠的世界

何曾將你善待

所以你厭惡危險

墜入厄運深淵

輸?shù)粢磺?/strong>

你兩手緊緊抓著

如同身處懸崖

你小心翼翼地

以為你擁有著

貌似人生圓滿

能不能 徹底地放開你的手

敢不敢 這么義無反顧墜落

墜入黑暗中

墜入泥土中

的海闊天空

就讓我 來次透徹心扉的痛

都拿走 讓我再次兩手空空

只有奄奄一息過

那個真正的我

他才能夠誕生

Just let time go on

Your kneeling now stand

With no fear in my heart

God comes into my mind

你也曾經追問

然后沉默

漸漸習慣謊言

并以此為榮

因為沒有草原

就忘了你是馬

你卑微的人生

從不曾犯錯的

無聊的人生

能不能 徹底地放開你的手

敢不敢 這么義無反顧墜落

墜入黑暗中

墜入泥土中

的海闊天空

就讓我 來次透徹心扉的痛

都拿走 讓我再次兩手空空

只有奄奄一息過

那個真正的我

他才能夠誕生

那才是我

那才是我

那個發(fā)光的

那個會飛的

Yo buddy

那個頂天立地的

那才是我

當我一微笑

所有的苦難

都灰飛煙滅

能不能 徹底地放開你的手

敢不敢 這么義無反顧墜落

墜入黑暗中

墜入泥土中

的海闊天空

就讓我 來次透徹心扉的痛

都拿走 讓我再次兩手空空

只有奄奄一息過

那個真正的我

他才能夠誕生

這位600萬年收入的學員今年目標是把增員對象 面對銀行的人，對個險、銀行、券商我都比較熟，我聽了她學的內容之后，給出看法：1.缺少實戰(zhàn)對話的話術；2.缺少對銀行人這個畫像內心心理的把握。

其實，樸樹這首歌，就是一個心理的變化，

去年我看到浦發(fā)的一個支行長，離開銀行后，去了某保險，整個人和之前完全不同了，感覺特別有意思。

人，是環(huán)境的孩子。我們身體里蘊藏著很多孩子，不同環(huán)境，會催生不同的自己出來。

就像我們現(xiàn)在晨讀show中，讀到的特朗普一家，6個孩子好像，但是有的自殺了，有的做律師，有的在銀行做職員，有的從商，還有一個特朗普。

聊天間，我挑戰(zhàn)她：“你用這種方式，利用銀行人的痛苦，即使真的讓她辭職了，加入了你們，如果她活不下來，最后還會歸因于你，后果很嚴重，你問過老師怎么解決了嗎？”她無解。

實際上答案是什么呢？

就是四個字“自我管理”

所以增員難，培養(yǎng)高素質增員更難，你想用人家的資源，但是你能給對方什么呢？她們又想要什么呢？

她們真正需要的是：自己內心能自動生鈣，而不是被你高收入、時間自由（這是騙人的）等話術所誘惑。

因此，從增員一始，作為主管，你不是一個誘惑者和利用者，而應該是職業(yè)導師，她是你的孩子或者客戶。

溝通不可避免，如果在管理和自我管理的理念上，不認清并貫穿始終，教人束己，互相扶持，團隊會是一盤散沙。

事實上，這些才是增員和管理，最根本和質樸的東西。

無論在銀行、保險還是券商，任何一個團隊，都是這些事。

你覺得呢？歡迎討論！

我是蘇衛(wèi)宏