這才是中國(guó)軍貿(mào)有史以來(lái)，最跌宕起伏，最起承轉(zhuǎn)合，也最讓人意想不到的插曲。

上世紀(jì)90年代，美國(guó)前總統(tǒng)奧巴馬的故鄉(xiāng)肯尼亞，大手一揮購(gòu)買6架運(yùn)12。

結(jié)果飛機(jī)剛剛交付就剎車失靈，差點(diǎn)釀成大事故。

正當(dāng)所有人都以為中國(guó)飛機(jī)被砸了招牌的時(shí)候，肯尼亞方面卻傳出來(lái)了消息，他們還要再買6架。

（運(yùn)12飛機(jī)）

一帆風(fēng)順的交易

這究竟是怎么一回事呢？1994年，肯尼亞空軍因?yàn)樵酗w機(jī)老化嚴(yán)重，且維修價(jià)格高昂，所以決定逐步淘汰舊有飛機(jī)，轉(zhuǎn)而引進(jìn)新的裝備。

這對(duì)于國(guó)際航空市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一個(gè)相當(dāng)可觀的訂單。

于是，中國(guó)的相關(guān)部門迅速展開(kāi)了行動(dòng)，與肯尼亞方面取得了聯(lián)系。而肯尼亞人也在此時(shí)，對(duì)中國(guó)的運(yùn)12產(chǎn)生了濃厚的興趣。

既然生意上門了，那么自然就得談判。

1995年1月17日，當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)飛機(jī)出口的中航技公司，派出了副總經(jīng)理王大偉，專程前往肯尼亞商談生意。

而事情的發(fā)展，居然出人意料地順利，無(wú)論是肯尼亞的三軍總參謀長(zhǎng)，還是空軍司令，都對(duì)中國(guó)的運(yùn)12頗感興趣。

空軍司令甚至表示，現(xiàn)在肯尼亞可用飛機(jī)不多，就等著中國(guó)飛機(jī)“救火”，只可惜現(xiàn)在資金不夠，原計(jì)劃采購(gòu)12架，現(xiàn)在只能先簽6架合同。

看樣子，一切都很順利。

（90年代肯尼亞空軍從巴西引進(jìn)的教練機(jī)）

唯一的美中不足，就是總參謀長(zhǎng)告訴中國(guó)客人，因?yàn)橘?gòu)買飛機(jī)這件事，國(guó)防部還需要財(cái)政部撥款，而財(cái)政部長(zhǎng)正在國(guó)外訪問(wèn)，現(xiàn)在無(wú)法馬上付款，需要等一段時(shí)間。

不過(guò)，他對(duì)中方保證，財(cái)政部長(zhǎng)三天后就將回國(guó)，到時(shí)候，他會(huì)親自出面溝通。

與此同時(shí)，肯尼亞的國(guó)防部秘書長(zhǎng)也做出承諾，他將在周末簽完合同后將合同寄到中國(guó)。

（肯尼亞空軍裝備的美式戰(zhàn)機(jī)）

考慮到肯尼亞官方重量級(jí)人物的再三保證，這樁交易唯一的不順利之處，或許就是要多等幾天，幾天后，甚至還有更多的續(xù)訂，絕對(duì)是大賺特賺。

于是，心情大好的中方代表先行簽署了合同，準(zhǔn)備靜待肯尼亞方面的佳音。

（雙方代表的合影）

節(jié)外生枝

如果事情發(fā)展到了這里，還能用一帆風(fēng)順來(lái)形容的話，那么接下來(lái)的事，就讓所有人都要驚掉大牙了。

中方代表回國(guó)以后，將近半年時(shí)間，肯尼亞方面都沒(méi)有半分回應(yīng)。

中方團(tuán)隊(duì)越想越覺(jué)得不對(duì)勁，于是，王大偉又一次飛到了肯尼亞，去了解事件的緣由。結(jié)果這一來(lái)，他得到了一個(gè)意想不到的答案。

（中國(guó)和肯尼亞方面談判）

原來(lái)，不是肯尼亞軍隊(duì)買不起，而是財(cái)政部覺(jué)得不買更有性價(jià)比。

所以，財(cái)政部一直堅(jiān)持不給國(guó)防部購(gòu)機(jī)撥款導(dǎo)致的，現(xiàn)在的肯尼亞政府正因此陷入到了扯皮當(dāng)中。迫于無(wú)奈之下，王大偉被迫做起了和事佬。

王大偉反反復(fù)復(fù)地與肯尼亞軍隊(duì)、國(guó)防部、總統(tǒng)辦公室和財(cái)政部溝通協(xié)調(diào)，也不知道磨破了多少嘴皮，這才說(shuō)服了肯尼亞各方達(dá)成一致。

這筆原本一開(kāi)始一帆風(fēng)順，現(xiàn)在各種波折的訂單，似乎總算塵埃落定。

（肯尼亞的運(yùn)12）

剎車事故

然而故事之所以跌宕起伏，之所以起承轉(zhuǎn)合，就在于它的發(fā)展順序，永遠(yuǎn)超出了你的想象。

1997年，就在飛機(jī)剛交付不久，有一架運(yùn)12飛機(jī)剎車失靈，滑出了跑道，差點(diǎn)釀成大事故。

該買的飛機(jī)，就出了這樣的事故，那還得了？這不砸了招牌嗎？

于是中方連忙向肯尼亞方面提出，要派服務(wù)組對(duì)運(yùn)12進(jìn)行全面檢查。

結(jié)果這么一查，肯尼亞方面，居然大手一揮，再來(lái)6架。

原來(lái)，此前肯尼亞方面的諸多人士都對(duì)中國(guó)飛機(jī)心存疑慮。尤其是運(yùn)12出現(xiàn)事故以后，他們更是一口咬定，絕對(duì)是中國(guó)飛機(jī)的問(wèn)題。

可等到中方人員調(diào)查以后，事情的真相卻讓人啼笑皆非。

原來(lái)，肯尼亞大部分飛行員開(kāi)慣了以前的飛機(jī)，對(duì)中國(guó)運(yùn)12的操作流程不熟悉，起飛前一時(shí)疏忽，忘記接上剎車系統(tǒng)，這才鬧了這么個(gè)烏龍。

（肯尼亞空軍的運(yùn)12）

這一調(diào)查結(jié)果，不僅還了中國(guó)軍貿(mào)一個(gè)清白，還讓肯尼亞方面對(duì)中國(guó)豎起了大拇指。

因?yàn)橹蟹皆谡{(diào)查行動(dòng)中的嚴(yán)謹(jǐn)作風(fēng)，深深觸動(dòng)了肯尼亞方面。尤其是中方派出服務(wù)組對(duì)肯尼亞飛行員進(jìn)行全面培訓(xùn)，以及提供全方位售后支持的行為，更是讓肯尼亞方面贊不絕口。

肯尼亞方面也由此展現(xiàn)出積極合作的態(tài)度，不僅派出空軍軍官前往中國(guó)進(jìn)修，還有意繼續(xù)增購(gòu)中國(guó)的飛機(jī)。

王大偉也開(kāi)始趁熱打鐵，與肯尼亞探討增購(gòu)飛機(jī)的事宜，并得到了參謀總長(zhǎng)、空軍司令在內(nèi)的諸多高級(jí)軍官的鼎力支持。

任誰(shuí)也沒(méi)有想到，一場(chǎng)本不應(yīng)該發(fā)生,差點(diǎn)砸了招牌的意外，反而成為了中國(guó)飛機(jī)的廣告。

峰回路轉(zhuǎn)

有了這么多軍隊(duì)大佬的支持，如果不出意外的話，交易成功似乎已經(jīng)板上釘釘。

但不要忘記，這起交易的特點(diǎn)，就是層出不窮的意外。

1999年，肯尼亞政局突變，擁有白人血統(tǒng)的利奇博士出任總統(tǒng)府秘書長(zhǎng)。

由于西方國(guó)家一直不愿看到中國(guó)向肯尼亞出售飛機(jī)，所以很多人都在猜測(cè)，這位有西方背景的秘書長(zhǎng)會(huì)不會(huì)給交易使絆子。

（網(wǎng)傳當(dāng)時(shí)談判的圖片）

關(guān)鍵時(shí)刻，王大偉又一次站了出來(lái)。他先是詳細(xì)闡述了運(yùn)12飛機(jī)的性能，引起了利奇博士的興趣，又以之前的剎車事故舉例，表明了中國(guó)對(duì)于售后服務(wù)的支持，同時(shí)也暗示了兩國(guó)之間的合作還有更廣闊的前景。

王大偉還以中國(guó)的產(chǎn)能有限為由，對(duì)利奇博士施加壓力，告訴他，這款飛機(jī)在國(guó)際上頗受歡迎，目前價(jià)格已經(jīng)飛漲，中方可以同意肯尼亞方面繼續(xù)以六年前的價(jià)格支付。

這一番話，成功打消了利奇博士的顧慮。

最終，中國(guó)和肯尼亞成功達(dá)成交易，肯尼亞也成了全世界擁有最多中國(guó)運(yùn)12的國(guó)家之一。這交易，真可謂是峰回路轉(zhuǎn)，讓人不得不感嘆：現(xiàn)實(shí)中發(fā)生的事遠(yuǎn)比電影精彩啊！

參考資料： 1、中華人民共和國(guó)外交部《中國(guó)同肯尼亞的關(guān)系》 2、環(huán)球網(wǎng)《中國(guó)運(yùn)12開(kāi)先河出口美俄引轟動(dòng) 引發(fā)多國(guó)搶購(gòu)》 3、環(huán)球網(wǎng)《運(yùn)-12運(yùn)輸機(jī)簡(jiǎn)介》