作者 | 楊樹

編輯 | 劉景豐

5月14日下午，就在美國關稅暫時下調的消息宣布2天后，蘇州婚紗賣家劉勇在AliExpress速賣通上，收到了一條來自美國客戶的信息：

“上次我們談的那20件婚紗，打算在今天付款了。”

這是一位來自美國弗羅里達州的婚紗批發商，在劉勇這買婚紗已經有2年了。談生意的時候喜歡開一些玩笑，倆人慢慢地就像朋友一樣，邊聊天邊談價。劉勇逐漸得知，她叫Maria，30歲左右，性格很爽朗，在美國弗羅里達州的一家婚紗門店工作，之前因為關稅波動，劉勇和對方暫停了今年的婚紗訂單采購，約定關稅下調后再聊。

劉勇有些意外，對方這么快就決定付款了。

考慮到關稅可能會繼續變化，劉勇仔細詢問對方：真的要買這么多？要不再等等？Maria讓他寬心：婚紗生意還是要做，不要讓“那個橘色人”攪黃了年輕人的大日子。

Maria代表了不少美國買家的心態：盡管小包裹的關稅豁免并沒有恢復到過去，但90天內至少迎來了一段穩定期，買，抓緊買，多囤點！

這種情緒馬上就傳遞到了中國跨境賣家側。劉勇發現，1個月前因為關稅暫時沒有下單的老顧客都回來了！甚至他身邊一個做仿真花的朋友，一周時間接到了價值超過60萬的美國訂單。

市場情緒樂觀起來，賣家群里有人說：“美國市場又回來了”。

劉勇在阿里速賣通AliExpress上的美國婚紗生意，一直非常好做。

美國人結婚離不開中國。據美國婚紗零售商協會統計：全美90%的婚紗產自中國，每年超過100萬件婚紗銷往美國，足夠鋪滿500個美式標準橄欖球場。

其中有不少就來自速賣通AliExpress。過去三年，婚紗品類在速賣通一直以超過50%的幅度增長。許多美國人都知道：在AliExpress上能找到自己想要的高品質婚紗和禮服。

美國一對新人在速賣通買家秀上曬出了婚紗照和感謝信

每年1-5月是備婚季，今年前4個月，劉勇的婚紗生意很滋潤，勢頭不錯。新聞上一直有關于美國關稅的消息，劉勇和朋友起初不以為然：“關稅來了還能怎么樣？美國老百姓還能不結婚、不過日子了？”

當關稅真的來了，劉勇的應對方法很簡單：漲價。婚紗有3個月以上的制作周期，這個過程中關稅可能會一直漲。為了不虧損，劉勇和團隊開會，決定“先漲一點”。

漲價不會影響太多訂單量，因為采購商的利潤空間經得起“漲一點價”。劉勇店鋪的主流款式定價在600-800美金左右，在速賣通上，婚紗賣這個價格不算便宜了。但美國《商業內幕》報道，美國婚紗的平均零售價格超過2000美元/件。也就是說，這些婚紗漂洋過海來到美國的婚紗館后，賣給當地人價格還能翻3-4倍！

“能賣更貴那是人家的本事，我不嫉妒。我認識一個美國客戶，拿到我的產品，翻10倍的價格還能賣得掉。她會加一些當地人定制的設計在上面，屬于二次加工了。”

也有一些聰明的美國買家會直接在AliExpress（速賣通）上買，通常是正在籌備婚禮的新娘或者家人。對她們來說，什么都比不上婚禮重要。關稅是不確定的，但是婚禮的日子是確定的。

“大概80%的客戶，漲價了她們也是會買。因為比較下來，還是比當地婚紗館便宜很多。”

劉勇倉庫里，婚紗大部分來自蘇州，有200美金的，也有超過1000美金的，差價主要是在復雜的珠繡工藝上面。由于機器無法完全替代人工，因此婚紗樣式越復雜精美，工藝時間要的就越長，價格自然也就越高。

從改革開放開始，中國婚紗產業帶，逐漸在蘇州、潮州、廈門、六安等城市形成。每個地區的工藝和特長略有差別，但共同的優勢在于生產經驗——根據企查查數據，全國婚紗企業數量超過了11萬家，有數十萬經驗豐富的從業工人，有人做了半輩子婚紗禮服。

這里面的手藝，不是一兩年就能學會的。

經過幾十年的發展，蘇州積累了強大的婚紗產業鏈優勢。從熟練工人、材料面料，到成品制作，用劉勇的話說：“在蘇州隨便5公里內，你就能找到解決生意問題的所有資源。”

關稅之后，有美國客戶在閑聊中向他抱怨：“我想不明白，這些年大家合作都磨合得很好了，現在居然希望我們換掉中國供應鏈，美國人愿意進婚紗工廠嗎？簡直不可理喻！”

劉勇理解為什么這些客戶需要自己這條供應鏈：中國五年前的爆款樣式，美國當地婚紗館里還在賣，這些款式都是被市場驗證過的了，是當地新人結婚最喜歡的，突然關稅來了，讓客戶全部放棄中國供應鏈，再去采購新的，那根本不現實。

這些聲音讓劉勇清晰地感覺到：大家其實是在一張網上面——這張網穿過太平洋，連接了這頭和那頭行業里的所有人：工廠和工人們、跨境電商平臺、網店店主、以及美國當地的婚紗店小企業主和獨立的婚紗設計師們。

正是這張網凝聚的力量，抵住了關稅的撕扯。

在速賣通上，成熟商家一般都有2-3個主流市場。

面對美國關稅壓力，速賣通為繼續堅持美國市場商家做了很多保障策略：比如調整了美國市場的退貨政策來保護賣家的權益、協助賣家的稅后定價、幫商家對接入駐阿里旗下其他平臺拓展生意等等。

網上流傳的速賣通閉門會內容，顯示平臺和賣家都在積極找出路

今年海外618前，劉勇在后臺統計數據時發現，中東和歐洲的銷量正在上升，這讓劉勇動了心思，開始有意向歐洲和中東市場傾斜。經過和速賣通小二的溝通：劉勇決定專門調一批當地人喜歡的風格化婚紗試一下。

劉勇身邊也有朋友提到：其它國家的訂單多了起來。為此大家開始七嘴八舌地猜測，有群友說：“條條大路通羅馬，各個市場有訂單，怕什么。”

后來有人打聽到，這和今年平臺在這些國家的廣告投入加大有關。劉勇明白了：廣告總要投出去的，平臺肯定也正在幫賣家開拓新國家。

最近，在和團隊商量國家市場的一場重要會議上，劉勇發表了自己的看法：“現在要做的就是守正出奇，美國市場的訂單波動期后，還是要繼續做；歐洲和中東的潛力需要重視挖掘。大家要記住：可能沒有關稅的波動，我們可能走不出美國慣性。但其實美國只是的我們的其中一張生意網，更多的生意網一定存在，我們走出去，才能找得到。”

關稅下調后，劉勇的團隊也專門商量過，要不要一家家主動聯系之前的老客戶通知一個好消息，平臺給了補貼，如果有多付稅款的，商家會溝通這些客戶全額退給他們。“中國人做生意，講究的就是人情往來。他們都是在前段時間支持過我們，我們也不想讓他們多花錢。”

關稅風波中，劉勇收到了美國新娘的感謝消息

忙完了這一陣的一天傍晚，劉勇在商家后臺看到了一位美國買家的買家秀照片，他對這個買家有印象——幾個月前來咨詢過的年輕美國新娘，劉勇做了很多解答和推薦，對方當時有點遲疑，但最終還是付了款。

對方發來了自己的婚禮照片，露出燦爛的笑容的照片覆蓋了之前對話中的各種顧慮和擔憂。她留言告訴劉勇：“親愛的，上周六我穿上你的婚紗走進了婚姻。謝謝這件美麗的婚紗，讓我擁有了夢想中的一天。”

劉勇笑了，似乎又找回了一點自己剛入行時的心態，一種“給別人帶去幸福才是最優先”的心態。壓力當然會再來，生意還會做下去，因為這一切都是值得的。

這么一想，劉勇心里更踏實了。