文/綿綿

導(dǎo)語

將擅長的休閑靈魂注入中重度游戲

說到點點互動，“出海新王”、“逆襲”這兩個詞率先進入腦海。

從2023年起，點點互動便化身一頭獵豹，在出海領(lǐng)域以100邁的速度狂奔。

今年1月，憑借《Whiteout Survival(無盡冬日）》，點點互動首度成為3月國內(nèi)廠商全球收入榜第2。3月，這款游戲首次問鼎全球收入榜。同期，這家廠商又推出中世紀城建WOS-like新游《Kingshot》，僅用3月吸金超7500萬美元，躋身5月國產(chǎn)出海收入榜第5。

近日，如果打開美國手游暢銷榜，在Top10中，點點互動便占據(jù)兩席。

但回到9年前，外界其實不看好點點互動。2016年，當世紀華通耗資69.39億元，從Funplus手中收購點點互動時，外界對這家廠商能否完成超20億的對賭協(xié)議、能否為母公司新增收益，都抱有質(zhì)疑。

不過，點點互動完成了逆襲。它首先通過代理老東家游戲《阿瓦隆之王》《火槍紀元》，完成對賭協(xié)議；后來，它又轉(zhuǎn)型加碼自研，將擅長的休閑靈魂注入中重度游戲，找到了自己的創(chuàng)新區(qū)。2024年，點點互動海外獲收150億，一轉(zhuǎn)2021年及2022年的虧損姿態(tài)，大步邁入榮譽的百萬海外收入隊列。

今年5月，世紀華通在采訪中談到點點出海的成功，總結(jié)為“天時、地利、人和”。但通過回顧點點互動自成立至今的十五年，它的逆襲或許離不開兩個關(guān)鍵，“踩準變化”和“微創(chuàng)新”。它速度夠快，通過大膽判斷、小心印證實現(xiàn)小步快跑。最終，點點互動在6年間推出超30款游戲，一步一腳印，終于迎來爆款。

01

早期農(nóng)場頁游起家

點點互動、FunPlus曾是一家

2010年5月，湖南岳陽85后小伙子鐘英武和技術(shù)宅關(guān)毅濤，在硅谷和北京同時成立游戲團隊。這家公司統(tǒng)稱為FunPlus，而北京團隊便叫點點互動。

那是一個互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的“淘金時代”，正經(jīng)歷著從社交產(chǎn)品向社交頁游的轉(zhuǎn)型。2008年，國內(nèi)人人網(wǎng)誕生了現(xiàn)象級“偷菜”頁游《開心農(nóng)場》；2009年海外，農(nóng)場模擬游戲《FarmVille》也在Facebook平臺大火。一時間，海內(nèi)外互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛下場淘金。萬一不小心撞到個爆款呢？

《開心農(nóng)場》

Funplus(點點互動）也不例外，其開山作便是社交休閑頁游《Family Farm》，由點點北京和加拿大20人團隊開發(fā)。并非一切從頭摸索。創(chuàng)始人鐘英武曾在公司開發(fā)動物園經(jīng)營頁游《Zooworld》，游戲還曾闖進Facebook全球排名前十。

初戰(zhàn)告捷。2011年，《Family Farm》登陸Facebook的首日便吸引了10萬用戶，第一周公司實現(xiàn)盈利，半年后月收百萬美元，迅速做到同品類頭部行列，最終推出12個語言版本。

關(guān)于游戲的成功秘訣，團隊認為很簡單：就是“創(chuàng)新”。和同品類產(chǎn)品呈現(xiàn)玩法，《Family Farm》用姐弟、老人的故事做引子，吸引玩家踏入農(nóng)場，展現(xiàn)了從生產(chǎn)、制作到貿(mào)易的真實現(xiàn)代化農(nóng)場生活。

踢出一個絕佳開頭，但點點互動沒有過多停留。2012年，海外移動游戲市場爆發(fā)式增長，公司趁熱打鐵推出《Family Farm》手機版《Family Farm Seaside》，在全球多國沖入暢銷榜TOP10。

同年，F(xiàn)unPlus還迎來了又一靈魂人物，陳琦。他創(chuàng)辦過社交網(wǎng)絡(luò)360圈，在休閑游戲公司SpilGames Asia負責過亞洲游戲業(yè)務(wù)。幾經(jīng)創(chuàng)業(yè)后，陳琦在FunPlus擔任COO，負責社交游戲的開發(fā)。

隨著移動游戲上坡、頁游市場下坡，F(xiàn)unplus謀劃轉(zhuǎn)型。受到策略游戲《Game of War》的啟發(fā)，團隊在北京新成立KingsGroup工作室，轉(zhuǎn)型做SLG。

這家新銳公司當時很受資本垂青。截至2014年，F(xiàn)unplus(點點互動），這家剛成立四年的公司，已完成共計1.87億美元融資。

02

中國游戲最大并購案？

點點代理SLG，對賭20億凈利潤

2014年8月，一樁游戲圈天價公司并購案震動游戲圈。

金融時報率先報道了這起游戲公司最大并購案——FunPlus將以9.6億美元（約合60.2億元）的交易價，把旗下子公司點點開曼和點點北京拆分出售給建筑集團中技控股。

2014年，國內(nèi)手游蓬勃發(fā)展。各行各業(yè)的金主大佬，紛紛跨界游戲行業(yè)。但交易對價普遍未超過10億元，如汽車零件商世紀華通用8.5億元收購七酷網(wǎng)絡(luò)，主營服裝的凱撒股份用7.5億元收購酷牛網(wǎng)絡(luò)……比起點點互動的出售價，的確是“小巫見大巫”。

FunPlus表示出售是“一次取舍。”中技控股則在招股書中表示看重點點互動研運一體、高粘性用戶等特質(zhì)。然而，部分股市分析師不看好，直言中技花高價買的是臺“印鈔技”而非核心“人”。

不過戲劇的是，掀起一陣風浪后，這筆交易卻在2015年9月夭折。但機會立刻被世紀華通抓住。2016年9月，世紀華通發(fā)布公告表示將以69.39億元，全資收購點點開曼和點點互動股份。同時，雙方簽訂一份三年對賭協(xié)議：點點需實現(xiàn)稅后凈利潤高達超20億。若失敗，售出方將承擔補償責任。

面對這份高價對賭條件，不知點點互動是否會在夜里感到心慌。畢竟，在2014年，點點北京仍以海外發(fā)行和運營業(yè)務(wù)為主，僅負責部分研發(fā)業(yè)務(wù)。

2014年公布但夭折的模擬餐廳經(jīng)營游戲

解決辦法也很湊巧，F(xiàn)unPlus將兩款SLG游戲交由點點互動海外發(fā)行。

在對賭期，點點互動發(fā)行的首款游戲是《阿瓦隆之王》，KingsGroup團隊開發(fā)的首款策略手游，2016年7月測試上線。游戲背景以亞瑟王傳說為原型，玩法比當時爆火的《COK》簡單。至今，它仍保留兩個記錄：首個在美國蘋果手機收入榜奪冠的游戲，唯一一款兩次登頂美國暢銷榜的中國游戲。

點點互動充分發(fā)揮了在移動端和Facebook沉淀的發(fā)行經(jīng)驗。比如點點互動在Facebook開設(shè)賬號將擁有的平臺活躍用戶引流至新游。上線期間，據(jù)IGN報道，點點互動加大投放力度，制作的游戲教學視頻投放至Youtube頻道后，播放量超630萬。

當時的游戲教學視頻

后來FunPlus的相關(guān)采訪，也證實了《阿瓦隆之王》重金砸視頻廣告的情況——初期200萬美金試水溫，大約第三月，批了1000萬美金預(yù)算，并當月花光。

2017年，點點互動乘勝發(fā)行KingsGroup第二款SLG《火槍紀元》。“二弟”的海外收入隔年年初已迅速超過“大哥”。據(jù)Sensor Tower，截至2018年9月，《阿瓦隆之王》海外市場收入3.8億美元（約26億元）。而《火槍紀元》2018年前8月在海外收入近2億美元（約13.6億元）。憑借兩個吸金爆款，點點互動完成對賭，也順便積累了SLG海外發(fā)行經(jīng)驗。

圖表來源：招商證券

2018年1月，世紀華通宣布完成點點互動股權(quán)交割，公司總市值來到480億元，成為國內(nèi)騰訊、網(wǎng)易之后的第三大游戲公司。股權(quán)完成交割后，陳琦擔任世紀華通副總裁、點點互動ceo。隔年，鐘英武卸任點點北京。

出售故事告一段落，但點點互動的獨立出海時代才剛剛開始。

03

小低谷：

抓自研搞投資

用超15款游戲堆爆款

并購?fù)瓿珊螅瑧矣邳c點互動頭頂?shù)氖滓獑栴}是：當《阿瓦隆之王》《火槍紀元》代理到期，它要如何補足營收差額？

點點互動的答案是，從代理轉(zhuǎn)自研。

在陳琦帶領(lǐng)下，2019年，點點互動重建自研自發(fā)體系，跳出熟悉休閑品類，多點開花。結(jié)合陳琦接受采訪在2021年透露的三大方向——大休閑、大RPG、創(chuàng)新策略游戲——截至2022年底，點點互動共推出超15款游戲。

在摸索期，點點互動率先在擅長的模擬經(jīng)營品類和歐美地區(qū)跑出了成果。

其中，《Family Farm Adventure（菲菲大冒險）》是這一時期最為吸金的游戲。游戲為《Family Farm》IP的續(xù)作，也是團隊回歸初心再出發(fā)的結(jié)果。游戲在2021年上線，年末便沖進美國游戲暢銷榜第42名，首年預(yù)估流水達5.4億元。

《菲菲大冒險》能跑出來的關(guān)鍵在于“內(nèi)容商業(yè)化”。據(jù)后期采訪，2019年立項時，團隊曾橫向考察品類的頭部產(chǎn)品《Township》。他們發(fā)現(xiàn)：為提升前期LTV和獲客率，《菲菲大冒險》不能只做傳統(tǒng)模擬經(jīng)營。經(jīng)過多次預(yù)演，游戲最后采用了類迪士尼的美式卡通畫風，用女性RPG的奇幻冒險故事包裹模擬經(jīng)營玩法，從而引導(dǎo)玩家的游玩進程。并且游戲所售賣的是內(nèi)容體驗，包括玩法、故事、地圖等。上線至今，游戲仍能保持月更兩個新地圖的頻率。

游戲在美國、日本、德國最受歡迎

有趣的是，除《菲菲大冒險》，點點互動還推出有玩法相似的《飛龍歷險記》，并增加了寵物龍和合成玩法。不過，這款游戲的整體爆發(fā)力略小于《菲菲大冒險》，美服暢銷榜最高為145名。

在模擬經(jīng)營品類之外，團隊新嘗試的品類中“放置卡牌”表現(xiàn)也不錯，多款游戲月流水過千萬。《Valor Legends》便是其中的佼佼者，它是一款采用Low Poly建模、加入自走棋玩法的Team RPG游戲。盡管前期不溫不火，但它在2022年末被“畫線救狗頭”休閑副玩法盤活了。iCON和名稱后綴均“犬化”，讓游戲直接沖進韓國暢銷榜Top20。

從整體來看，點點互動向模擬經(jīng)營、三消、放置RPG卡牌等品類廣撒網(wǎng)，綜合游戲品類及流水，可以看出點點互動前期摸索出的方法論：

第一，聞風而動，做游戲行業(yè)的“放哨人”。比如2021年Roblox平臺最火爆時，點點互動曾推出元宇宙派對游戲《LiveTopia》，月活超4000萬。此外，點點互動啟用時髦副玩法的手速也穩(wěn)準狠，從狗頭素材、化妝清潔、拆螺絲釘……它甚至靠副玩法拯救了好幾款老游戲。

第二，不把雞蛋放在一個籃子里。點點互動會基于相同題材或玩法，推出多款游戲試水迭代。除了前述的《菲菲大冒險》《飛龍歷險記》，在“西方魔幻題材+放置TeamRPG”類型，點點互動也派出四款游戲去市場歷練。

但看似全能的點點互動也會碰見“攔路虎”——“二游+X”品類和日本市場。2020年，它曾在日本發(fā)行放置卡牌二游《閃爍之光》，最高僅觸達暢銷榜100名，整體成績不如旗下幾款卡牌游戲。同年，點點互動還成立子公司北京拾遺網(wǎng)絡(luò)，宣布二次元文化企劃“國寶拾遺”，但游戲次年在CP展會上匆匆露面后就不了了之。此外，還有款三消RPG《Enigmite's Prophecy》也僅短暫上線。

不過話說回來，同時將如此多游戲投向市場，帶來機會的同時也會帶來巨額成本。據(jù)后期通告，點點互動的確壓力不小：2019年業(yè)績大幅下滑；2020年因加大研發(fā)和廣告投入面臨商譽減值，部分研發(fā)團隊關(guān)停；2021年，老東家兩款SLG代理合同也分別到期；從2021年到2022年，共累虧近10億元（被審核前）。

不知道是否和業(yè)務(wù)虧損有關(guān)，2020年10月，世紀華通發(fā)布公告，宣布陳琦因個人原因申請辭去副總裁職務(wù)，此后將繼續(xù)擔任點點互動CEO。

值得注意的是，雖然公司褲袋里的錢幣叮當響，但在陳琦的帶領(lǐng)下，點點互動早期仍在國內(nèi)投資了不少游戲團隊。其中，在2020年，《阿瓦隆之王》《火槍紀元》負責人劉宇寧離職創(chuàng)業(yè)，點點便投資了其創(chuàng)立的羯磨科技，也算一次神秘的再相遇。

04

從印鈔機到爆款制造機：

福建班底扭虧為盈

最終，黑馬爆款《Whiteout Surviva》成為點點互動的轉(zhuǎn)折點。陳琦都坦言，它的表現(xiàn)超出公司預(yù)期。

在初期，團隊并沒有對這款產(chǎn)品設(shè)立目標。但自2023年2月上線，《Whiteout Surviva》不到半年累收突破1億美元，又僅用8月便來到國產(chǎn)游戲海外收入榜第4名，并沖進美國暢銷榜Top10。

不過讓人感慨的是，繞了一圈，點點互動的突破口為“初心和舊相識的融合”——休閑SLG。據(jù)了解，游戲由點點福州團隊操刀，制作人是黃淙楠，一名SLG老將，早期曾在IGG和龍騰簡合任職和制作《城堡爭霸》《蘇丹的復(fù)仇》。

點點福州團隊

據(jù)陳琦表述，點點互動做休閑SLG也是響應(yīng)市場。從2021年起，SLG團隊便對飆升的買量成本叫苦不迭，“休閑SLG”浪潮應(yīng)運而生。去年年末，他在一場投資者交流會上也明確表示：點點互動的核心就是把SLG 休閑化，吸引更多休閑品類的玩家。

三消SLG《Puzzles & Survival》便是先行者

而在具體研發(fā)及發(fā)行時，點點互動這份“爆款連招”便是：單機題材故事玩法引入+重輕度玩法融合+數(shù)據(jù)導(dǎo)向+重金買量。

打開《Whiteout Survival》便能充分體會這點。團隊首先將制作內(nèi)容產(chǎn)品《菲菲大冒險》積累的敘事經(jīng)驗復(fù)用于新游中。游戲開篇便用冰雪圍困人類的動畫和暴風雪倒計時拉滿緊迫感，瞬間將玩家卷入冰雪末日。

而在玩法層，團隊先將升級家具、關(guān)注居民健康、調(diào)控熔爐溫度等模擬經(jīng)營玩法作為“鉤子”，再鋪陳卡牌RPG玩法，最終才引出COK-like的SLG玩法。根據(jù)實際體驗，這種玩法融合設(shè)計的確被能有效降低新手玩家上手SLG的認知門檻。各種游戲模塊的呈現(xiàn)效果，也正是點點互動前期摸索期反復(fù)團練的結(jié)果。

游戲畫面

當然，《Whiteout Survival》的成功，自然離不開團隊對冰雪末日題材的選擇。游戲題材靈感來自單機游戲《冰汽時代》，但又早于其移動端在海外上線。鑒于此，《Whiteout Survival》《Frozen City》都抓到了冰雪題材在海外的窗口期。

《冰汽時代》

不過，據(jù)陳琦過往分享，團隊選擇冰雪題材并非撞巧，而是來自點點互動前期大量的數(shù)據(jù)測試。比如《Frozen City》便曾做過農(nóng)場、養(yǎng)魚等題材測試，最終通過大量測試和篩選得出最優(yōu)解。這套方法在美術(shù)風格選擇中適用，核心就是“用數(shù)據(jù)說話”，不是靠拍腦袋說好或者不好。

點點互動今年又一爆款《Kingshot》同樣采用了這套連招。游戲引子與熱門單機《Thronefall》的題材及玩法相似，背景設(shè)定在中世紀，玩家將扮演一名國王帶領(lǐng)人民重建家園。前三章玩法為“輕度塔防+家園建造”，隨后迅速帶出和《Whiteout Survival》相似的同一套玩法，包含卡牌、模擬經(jīng)營和SLG等元素。

不過為了支撐爆款增長，點點互動買量也很瘋狂。據(jù)Appgrowing國際版監(jiān)測，《Whiteout Survival》自上線起共投入超44萬廣告素材。上線超兩年，當前最為吸量的游戲素材內(nèi)容開始強調(diào)收集、清圖爽感。并且，游戲在近30天還推出超800條AI素材。而《Kingshot》更是馬力全開，日投素材峰值高達1.1億，近30天所推AI去重后也有480余條。素材類型包括真人口播+Gameplay、ASMR手作等多種形式。

曝光量超千萬的AI素材

財報數(shù)據(jù)也很直接。世紀華通的銷售費用年年遞增，2023年Q3大約為10.54億元，環(huán)比增長約60%。2024年，銷售費用則來到77.42億元，同比增長129.47%，相比點點互動的150億收入便占超一半。

這也更加赤裸地展示：SLG早已成為一單“土豪”生意。

不過對于點點互動來說，隨著《Whiteout Survival》國服去年出現(xiàn)在手游榜首和小游戲榜單前列，今年3月在手游全球收入榜登頂，它也正式補全了點點互動自研方向之“創(chuàng)意策略游戲”。

這次，點點互動不僅從海外走回了國內(nèi)。用7年，它也終于扭虧為盈，在業(yè)界“被收購后將面臨解散”的質(zhì)疑目光中，通過“微創(chuàng)新”逐漸打磨好每一塊拼圖，逐漸拼湊打磨出一張屬于自己的“藏寶圖”。

結(jié)語：

慢火猛攻

開始攻克三消合成

休閑SLG風潮仍在繼續(xù)，除點點互動《Kingshot》，海外還有《LastZ: Survival Shooter》《Dark War Survival》持續(xù)沖榜。

2024年12月，陳琦聊到《Whiteout Survival》所帶來的經(jīng)驗時表示：當用戶時間變得碎片化，“玩法輕度化”和“變現(xiàn)重度化”結(jié)合將是中重度游戲未來發(fā)展的趨勢。而接下來，點點互動也將基于這個思路繼續(xù)孵化自家新游戲。

從去年起，點點互動便在“一強多專”的格局下，在繼續(xù)嘗試新的方向，包括三消合成、派對游戲、海戰(zhàn)題材SLG、原始人SLG。

派對游戲

除海戰(zhàn)SLG是研發(fā)重點外，點點互動也在三消合成領(lǐng)域慢火猛攻，目前已推出卡車題材的《Truck Star》、尋物解謎題材的《Dream Detective: Merge Game》、農(nóng)場題材《Family Farm Match》和烹飪旅行題材的《Tasty Travels》等多款游戲。

四款三消合成類游戲

點點互動或打算對標檸檬微趣《Gossip Harbor》，再度找新的營收增長點。其中，《Tasty Travels》在最新5月流水便已突破千萬。

最后，回到2019年，當Funplus和點點互動分開后走向兩個方向。前者相繼在斯德哥爾摩、巴塞羅納、東京成立了游戲研發(fā)辦公室，在全球化的基礎(chǔ)上尋找新的突破口。而點點互動則從擅長的休閑品類出發(fā)，另辟蹊徑讓福州團隊再次走向臺前，讓不同時期SLG研發(fā)者的經(jīng)驗相互碰撞，最終把握住休閑SLG這一風口。

點點互動的成功經(jīng)驗有很多關(guān)鍵詞。包括重視長線，還包括數(shù)據(jù)導(dǎo)向、輕重玩法融合的思維方法。不過之前陳琦用一句話簡單總結(jié)了：熟悉自己的方向和能力圈、了解自己的邊界，然后持續(xù)根據(jù)市場反饋數(shù)據(jù)做出最優(yōu)調(diào)整。

簡單來說，在自己擅長的領(lǐng)域大膽試探邊界，再小心驗證。這就是點點互動獲得成功的鑰匙。