文 ｜ 飛魚財經

高速奔跑了十余年的中國創(chuàng)新藥產業(yè)正進入拐點時刻。

一位行業(yè)人士在接受《財新周刊》采訪時表示，“投資人將越來越重視藥企商業(yè)化能力、差異化創(chuàng)新等層面的素質。”

然而，國內大部分創(chuàng)新藥企均為Biotech模式，其自身缺乏商業(yè)化團隊和商業(yè)化經驗。

即便是從Biotech轉型為Biopharma，效果也并不盡如人意。

現(xiàn)實是，商業(yè)化能力的構建往往需要數(shù)十年的沉淀與積累。從上市公司的財務數(shù)據(jù)就能看出，恒瑞、上海醫(yī)藥等傳統(tǒng)Big Pharma的銷售鐵軍通常都在萬人以上。

資料來源：醫(yī)藥筆記

這對于“雙十定律”（十年10億美元）下，流動資金捉襟見肘的Biotech創(chuàng)新藥企們來說，顯然是心有余而余額不足。

但面對能力之外的必需品，創(chuàng)新藥企到底該如何破解商業(yè)化魔咒？

1 ｜ 第三方商業(yè)化平臺“解題”

自建商業(yè)化營銷團隊之外，創(chuàng)新藥企商業(yè)化主要還有兩條路徑：其一是通過License out模式，將創(chuàng)新藥的部分權益賣給輝瑞、諾華等制藥巨頭，這一模式主要應用于出海國際化。

其二是緊跟醫(yī)藥產業(yè)精細化、專業(yè)化分工潮流，擁抱第三方商業(yè)化平臺，該模式更適用于藥品集采、醫(yī)保控費背景下的國內醫(yī)藥市場。

但據(jù)飛魚財經觀察，長期以來，我國醫(yī)藥商業(yè)領域的門檻一直較低，眾多傳統(tǒng)的區(qū)域性中小企業(yè)充斥其中。它們在產業(yè)鏈中，要么做區(qū)域藥品分銷，即中間流通商角色，或僅提供產單一的品型解決方案。

與之相比，深耕醫(yī)藥商業(yè)化賽道多年的百洋醫(yī)藥顯然是“專家”，其已能為藥企提供包括品牌運營、批發(fā)配送及零售等在內的綜合解決方案。

換言之，百洋醫(yī)藥已打造出一條鏈接上游藥企與下游消費者的“品牌高速公路”。

上海誼眾正是高速公路上的“汽車”之一。

今年2月，百洋醫(yī)藥與上海誼眾簽署了合作協(xié)議，就腫瘤創(chuàng)新藥物紫杉醇膠束紫晟展開商業(yè)化合作。

公開資料顯示，該藥物是紫杉醇的最新制劑，在臨床療效方面，該藥物相較于已上市其他紫杉醇劑型，安全性更高，且針對非小細胞肺癌的客觀緩解率（ORR）與無進展生存期（FPS）均顯著提升。

8月16日，日本最大藥企武田制藥再次“牽手”百洋醫(yī)藥。據(jù)悉，雙方將繼續(xù)推動多款消化領域產品的商業(yè)化合作。

武田中國總裁單國洪表示，“我們高度認可百洋醫(yī)藥出色的品牌商業(yè)化能力，此次續(xù)簽是希望持續(xù)推動武田中國的優(yōu)質品牌產品加深覆蓋，以更高效便捷的方式惠及更多中國患者。”

除了創(chuàng)新藥之外，百洋醫(yī)藥還將商業(yè)化能力復制到了功效型護膚品領域。

2022年7月，百洋醫(yī)藥宣布與醫(yī)美龍頭巨子生物簽署深化戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方將進一步深化重組膠原蛋白領導品牌“可復美”的線下渠道商業(yè)化合作，尋求打造功效型護膚領域新的發(fā)展引擎。

上述案例其實只是百洋醫(yī)藥商業(yè)化生態(tài)的一隅。截至目前，百洋醫(yī)藥專業(yè)的第三方商業(yè)化平臺已經服務了羅氏制藥、安斯泰來、輝瑞、西安楊森等多家國內外制藥企業(yè)，并已形成OTC及大健康產品、OTX等處方藥、腫瘤等重癥用藥三大品類矩陣。

百洋醫(yī)藥與上游企業(yè)們同頻共振，其業(yè)績也實現(xiàn)了高速穩(wěn)健的增長。

2022上半年，百洋醫(yī)藥實現(xiàn)營收37.3億元，同比增長11.5%，歸屬于上市公司股東的扣除非經常性損益的凈利潤2.22億元，同比增加21.37%。

其中，品牌運營業(yè)務增長強勁，按還原兩票制業(yè)務計算，營收為22.8億元，同比大增46.2%。品牌運營業(yè)務毛利率為47%，保持穩(wěn)定。

2 ｜ 百洋醫(yī)藥的“深厚內功”

以行業(yè)視角類比藥明康德、泰格醫(yī)藥等“CXO”公司在醫(yī)藥產業(yè)鏈中的作用，“CXO”公司們釋放的是中國醫(yī)藥科學家與工程師的紅利。

而百洋醫(yī)藥這樣的第三方商業(yè)化平臺釋放的是則中國醫(yī)藥營銷專家的紅利，它已經可以被稱為醫(yī)藥產業(yè)鏈的商業(yè)化“賣水人”。

資本市場也已經給出了答案。近兩個月，CXO板塊股價持續(xù)反彈，其高成長性依舊獲得了券商機構與投資機構的關注。

百洋醫(yī)藥這樣的優(yōu)質公司更是備受青睞。5月至今，百洋醫(yī)藥股價已連續(xù)4個月漲，累計漲幅已超過35%。

商業(yè)叢林茂密，為何百洋醫(yī)藥能脫穎而出，成為如此多知名藥企背后的商業(yè)化操盤手？

從公司基本面看，這主要是因為百洋醫(yī)藥擁有深厚的品牌運營能力、領先的數(shù)字化營銷與渠道能力，以及經驗豐富的管理團隊。

其中，品牌運營能力是百洋醫(yī)藥的“底座”，是其最為堅實的護城河優(yōu)勢。

以鈣品牌迪巧為例。百洋醫(yī)藥于2005年開始運作迪巧。但當時市場上比較知名的鈣品牌是鈣爾奇和三精口服液類等。

但百洋醫(yī)藥管理層仍憑借專業(yè)的營銷經驗及消費者洞察能力，從中細分出了母嬰補鈣的市場，形成了差異化的競爭力。

而在推廣階段，百洋醫(yī)藥更是開展了全方位攻堅戰(zhàn)：線下鋪開強大的地推隊伍做學術推廣、藥店工作和消費者教育，線上搶占了互聯(lián)網紅利，選擇互聯(lián)網精準廣告投放。

百洋醫(yī)藥后續(xù)更是把握“消費需求升級”市場動向，將迪巧切入為“進口鈣”細分品類，現(xiàn)如今，迪巧已經成為進口鈣領先品牌。今年上半年，迪巧系列實現(xiàn)營收7.99億元，同比增長26.73%。

數(shù)字化營銷與渠道能力同樣也是百洋醫(yī)藥的堅實羽翼。

百洋醫(yī)藥深諳數(shù)字化科技的重要性。據(jù)介紹，百洋醫(yī)藥目前已經研發(fā)出了商務智能、客戶管理等系統(tǒng)，能夠第一時間獲取產品和品類相關的市場數(shù)據(jù)，并對數(shù)據(jù)做結構化分析，讓數(shù)據(jù)為業(yè)務做導航服務，以提升品牌運營的效率，形成業(yè)務閉環(huán)。

在渠道方面，截至2021年底，百洋醫(yī)藥已經形成了一張包括600余家經銷商在內的全國性醫(yī)藥商業(yè)網絡，直接及間接覆蓋了超過14000家醫(yī)院及37余萬家藥店。

最后，還值得一提的是，百洋醫(yī)藥連續(xù)十余年穩(wěn)健經營依靠的是長期穩(wěn)定的商業(yè)化專業(yè)團隊——其中大多數(shù)高管出身于專業(yè)的大型醫(yī)藥企業(yè)，具備多年從業(yè)經驗。

并且，百洋醫(yī)藥的核心骨干都非常穩(wěn)定。對此，相關人士介紹道，公司建立了長短結合的激勵措施，與核心員工深度綁定，共享企業(yè)成長收益。

3 ｜ 打造生態(tài)型Big Pharma

“必須要打破高端醫(yī)療器械被國外廠商壟斷的格局。”現(xiàn)如今，尋求高端醫(yī)療器械國產化替代已經成為中國醫(yī)藥產業(yè)的共識。

不過，在中國，大部分研發(fā)專利或研發(fā)實力最強的地方實際在高校、科研院所。而同時，這里也是距離投資人最遠的地方，鮮有投資機構愿意把錢投給還在實驗室中的科研項目。

百洋醫(yī)藥希望助力中國醫(yī)藥產業(yè)打破“卡脖子”的格局，滿足患者未被滿足的醫(yī)療需求，

順勢而為，從1到N，百洋醫(yī)藥升級了發(fā)展戰(zhàn)略。

百洋醫(yī)藥提出公司將從第三方商業(yè)化平臺向“生態(tài)型Big Pharma”發(fā)展邁進，即與國家級研究院校合作，孵化能夠真正優(yōu)化醫(yī)療場景的創(chuàng)新產品。

百洋醫(yī)藥已開始相關布局。

今年4月，百洋醫(yī)藥與北京市門頭溝區(qū)人民政府簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，進軍科技創(chuàng)新。

醫(yī)療器械方面，百洋醫(yī)藥投資參股的華科先鋒已經研發(fā)出了“4π多模態(tài)圖像引導機器人立體定向放療系統(tǒng)（4πISRT）”

據(jù)悉，該設備是全球新一代圖像引導智能機器人放療系統(tǒng)，擁有自主知識產權與多項專利技術，可為患者提供高精確、全角度放射治療。

綜上，參考美國的產業(yè)發(fā)展史，百洋醫(yī)藥如今從下游的第三方商業(yè)化平臺，入局功效型護膚品領域，再到布局上游的高端醫(yī)療器械以及創(chuàng)新藥研發(fā)領域，已展現(xiàn)出與全球醫(yī)療健康巨頭崛起之路的高度相似。

他山之石可以攻玉，券商機構已經提前嗅到了百洋醫(yī)藥的發(fā)展機遇，中信建投、天風證券均在8月17日發(fā)布的研報中給出了“增持”或“買入”的評級。

借鑒全球大型藥企的發(fā)展歷程與經驗，百洋醫(yī)藥有望持續(xù)穿越經濟與產業(yè)周期，保持業(yè)績與市值的雙高速增長。