時光飛逝，于未來似乎遙不可期，可于過去總如白駒過隙，轉眼之間，我離開團隊獨立執業已經一整年了。這一年，是篳路藍縷、投石問路的一年，是厚積累土、固本足下的一年，也是無拘無束、瀟灑隨性的一年。

一、回顧

去年今日，我到單位辦理完交接手續，正式成為了一名沒人給發工資的提成律師。整個6月，沒干什么正事，基本上可以算是上一份工作結束后的休假期，除了看渤海小吏的封建脈絡百戰中的《兩晉悲歌》外，便是攢了文章《人生各有時——一個青年律師的獨立宣言》。

7月開始正式考慮市場開拓問題，開通了微信公眾號、頭條號、百家號等自媒體平臺，也購買了華律網推廣會員。同時也開始了注會綜合的復習。如此持續到8月份，基本的節奏便是白天看書、寫文章，晚上健身房。臨近考試時，轉為全力準備考試，奈何考試延期了，因擔心延期變為取消，復習的事只好暫緩。8月份的最后一天，正式開張了，接待了個當面咨詢，收咨詢費600元。其實之前在華律上也會接到一些咨詢，但費用基本可以忽略不計，不算開張。

我時常有這樣的體會，類似的事情總會接連地出現。上一個咨詢沒多久，另一個咨詢業務也緊接著出現了。隨后，我的咨詢報價也由600元漲到了1000元，并且仍然有人買單。

9月10號后我開始重新撿起注會，因為9月21日考試，萬幸，它終歸還是考了。考完試后，我開始考慮產品化的打造了，于是便做起了講課的課件。聽別人講課時沒感覺，但自己要去講時才發現做個課件是真費勁兒，孔老夫子講的“教然后知困”，誠不余欺。講一個小時的內容，至少得有3個小時的儲備。課件趕在十一假期結束前做完了，然后在朋友的幫忙安排下，于10月20日在盈科的直播平臺上進行了課程輸出，反響還不錯，截至今日，已經有1000多次播放了。雖然沒直接帶來業務，但講課作為律師市場開拓的必備技能，還是要多找機會訓練的。

曾幾何時，我覺得我當初沒直接做訴訟有些走了彎路，但其實所有的經歷都有它的意義。10月底，在朋友的介紹下，成交了一個投資盡職調查業務。同樣，類似的事情總會接連地出現，另一個前前老板介紹的盡職調查業務也來了。11月還聽了許多課程，雖然聽完記不住什么，但學過的東西在需要用到的時候總會有個印象。

12月份突然間便來了個土耳其的外國客戶，以我這個英語水平，根本就沒想到還能做涉外業務。來訪人員中有老外，好在有他的中國同事可以翻譯，案件順利談成。

1月份又有朋友介紹了個國企的法律顧問，本想國企的業務應該需要走個招投標程序，沒想到開了個視頻會議也便成交了。

2月份又有朋友介紹了個上市公司控股子公司收購項目的盡調業務，談成第一個項目后，緊接著便做了它的第二個項目，第三個項目因為忙不開沒辦法做，第四個項目本已經準備第二天進場了，但頭天晚上因收購股東內部意見不統一，暫時擱置了。

3月份有朋友介紹了個個人客戶的案子，其實也可以成交，但因為一些原因不太想做，便轉介紹給朋友做了。4月份貌似沒啥案子，看看書，寫寫文章。5月份雖然疫情封控，但仍有朋友介紹案子成交。

回望過去的一年，就收入來說，基本和在團隊時持平，成績也還算可以。在此，要真心感謝各路朋友們的相助，讓我在起步階段可以順利揚帆。

二、感想

1、自由意志

當年羅永浩與王自如網絡約架的最后，羅永浩道：“你如果是被包養的呢，就不要談獨立人格!”。陳寅恪先生也有云：”獨立之人格，自由之思想!”有獨立人格，才有自由思想，自由思想也即自由意志。

誰都希望有自由意志，可以按自己的想法做自己想做的事，但生存于世，大多數時候還是需要委曲求全、聽命于人。沒辦法，社會的客觀規律就是不同的人掌握不同的資源。掌握資源多的一方才能擁有更多的自由，而掌握資源少的一方則不得不出賣自由來換取資源。

很多人做律師的初心，可能就是覺得律師自由，可以合理安排自己的時間，可以按自己的想法去做事。但實際上，律師剛開始根本不可能有自由，因為需要上班掙錢學經驗，有些團隊甚至是7×24小時的隨時待命狀態，連一個完整的休息日都可能是奢望。這也沒辦法，拿人錢，聽人話，自古使然。

在有一定經驗和資本積累后，走上獨立道路的律師才算是能實現初心，沒人發工資也就不會有人管束，可以自己事務自己決定、自己時間自己安排。

2、收入模式

剛開始工作的時候，無論是在公司還是律所，都是通過出賣時間來按月獲取收入，取得收入的時間基本都是固定的發工資的時間。而獨立之后，收入模式不再是每月固定的工資， 而是通過獲客交易賺取的利潤。

拿工資時，收入相對穩定；拿利潤時，收入極不穩定。但這種不穩定性卻更容易帶來收入上限的突破，一來是客戶的積累，二來是風險收益在日后的兌現。聽過一句話，加班是掙不了大錢的，掙大錢靠的是效率的提升。獨立之后，關于掙錢效率的體會會更加深刻。

掙錢效率的提升，一是要增加自己用以交換的產品或服務的稀缺性，二是要嵌入到更有價值的社會關系當中。第一點指的是做大多數人做不了的業務，第二點是指盡可能地拓展自己的人脈。

3、機會成本

我本科時的專業是工商管理，上經濟學課時學到的一個很重要的詞便是機會成本，大致意思是說你做一件事時就需要放棄另一件事，而這個被放棄做另一件事產生的收益便是機會成本。人的精力是有限的，很多時候也就只能專注于一件事。比如考注會的時候就沒有精力去學英語，上一天班后就不想再去鍛煉。因為上班而不能去做或不想去做的事，可以認為是上班的機會成本。

前面提到掙錢效率的提升，第一點是增加自己用以交換的產品或服務的稀缺性，具體做法便是鉆研某一細分領域的專業知識，建立起自己相對于他人的信息優勢，形成自己的知識壁壘。第二點是嵌入到更有價值的社會關系當中，也就是去搭建自己的人脈。而以上兩點，尤其是第一點，是一個特別耗費時間的工作。這就需要在選擇專業領域時選擇相對細分的領域，精力分配上要有所側重，該放棄的就放棄，君子有所為有所不為?！凹纫忠€要”模式，對我這種天資平平之人是行不通的。

4、市場感知

在團隊拿固定工資，是不用去承擔市場風險的，這一塊的壓力老板替你扛了。而獨立后就需要自己去面對市場風險。律師業務其實就是律師提供的各種各樣的法律服務，單個律師不可能提供所有的服務，一定要有所選擇。選擇什么樣的業務一是要考量自身的資源稟賦，二是要考量市場上的需求。資源稟賦，不同人之間的差異比較大，個性化比較強；而市場需求，這個確實是需要去感知的，而這一塊的能力，也需要在實踐中開發。我接觸了很多律師，發現很多人都有自己不同的打法，都用最適合自己的方式去開拓市場。此外，關于市場格局、市場趨勢的感知與判斷，可能也是市場能力的必要內容。而對市場的判斷，其實是會影響自己資源的投入的，資源包括宣傳推廣資源和時間資源。

人在不同的階段，都會有不同的使命，也會有不同的能力需要去提升。每個人的劇本中，不同時間都會是不同的劇情。

三、展望

去單位的路上總會經過東方梅地亞中心，其東南角放著一塊長方形的巨石，上面刻著《道德經》里的一段話：合抱之木，生于毫末；九層之臺，起于累土；千里之行，始于足下。不論未來怎樣，現今的毫末、累土、足下，都是必須經歷的階段。而現今所為之事，也在成就著將來。大風起于青萍之末，厚積而薄發。

前幾天，羅大佑開了視頻演唱會，有人問羅大佑，“你唱了一輩子的歌不膩嗎？你看有很多樂隊都會中途休唱幾年呢”，羅堅定地表示：沒有，因為人生是由不同階段構成的，當你大學畢業，當你進入一段戀情，當你結婚，當你有小孩，當你… …所有這些階段都會給你帶來不同的體驗和感受，會有新的靈感出現。從非訴律師到訴訟律師，從工薪律師到提成律師再到合伙人律師，有些人還會自己開所成為主任律師，做律師的不同階段，也都會有不同的體驗和感受。

《企業家宣言》中有這么幾句話：我是不會選擇做一個普通人的，如果我能夠做到的話，我有權成為一位不尋常的人；我尋找機會，但我不尋求安穩；我要做有意義的冒險，我要夢想，我要創造，我要失敗，我也要成功。

劉旭旭律師

2022年6月1日