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你是否也有這種感受，在零售店閑逛時，最不喜歡導購跟在你屁股后面問，“我可以幫你嗎？”大多數(shù)人都會禮貌地拒絕，“不用了，謝謝，我只是隨便看看”，如果導購還是繼續(xù)跟著，就會提前離開這家店。

父母效能訓練課程（P.E.T）創(chuàng)始人托馬斯·戈登解釋說，因為我們很清楚，銷售人員只是在努力結單，而不是給我們帶來解決方案，買家和賣家只是輸贏關系，一方以犧牲另一方為代價來滿足自己的需求。

一旦我們意識到銷售在強迫我們做不喜歡、反感的事情時，有的會公開抵制或反抗，有的選擇退出，有些人退縮，還有的會在買單后陷入深深自責，“要是我當初態(tài)度強硬一些就好了”。

銷售自己也不好受，學了那么多銷售套路，卻很難搞定一個客戶，還要面臨上級對其能力的質(zhì)疑，久而久之產(chǎn)生懈怠心理，認為自己不是干銷售的料。

在《S.E.T溝通效能訓練》這本書里，作者托馬斯·戈登告訴我們，如果想要與對方建立良好的合作關系，我們需要拋棄傳統(tǒng)的輸贏模式，學會運用“協(xié)同銷售”技能。

• 第一點，銷售要放棄表演，不要死記銷售技巧，而是做真實的自己
• 第二點，銷售要學會積極傾聽買家的訴求，挖掘買家的困擾和需求，并接納買家的反應和感受
• 第三點，銷售要提升敏感度，剖析行為背后的心理變化
• 第四點，銷售要了解他們的溝通方式是如何影響他人的，及時總結和反饋，尋求進步

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我的同事小A，季度KPI考核老是墊底，同樣的客源，他的成交額總比其他同事少20%左右，他自己也很著急，產(chǎn)品的優(yōu)點該說的都說了，客戶問的也認真解答了，可客戶就是不買單，反而跑去其他競爭店鋪成交了。

其實，是他急于表達自己，想把產(chǎn)品賣出去，而忘記去傾聽了。

怎么算有效的傾聽呢?

卡爾·羅杰斯說過，以這種方式和別人在一起，意味著把自己的觀點和價值觀暫時放在一邊，從而不帶偏見地進入另一個人的世界。

《S.E.T溝通效能訓練》闡述了我們之所以不能更好地傾聽，主要是因為我們以為銷售就是要主動說話，再者我們在聽別人講話時注意不集中，加上我們慣有的思維模式會扭曲我們聽到的事實。

作者托馬斯·戈登將他多年的實操經(jīng)驗，轉(zhuǎn)換成三個有效的傾聽技巧，而學會傾聽，并不受限于銷售，適合需要與人溝通的你我。

• 首先，面對面交流時不要老盯著手機，要保持直接的眼神接觸和開放的身體姿勢，讓傾訴者知道你在關注他。
• 其次，在傾聽時要學會保持沉默，不打算對方的想法，加上用一些點頭、身體前傾的動作、“哦、嗯、明白了、是的”等回應對方的內(nèi)容，讓他繼續(xù)講下去。
• 最后一點，也是最關鍵的一點，你要真正專注于對方所說的話，還要敏銳地捕捉信息中的非語言內(nèi)容。

除了以上提到的三點外，《S.E.T溝通效能訓練》著重強調(diào)：一開始表達的問題往往并不是核心問題，聽者必須暫時放下自己的評判，不急于提出解決方案。

只有說話者覺得你站在他們這一邊，能從他們的角度理解事情時，這種深層次的自我表露才會出現(xiàn)，只有到了那個時候，才能從傳統(tǒng)的輸贏模式轉(zhuǎn)變到雙贏協(xié)同模式。

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約翰是客戶公司與喬治對接的采購經(jīng)理，掌握喬治公司95%的業(yè)務，而喬治也知道他可以從約翰的公司接更多的生意，同時提供更好的服務。然而約翰卻不斷地向喬治公司施壓，威脅他們，“我們不會再用你們家了”、“你們最好縮短交貨周期，否則我們就找別家來合作”，這令喬治非常頭疼，服軟又怕對方得寸進尺，硬杠有擔心丟了這個客戶。

那么，要怎么溝通才能緩解兩家公司的緊張關系，讓喬治拿到更多的訂單呢？《S.E.T溝通效能訓練》詳細地介紹了6步驟溝通法：

解決沖突最關鍵的一步是，用“我-信息”陳述問題，同時不帶責備或評判的語氣。

在這個案例中，喬治終于鼓足勇氣給約翰打了電話，“約翰，你不斷威脅不跟我們做生意，要把業(yè)務轉(zhuǎn)給別人，這讓我很擔心，因為這么做影響到我們的交付狀態(tài)，沒辦法達到你要求的水準，而且這樣也在消耗你的精力。”

當喬治確信他聽懂了約翰的意思，且約翰感到自己被理解時，那喬治可以重申自己的想法，提出困擾他的問題，征求約翰的意見后，再提出可能的解決方案。

緊接著，根據(jù)喬治提出的幾種方案，兩個人頭腦風暴評估解決方案，選出最優(yōu)，確定雙方都滿意的。

最后一步，就是邀請對方一起進入步驟-執(zhí)行解決方案，也就是確定誰來做，做什么，以及在什么時候做、什么時候總結和復盤結果。

我們現(xiàn)在是以踢足球的心態(tài)來打棒球，所以球隊中的每個人都需要訓練新的技能，而在教授我們這些技能時，書中運用了大量的案例，幫助我們快速地吃透這些理論，并應用到工作和生活中。

@貓哥嘆世界但是，這注定是一條難走的路，因為對任何個人和組織來說，改變意味著一定程度的痛苦，只有不斷學習，不斷精進溝通方式，才能與其他人產(chǎn)生更多的鏈接，從而提升你的人生價值。