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寫這篇文章的起因還是看到了知乎有類似的問題，看了一圈發(fā)現有個人用價格歧視的理論來解答這個問題，我甚至看到貼吧也在傳那個回答。

怎么說呢，這個理論確實說得挺詳細，但并不屬于這個問題的答案。

準確來說，價格歧視理論只能解釋為什么現在國內游戲不愿意做買斷制，并不能說明《原神》抽卡為什么這么貴。

現在《原神》一個角色，我們粗略一點算，基本上就是2000元一個，那為什么不能是200元一個，為什么不能是2萬元一個，所以這才是我們要分析的問題。

當然這個問題非游戲行業(yè)從業(yè)者很難解答，因為它涉及到一個游戲行業(yè)最基礎的盈利邏輯，等我聊完后，小伙伴還可以自行發(fā)散到任何游戲。

好，那開始我們今天第一個問題：各位小伙伴認為，一款游戲盈利的多少，應該用什么指標來評定？

我相信有很多小伙伴肯定會說——流水。

比如我們經常看到某某游戲月流水過億，此類的說法，聽起來就很賺錢，一個月“賺了”上億元，這還能不賺錢？

其實還真——不一定。

我們先拋開發(fā)行方和產品方分成的問題不談，就算假設現在有一款游戲就完全自研自營，那月流水還是不能完全反映產品的盈利能力。

為什么？因為流水本身并沒有考慮成本問題，只考慮了營收。

而成本的大頭，除了本身研發(fā)相關設備、員工等固定成本以外，最大的開支其實是“買量”行為。

什么是“買量”？我們說直白點就是打廣告。

發(fā)行方在各平臺通過各種方式去曝光自己的游戲產品，買量越多，就意味著曝光越多，曝光越多，那就會有越多的玩家下載注冊并游玩。

最終這群玩家中又有部分玩家最終留存下來形成了“真正的玩家”，然后，他們就可能開始付費了。

在這個過程中，其實你就會發(fā)現一個問題：

我們每獲取1個留存玩家所消耗的買量費用，只要小于這個玩家最終在游戲中消費的費用，那就意味著我們可以賺錢。

有的小伙伴可能會說，也不對吧，萬一研發(fā)設備、員工等固定成本非常高怎么辦，不需要考慮這個因素嗎？

理論上來說，確實不需要考慮，注意是理論上。

因為軟件產品在拋開固定成本之外，獲取新用戶所造成的成本，是邊際遞減的。

比如你的游戲是10萬個人在玩，和100萬個人在玩，增加的成本并不會非常大，可能最大問題在服務器壓力上。

因此，只要玩家消費數額大于買量成本，那我們其實就可以無限增加買量行為，最終增加了玩家的數量，這樣到某個值后肯定能覆蓋固定成本，再往后就是真實的利潤。

當然這里還是只能說理論上，因為正常情況下不可能無限買量。

因為一款游戲再好玩，終歸有不同的受眾面，當買的量覆蓋核心玩家比例越多后，后面再繼續(xù)買量的效果就會逐漸下降。

也就是說能真正留存下來的玩家會越來越少，這樣反過來其實就是買量成本增多；同時，非核心玩家留存下來，大概率最終付費數額也比不上核心玩家。

這么此消彼長的關系下，可能買量成本和消費費用的差值就會發(fā)生變化。

好，理解到上面說的內容后，我們要繼續(xù)加深知識了。

剛剛我們說的兩個指標其實在行業(yè)內是有專門的名詞，買量成本我們縮寫為CPI，而一個玩家能在游戲中花費的錢，我們叫做LTV（生命周期總價值）。

按照上面的理論來說，如果一款游戲CPI

，那我們就可以大概率認為這款游戲可以盈利。

而最終可盈利的公式可以簡化成：利潤=玩家數量*（LTV-CPI）-固定成本

看到這里，可能有小伙伴要說了，誒，盲生，我發(fā)現了一個華點。

這個LTV好像不對吧，按照我玩游戲的體驗來看，有的玩家氪金氪得多，有的白嫖，那理論上他們的LTV應該是不一樣的。

說得很對，所以當我們在計算LTV的時候，其實是要經過加權計算，取一個平均的LTV，這樣才能真實反映利潤情況，當然同理不同買量渠道成本也不一樣，同樣需要做個加權平均。

最終公式就變成了：利潤=玩家數量*（平均LTV-平均CPI）-固定成本

那我們今天的重頭戲要來了，看到這個公式，我們其實就可以幫游戲公司出謀劃策了，如果一款游戲想要賺大錢，那他們應該怎么做？

首先固定成本這個減不掉，玩家數量剛剛也說了，不可能無限增加，增加到一定值后就會影響CPI和LTV，所以這個我們也不能過多考慮。

于是問題的關鍵就來到了：我們該如何減少平均CPI，增加平均LTV。

不幸的是CPI我們還真不好減，畢竟這玩意主要由渠道說了算。

當然也有其他方法，比如如果你游戲做得非常棒，導致玩家留存非常好，買相同錢的量，最終能留下來的玩家更多，自然成本就更低，這就是為什么所有游戲都非常看重留存的指標。

還有其他偏門方法，比如你本來是這類游戲，結果買量的時候發(fā)了一大堆不同類型的游戲廣告，這樣就可以吸引更多不同品類喜好的玩家點擊。

所以你就知道為什么市面上經常看到各種“文不對題”的游戲廣告，其實就是在用這種方式。

但這種一般玩家留存不會很高，但總歸因為吸引的玩家量大，最終一算下來，買量成本還是降低了。

那減少平均CPI這條路走不通，或者說不容易走通，那就只剩最后一條路了——如何增加平均LTV。

到這里我們就要新增1個知識點——對于一款游戲來說，它的付費階層比例，應該是趨于固定的。

因為付費階層的劃分，本身就是受到游戲品類、付費設計等等因素直接影響，而這些因素在游戲上線后基本上不會做出較大調整。
所以理論上，一款游戲不管是1W個人玩，還是10W個人、100W個人玩，其中的大R、中R、小R、普通玩家的比例應該是差不多的。

由于付費階層比例差不多，最終你就會發(fā)現，平均LTV這個指標，我們就可以簡化成一個新的公式：平均LTV=∑不同付費階層平均付費金額*對應比例

然后我們就能發(fā)現在這個公式中，由于付費階層比例不變，如果我們想要提升平均LTV，就只能提高不同付費階層的平均付費金額。

然后我們又要新增1個知識點——對于絕大多數游戲來說，游戲的收入也是符合“二八法則”，也就是所謂的20%的玩家提供了80%的消費。

當然我這里說的“二八法則”只是表達類似的意思，并不是說真的就一定是20%和80%，這個還跟游戲品類相關。

比如SLG游戲，相對來說數值體驗更重，玩家對氪金更加能接受，核心玩家群體也能接受較硬核內容，所以付費玩家的比例可能會更多。

說回“二八法則”，然后你就能發(fā)現，一款游戲的收入，其實主要就是靠最頂端的那批核心玩家。

于是這部分玩家在游戲中能付費多少，最終就成為了一款游戲盈利的關鍵。

那這部分玩家到底能付費多少，又取決于什么呢？我總結為兩點——付費吸引和付費深度。

付費吸引很好理解，比如你游戲做得很棒，大伙搶著給游戲送錢；又或者游戲內玩家競爭激烈，不充錢就打不贏，等等

而付費深度則是游戲中能付費的上限在哪？比如你游戲內把什么都買完了，就算氪佬玩家現在想要付費，但沒有可以買的東西，那同樣也會抑制他的消費欲望。

到現在，我們終于可以來聊聊《原神》這款游戲了。

首先要明白一點，《原神》本質上是一款內容向的單機游戲，它最核心的付費內容，其實就是它的不同角色體驗。

由于抽取角色和武器的次數是固定的，于是我們就可以進行數字化拆解，把《原神》這款游戲的付費上限，先轉化成抽卡次數。

按照現在《原神》一共有34個五星角色，我們刨除2個初始角色（旅行者），刨除1個聯動角色（埃洛伊），再刨除7個常駐角色，所以現在還剩下24個五星角色。

為了方便計算，我假設每個五星角色都有5星專用武器，并且不考慮雙武器池的情況，然后抽卡的人還非常非酋，每抽1個角色需要160抽，每抽1把武器需要140抽。

于是我們就能算出來，《原神》這款游戲的上限抽卡次數為：160*6+140+5=39840抽。

也就是說，只要你抽夠39840抽后，《原神》這款游戲所有的付費內容，你就基本氪完了，那現在沒有可抽的了，就只能繼續(xù)等下一個新的五星角色出來。

到這里我們今天最重要的問題就出現了，由于《原神》這款游戲的付費上限是固定抽卡次數，所以決定這款游戲盈利收入的關鍵，就在于——每一抽到底要定價多少錢？

那到底要定多少錢呢？其實我也不知道，因為有太多信息我們無法確定，所以我們只能反推。

就拿利潤=玩家數量*（平均LTV-平均CPI）-固定成本，這個公式一個一個說。

首先是買量成本CPI，具體對于二次元用戶的買量成本是多少，我確實不知道，這應該算對應品類公司比較核心的信息。

但至少來說，《原神》單抽的定價，必須要讓LTV大于CPI才行，但你也不能無限往上加，太貴了導致性價比小于活躍獲取，那就會抑制玩家付費行為。

以當前《原神》定價每一抽是160原石，大概在15元左右，最終你就會發(fā)現，其實在《原神》這款游戲中，你就算是把所有內容都氪滿了，也就39840*15=60萬左右。

而且我說了我是用最極限的方法來計算的，實際這個極限值應該大概在40萬左右。

有的小伙伴可能一看到這個值，覺得也非常高啊，都可以付一個首付了。

但實際上在各類游戲中算很低的付費深度了，比如前些年非常火的，PDD在《逆水寒》這款游戲中花了1000萬，雖然不是所有的錢都被官方掙了，但也說明了此類游戲的付費深度。

而更恐怖的是SLG類的游戲，由于本身就是堆數值、消耗資源、玩家競爭，那個付費深度幾乎可以等同為無限，只要你想花錢，都有花得出去的地方。

同時，《原神》這款游戲的固定成本其實非常夸張，按照之前小道消息是光《原神》這個團隊就是一個千人團隊。

很多人可能對這個人數沒什么概念，就這么說吧，普遍來說市面上一款手游的團隊在幾百人就已經算是非常多了，相當多團隊也就百人左右。

這還只是研發(fā)階段，一旦進入運營階段，普遍只需要幾十人就能游刃有余。

但《原神》就不行，因為這款游戲本質上是單機游戲，玩家游玩的就是它的內容，所以這個團隊必須要持續(xù)地輸出內容，才能保證玩家有得玩。

也就是說，《原神》這個游戲，其實根本就沒有研發(fā)階段和運營階段這個概念，它一直都處于研發(fā)階段。

那光是員工工資我們粗略算一下，假設團隊平均工資為3萬（實際上應該遠遠不止），那一個月的工資支出至少就是3000萬元。

所以反過來你就可以分析出，為什么《原神》這款游戲要走國際化，要跳出二次元圈子，吸引了這么多泛二次元用戶，因為只有這樣才能盡可能擴張玩家數量。

最終才能用高玩家數量來覆蓋高固定成本、低平均LTV，最終實現盈利。

當然在考慮這幾條指標時，其實作為公司的米哈游，還要額外考慮更多。

比如你做游戲總不是為了收支平衡吧，你好歹需要多賺點給老板加一套別墅吧。

還有你也不能只考慮《原神》這一個項目組，公司肯定還要繼續(xù)開其他項目，在其他項目未盈利前，這龐大的固定開支還不是只能從盈利項目抽取。

更重要的是，為了維持住公司這批全中國最好的游戲開發(fā)者，除了“情懷”之外，最終還是要靠錢來吸引他們留下來。

所以米哈游必須要掙更高的利潤，才能持續(xù)在游戲人才市場上保持最頂尖的吸引力。

還有無數的道理，最終綜合起來，就成了我們看到的——為什么《原神》抽卡這么貴的原因。

最后做個總結，為什么《原神》抽卡這么貴？核心在于《原神》本身付費深度較低，其次是固定成本很高，同時還需要保持住自己市場吸引力。

以上，就是全部思考的內容，有興趣的小伙伴可以查漏補缺、友好交流。

我是Marx乖巧，為您送上時政熱點的思考。

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