文 | 周天

周天財經 原創出品

阿里巴巴集團的組織架構調整還在持續。

近期，釘釘總裁葉軍在內部會議上宣布，釘釘從云智能集團拆分出來，繼續保持獨立發展，成為阿里組織變革「1+6+N」大局中的 「N」公司。從「履帶式戰略」重新回歸「老兵創業」，釘釘將獲得更自主的發展空間。與之相應的條件是：自我造血更加關鍵。

01 商業化元年，釘釘軟件訂閱式 GAAP 年收入遠超半人馬公司標準

這是一個重估釘釘價值的開始。目前，釘釘的體量已經相當可觀。作為國內最大的辦公協同平臺，釘釘總用戶規模超 6 億。QuestMobile 數據顯示，2023 年 5 月，釘釘 MAU 為 1.9 億，DAU 為 8172 萬，而企業微信和飛書的 DAU 分別是 5452 萬和 322 萬。

有了大規模用戶，釘釘探索出了三條商業路徑：首先是「三專模式」，在免費的標準版基礎上，對專業版、專屬版、專有版「三專」收取年費；其次是平臺分傭，作為開放平臺，對合作伙伴銷售的 SaaS 產品抽傭；第三是硬件授權，向基于釘釘底座開發硬件產品的合作伙伴收費。

商業化進行得如何呢？

8 月 22 日，釘釘召開 2023 生態大會。釘釘總裁葉軍首次公布釘釘商業化的核心進展：截至 2023 年 3 月末，軟件付費企業數達 10 萬家，其中，小微企業占比 58%，中型企業 30%，大型企業 12%，近 90% 的軟件付費企業來自中小企業，構成為釘釘商業化堅實的基本盤。

釘釘的訂閱 - 分成制相對比較完善，后者增長迅速。釘釘的付費 DAU 超過 2300 萬，核心產品收入的增速超過三位數，營收增速超過 50%。

釘釘 ARR（年度經常性收入）遠超半人馬公司 1 億美元標準，僅軟件訂閱式 GAAP 年收入也已明顯超過這個數字。值得一提的是，兩個指標意味不同：ARR 反映了當年客戶的簽約情況，是前瞻性指標；GAAP 收入反映了當年實際履約的情況，表明落袋為安，更真實地反映了經營的實際情況。

與此相比，飛書去年 ARR 也達到 1 億美金，但飛書團隊超 8000 人，是釘釘的 5 倍還要多，成本高昂，客戶規模卻偏少，ARPU 值低，公司于 2022 年定下的數億元的營收目標未能完成。

另外衡量公司賺錢持續能力的指標有三：毛利率、復購率、續費金額增長率全部都大于 50% 即說明企業愿意持續付費，即為優秀。葉軍表示，今年以來，釘釘軟件訂閱式收入的續費率較高，利潤率超過行業平均水平。

疫情過后，釘釘進入常態化使用，服務器和帶寬成本已經降至疫情峰值的四分之一，接下來將加大創新產品的研發和前線服務團隊的投入。這意味著釘釘已經步入了「好產品到好利潤再到更多研發投入」的正循環。

這是釘釘首次公布商業化的關鍵指標，「至此，一條適合中國 To B 行業的商業化路徑初見成效」。

02 行業性難題

釘釘總裁葉軍在今年 6 月曾表示，釘釘的目標是在 3 年內實現盈虧平衡。如果像以前一樣將釘釘歸為 SaaS 行業，這個目標是相對艱難的。國內的 SaaS 公司通常大多吃力不討好。

據《2021 中國 SaaS 調查報告》數據顯示，當歐美市場辦公軟件付費率已經超過 70% 時，國內辦公軟件付費率仍不足 15%。國內 SaaS 行業整體格局分散，市場集中度較低。

中小商家是 SaaS 的主要用戶，數量最大，但付費意愿和能力不強，且生命周期短；大客戶企業內部系統架構復雜，對于 SaaS 有非常多的顧慮，數字化進程緩慢，偏向于量身定制，需求多，成本高，服務和交付周期長，干著最累的活兒，利潤空間卻很薄。

辛辛苦苦系統建好了，更新換代時，傳統 SaaS 又在無形之中制造了大量信息孤島，彼此隔絕，無法聯動。葉軍曾哭笑不得地說道：實際上，中國的任意一款 SaaS，沒有經過三天以上的培訓根本用不起來。

最典型的例子是書店、圖書館領域使用的 SaaS。由于圖書品類的超高 SKU，稍大的書店會采購專門的圖書 SaaS 系統，使用體驗一言難盡。國內相關的開發商體量較小，一次開發終生躺平，公司一半以上是銷售，運維工程師很少，系統出了故障報修可能需要等幾天時間，更別提高昂的年費。

釘釘們還陷入了另一種悖論：通過免費的 C 端產品培養用戶習慣，用互聯網 + 其他服務占領市場，擁有了 To C 的用戶規模，但本質屬性是 To B，從 C 回 B，就必須面對「從前免費如今收費」的問題。免費可以暫時獲得市場，但免費長不出 To B 生態。

To C 軟件對應消費互聯網，是「短鏈」長板生意，用戶「用后即走」。To C 產品能夠進行快速迭代、快速試錯，發現并滿足用戶需求。To B 軟件對應產業物聯網，是「超長鏈」短板生意，需要比 C 端市場更長的周期和資源投入。

To B 產品是老板購買，員工使用，一旦產品出現缺陷、不能滿足客戶的需求、只擁有單一產品沒有對應的服務、不能滿足多方面的需求……都會讓其停止續費 To B 產品難以快速試錯，甚至很難形成趨勢預估，一切都要等待運轉過后的漫長反饋。

如果 SaaS 行業既難賺錢又難做業務，那么這個行業急需改變。葉軍喜歡用第一性原理追根問底：我們所做的事情到底有沒有給企業帶來真正的價值？問題解決了沒有？

SaaS 說到底是為企業提供數字化服務的。數字化不是老板把員工數字化，讓他們用釘釘打卡，方便管理，這樣的理解是狹隘的。數字化應該是每個人的數字化，是將業務和產業通過數字化工具協作提效，讓一個人的生產力爆發出來，一個人就可以巡檢所有的線路，一個人就可以照顧所有的閥門、電解爐，一個人就可以面對 300 個監控屏幕而不慌亂，也不漏過關鍵細節。

圖源：36氪

釘釘解決行業問題，因為釘釘不只是「一個軟件」，而是一個超級入口，面向企業的超級 APP。

離客戶場景更近的釘釘意識到，每家公司的業務千差萬別，隔行如隔山，自己未必懂每一行的具體業務，更好的解決方案和更富創造力的想法出自大家共建的生態，放手和去中心化比控制更重要。

2022 年 3 月，釘釘堅定明確了自身的 PaaS（Platform as a Service）化戰略——只做基礎能力平臺，除了會繼續投入文檔、音視頻、項目、會議等基礎產品外，其他的 SaaS 都交給伙伴來做。

PaaS 化的第一步是低代碼（aPaaS, application PaaS）革命，通過開放平臺，用戶可以自由設定和開發流程組件，將業務數字化。釘釘開放平臺上架應用數量超過 1100 個，釘釘應用數已經突破 1000 萬。此后，釘釘陸續推出了 bPaaS(business PaaS)，將企業流程打碎再自由組合，根據不同企業流程而定；還有 iPaaS 溝通互聯，信息互通；dPaaS，用數據沉淀，對接智能化。

豐富的生態壯大了整個 To B 產業鏈：中小/大企業、其他等 PaaS 平臺、SaaS 軟件商、交付服務商等各方得以蓬勃發展。開發者和公司都可以在釘釘開放平臺上售賣自己的 SaaS 應用。

釘釘一方面連接泛微、致遠、藍凌、金蝶等各種軟件公司，另一方面提供低代碼開發平臺等應用創建平臺。目前釘釘有超過 5000 家伙伴，在與伙伴的分成模式上，釘釘把分潤比從過去的 3:7 調整為了 1:9，「如果釘釘賺 1 元，我們的生態伙伴要賺 9 元，這 9 元不用過我們的賬。伙伴可以直接和客戶簽約」。

公司客戶從釘釘進入，通過 PaaS 底座能力組合自己的數字化管理系統，猶如進入自助餐廳。而釘釘后退一步，變得更輕盈，讓生態掙到錢，形成正循環的商業關系。改變了以前靠補貼、靠流量的方式。

釘生態伙伴總數超過 5000 家，服務范圍全面覆蓋了 20 個國民經濟行業，遍布 135 個地級市。同時，釘釘開放的接口總數量也擴大到了 3100 多個。

過去一年多，釘釘在與客戶的高頻交互中，針對中國企業服務行業中的痛點難題：需求定制化、獲客難、數據孤島、使用頻次低等，逐漸摸索出可持續的商業化路徑——PLG（產品 Product 驅動和底座 PaaS 驅動）+SLG（銷售 Sales 驅動和服務 Service 驅動），以「平臺化產品力 + 生態開放」來為企業服務做深價值。

「釘釘的定位不是 SAP，不是 Salesforce，更不是一個傳統的軟件公司」。

03 大模型捅破了企業服務的天花板

商業模式的核心是規模，2023 年，釘釘等到了一次讓其業務規模繼續擴大的新浪潮。

「釘釘可以用大模型重做一遍」，葉軍在一次采訪時說，「船掉頭是要有代價的，我們這個小公司才 1500 人，所以我們掉頭很快」。

去年底 GPT 問世時，釘釘內部就敏銳感覺到，新時代來了。釘釘是阿里系第一個接入通義千問大模型的，業務重心調轉到 AI 后，員工每天都在跟千問的專屬團隊對接。

當普通用戶不再對 GPT 和大模型的回答感到驚奇，不再將其當作新穎的玩具；當公眾和媒體厭倦了討論 AI 是否會奪走人類工作時，釘釘開始 All in AI。他們相信，AI 技術的新一輪增長，存在于改變人類工作生產力的環節之中。

圖源：36氪

「這一波 AI 最大的影響一定是辦公場景」。以往工作的中間層：文檔、設計、數據分析、OKR 等等，經過 AI 對接和改造后，離商業化僅有一步之遙。代碼不再成為人與機器交互的主要障礙，以自然語言為中心的新產品會越來越多。

釘釘打算要做的，是把大模型引進到現有的 PaaS 中，下連大模型，上連用戶需求。大模型有點像當年的 Windows 98、iOS 操作系統，接入后用小模型進行轉化，再結合專屬模型做行業化匹配、組件協作、連接公司數據，最后根據企業的需要，培育出專屬模型產品，在新的架構中提升生產力。

GPT 普及了一件事情：大模型用對話就可以控制，對釘釘和未來的 SaaS 行業來說，這就是未來產業互聯網的新入口，足以跳過所有 APP 的界面，讓功能對接使用場景。接入通義千問后，釘釘第一時間推出了四個使用最頻繁的場景——群聊中自動生成關鍵信息匯總；文檔中創意和文案的生成；視頻會議中在生成實時字幕和智能摘要；以及通過一張草圖生成應用。后續還有知識庫助手、AI 客服等等。

這些都是真正直接帶來產出的新應用，相比過去有了本質不同。

員工通過聊天（輸入「/」）激活特定程序，開啟功能，不需要去學習復雜的 ERP。試想一下，公司召開商務會議，財務、人力、產品、運維團隊共享一個自動生成的聊天文檔，后續工作根據文檔再分別生成業務要點，匹配公司的知識庫，再用 AI 驅動業務管理程序，項目就可以開始部署。中間繁瑣的、需要跑各部門簽字蓋章審批的流程也都能通過電子化快速完成，公司運營效率將大大提高。

釘釘正在嘗試的 AI-PaaS 是一次極具想象空間的變革。微軟創始人比爾蓋茨說，他第一次使用 ChatGPT 的時候，就像小時候第一次看到電腦的感覺。

釘釘上有數億用戶，數千萬的組織，背后是天然的海量交互場景，場景之間的交互、協作、對話都可以接入模型。

最近，釘釘還推出個人版，產品由空間/AI/云盤/會議組成，極簡，主要面向個人、小團隊、高校用戶，定位是探索輕量級數字化生產力工具，可以單向對接到企業釘釘。

當下，是一個超級個體崛起的時代，依靠一個核心創意和一個關鍵能力模型，就能獨自經營一家公司，一個人活成一支軍隊，但對于這類超級個體，每天的排期往往是非常緊張的，一天 8 個會，見 5 個人，如何見縫插針地排期，做流程銜接，必然占據超級個體大量的精力，如果有 AI 助理幫忙安排時間，去和外界溝通排期，并自動安排會議室、咖啡廳，乃至叫車、訂機票，會釋放出大量生產力，激發出更多商機。

比如，常居杭州的銷售小李預估自己兩天后有一趟專程去上海的會面，但去一趟路途遙遠，一來一回一整天就沒了，只見一個人，是有些浪費的，如果 AI 能在小李的潛在合作者列表中，再推薦兩個上海的，攤薄路途和時間成本，并自動去 match 這三個人的排期，排出會面次序，相當于讓每個超級個體都喜提了自己的「辦公室主任」，這應該是釘釘個人版的應有之義。

我最近用釘釘、科大訊飛以及飛書這幾家平臺的錄音轉速記功能較多，有頗多切身的體感：速記應用千千萬，真正讓我愿意付費的速記應用不僅僅是把音頻轉為文字就算完事兒的，更在于能順便幫我做好知識庫搭建：比如一段 2 小時錄音里，AI 能自動抓取詞頻最高的幾個關鍵詞，再把關鍵詞和音軌進行高亮標注、一一對應，便于用戶復聽回放，這時候我突然想明白了：把一個簡單的速記功能做厚，是我作為用戶非常愿意掏錢的一個臨界點時刻，可能，有非常多這樣的臨界點，是 AI 能夠帶給釘釘和用戶的。

AI-PaaS 產品并不比其他 SaaS 貴多少，大規模接入大模型，成本平攤下來很低，釘釘專業版年費 9800 元基礎上，增加 1 萬元即可獲得 20 萬次大模型調用額度，相當于一次調用平均只需不到 5 分錢。而且隨著相應體系發展，未來價格會更低。

從這些舉措可以一瞥釘釘對未來的考量：不是 AI 取代工作，而是 AI 將改變工作的方式、內容、形態，甚至最終改變行業。釘釘離這次浪潮的技術端和商業端都足夠近，它不會站在原地看海嘯，而是去試著學習沖浪。

鮑爾默時期的微軟依然期望圍繞 Windows 操作系統，打造一切產品，實現一個高度縱向型的公司（今天的話說就是護城河很高）。其繼任者納德拉則看到了 SaaS 的興起，將公司的重心轉向云計算，打造橫向合作的生態，讓公司股價連年飆升。此后，微軟又押中大模型，延續輝煌。

今天，釘釘投身向未來，向更遠處進發。