2023，轉眼過半。確切地說，已經走過200多天。

ChatGPT為代表的人工智能突然爆火，6月國內青年失業率為21.3%，消費出現了K型分化：中年人愛上了多巴胺色營銷，年輕人愛上了寺廟燒香……這些同時出現在2023年的看似彼此毫無瓜葛的變化，都在無聲無息地影響著你我的消費觀。

作為2023年最先表現出強勁復蘇態勢的餐飲業，經歷了“一半是海水，一半是火焰”的上半場。當我們把這一期商業智慧對話的視角瞄準大連餐飲業，于東升和他的靈芝妹子海鮮米線就躍然眼前。在品牌平均生命周期只有2.1年的國內餐飲業，19歲的靈芝妹子腳步陳實而從容。創始人于東升說，做品牌，要像在針尖上跳舞，在“不起眼”的地方聚焦、再聚焦。

對話 |于東升

撰稿|孫　霞

▲于東升 大連靈芝妹子餐飲連鎖有限公司董事長 靈芝妹子海鮮米線

37.2平的一家“大”店

2004年12月7日，解放廣場軍人俱樂部斜對面，一家門臉不大的餐飲店正式開業，名字倒是怪吸引人的——靈芝妹子過橋米線。沒錯，這家店只有37.2平。

路過的行人會向店里撇上一眼，或是再上下打量一下這個不大的店面，最后得出個“小本生意”的定性。沒有人會想到，這家店的老板于東升，當時已經是千萬身家，其時，在大連乃至整個東北餐飲界都赫赫有名的大連太陽城大酒店就是他一手創建的。

▲靈芝妹子過橋米線第一家店

在大連餐飲界，于東升堪稱一位傳奇人物。早年間，大連很多飯店的老板都是廚師起家，于東升算是少數的例外。南京大學碩士研究生畢業，還曾擔任過市政府秘書，可他卻偏偏一頭扎進餐飲行業。更讓人沒有想到的是，在創辦了“太陽城”這個大連盡人皆知的高檔飯店、在30多歲就成了妥妥的“人生贏家”之后，2004年，他竟然進入“小吃”界，干起了米線小店?？粗刻靽鴩乖?0來平的小店里忙得不亦樂乎，有關系親近的朋友甚至直接發問：“你不怕丟人嗎？”

每每此時，于東升都會莞爾一笑?！皬拇蛩阕鲮`芝妹子那天開始，我就從來沒把它看做是小生意?！庇跂|升說，在他的心里，一直在謀劃的是一個巨大的品牌版圖，和把它做成大連美食名片的藍圖。盡管第一家店面積很小，但在于東升的視野里，這絕對是一家胸懷理想的“大”店。

▲2004年12月靈芝妹子在勞動公園的廣告

當年，那個不起眼的米線店，在大連最核心的地段打出廣告“靈芝妹子登陸大連”，廣告牌就有100多平方米。

“海蠣子味兒就是大連味兒”

米線是云南特色美食，本世紀初，正在對外開放和市場經濟的洪流里加速奔跑的大連，市區里總共也沒有幾家米線店。為什么選米線？

于東升經常游走于世界各地，品嘗體驗不同的餐飲文化。在美國，他特別癡迷于一種越南人的小吃——牛肉粉?！霸侥暇嚯x我國云南非常近，這種牛肉粉其實就是云南的米粉?！痹谟跂|升眼里，米線是個非常好的載體，雖然是傳統的云南小吃，但是完全可以加入大連海鮮的特色，成為米線行業里最特別的產品。“做產品的核心要素就是差異化，”于東升說，用海鮮米線特色把“靈芝妹子”一下子就從傳統的米線行中區隔出來，尋找到大連符號，產品馬上就不同了。

大連人愿意用海蠣子代表自己的地域特色，于東升靈機一動，“海蠣子味兒就是大連味兒”，就用這句話作為靈芝妹子海鮮米線的推廣語吧。

像在針尖上跳舞一樣做品牌

2004年，靈芝妹子米線店的第一張菜單上，除了傳統米線店的雞肉、牛肉、肉醬米線，還有滿滿大連特色的鮑魚米線、海參米線、海全（全家福）米線。

不出所料，第一家店，開業即“巔峰”，30多平方的小店幾乎天天爆滿，門口時常停滿了各種豪車，經常是到了晚上9點半還有人來進餐，以至于有員工累到昏倒，每晚必須“強行”關門。

于東升評價自己是個有點“軸”的人。這么多年做企業、做品牌，他最常說的一句話就是“一萬米深挖”，沿著自己認定的方向，不斷向下，尋找更深的能量源泉?！跋裨卺樇馍咸枰粯幼銎放?，”于東升說，想把一個品牌做長、做久，必須要在別人關注不到的、看似不起眼的地方不斷聚焦、不斷做深做透，才能做出名堂。

在靈芝妹子海鮮米線開業之前，于東升專心在做一件事——尋找一款完全由大米制作，沒有任何添加的米線產品。這件事，花了他整整兩年的時間。從美國的那間越南牛肉粉店找起，輾轉多個渠道終于找到香港五豐行，得知其是由江西的一家企業生產，他又托在江西農業部門工作的研究生同學幫忙聯系到企業?！耙驗閮r格高，這家企業當時在國內沒有一根米線銷售”，于東升說，但這正是他想要的。再優秀的營銷也抵不上健康安全的產品，這是最樸素的商業智慧。

第一家店啟動之前，于東升就為靈芝妹子規劃了一個“中央廚房”。在他經營的其他酒店廚房，每天晚上下班之后由三位廚師把第二天門店所需的所有原材料切好、加工成半成品，第二天早上四五點鐘送到店里，“飯口”時只需要簡單制作即可。這樣既可以節省店面的面積，又可以保證餐食制作時效和口味標準化。這絕對稱得上是中國餐飲業最早的一批“中央廚房”雛形，后來隨著店面的不斷增加，靈芝妹子專門建起了自己的中央廚房加工車間，再后來，又將加工工廠集合了參觀展示功能……不斷向下“挖井”的過程里，靈芝妹子也在完成一次又一次的自我革新，挖掘更優質的資源、更細分的需求。

長期主義的智慧

一次，在一個餐飲業的論壇上，于東升收到了一位大連年輕姑娘的問候。“從小我媽就帶著我吃靈芝妹子，想不到如今我都工作了，靈芝妹子不僅還在，還活得這么精彩！”

在外人看來，靈芝妹子19年的發展可謂一帆風順，但其中跌宕，只有于東升和他的團隊成員了解。大連人愛吃海鮮，海鮮米線接受起來完全沒有障礙，但是到了外地，尤其是一些內陸城市，生蠔米線這類王牌產品卻受到冷落，甚至影響在多個城市的拓展。每逢此時，團隊內部就會有轉型的建議聲，火鍋、烤肉……啥火就有人推薦啥。但于東升一直秉持著他的另一種商業智慧：長期主義，堅持把海鮮特色米線執行到底。

根據大連人愛吃的海蠣子粉條這道菜，他們研發了生蠔米線。顧客們一開始反映并不是太理想，感覺味道不足。研發團隊發現愛吃這道菜的人都喜歡有點辣味，就加進了少量小米辣，又大膽地加進了檸檬，味道調整好了，生蠔米線立即成了爆款。根據點菜數據他們發現，點番茄牛腩米線的顧客，經常會點很多小吃，研發團隊據此加以分析，原來，番茄牛腩米線是帶孩子的顧客最常點的餐品，有了這個依據，這款產品要迎合孩子們的需求，不放辣的。在不斷以各種方式與顧客“對話”的過程中，靈芝妹子19年堅持在一個賽道上努力奔跑。

市場永遠存在

過去的三年，很多餐飲企業都經歷了一場生死考驗，靈芝妹子也不例外。于東升坦言，其實2019年是靈芝妹子發展最快的一年，一年開出了25家新店，門店數量達到90多家。那一年，靈芝妹子制定了新的發展戰略，招募了多位業內高水準的職業經理人，準備大刀闊斧地拓展市場。

沒想到，一場疫情，讓所有的腳步停滯了下來。門店不能正常營業帶來營業額的大幅縮減，但員工工資和門店租金卻要正常支付，對于門店和員工數量龐大的靈芝妹子來說，壓力可想而知。到了2022年，企業甚至要靠銀行貸款給員工發工資了?！?022年年末的那次，我們幾乎是在最后一刻等來了銀行的貸款，”于東升說，那一天，向來樂觀淡定的自己，甚至落淚了。

但于東升從來沒有放棄過。他始終認為，無論是如何低迷的環境下，市場都是絕對存在的，只是企業和產品能不能找到適合自己的方式。疫情期間，靈芝妹子提出“家庭廚房”的理念，利用企業的中央廚房推出密封包裝的外賣產品，大力推廣線上銷售。能正常營業的時候，他們就主動調整產品結構，為了迎合更多消費者的口味，靈芝妹子最新推出了各地消費者都接受和喜歡的蝦為原料的六只大蝦米線，也借此把原來海鮮米線全部39.9元的價格，拉低到六只大蝦米線僅需29.9元的價格，并建立了以生蠔米線、大蝦米線、麻辣魷魚米線、扇貝米線等等為主力的海鮮米線矩陣……

今年上半年，靈芝妹子海鮮米線的銷售額已經接近2019年同期水平，而數據顯示，這個時段國內餐飲業的平均銷售額是低于2019年同期25%。

認識新的“消費升級”

2023年已經過去了大半，無論是餐飲業還是其他消費產業，大家普遍面臨的一個話題就是“消費降級了嗎？”沒錯，曾經紅極一時的輕奢概念被徹底拋棄、凡是各種講解低價平替的博主正大紅大紫備受追捧，阿里和京東兩大電商巨頭上半年銷售額甚至出現負增長，即便是老百姓每天都離不開的餐飲業，在熱鬧紅火的場面背后卻是客單價的悄然下降……越來越多地消費者尤其是年輕人花錢更理性和謹慎已經是不爭的事實。

現象背后，于東升卻有著不同的理解?！拔仪∏≌J為這是一種新的消費升級”，在于東升看來，消費的升級還是降級，不能簡單以價格論高低。新的消費形式下，追求消費者的不是更低價的產品，而是性價比更高的產品。

六只大蝦米線，今年7月上線，一露面就成了“爆款”，幾乎每3-4位顧客中就有一位會點“六只大蝦”。為什么這么火爆？除了價格的調整之外，更隱形的因素在于，靈芝妹子要求供應商工廠提供的所有大蝦原料必須保證大規格和近乎于零添加的品質?！艾F在的消費者更懂品質了，他們更喜歡品質上不斷升級的產品和商家。”于東升說，靈芝妹子產品調整后的肉醬米線，肉醬從原來的肉末形態變成了現在的大肉塊。因為成本上漲，所以將價格從原來的17塊錢漲到了19.9元，但顧客點單率卻直線上升。“這是一個最直觀的例子，”在于東升看來，新的消費主義，正在悄然變化，給顧客提供最有性價比的產品，迎合新的“消費升級”，企業才能贏得新的機會。

現在，于東升正在和團隊一起醞釀靈芝妹子海鮮米線一次全新的出發。19年前，他心中那個大連美食名片的藍圖如今已經基本實現，而更大的靈芝妹子品牌版圖，正在一步一步地向外延伸。

下一個十年，一起期待。

大連是一個有著優秀商業傳統的城市，在新世紀前后的一二十年里，大連商業曾經創下過多個國內知名的商業現象和商業成績。這說明，大連商業界有創新的基因，有智慧的商業管理人才。

在大連市商務局的指導下，由大連市商業聯合總會、大連市消費指導促進會聯袂打造的“大連商業智慧訪談”欄目正式推出。

本欄目聚焦對大連商業有思考、有行動、并取得一定成果的商界人士，從傳統產業的堅守轉型，到新零售時代的突圍破冰，用一個個豐滿鮮活的商業故事，為大連經濟發展提供多維視角的解題思路，讓全新的思想和經驗得到傳播，激勵更多商業精英不斷探索創新，并以此為圓點掀起一場關于大連新商業的頭腦風暴，提振大連新商業活力，激活大連創新基因。

今天推出第一期第3篇“做品牌，就像在針尖上跳舞 對話靈芝妹子海鮮米線創始人于東升”。