外表光鮮、單價高昂的高端口腔醫院，其實真的不賺錢。

有著“口腔貴族”之稱的馬瀧齒科，定位于國內高端市場，門店僅限CBD，起步之初主打的都是清一色的外籍醫生，從馬瀧總部葡萄牙遠道而來。

在社交軟件上，消費者對于馬瀧的感受也很直觀：貴。

有人曾分享在馬瀧做正畸的經歷，猛夸了一頓高大上的門店環境后，得到的是10w+的報價；有人拔一顆牙就花了5000元，評論區則大開眼界：“我去，這是一年要掙一個億的節奏啊”。

然而，這個被認為能掙一個億的貴族，現實卻是虧了好幾億。根據馬瀧齒科向港交所遞交的招股書披露，29家門店三年虧了2.6億元，平均一家店虧損接近千萬。

去年，瑞爾集團頂著“高端民營口腔連鎖第一股”成功在港股上市，但三年累計虧損12.3億元；第二名的馬瀧也沒好到哪兒去，三年營收12.0億，凈虧2.6億。

在醫療領域，牙科、眼科素有“金眼銀牙”之說，因為不進醫保，價格體系也相對不透明，民營醫院占比大，是出了名的“暴利”。然而，真實情況卻是只有眼科結結實實地賺到了錢，瑞爾和馬瀧這類牙科診所難見盈利之日。

例如愛爾眼科凈利潤已經連續十年保持正增長，去年更是豪賺26.9億元，凈利率高達17%，比有著“醫美茅”之稱的華熙生物還高出一大截。

同樣都是高端民營醫療，怎么眼科就能賺的盆滿缽滿，而牙科賺錢卻如此之難？

留不住的牙醫

關于看牙需要多少錢，定位高端的馬瀧有自己的理解， 報價較三甲醫院提供同類服務高出至少25%。

舉例來說，如果你去三甲醫院做正畸，如果報價是4萬的話，那么馬瀧的最低報價就是5萬，至于上限多少，取決于你的付費能力。

比如演員劉濤，一口價值300萬的烤瓷牙，直接把二三線城市一套房鑲在嘴里；再比如球星C羅，一口整齊的小白牙，價值200萬歐元，迷人的微笑價值一輛法拉利。

不過劉濤和C羅這口牙并不貴在耗材和服務，而是貴在了牙醫上。

拿耗材來說，大部分牙科醫院使用的醫療材料，在淘寶都能買到同款，比如正畸托槽、烤瓷牙貼片材料，價格從幾十到幾百不等；拿貼心服務來說，瑞爾員工曾驅車30公里給消費者送藥的，但這美團的閃送騎手，只需要70元就能夠做的更快更好。

而從馬瀧和瑞爾的招股書來看，牙科診所的最大一塊支出，都用來給牙醫發工資了。過去三年間，馬瀧收入累計為12.02億元，其中職工工資以及福利相關開支累計5.77億；瑞爾收入累計為36.95億，其中職工工資以及福利開支累計15.5億。

牙醫貴，首先是因為稀缺。

據口腔醫學會的測算，理想情況下每4000人擁有一名口腔醫生。而中國的口腔醫生僅有35萬人，缺口高達15萬[9]。如果是在正畸這個細分領域，牙醫更是千金難求：“全國只有5000人左右的正畸專業醫生，而2019年我國有300萬名正畸消費者[6]”。

其次，牙科診療離不開牙醫。

從牙科問診到治療，整個過程都高度依賴牙醫的經驗。不同的醫生面對相同患者，給出的治療方案往往會存在區別。

比如同為天津醫科大學口腔醫院的正畸醫生，面對同一案例時，不同醫生能給出的四種不同的方案，不僅是拔牙的數量和位置有差異，就連是否需要拔牙都存在分歧。

治療時，治療周期最長的正畸通常需要兩年以上，期間需要復診40到60次。前者是因為牙齒的移動本身就很緩慢，后者是因為整個治療過程充滿了變數，嚴重的會有牙齒脫落風險，輕微的有牙周炎，蛀牙等口腔問題，這些都需要依靠高頻的復診去預防和治療。

因而，高端牙科醫院為了打出品牌，往往都會邀請名醫來坐陣。例如馬瀧齒科上海新11店的院長王芳，畢業于首都醫科大學，口腔行業的經驗長達21年，在業界有著牙齒美學“雕塑家”的美稱[10]。

而根據《中國衛生健康統計年鑒2020》統計，中國高水平醫生僅有2萬多名，面對著超過11萬口腔機構，顯而易見的僧多粥少[11]。

這種情況下，被高端口腔醫院掐尖的高水平牙醫，自帶印鈔機屬性。據馬瀧披露，2020年-2022年三年間，每名牙醫創收為220萬，210萬和240萬元。

但當口腔醫院關起門來算賬，卻發現牙醫同時也是碎鈔機。據馬瀧和瑞爾的招股書，馬瀧職工工資以及福利相關開支三年累計5.77億；而擁有123家門店的瑞爾，則花了15.5億。

表面上看，收錢的是高端牙科醫院，背地里數錢的卻是牙醫。瑞爾的口腔修復主任醫師黃建生在微博上表示，瑞爾薪資最高有600-700萬，就算是平均瑞爾的全職牙醫的年收入都在百萬以上[4]。

說到底，高端牙科診所的不過是一個將VIP客戶和知名牙醫的連接平臺，但由于名醫實在太貴了，就只能自己賠本賺吆喝。

難以復制的通策

在這場診所給牙醫打工的游戲里，有人站出來不玩了。

過去三年里，“牙茅”通策營收為75.9億元，是瑞爾的1.6倍，馬瀧的6.3倍；期間凈利潤為19.5億元，能讓現在的瑞爾和馬瀧連續虧3.8年和22.5年。

通策能賺到錢，核心原因在于牙醫更便宜。

根據2020年財報數據計算，瑞爾每名全職醫生的平均收入是128.79萬元，通策醫生平均薪酬為46萬元[5]。2022年，通策有1760名牙醫，如果按照瑞爾的薪資水平，通策需要額外付出15億的成本。

通策硬是靠著兩招，將牙醫的價格打下來了。

首先，是招更便宜的年輕醫生。據通策業績會披露，其每年都會從各個口腔院校招收大量的口腔畢業生，這些年輕醫學生需要在通策牙學院繼續進修，完成相應的技術認定后才能獨立接診。

盡管還需時日養成，但年輕醫學生的“性價比”極高。據透露，這些應屆生的月薪差不多在8千-1萬[12]，不到瑞爾的1/10。

其次，是用年輕醫生+主任醫生的團隊模式，來提升牙醫的看診效率。在通策模式下，一個主任帶上六七個年輕醫生，一天的看診量就可以達到200人，平均每名醫生的看診量接近28人次/天[11]，相比之下，馬瀧平均每名醫生的看診量約為7人次/天，僅為通策的1/4。

通策能做到這一切的關鍵，在于手握杭口醫院（杭州口腔醫院）這張王牌。

杭口醫院是通策賴以生存的現金牛，光是2022年就為其貢獻了76.5%的營收。而擁有一家王牌醫院的好處遠不止這些，它還一舉幫通策解決了招攬消費者和醫生的難題。

在消費者層面，至今已有71年歷史的杭口醫院就是浙江省口腔醫院的標桿，是毋庸置疑的看牙首選。

杭口醫院前身屬于杭州市上城區衛生局的“上城區牙病防治所”，系公立非營利性醫院。通策借助2006年改制將其收購，直接獲得了并留存了杭州口腔醫院優質的醫生資源，例如傅其宏、田薇、李小鳳等眾多行業大咖，最大程度地留住了口碑和人才。

因為“杭口”這塊金字招牌，通策無需再燒錢營銷。財報顯示，通策近三年的銷售費用率僅為0.9%，而馬瀧和瑞爾的銷售費用率分別為17.9%和5.5%。

杭口雖然屬于私立醫院，但依然很大程度上保留了傳統醫院的結構，年輕醫生不僅會得到更多的機會，而當遇到疑難雜癥時，也可以直接在院內“搖人”，快速積累解決復雜問題的能力。

對這些醫生來說，杭口醫院能夠提供一條完整且清晰的晉升路徑：從實習醫生、主治醫生，副主任醫生再到主任醫生，需要攢病例、發論文，職稱每升一級，收入就能跨上新的臺階，而這是高端診所不具備的。

如此一來，杭口醫院把自己活成了牙科界的“黃埔軍校”。年輕醫生們低薪進杭口進修，再被高端診所用高薪挖走。杭口這個金字招牌下，永遠不缺新鮮的牙醫們。

簡而言之，這份作業別的診所抄不了。

治標不治本

但即使是強如通策，也屢屢被詬病“走不出浙江”。難以實現標準化擴張，成了通策的心頭大患。

愛爾眼科和通策醫療都曾搭乘消費醫療的風口而起飛，前者市值最高近4000億，后者最高近1500億，而隨著美國加息與醫療集采等一系列逆風政策的來襲，陷入漫長的下跌通道，但前者仍有近1700億，后者卻僅剩不到300億。

相較于愛爾眼科所處的眼科賽道，通策們也不是沒想過在牙科上做出標準化，但結果卻是處處碰壁。

一方面，在消費者側，看眼和看牙代表的是截然不同的兩套標準——眼科治療更側重功能性，而牙科治療還附帶了一定的醫美屬性。

眼科手術的標準具體且清晰：能達到1.0以上即可。而去做牙科診療的患者，通常更希望“笑起來好看”，就像有人喜歡蒙娜麗莎，也有人喜歡“一笑傾城”和“秀才”。“好看”的標準因人而異。

另一方面，牙科診療的過程是漫長且反復的。一般來說，正畸的過程通常需要兩年，且每隔一到兩周就需要復診，全程高度依賴牙醫的經驗和審美。

而眼科的飛秒手術則只需要10分鐘，醫生先花個8分鐘核對患者信息并進行簡單的術前準備工作，真正的手術時間2分鐘——患者往病床上一躺就完事兒了。

來源：小紅書@牙齒矯正劉明星

口腔診療過程不僅高度依賴牙醫，還要面臨牙醫緊缺的難題，因而只能給牙醫漲工資來維系運轉。然而，即便如此也擋不住牙醫們在攢足了錢和經驗之后自立門戶。

不怪牙醫白眼狼，只怪牙科創業門檻實在太低了。

牙科診所最貴的設備就是牙椅，一家牙椅數在1-5臺單體診所投資成本約100萬，瑞爾牙醫工作一年就夠了，即便是開家規模大點的連鎖口腔，單店成本也不過300-500萬[2]。

相比之下，眼科的資金門檻極高。以愛爾眼科為例，醫療設備占固定資產的比例達到70%-80%，2019年，單店設備投入為2430萬元[3]。

低門檻創業造就了如今牙科個體診所多、市場格局極為分散的局面，中國有接近一半的牙科診所都是個體戶，且呈現出區域性的特點，比如浙江有通策，四川有華西，CR5不足5%；而眼科的CR5則為15%。

受以上兩個因素影響，口腔醫院的門店增長極其緩慢。

2022年，馬瀧和瑞爾門店新增數分別是1家和14家，遠小于愛爾眼科平均每年77家[4]；總數上的差距更加明顯，截止2022年，馬瀧僅有29家，通策為73家，瑞爾勉強破百來到了123家，遠低于愛爾眼科的816家[14]。

難以擴張的通策，再也難撐起千億市值。2021年下半年，通策股價三天蒸發220億，惹網友怒罵，董事長親自對線展開“友好交流”，言辭懇切——跌就跌了吧，我能有什么辦法？

尾聲

“看牙貴”這個世界級難題，直至今天仍然無解。

在歐美，低成本的牙科旅游蔚然成風。美國人跨越邊境去墨西哥整牙已成一種流行，據統計，美國患者在墨西哥預計可節省40%–65%[15]；英國人也經常跑到匈牙利、斯洛伐克和波蘭等國家看牙，意大利人則流行去克羅地亞看牙。

早在1965年，美國經濟學家鮑莫爾就觀察到，那些與生活質量相關的服務會越來越貴，而批量生產的物品則會越來越便宜，他將這種現象稱為“成本疾病”。

隨著科技的演進，這種“成本疾病”不但無法根治，反而會愈發嚴重。牙科也是如此，不管牙科耗材和設備如何先進，牙醫還是一次只能看一位病人，名醫稀缺且昂貴。

牙醫身價越來越貴，而那些進廠打工的人力只會越來越低廉。有條件的話，還是學個手藝吧。

參考資料

[1] 馬瀧齒科招股說明書

[2] 深度探討系列——口腔醫療服務：連鎖化趨勢明顯，頭部公司大有可為，太平洋證券

[3] 愛爾眼科三大成功要素與三大基礎能力，廣證恒生證券研究所

[4] 眼科巨擘，破浪乘風，華泰證券

[5] 瑞爾集團與通策醫療，兩種擴張路徑背后的難關，財經大健康

[6] 牙齒美容背后：10萬機構爭搶17萬醫生，8成患者遭遇假醫生，創業最前線

[7] 診所牙醫，吊打大廠P7，遠川研究所

[8] 隱形正畸：全球市場一枝獨大，國內市場兩雄爭霸，齊啦只會口腔

[9] 高端牙科竟然不賺錢，巨潮

[10] 高薪可達8萬一月，中國有多缺牙醫，財經雜志

[11] 通策醫療基本面整理，福田方寸

[12] 在中國，牙醫真的是高薪職業嗎，Dental J

[13] 暴利的中國牙科，讓資本很頭疼，虎嗅

[14] 一次性收購19家醫療機構，愛爾眼科加注下沉市場，能否扛住來自公立醫院的降維打擊，華夏時報

[15] What Is Dental Tourism，Colgate

作者：嚴張攀

編輯：胡曉琪

制圖：嚴張攀

設計：疏睿

責任編輯：胡曉琪