如果讓我們在生活中找一個地方不能上網，你會想到哪？我想除了飛機以外很難再想到其他地方。我坐飛機時就會想“如果飛機提供WI-FI就好了”。 這在歐美國家早已成為現實，各大航空公司提供的空中上網服務相對成熟，尤其是美國的機上WI-FI普及率高達80%。相較而言，我國2018年才發布《機上便攜式電子設備使用評估指南》，開放對機艙使用手機的管制，迎來了真正意義上的“空中互聯網時代”。截至2020年，國內提供空中互聯網服務的飛機僅213架，占民航運營飛機的8%左右。在世界WiFi航班的地圖上，中國成為機上WiFi服務欠佳的灰色地域。 楊建橋是空中互聯網領域的資深技術專家，他在這個領域鉆研近十年，見證了這個行業的起伏變化。雖然業內人士認為空中互聯網擁有巨大藍海市場，但如何商業化依然是棘手問題。

▋機上Wi-Fi的艱難誕生

2019年的一天，一班青島航空寬體機穿梭在萬米高空上。

這并不是一架普通的飛機，而是國內首架寬帶互聯網飛機。乘客連上飛機WI-FI后，手機會彈出H5頁面，上面提供了幾款不同價格的上網包，在10到88元之間，付款后即可享受上網體驗。

楊建橋是機上乘客之一，同時他還是空中互聯網領域的資深專家，這架飛機就是安裝了他設計的空中互聯網系統的成品。他觀察著乘客們的聯網情況，時不時和人交流體驗。大多數人表示機上WI-FI是剛需，但實際情況是這架150人左右的寬體機上，真正愿意付費上網的人不足10%。面對不愿付費的原因，有人表示兩三小時飛行忍一忍就過去了，有人認為上網包價格太貴，還有人表示Wi-Fi的網速體驗不佳……其中關系最大的還是飛行時間過短。

而與機上WI-FI的低普及率相對應的是高安裝成本。一般想在飛機上建立公共互聯網，有三個地方繞不過去：硬件、軟件、取證。

硬件即機載服務器、機載衛星天線、天線控制器、機載AP等，一架飛機的硬件安裝費用就高達幾百萬元。

像國外的航空公司為了提高自身的服務質量，會自掏腰包承擔這筆成本，再找一個技術公司做第三方運營商，通過運營獲利分成。而國內航空公司更注重安全和機上服務質量，客艙重點并不想放在互聯網運營上。即使服務商提出共同分擔高額的安裝成本，通過聯合運營獲利分成，國內航空公司對此商業模式采取保守態度。對于機上WI-FI的運營態度不一，有人看好，有人看衰，不愿做重投入，這讓機上WI-FI的普及推進艱難。沒有形成規模化效應，等著零星的付費上網包賺回成本，至少需要很多年的持續化運營。

軟件即空中WI-FI的商業化運營系統。

取證即要想在飛機上做任何改動，哪怕是擰一顆螺絲，都要經過波音和空客這兩家飛機制造商的嚴格審查，然后在中國民航局注冊登記。

取證是難度最大的環節，費時費錢。在波音和空客的驗證環節，即使硬件再好，一般也需要三年的時間，投入幾千萬人民幣的審核管理費用，這也間接成為了兩大飛機制造商的一項增收業務。

楊建橋負責的是空中互聯網的軟件部分。他自2015年加入天地互聯公司擔任技術負責人以來，以服務商的身份，從0到1設計并建設空中互聯網的運營管理系統。

機上WI-FI的有效化運營是一個長期且艱難的過程，當航空公司面對高昂的裝機成本猶疑不決時，空中互聯網如何商業化運營，并展現附加價值能帶來可觀的收益，就變成重要且需要實踐的事情。

▋大部分機上業務都是偽需求

在進入空中互聯網行業前，楊建橋曾經歷過多個行業的國企、外企、民企、私企等，技術面廣。他當時認為空中互聯網就是“將地面上的所有商業模式在天上再做一遍”，社交、電商、收費視頻、廣告……這些業務的技術他都熟悉，他對空中運營充滿雄心壯志。

空中互聯網的技術難題更多來自航空業務的復雜性，如在航空器材的集成上，如何對接信號、解碼信號，是空地對接信號還是衛星對接，如何保證網絡暢通穩定，信息傳輸機制的復雜性決定了系統后臺的復雜性。

飛機作為一個密閉性空間，特定的場景又帶來了系統設計的特殊性，門門道道非常多，楊建橋為此下了不少功夫。

做廣告系統時，楊建橋請了一位廣告公司的CTO吃飯，了解互聯網廣告系統的產品設計以及技術實現的相關技術難題。

一般空中廣告的投放流程是客戶找到航空公司或者航空公司的代理廣告公司，進行廣告投放意愿的商務協商。當廣告意愿確定后，整個合同流程要走一個月左右。緊接著廣告素材上機前要給到該航空公司，航空公司會將該廣告素材給到相關的娛樂系統供應商進行編碼、轉碼、審核以及測試，成功后會給到航空公司進行擇機測試，然后投放。整個流程大約在幾個月左右，這與成熟的地面互聯網廣告系統相比，機上廣告的流程相對傳統且冗長。

楊建橋決定簡化空中廣告流程。他根據公司的空地互聯系統在“實時在線”的建設，設想了實時廣告投放的可能，于是他設計了一套基于航空廣告投放的DMP——航空人群標簽系統。這套系統會利用旅客的航空娛樂行為打標簽，如年齡、職業、收入、偏好等。同時又對接了實時競價廣告系統，航空廣告客戶會根據機載旅客的標簽進行針對性廣告投放。

這套系統楊建橋付出的心血最多，它涉及到了空中數據的收集以及空中旅客的標簽畫像，而空中數據的收集受航空公司相關保密機制的限制，其實可用的標簽并不是很多，還需要去結合地面的大數據標簽進行統一劃定。但是在這樣困難的情況下，他還是堅持完成了空中廣告標簽系統。

做電商系統時，空中電商和地面電商有著不一樣的設計理念，因為空中電商需要考慮到衛星帶寬的限制，不能實時進行數據的交換。而衛星的帶寬如此昂貴，需要采用半實時半離線的狀態進行數據的同步，訂單的同步以及商品的同步。在這種情況下，離線和在線如何有效的結合在一起，又能節約衛星帶寬，其中的設計思考會相對比較復雜，需要投入大量精力。

在功能設計上，一般用戶下單只有七秒的決策時間。在短途飛行中，如果還設置購物車，可能會拖延旅客的決策，造成整體轉化率下降，所以楊建橋毅然決定摒棄購物車的概念。

同時，楊建橋為了實現空中互聯網的有效化運營，前后請教了多位業內大咖，包括數據專家、產品專家、技術專家，以及市場需求分析專家等業內人士，光請客吃飯就花了上萬元。通過兩年的時間，他終于完成了空中互聯網運營所需要的廣告、電商、社交、影音視頻等相關的系統建設和落地。

理想很豐滿，現實很骨感。2019年，國內幾家航空公司正式開啟機上WI-FI試運營，楊建橋發現做來做去，大部分地面業務需求在機上并不真實存在。

比如他認為在飛機這樣一個密閉空間，人們會有社交需求，一些男士看到客艙內的美女或者空姐想要進行搭訕，可以通過社交頁面的社交大廳去進行對話。但在實際空中場景中，封閉的空間，比較嘈雜的環境，大大降低人們的社交欲望。經過楊建橋長期的觀察研究，發現空中社交可能會面臨諸多的挑戰，于是他果斷放棄了這一產品理念。

電商業務也不順利。地面上的電商市場已經做得非常成熟，相較而言，乘客對空中商品的信任度不如地面強烈，許多人不愿意在短途飛行這樣一個局促環境中去挑選商品，也沒有這樣的習慣。

楊建橋還在產品規劃中設計了客艙服務，比如旅客需要水、毛毯、餐食等，可以通過頁面按鈕呼叫空乘人員。此外還有準備生日禮物、接送機等服務，功能齊全。但此項業務涉及到航空公司的配餐流程、物流快速支持等問題，效果并不理想。

最主要的問題還是因為飛機短途，去除飛機起飛降落的時間，飛行不過一小時，飛行過程中如果遇到顛簸，同樣會打斷上網，這樣就無法保持空中上網時間的長效狀態。所以在短途航班，這些功能也就更顯得像“偽需求”了。如果是長途的航班，人們的無聊感加劇，人們上網的意愿還能大大增加。

沒有規模化，也就無法產生商業化，乘客在空中的消費意識還沒培養起來，楊建橋做的一切努力變成了強造需求。經過多年的摸索，首先能確定的是空中上網是剛需。

同時所有的商業需求需要和娛樂需求做緊密的結合才能實現商業的最大化，空中椅背電影的開機率達到了90%以上，說明旅客具有較強的娛樂需求，但是純商業化又會導致轉化率的不足，那么如何將娛樂和商業柔性結合就成為產品設計難題，既不能讓娛樂變為純娛樂，又不能將商業搞得旅客手動參與度太高影響娛樂體驗。

機上WI-FI業務的收益周期太長，有時候甚至需要虧錢去貼補，這也造成了空中互聯網業務推進緩慢的局面。

2023年，中國民航局發文，要求未來五年內，中國航空互聯網裝機規模要達到50%以上。然而，這一紙文件只是建議。十年間，楊建強親眼見證了空中互聯網由十幾家公司變為如今幾家公司的局面。

空中互聯網的商業化運營如何為航空公司提供增值服務，是一個長期且艱難的行業摸索難題。

在公司資金緊張時，楊建橋經常跟著老板到外面進行客戶對接、資源對接，找合作、找投資。大部分投資人對航空互聯網抱有觀望的投資態度，還有一些投資人希望快速變現，但航空互聯網是一個長期且艱難的變現過程，投資進展并不順利。

隨著視野的打開，楊建橋逐漸明白了一個道理，想要打動投資人，核心因素是一個公司一定要掌握自己的核心能力，無論是產品能力也好，還是技術能力也好，或者行業資源形成的壁壘都可以。單純的運營并不能打動投資人，做航空互聯網運營，一定要保證產品的先進性、技術的過硬性以及現金流的充裕。

楊建橋在航空互聯網上諸多成功和失敗的案例，讓他堅定了“打鐵還需自身硬”，他更加潛心琢磨針對航空場景的產品優化以及技術底層實現邏輯。

隨后楊建橋加入到聯通航美，公司在海航的寬體機上做了空中互聯網服務，同時也接觸了陸地和海洋的業務。在公司的發展過程中，他帶領團隊做一套智慧漁政管理系統，幫助漁政管理公司管理船只。同時利用衛星鏈路資源實現海事實時救援、遠程實時監控，接收信息以及發出求救信息。這些都成為了公司業務增長的產品，并創造了不錯的收入數據，而這些數據又成為與合作商合作的重要支撐。

隨著工作經歷和閱歷的增加，楊建橋認為自己要做的是深挖一個行業，在行業中實現自己的價值，小眾行業未來也會成為璀璨如星的行業。隨著空中互聯網行業的不斷深化和推進，他相信有朝一日機上WI-FI能夠徹底普及，他也期待著那一天自己實現更大的價值。

楊建橋，現任聯通航美CTO。

采訪實錄

碼客人生：現在國內的哪些飛機是安裝了WI-FI呢？

國航的寬體機大部分都裝了空中WiFi，并且免費，但網速體驗參差不齊，東航和海航的WiFi體驗效果較好，和地面設計已經相差無幾。同時，廈航、川航的WiFi飛機速率也逐漸跟上。

碼客人生：國外的機上WI-FI價格比國內比如何？

國外機上WI-FI普及率高，他們的收費也比國內貴。比如我們運營的海航，同樣的巡航段，國際能賣到200塊錢，國內也就賣到50塊錢。運營的效果其實跟飛行時間的關系是最大的。因為你在飛機封閉的環境，隨著時間的增加，你的無聊感是成倍上漲。

碼客人生：你平常喜歡在飛機上使用WI-FI做什么？

我第一個肯定是看微信，跟家里人保持聯系，處理辦公消息。我還喜歡聽在線音樂，在喜馬拉雅聽聽得到。然后其實處理工作的情況會多一點。
我看有些人連上WI-FI第一時間就是發個朋友圈，滿足裝逼心理。

碼客人生：在做空中互聯網的項目時，有哪些難忘的回憶嗎？

項目剛啟動時，我跟著老板到處跑，了解各航司的需求，寫方案，找一些愛奇藝、優酷這樣的供應商談合作。在資金緊張時還跟著老板去見投資人，這大大打開了我的視野，發現外面的世界好精彩。

我以前的認知是產品做完，上線測試沒問題了，才開始售賣。但實際是大部分企業想要活下去，在做產品的時候就要開始售賣了。可能這些系統交付的時候會不成熟，可以根據客戶要求再修改。要是等技術人員覺得做得完美了再去賣，黃花菜都涼了。

我跟著老板拉投資的時候也見識到不少事。我以前以為做生意時一買一賣，但我們和航空公司談的時候，它們不出錢怎么辦？資源置換也可以。比如我們有技術有運營，我們給航空公司免費安裝硬件，航空公司可以給我們賣不出去的機票，我們再轉手賣出去。
我們和愛奇藝、優酷談合作的時候，我們和他們說我們有訂單，能幫他們免費打廣告，他們不能向我們要錢，最后談成了合作。總之，談判的時候一定要有底氣。

拉投資的時候很有意思。我印象最深的是去見某地產老板的時候，幾千平的頂層，中間放了一張沙發，那個老板坐在那給我們泡功夫茶。我們和他聊了聊空中WI-FI的商業前景，最后，他說先給我們投資幾千萬，語氣輕松。但后來，這筆投資其實沒拿成，因為我們沒通過他們公司的競調。

因為這些交際，我從自己狹窄的技術視野走出來了，我沒有碼農病，能和各行各業的人溝通到一起去，我覺得受到啟發還是蠻大的。技術人不應該只站在技術角度去。思考問題，而更多的站在需求、用戶、客戶的角度去更全面的去做出產品設計和技術架構設計。

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