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那些曾經在商海浮沉中經歷過生死考驗的公司，那些曾一度徘徊在崩潰邊緣的創業者，在穿越了一次次毀滅性的打擊后，不僅鍛造了堅韌不拔的精神，而且獲得了靈活應變的戰略思維，從而不再畏懼市場的任何不確定性。

文 丨 首席信息官徐蕊

從2011年發展至今，多次更名、數輪融資，這是外界對紛享銷客最直觀的評價。長期根植于中國SaaS產業，沒有人能真正體會出羅旭帶領著他的團隊經歷了什么。

就好像2016年落敗于企業級服務市場的免費大戰后，誰會想到進入“至暗時刻”的他們能在兩年后站了起來。憑借調整業務策略、深化產品戰略、踐行長期主義、塑造內部管理等方式，從逆境的灰燼中重生。

現在，一切都在向好的方向發展。就在近日，紛享銷客宣布獲得了7500萬美元的新一輪戰略融資，從而引發了業界的巨大關注。那么，面對表面平靜而暗潮涌動的國內SaaS市場，我們不禁發出三連問：

• 在數字背后，紛享銷客將如何上演一場綜合實力的比拼盛宴呢？

• 羅旭帶領著企業又將如何在變化中尋找新機遇，在挑戰中深化客戶價值呢？

• 他們會如何打造強大的韌性和創新力，從而完成自我蛻變呢？

且看本文一一分析。

01

做對的事兒，投資水到渠成

從2021年7月開始，SaaS行業進入了“資本慘淡期”。當所有參與者都極為焦慮時，紛享銷客團隊卻顯得稀疏平常。曾經大起大落的創業經歷，讓他們更知道自己需要做什么，遂將全部精力放在了產品和客戶身上。

“我們想讓產品真正具備厚度，變得更有黏性，為客戶創造價值。因此，團隊花了五年時間打造連接型CRM，同時隨著產品的逐漸成熟開始構建PaaS平臺，并以為基礎打造行業化、一體化等能力。”

這幾年，數字化轉型勢不可擋。在這種環境下，紛享銷客上上下下都牟足了勁，圍繞著產品持續發力。當然，這也讓他們得到了回報。用羅旭的話說，從幾萬塊賣產品到上千萬的項目，我們如今也能替代國際化產品了。

（紛享CRM產品架構圖）

事實上，處于競爭極度激烈的SaaS CRM市場，紛享銷客常年都處于“饑餓”狀態，這讓他們也學會了過緊日子。因此，除了在產品上發力外，通過在研發、經營和管理的體系化建設方面大舉進攻，公司的整體效率不斷提升，ROI和利潤率也逐年向好。

我們常說，有了正確的方向，再加上堅持不懈的付出，才能讓企業收獲實實在在的成效。正如紛享銷客，在資本投資如此謹慎的前提下，仍舊得到了巨額融資。深究其原因，不外乎以下兩個方面。

首先，資本在陪跑的過程中，基本會考核創業公司的綜合數據。這幾年，紛享銷客的年復合增長率近40%，連續三年的NDR超過100%，虧損也在逐漸收窄，這在國內SaaS行業來說，是十分難得的。

其次，在跌宕起伏的外部環境下，紛享銷客仍舊排除萬難，打造了一支具有戰斗力、價值觀、方法論的專業化團隊。這對于企業來說，是一筆巨大的無形資產，確保其能穩健前行。

實話實說，這筆錢在羅旭看來，實在是太重要了。它讓紛享銷客瞬間擁有了足夠的底氣，使經營更安全，資源投入得到更好的保障，而公司的發展也會更加從容。最重要的是，它也將推動紛享銷客塑造核心競爭力。

第一，公司將增強PaaS平臺厚度，加快AI產品的創新，以及行業化產品的成熟度建設；第二，將加大出海力度，增加國際化業務的投入；第三，將擴大生態和渠道建設，提高商業效率；第四，將給足油門，加快公司的經營改革效率，推進干部成長和組織能力培養。

值得注意的是，面對SaaS公司客戶基礎薄弱的現狀，紛享銷客明確了其發展生態的價值主張，即通過足夠的開源，擴大以渠道建設，強化對市場的穿透。同時，通過建立共贏的合作模式，規模化發展生態伙伴，打造客戶的流量入口。

02

做AI，慢即是快

所有復雜的企業級軟件，從工具化走向業務化，最終都將與智能技術結合，實現AI化。這不是未來某一階段的事情，而是當下就在發生。

早在幾年前，紛享銷客團隊就看到了這個趨勢，并相應的制定了AI戰略。他們希望利用三年時間完成從業務型CRM向智能型CRM的轉變，而在這個過程中，紛享銷客的核心工作不僅要打造AI PaaS平臺，構建以GPT為特征的智能化底座，還要與營銷服全場景深入融合，實現全業務價值鏈的提升。

“對于AI，我們既要做到短期內不高看，也要做到中長期不低看。這是一個循序漸進的過程，不論是模型的訓練還是精調都需要時間，需要算力、算法、業務場景、數據的充分結合，這樣才能消除AI幻覺，保證其輸出的質量符合業務需求，而不是‘人工智障’。”

經過一年多的準備，今年7月，紛享銷客發布了AI 1.0產品——紛享AI。據悉，該產品以AI+CRM為基礎，構建了全新的智能CRM新范式。通過提供CRM與低代碼開發的全場景AI能力，紛享AI將支撐企業營銷、銷售、服務、訪銷等多種智能化應用場景，同時滿足不同行業客戶的個性化調優，以及AI應用定制需求。

（紛享AI產品架構圖）

以營銷場景為例，紛享AI可幫助市場人員輕松的生成文案、創意海報，或是撰寫極具吸引力的營銷郵件、智能優化SEO等，從而讓員工的工作更加高效、高質量。

再以銷售場景為例，紛享AI基于智能化的數據處理和內容生成能力，可為銷售人員提供更加清晰的策略和支持，為企業贏得更多的商機與轉化。比如，它可幫助電銷人員智能篩選線索，精準定位潛在客戶；或針對于KA銷售，全面洞察客戶需求，輸出個性化的銷售策略，補齊銷售之間的能力差；它還可化身為一個優秀的智能助手，幫助銷售人員加速商機推進。

根據《首席信息官》的觀察，與其他廠商不同，紛享AI具備四大優勢。

首先，它強調客戶全生命周期的AI賦能，覆蓋營銷服一體化的閉環化AI全場景；其次，結合紛享銷客在行業PaaS的積累，紛享AI更加注重行業大模型的塑造，讓行業應用更專業；第三，紛享AI的本質是讓AI完全融入CRM產品中，并與企業數據、知識庫做深度整合，最終通過智能助手完成人機對話，讓用戶的體驗更好；第四，紛享AI具有更強大的定制化能力，客戶可根據自身的業務場景做個性化匹配，充分釋放AI的先進生產力。

實話實說，在這個快節奏的時代，人們往往追求速成的結果，而忽略了精心籌備的價值。正如紛享AI，其在SaaS產業內推出的時機相對較晚，但恰恰證明了紛享銷客對于AI的重視和謹慎。

“只有充分想清楚這件事，確定行動路線，有持續建設的決心與投入，才能更好地創建產品。有時候，快即是慢，慢即是快。”羅旭說。

03

同是出海，不同的“航線”

出海的風，一直撩動著SaaS廠商們的心，為了打破內卷，走出去是必經之路。

伴隨著中資企業出海，紛享銷客以香港為國際業務中心，構建了服務團隊和數據中心，以滿足客戶在東南亞市場的業務需求和經營合規。在產品方面，他們已打造了多語言、多幣種、跨時區、連接性等基礎能力，并積極融入到海外軟件生態鏈中。

據悉，在一年多時間內，該業務發展的整體情況達成預期，實現了20%的增長。

然而，SaaS公司出海的真正挑戰不在于陪伴，而是獨立開展屬地化業務。對于紛享銷客來說，就是打入國際市場，伴隨式出海只是開始，充分了解目的地市場的法律法規和用戶習慣，重新精準校準產品方向，借助工程師紅利，將市場營銷團隊和研發團隊分離，打造出一款真正的面向國際客戶的SaaS產品才是未來。

紛享銷客在做好當下伴隨出海業務的同時，也在在積極研究真正的國際化業務戰略。

04

中國SaaS產業已回歸“三個理性”

歷經多年進化，中國SaaS產業開始從荒蕪走向綠洲。這是一個積極的信號，起碼讓羅旭這樣的創業者更加堅定。身為業內領軍人物，他以“三個理性”對當下的市場環境進行了解讀。

首先，創始人、投資者開始全面回歸理性，人們對于SaaS公司發展的認知提高了一個維度，從單一的僅盯住增長指標轉化為考察企業的綜合能力。

其次，SaaS公司的生存法則也更加理性，更加在意PMF的矯正。他們趨于為中大型企業提供項目化服務，獲得更高的留存率，而為小企業提供在線化的產品，讓成本和收益更加匹配。

同時，越來越多的SaaS公司開始走行業化路線，聚焦精準的客群，把市場和產品做深。在場景創新方面，他們也更加傾向于交易、營銷業務域，從原來只提供工具、業務平臺，轉化為提供管理平臺、生意平臺，從而幫助客戶更好的發展。

第三，SaaS公司的營銷也逐漸走向理性，聚焦價值營銷。一方面，摒棄了野蠻式地推的方式，參與者更加注重精準的項目化營銷。通過團隊多兵種協作，將銷售、售前、輕咨詢、POC、解決方案串聯起來，實現從賣產品到提供解決方案的提升。

另一方面，SaaS公司變得更為開放。在合規的前提下，各個不同領域的SaaS廠商積極協作，通過共享市場資源、活動，降低彼此的投入成本，提高邊際成本，從而更好的服務客戶。務實派的羅旭曾坦言，做好自己，然后把半條命交給伙伴。

然而，在理性之外，仍有一個嚴峻的現實需要共同面對，那就是中國SaaS公司非理性的內卷，導致在客戶側的價值回報和投入十分不對等。

羅旭表示，SaaS發展到今天，各細分領域的頭部公司已具備了與國際產品打擂的實力和水平。如果說以前的產品缺少品牌價值，讓客戶沒有付費意愿，那么當今天的產品和服務都已補齊了能力短板，完全可以實現國產化替代后，SaaS公司要越過狹義競爭的囚徒困境，在為客戶提供價值的基礎上讓產品價值，客單價值與服務價值回歸理性，SaaS企業健康了，中國企業的數字化轉型與發展也才能真正的健康。

“我們需要從根本上去發現問題，而不是從手段上盲目的解決問題。只有定價回歸理性，客戶認可價值，廠商做好服務，才能實現價值和服務的對等。而且，只有把毛利率提升到合理的區間，廠商才能將有限的資源投入到產品和服務上，從而反哺給客戶，最終實現雙贏。”

功到自然成

2025年，紛享銷客將正式進入上市窗口期。在過往經歷中，他們將每一次挑戰視為成長的良機，在管理、技術、產品、解決方案、人才等多方面形成了獨特優勢。

他們用自身的經驗證明，在正確的時間做正確的客戶，許多事情就會“功到自然成”。即使是最艱難的時刻，也會有足夠的底氣轉危為安，以更加成熟的姿態和穩健的步伐，邁向即將輝煌的SaaS新未來！

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