這兩年，做內貿的芯片分銷商們日子難過，相比起來，做外貿的日子雖然不如前幾年那樣火熱，但總體情況似乎稍好一些。

可以明顯感覺到，這幾年做外貿的人變多了。想做外貿的、正在摸索的、已經開始嘗試的，都有不少。在以往還算“小眾賽道”的芯片外貿，已經成了大家都關注的火熱領域。

要想做外貿生意，海外電子展少不了關注。還有不到2個月，全球電子元器件市場的“頂流”展會——德國慕尼黑電子展（Electronica，慕尼黑國際電子元器件博覽會）就要開始了。

受到疫情影響，上一次“正常”參加慕尼黑電子展，已經是2018年。時隔多年，行情和市場都經歷了巨大的變化，大家還想參加慕尼黑電子展嗎？現在海外參展的主要目的都是什么，真實感覺又是如何？

我們采訪了3位相關人士，他們去過或者打算去慕尼黑電子展，以下是他們的分享。

“海外展會和國內不一樣，展臺放跑車，客戶要提前邀約。”

@Alan，主營芯片外貿

2018年的時候，我第一次參加了德國慕尼黑電子展，那次的效果還是不錯的，所以今年我也會去，這次我們拿了一個24平米的展位，展位費和國內的差距并不大。

我感覺海外的展會和國內的還是有很多不一樣的地方。海外電子展上，除了一些散客會到處亂轉去找供應商，頭部的大客戶其實更多都是邀約制。像那邊展會的布置也很有意思，和國內大家喝杯茶的方式不一樣，海外那些大貿、原廠們會在展臺直接放跑車，場館布置就像吧臺一樣。那些大的代理商、原廠的二樓是他們重點客戶的集中點，可以在里面約見一些客戶。

我當時去展會的時候其實沒有展位，也沒有邀約很多客戶。但是我去和場館中當地的貿易商們聊天，了解他們也去嘗試和他們建立聯系。當時我在那里遇見了一位大貿的采購總監，他就向我介紹了他們的生意、業務邏輯，也和我講了他們怎么去做本地化。

還有一點，我覺得在展會里可以去感受歐洲當地的文化。了解那些當地的貿易商是怎么樣去和頭部客戶交流，如何保持溝通，也能夠了解歐洲那邊的產業布局，我之前就是在那里了解到了一些南非的PCBA廠，以及他們在歐洲產業鏈中的位置。

去參展也不要局限于場內的機會，還要盯著場外的機會。像英國、法國、意大利這些國家都離得很近，可以把有機會做大的客戶都安排進行程里。

有的人說，去海外展會收獲不大，投產比不高，但我覺得如果你展前準備工作做足，還是能有很多收獲。

首先，我們不能僅僅想著去做貿易商，而是要真正融入他們產業鏈當中，獲取和重要采購們對話的機會。要去理解終端的體系，不能只說自己賣什么芯片，要讓客戶覺得你是一個能夠跟著他的體系，能夠提供解決方案，有能力去服務他們公司。

此外，公司介紹、邀約話術、宣傳冊、展臺布置，這些都有很大的講究，比如展前可以在LinkedIn這些平臺上，找到一些企業和客戶的參展信息，能夠借此與客戶進行邀約。

我也建議大家去慕尼黑的時候，除了和大貿們的業務聊天，也可以去PCB的展館多逛一逛。因為里面有一些做PCBA業務的，有一些在中國也有辦公室，如果能加上業務主管之類的，好好聊還是有機會的。

未來我們公司的業務可能會慢慢越來越細分，需要更多的客戶進行鏈接，之后我會更多地去參加展會。而且展會也可以幫我們去了解到行情最新的動態，以及最新的方案、應用之類。

“本來以為去不了，突然通知可以了，但兩個月內要把所有東西準備好。”

@烈馬，主做外貿配單

我2008年入行，2009開始自己創業，十幾年一直都是做外貿生意，客戶以海外貿易商為主，也會兼顧做一些OEM工廠以及EMS代工廠。

“本來以為去不了，突然通知可以了，但兩個月內要把所有東西準備好。”

以前做外貿的人比較少，市場相對沒有這么卷，我入行也比較早，生意一直比較穩定。之前行情好的時候，沒想到要去參展。現在行情冷下來了，而且也看到身邊人有去參展，所以決定自己也去嘗試一下。

我們這次是第一次參加展會，選擇了慕尼黑電子展。

今年好像去的人比之前多，展位比較緊張。我們4月就已經報名參展了，但是一直沒有敲定，還告訴我們有可能報不上，所以我們一度已經放棄了。

結果，8月左右，突然通知我們可以去了，但是要在2個多月的時間里把所有東西都準備好，包括宣傳冊、布置、海報、簽證等等。因為是第一次參展，所以遇到這種情況感覺挑戰很大，但也只能趕緊想辦法解決，還好現在已經準備得差不多了。經歷過這次之后，參展的整體流程都走了一遍，對我們來說也是一個能力的提升。

這次去參展，獲客不是首要目的，更重要的是去學習。

首先，參展可以提升自己公司的曝光，也可以為自己背書，提升客戶信任度，在自己的官網和郵件里也可以和客戶有更好的互動。其次，打算去了解一下展會上的客戶和同行，看看他們做什么產品，什么服務，去學習一下。最后才是看看有沒有客戶能夠成單。

我們大概去4個人，搭了一個展臺，算上一些補貼，價格和國內展會的差距不大，不會花很多錢，出去主要是機票、酒店這類開銷大。

現在，向外走出去的趨勢還是挺明顯的。目前，可能代理商那邊的情況好一些，像我們做貿易的，傳導過來還需要一些時間。我們主要做歐洲客戶，和美國利率的關系很大，等到美聯儲降息之后，情況可能會好一些，至少大家有盼頭，最近的詢價也慢慢變多了。

“多帶點高顏值銷售，我是認真的。”

@NJ，外貿主做PCBA

我們是做外貿，電子元器件和PCBA的，之后主要想發展一站式PCBA，包括物料采購、檢測 、供應鏈管理、PCB+SMT等等。

前兩年行情好，很多人在這行賺到了錢，去參展也比較積極，現在行情不好了，我感覺今年出去的人也變少了。

我這邊業績還算比較穩定，今年環比一直有在增長。從長期來看，其實參加海外展會還是很值得，畢竟成功一個客戶就能把成本賺回來了。

我們之前參加過幾次別的海外展會，這次是第一次去慕尼黑電子展，我們一般當地也有銷售，這次大概去5-6個人。去海外展會主要目的是和老客戶見面拜訪。這次去德國是想開發一下新客戶，但主要目標不是展會，而是為了參加一些大的貿易公司組織的after party。

我建議大家多帶上幾位高顏值銷售，不是開玩笑，因為客戶第一時間接觸到的都是你的銷售，你的銷售代表著你公司的實力和門面。

結 語

想要出海參展的人還是不少，但是實際有多少目前還不能輕易下結論，恐怕要等到展會正式開始時才能有更好的感知。

可以明顯感受到的是，這兩年行情變差了，大家出海參展考慮得更多了，展位費、機票、住宿，一個人的成本就不小，“能不能回本”成了關鍵的考慮因素。此外，有過參展經驗的人表示，去海外參展，可能“在深圳見過的友商，在德國又見了一次”，無法判斷海外展會能帶來多少真實效益。

不過，目前國內的原廠、分銷商往海外走的趨勢越來越明顯，想要做外貿的人越來越多。而面對新市場、新客戶、新供應鏈，參加海外電子展仍然可以大有所得。

2024年11月10-21日，我們將組團前往德國慕尼黑電子展，開展一場為期12天的德國+英國深度考察之旅。本次考察由芯片超人花姐帶隊，花姐在芯片分銷行業深耕近20年，擁有專業的產業視角，也有其他經驗豐富的相關產業專家同行，“小白”也可以抓住展會重點，既看全也看明白。還有更多行業研討會、供需交流會、技術分享會等豐富內容，詳情可參看下方海報。

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