撰文︱曾憲勇
出品︱勇礪商業(yè)評(píng)論 阿桶觀察

“裝修這個(gè)行業(yè)有大量痛點(diǎn)，比如用戶投訴無人理睬、被無謂拖長工期、現(xiàn)場的臟亂差、裝修流程中的偷工減料……還有最被人病詬的‘惡意增項(xiàng)’，而我則希望通過互聯(lián)網(wǎng)手段讓這個(gè)行業(yè)有所改變。”坐在對面的老白眼中透出了一絲光。

和老白認(rèn)識(shí)還是在二十年前的事情。

那時(shí)候，講求“和其光，同其塵”的和光還是IT行業(yè)響當(dāng)當(dāng)?shù)姆咒N品牌，老白在和光市場部工作。

老白的大名叫白堉呈，其實(shí)，這個(gè)名字也是他后來改過的名字。老白是一個(gè)很信命理的人，比我稍微年長幾歲，又很熟悉親近，于是，日常我干脆直接稱呼他“老白”。

2015年10月，老白創(chuàng)辦起他的互聯(lián)網(wǎng)裝修品牌——“531裝修俠”。從此，開始了他在互聯(lián)網(wǎng)裝修行業(yè)的“九年抗戰(zhàn)”。

01

擯棄“XX兔模式”的槽點(diǎn)

在老白看來，早期的傳統(tǒng)裝修行業(yè)可以簡單分成三個(gè)模式——自營模式、中介模式、分包模式。

自營模式就是裝修公司依靠自己的設(shè)計(jì)師和工人完成對客戶的全套裝修工作，中介模式就是類似現(xiàn)在XX兔這樣的裝修平臺(tái)所采用的運(yùn)營模式，白堉呈早期也在中介模式上做了一些嘗試，但在半年之后，他發(fā)現(xiàn)這種模式存在很多弊病，并不是一條互聯(lián)網(wǎng)裝修可以借用的捷徑。

531裝修俠早期打出的互聯(lián)網(wǎng)廣告

簡單而言，這實(shí)際上是一種“買賣”裝修信息的中介平臺(tái)模式，平臺(tái)一般會(huì)利用渠道資源將同一條客戶信息銷售掉三次或者銷售掉五次，有時(shí)候賣300元，有時(shí)候可以賣到500元，以此取得盈利。

而分包模式則是現(xiàn)在家裝行業(yè)采用最普遍的模式，占比要在90%以上。在這種模式下，當(dāng)一家裝修公司與客戶簽下一筆10萬元的裝修訂單后，很可能轉(zhuǎn)手就以7萬元的價(jià)格包給一名包工頭。

這里需要注意的是，拿下這個(gè)轉(zhuǎn)包裝修項(xiàng)目的包工頭(或者叫工長)，后續(xù)完全憑借自己的職業(yè)操守和誠信度來完成全部工程，包括他對下屬施工工人的誠信掌控和工程質(zhì)量的驗(yàn)收水準(zhǔn)。

但一個(gè)關(guān)鍵的問題在于，工長只對裝修公司負(fù)責(zé)，裝修公司才是他的“客戶”。所以，這才是包工頭與裝修客戶之間頻繁產(chǎn)生不可調(diào)和“結(jié)構(gòu)性矛盾”的根本原因。

02

劣幣驅(qū)逐良幣的“檸檬市場”

導(dǎo)致裝修行業(yè)價(jià)格無序的主要原因有兩個(gè)，第一個(gè)是因?yàn)檠b修施工的條件復(fù)雜，材料、工序、工藝細(xì)化起來高達(dá)上千種，大多數(shù)人都無法完全掌握。

“裝修行業(yè)有一個(gè)特點(diǎn)，不能只看價(jià)格，成本與施工工藝和材料等級(jí)息息相關(guān)。”白堉呈笑稱，“裝修行業(yè)是一個(gè)上無上限、下無下限的行業(yè)。”

因?yàn)榧已b材質(zhì)的不同，裝修的報(bào)價(jià)可以無限合理攀升，比如還有提出在墻面上直接刷金箔擺闊的富豪要求，同時(shí)，報(bào)價(jià)也可以接近無限低，因?yàn)檫€有‘惡意增項(xiàng)’這種手段作為最終的‘彌補(bǔ)’。

老白曾經(jīng)為531裝修俠設(shè)計(jì)的品牌吉祥物形象

第二個(gè)就是惡性競爭盛行。

假如一個(gè)裝修項(xiàng)目的合理報(bào)價(jià)是10萬元，那么裝修行業(yè)中一定會(huì)存在8萬元的報(bào)價(jià)，甚至有5萬元的“超低報(bào)價(jià)”。最終導(dǎo)致用戶根本不知道自己的這個(gè)項(xiàng)目到底應(yīng)該值多少錢。

有些客戶就會(huì)選擇報(bào)價(jià)最低的商家，而這個(gè)商家的報(bào)價(jià)可能已經(jīng)遠(yuǎn)在正常成本之下，而商家是不會(huì)“義務(wù)勞動(dòng)”的，于是“惡意增項(xiàng)”和“偷工減料”就堂而皇之地登上臺(tái)面。經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣怪異的情況——所謂的“低廉報(bào)價(jià)”在加上“惡意增項(xiàng)”的費(fèi)用后，比被排擠掉的合規(guī)裝修公司的正常報(bào)價(jià)還要高。

虧錢報(bào)價(jià)、“惡意增項(xiàng)”補(bǔ)齊，這是裝修行業(yè)的一種“慣用戰(zhàn)術(shù)”，最后的結(jié)局就是客戶痛苦，商家不賺錢，最后全部完蛋。在這種模式下，沒有一方會(huì)成為贏家。這種情況的出現(xiàn)其實(shí)就是因?yàn)樾袠I(yè)中存在的惡性競爭。”白堉呈深知這一現(xiàn)狀的根源。

有人說，這個(gè)行業(yè)水很深，套路太深，騙子太多。但裝修行業(yè)的從業(yè)人員并非天生就是騙子，正是因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)的進(jìn)入門檻太低，行業(yè)競爭過于無序和激烈，才導(dǎo)致了從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，最終只能靠打價(jià)格戰(zhàn)這種低層次做法求生。

“檸檬”(Lemons)在美國俚語中是“殘次品”或“不中用的東西”。當(dāng)年，著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家喬治·阿克爾羅夫以一篇關(guān)于“檸檬市場”的論文摘取了2001年的諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)，并與其他兩位經(jīng)濟(jì)學(xué)家一起奠定了“非對稱信息學(xué)”的基礎(chǔ)。

“檸檬市場”也稱“次品市場”，是指在信息不對稱的市場中，產(chǎn)品的賣方對產(chǎn)品的質(zhì)量擁有比買方更多的信息。

因?yàn)槭袌鲂畔⑹植粚ΨQ，所以買東西的人只愿意出最低的價(jià)格，降低過錯(cuò)風(fēng)險(xiǎn)，從而導(dǎo)致那些低價(jià)低質(zhì)的產(chǎn)品反而更容易被賣出去。

裝修行業(yè)同樣也有著這樣的特性，也很容易變成一個(gè)劣幣驅(qū)逐良幣的“檸檬市場”。

“要打破檸檬市場，削減信息不對稱，建立起順暢的溝通機(jī)制是關(guān)鍵。”這也是老白后續(xù)通過互聯(lián)網(wǎng)手段改良這一行業(yè)的期望。

03

老專家一輩子的“最后一次”裝修

“人們殷切地領(lǐng)我們進(jìn)入到一個(gè)又臟、又破、又舊的老房子，經(jīng)過我們531裝修俠設(shè)計(jì)師和工人七個(gè)工作日的努力，客戶就能欣喜地得到一個(gè)賞心悅目的新廚衛(wèi)，從而讓自己后續(xù)十多年的生活環(huán)境發(fā)生根本的改善，那種感覺特別好。”白堉呈至今對一件幾年前的舊事記憶猶新。

2018年，531裝修俠為一位年長的導(dǎo)彈火箭專家做過一次廚衛(wèi)裝修，當(dāng)時(shí)這位老者已經(jīng)88歲，曾經(jīng)為國家做出很多重要貢獻(xiàn)。

當(dāng)設(shè)計(jì)師來到老科學(xué)家的老房子，發(fā)現(xiàn)這還是一間七八十年代的老舊戶型。當(dāng)時(shí)，老科學(xué)家拍著年輕設(shè)計(jì)師的肩膀，非常坦誠地囑咐道，“小伙子，幫我好好設(shè)計(jì)一下，這可能是我這輩子最后一次裝修房子了。”

老白懂得此中深意，一般一套房子的裝修周期是10-20年。十年后，這位老科學(xué)家就已經(jīng)是一位98歲的老人了……

喜歡小動(dòng)物的老白

“客戶生活環(huán)境的徹底改觀，品牌自身源源不斷的創(chuàng)造力，它們都讓我們特別有成就感。”白堉呈對此深有感觸。

在筆者看來，當(dāng)人們翻閱著自己5年前的家庭照片、10年前的家庭照片、20年前的家庭照片，30年前的家庭照片……它們實(shí)際上恰恰在反映了著人們所經(jīng)歷的生活上升階梯，而每一次的家庭裝修過程實(shí)際上就是人們階段性的自我肯定。（文/曾憲勇）

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