今天我們來聊一下最近幾年一直熱議，但怎么也談不清的問題，就是關于財富管理轉型，我在訂閱號上也做過多次論述，這次結合以往的觀點和最新的實踐和理解，跟大家匯報一下。

今天要談的三座大山，提供了一個行進的路線圖和真實的案例，由于內容過于繁雜，需要分三次論述。

立場：客戶、投顧、平臺，三方利益的均衡

認知：客戶、財管、資管，三者能力的邊界

專業：客戶、投顧、投資，三人持續的協同

任何商業邏輯，立場永遠是第一位的，立場本質上是價值觀，是一個利益分配的排序：
是客戶利益第一、投顧利益第二、平臺利益第三？
還是平臺利益第一、投顧利益第二、客戶利益第三？
就決定了最終的生態和各自的結局。

從現實的情況看，財富管理的生態出現了嚴重的問題，當然客戶的體驗是極差的，投顧的體驗也好不到哪里去，最終平臺也落得腹背受敵，所有的希望就不在寄托在人身上，只能寄希望于市場。

但非常可笑的是，市場本身就是一個躁郁癥的重度患者，本質上是由億萬個個體組成的，當微觀參與主體都缺乏互信和鏈接的時候，就像一粒粒散沙滿布在戈壁，最終演化為荒蕪的沙漠，任憑市場的大風吹襲和裹挾，無根無系，無處安生！

一、客戶遷徙的三個方向

首先是資產類別的“遷徙”：客戶規避高風險的產品，逐漸轉移到還是“剛兌”的存款儲蓄，以及高信用低波動的“銀行理財”，或者“類剛兌”的保險產品。即便是高波動產品的突擊機會，選擇的產品也從原來的主動基金轉向更為簡單的指數基金。

結果是，銀行個人儲蓄突破140萬億，指數ETF規模超過主動基金，保險產品預定利率持續下行但不改熱銷趨勢。

其次是財富平臺的“遷徙”：伴隨著產品的遷徙，客戶自然會在不同類的平臺間發生轉移，924行情最大的沖擊就是客戶資金大量從銀行存款賬戶涌入到券商保證金賬戶。銀行是整個沙漠中月牙湖和地下泉源，整個金融生態的都要靠其維系。

唯一的例外就是互聯網金融平臺，2024年6月30日，螞蟻基金的非貨基金規模，逆勢增長，首次超越招商銀行，這就意味著財富管理平臺的三分天下格局已經：

1、券商靠著牌照優勢，將在指數ETF基金上躺贏，雖然ETF本身不怎么賺錢，但至少能吸引一部分主動投資的客戶；

2、頭部互聯網三方平臺，依靠對客戶體驗的精準把握，加上基金投顧牌照的加持，會在長尾客戶方面取得持續領先的優勢，雖然整體規模無法和銀行抗衡，但長期看銀行已經很難吸引年輕一代的客戶來理財，互聯網平臺聚集的是年輕一代、愿意為服務埋單的客戶；

3、剩下來就是銀行，由于公私聯動、工資社保代發等金融基礎設施的功能，銀行的地位永遠不會被取代，但在財富管理領域，借助其高齡、高額的高客積聚優勢，加上存款、理財、基金、保險、外匯、黃金的產品系列貨架，私人銀行服務領域，將是銀行最不攻破的堡壘。

最后就是區域的遷徙：表現為全民出海和全球資產配置。這個方向，也是東哥近期最為關注的方面，他所帶來的影響和時間上的持續性，大到無法評估，但看一個數據大家就知道未來的方向了。日本國民的海外資產配置的規模是GDP的130%，這個容易理解，因為日本失落的30年，就是在海外再造一個日本；而美國的數據是60%，即便美國的資產是全球的核心資產，但是還是有這么大規模的資產進行了全球分散的配置；而在中國，這個數據是微不足道的5%，原因眾所周知，但如果20年后來回望現在，如果不重視這個方向，你一定會后悔！

二、客戶遷徙帶來的影響

影響一：銀行理財有著得天獨厚的優勢，有望重回資管一哥寶座，加上金融監管和限薪，銀行理財的產品競爭力和職場競爭力會繼續加強，對于資產管理的小伙伴來講，沖規模代銷的道路會越來越窄，還是老老實實做好策略和阿爾法，做個二級供應商比較好，所以機構業務的比重在資產管理行業會繼續增加，私募專戶模式和被動型、工具型產品的開發才是重點；

影響二：券商表面上是全能業務，但除了最后的堡壘ETF以外，在其它領域的戰爭都不具備任何優勢，除了少數幾家都頭部的券商能夠在全面財富管理上發力以外，提前布局ETF生態，數據投顧能力，做2B2C（地方中小銀行）的生意，可能是不二之選，目前最早做的是國聯證券，現在莽叔帶領的華寶證券團隊也取得不俗的業績。

影響三：即便在報行合一的大環境下，銀行代銷保險的利潤率下降為原來的不到1/3，但保險還得繼續賣，原因是預定利率將不斷下行，銀行無法用存款來鎖定客戶對歷史高息的追求，只能用長久期的產品——保險，當然這個對保險資產管理也提出了更高的要求，對于保險公司資產質量、會計準則、公司治理的分析，開始越來越受到大家的重視，因為保險公司其實不保險。

影響四：從產品貨架到投顧服務，頭部互聯網三方平臺具有天然的優勢，獨立的IFA平臺如盈米基金也異軍突起，監管層更是破天荒的批準成立了兩家以投顧為核心功能的新的三方平臺，可見對此的期望有多重。坦率地說，在投顧服務方面，一個5萬元的互聯網小白客戶，可能比一個5000萬的私行客戶，享受的服務還要好，這個既是傳統銀行財富的一個威脅，也是一個機會，以招商銀行為代表的網金平臺也在發力，也會贏得一席之地。

影響五：產品的差異化成為核心能力，可能就是10個bp的產品收益，就能成為銀行營銷的鉤子，所以交易貝塔的能力，梳理產品品牌的能力，成為銀行產品的核心競爭力，這個領域理財子有無限的想象空間，可以說是產品策略驅動的。

影響六：對于高波產品，會更加強調資產配置，特別是全球資產配置，另外產品選擇和動態再平衡，都可以用智能化量化工具來完成，客戶只要選擇，操作讓程序去做，更加高效！

影響七：如何在同樣的宏觀環境下，為每個客戶構建不同的財務規劃方案，同時兼顧防守（保險）和進攻（基金）是一個新的課題，既然貨架上基金和保險都有，為什么不能打包一起賣，有這樣能力的財富顧問和投資顧問，一定是未來緊俏的人才！

影響八：對于線下的私行服務和家辦服務，需要財富顧問有深度連結客戶需求的能力，以及熟練掌握最先進醫療器械的能力，要成為海軍陸戰隊員式的人物，這個也是未來東哥和皇叔最為看好的方向。

三、財富管理行業的終局是什么？

對于財富管理從業人員而言，未來職業的發展路徑是非常重要的；
對于資產管理行業的戰略而言，給什么樣的平臺，提供什么樣的資產和服務，也是至關重要的，如果從10-20年的時間維度看，誰是王者誰是長尾一目了然！

交易型客戶：是主動投資的場內長尾客戶，這是券商的獨門生意。

最終只會在頭部券商產生，所以構建以ETF生態為核心的財富管理體系，應該是很多券商不二的選擇，把所有的事情都變成一件事情，才能集中有限的資源，才可能超越同行，與其它行業比肩，如果什么都要多線作戰，結局會一定會令人遺憾。那什么是ETF生態？從邏輯上和從國外的實踐發展上，都有非常多的衍生和創新，我們另外找時間來交流了。

一個顯而易見的生意，就是從過去的賣產品，到現在的賣工具，包括基于ETF的量化交易工具和職能投顧服務，從而帶動整體的經紀業務，最終形成針對專業個人投資者的“PB服務”。

投顧型客戶：是被動投資的場外長尾客戶，互聯網三方遙遙領先。

互聯網三方有一下基因：
1、互聯網基因—客戶需求驅動的敏捷開發和持續迭代速度；
2、目標單純—所有事情都是一件事情，取悅客戶增加流量、提高轉化、帶來更高的收入和利潤；當然，過度迎合客戶，會帶來明顯的短期效應，所以為什么金融投教、基金投顧背景的IFA平臺也會有一席之地，這樣在線上能夠形成多元的生態：流量和互聯網產品的開發是頭部三方平臺領先；投教引導和投顧服務是IFA平臺領先；銀行網金則兩者都不足，但潛力巨大！

配置型客戶：主動投資的高客，最卷的傳統產品銷售模式，目前模式上互聯網三方引領，但規模上銀行潛力巨大。

這個領域的機會在于一站式的基金診斷和資產配置服務，銀行在貨架的優勢是非常明顯的，在交易場景方面也超強的O2O，最大的短板在于“人才”，這個不僅僅是外部培訓咨詢公司的機會，更是資產管理機構的機會，這一點涉及商業機密，我們單獨私聊。除了人才以外，AI系統工具和量化分析系統的結合和部署，將是下一步這個領域競爭的重點，這個會大大彌補人才的短板，東哥提出一個口號：把藥品銷售人員培養成赤腳醫生，需要解決金融科技的力量。

委托型客戶：這是兵家必爭之地，也是商業銀行最后的堡壘，私人財富管理的王者必然出自這個領域。

得出這樣的結論是不言而喻的，但要達到這樣的結局卻是不容易的，無論是從平臺，理財師還是資產提供方，都面臨著諸多挑戰和機遇，大家表面上看到的是前12大私行幾十萬億的規模，但大家可能沒有注意到螞蟻基金在高客財富管理上的發力，以及基金財富子公司在這個領域的創新，還有更多的跟進者：同花順、遍地開花的家辦、全球化的資產管理公司和專業的私募FOF機構，都在爭奪這個市場。

從目前看，私人銀行的主體地位是不可撼動的，但如何提升客戶體驗、服務權益，服務好客戶全球化配置和代際傳承的剛需，是大家共同面臨的問題，現在有點像戰國時期，也是百年未有之大變局應有之意。這個領域也是東哥和皇叔投入精力最多的領域，希望有更多的朋友一起來研討和合作。

以上的內容，可能和“立場和利益均衡”沒有關系，其實不然！東哥是把培訓課程的內容摘錄一部分來說明，對于不同的客戶類型、不同的平臺，我們需要構建不同的核心能力和商業模式，即便是在美國，也有互聯網經紀公司、嘉信理財、JP摩根、瑞銀匯豐私行等多種業態的服務模式，至少現在有一點是共識的，原來那種大而全、小而全的批發零售模式是失效了，大家都要自謀出路！