這兩年品牌酒終端渠道利潤變穿，這對于終端渠道是一個考驗，不少渠道開始調整，一些實力較弱的渠道不得不退出，當前許多煙酒店尋求轉讓。其實這個變化不僅對終端煙酒店有影響，對白酒的整個營銷生態鏈都有影響，今天來說說品牌酒終端利潤變穿，會給白酒行業帶來哪些變化。

1、假酒變多

利潤變穿的第一大變化就是假酒變多，不賣假，哪來的利潤，尤其是賣大廠嫡系店鋪沒法生存的時候。原來賣真酒的店鋪，現在因為利潤變穿，生存難以為繼，有些店鋪于是鋌而走險賣假。

在假酒里面，現在較為常見的是開蓋酒，畢竟開蓋酒廠家不好追查，真假全憑口感。有些仿得像的假酒，基本是該品牌的低端酒冒充高端酒，除非深度品酒愛好者，不然很難品出。

2、動銷變弱、庫存變多

利潤變穿的第二大變化就是動銷變弱、庫存變多。其實很多酒，會有一些有實力的渠道推廣銷售，這些渠道用自己的人脈、社會關系推廣，目的就是在推廣當中賺錢。利潤變穿，這些渠道不會推這些酒，而這也是這類酒動銷變弱的原因。

動銷變弱會導致渠道庫存增加，導致渠道壓力變大，一些渠道考慮甩貨，一些渠道停止進貨。

3、終端變少

過去終端煙酒店掙錢，一下子吸引了很多人開煙酒店，現在不掙錢了，于是迎來了倒閉潮。不少煙酒店退出甩貨，而這加大了品牌嫡系酒價格內卷。其實這種現象也是過去大量開煙酒店的結果，不少人開煙酒店，只是買了一堆存貨，他們沒有能力動銷，但他們進貨的時候，確實創造了需求，不過這種需求是一種虛假需求，隨著大量煙酒店倒閉，這種需求一下子消失，更可怕的是，不少煙酒店正在甩手上的存貨，加劇了品牌酒價格內卷。

4、甩貨變多

甩貨會影響別人銷售，破壞力最大的甩貨是互聯網，因為互聯網信息傳遞過于高效。由于價格變穿，渠道退出甩貨，一些互聯網平臺大量接貨，然后通過百億補貼甩貨，這種方法可以創造極低的銷售價格。平臺這樣銷售可以不盈利，但可以獲得極大的廣告效應。

前段時間，某互聯網酒類大咖說“誰不補貼，誰就即刻出局”。酒水高庫存給了互聯網平臺很大機會，通過補貼砸酒水的盤獲客。而這也讓傳統渠道銷售大廠嫡系酒越來越難，加劇了傳統終端渠道變化。

5、開發酒、白牌酒變多

終端渠道利潤變穿，也不是所有渠道都會賣假，其實多數線下渠道都在賣真貨，不少渠道為了彌補利潤，于是開發產品，或者做一些白牌酒。

大廠開發酒有大廠品牌，雖然品質一般，但有利潤空間，這也是一些終端店鋪愿意推開發酒的原因。不過在大廠開發產品，投入很大，一般店鋪承受不起，所以一般都是經銷商開發產品，走店鋪貨銷售。

有些終端會推自己定制的白牌酒，白牌酒沒有品牌。有的品質不好，但有的性價比不錯，這主要看終端尋找供應鏈的能力。

其實終端推大廠開發和白牌酒，最終影響的是嫡系酒銷售。

6、品酒營銷、場景營銷興起

對比品酒營銷是推白牌酒的一種方式，簡單來說，品酒營銷就是渠道引導消費者品鑒白酒，感受白酒品質。這些年，很多酒廠都做過品酒營銷，但他們做的都是單品牌的品酒營銷，而且這種品酒營銷氛圍太重，導致消費者并不喜歡。

當前一些渠道也開始進行多品類品酒營銷，渠道引導消費者對比品鑒大廠嫡系酒，引起消費者品酒興趣，從而引導品鑒有性價比的白牌酒盈利。

除了品酒營銷，場景營銷也開始興起。一些小酒館、酒吧引入白酒，散酒趨于年輕化，白酒出現雞尾酒。

其實散酒鋪是一個傳統業態，白酒雞尾酒幾年前也有，這幾年確實有發力之勢，主要是一些傳統渠道在傳統模式上看不到機會，于是助力這些賽道，尋找新的方向。

從大環境上看，這有點像幾年前品牌啤酒壟斷啤酒市場，渠道被邊緣的大環境。這些渠道尋找新方向，精釀啤酒便是在這一時期推起來的。相比品牌啤酒，精釀啤酒強調的是服務，其用場景、品鑒引導服務消費者，獲取并沉淀忠實客戶，使得客戶繞過品牌酒壟斷，消費白牌啤酒。

白酒當前也走到了這個節骨點，說到品酒營銷，放在5年前，沒有渠道感興趣，因為他們覺得很麻煩，大廠嫡系酒能掙錢，還可以干批發，誰去做這么麻煩的事?，F在越來越多渠道開始關注這個賽道，其實也是終端利潤變穿逼出來的。

結合這些，不難看出，未來品牌酒將會進入到一個比較困難的局面，尤其是當前消費降級的大環境里。名酒企嫡系產品逐年擴產，終端渠道利潤變穿，消費端需求正在減少。這會延長去庫存周期，甚至會讓去庫存變得遙遙無期。

從酒友角度，未來會碰到一些有性價比的大廠嫡系酒，但這個時候我們需要思考，我們到底有沒有用這些酒的需求。大廠嫡系酒，尤其是大廠嫡系的中高端產品，都是用于商務接待，沒有這種需求，沒必要用這類酒。

其實上一輪品牌酒去庫存，不少就是酒友接的盤。那個時候電商活動季品牌嫡系酒價格都很便宜，于是很多酒友上網買，白酒撿漏、擼漏概念也是在那一時期宣傳開的。然而直到今天，不少酒友都有那些年大廠嫡系酒的庫存。

從我這些年的觀察了解，一些酒友擼漏其實是想便宜價格買到有品牌的好酒，然后等到好機會漲上去，好賣出或滿足虛榮心。上一輪白酒調整出現了很多漏價，之后的價格上漲確實讓很多酒友開心。但也有一些品牌價格沒漲起來甚至倒閉，比方說14年那段時間的青酒、鴨溪窖，屯這些酒的酒友好像高興不起來。

未來出現這種情況的概率更大，名酒企產能開始過剩，消費降級、反腐、消費理智、品酒及場景營銷引導消費轉化在一定程度降低了這類酒的消費需求。面對高庫存，名酒企能不能把價格挺住也是一個問號。因此對于酒友，我不建議上來頭腦發熱于是買一堆酒，除非你真的有用酒需求。

從供給角度，前幾年一些品牌酒發展過快，出現了優質原酒供給不足的局面，進而導致產品品質降質。隨著這些年大廠嫡系酒銷售內卷，酒廠產能增加，未來一些酒廠嫡系酒可能會出現提質的情況。

不管怎么說，終端利潤變穿對品牌嫡系酒銷售、傳統渠道都有很大影響。當前這個環境是一個很艱難的環境，但也是一個孕育生變的環境，未來我們可能會看到更多白酒營銷業態，消費者的白酒消費形式也將更多。說到這里，關于這一期的內容，大家怎么看？歡迎在留言區留言，我們一同討論。